原文 Aaron Ros

《財星》500大企業Salesforce
創造可預測營收的關鍵

以獨特的業務團隊分工、管理、績效考核，
打造專精於開發商機、培養商機、達成交易的銷售神器，
擺脫亂槍打鳥、不知商機在哪裡的恐慌，
以系統化、科學化、數字化，創造可預期的業績！


　　本書作者於Salesforce任職時，透過「業務團隊區隔化」的方法，幫助公司短短幾年就突破1億美元業績。日後他與友人成立顧問公司，利用這套流程讓客戶的營收成長2~3倍。

　　本書將教導讀者，尋找「商機」不再是像過去那樣盲目地亂打電話給公司行號推銷，而是可以利用現代科技與軟體，減少業務團隊做虛工的狀況，提高工作效率、成交率。從舉列潛力客戶名單開始，到使用何種銷售語言、如何探問客戶需求並判定是否有成交機會，最後交棒給業務人員，皆有一套可良好控管、順暢執行並方便考核績效的流程。

　　本書運用「陌生電銷2.0」的嶄新業務做法，搭配「業務團隊區隔化」，分為向外開發商機、負責成交、幫助客戶成功三組，讓業務人員能專心做最擅長的事。由開發專員找尋、過濾商機，將優質的銷售機會交棒給業務專員，帶領潛在客戶走過銷售流程成交，最後讓客服同仁確保客戶的業務能因此成功。

　　書中也說明高階主管常犯的7大領導錯誤，以及管理、招募時的機制與關鍵，並解釋區隔開發團隊與業務團隊、角色專精化的重要性，以便釐清權責、適才適用。

　　無法重複的單次性業績爆衝，不會幫助企業持續成長。矽谷大小公司皆已廣泛採用這套業務流程，你也能用它打造出可穩定創造高營收的業務團隊。

　　*本書為《B2B銷售勝經》改版。

作者簡介

亞倫‧羅斯Aaron Ross
　　羅斯是廣受歡迎的企業與論壇講師，擅長以簡單、實用的點子，來啟發群眾瞭解如何更快速地增加營收與利潤。詳情請參閱www.PredictableRevenue.com/talk。
　　羅斯除了是《矽谷B2B業務聖經》這本被譽為「矽谷銷售聖經」書籍的作者，並與傑森．藍金（Jason Lemkin）共同撰寫《從不可能到必然發生：如何讓公司飛速成長，創造可預測的營收》（From Impossible To Inevitable: How Hyper-Growth Companies Create Predictable Revenue）。
　　他是CARB.IO的創辦人兼風險長，這是一家銷售管線自動化的軟體公司。此外，他也是PredictableUniversity.com的創辦人，提供各種業務訓練方案，確保業務員以可預測營收的技術來處理外部商機。
　　羅斯已婚，有12個小孩（絕大多數為領養），喜歡摩托車，每週只工作25個小時。可在以下社群媒體聯絡到羅斯：
　　Twitter: @motoceo
　　SnapChat: aaronross383
　　LinkedIn: www.LinkedIn.com/in/aaronross

譯者簡介

雲翻譯
　　「雲翻譯」是一創新線上翻譯平台，由多年翻譯經驗的金超群先生及熱衷軟體開發的史蒂芬．斯奈德（Stefan Schneider）共同創辦。我們熱愛文字，希望藉由雲端和機器學習科技，幫助解決出版業的翻譯難題，提供更高品質、一致性且快速的翻譯。我們的譯作可見於各大上市公司出版之財經、年報、企業社會責任（CSR）文件、媒體雜誌、新聞、商業書籍、跨境電商網站以及科技業研究報告。

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