Takeshi Aoki

前言

第一章  讓客戶主動感謝的同時，還能靠提問提升業績！
「不是賣，而是請客戶買！」
做業務的目的是什麼？（銷售動機）
見過某位老闆之後，我改變了我的業務型態
不用做商品說明也可以成交
最後只需請對方確認說明書就可簽約
業務是一種分享，關鍵就在「提問」！
接觸即可成交
既受客戶歡迎又被客戶感謝的提問型業務法
 
第二章  只要三個問句就可以創造奇蹟
為什麼受客人歡迎？突然靈光乍現，我找到原因了！
提問的順序決定銷售的成敗
看清人類的行動原則
培養「想幫助客戶的純粹動機」
用三個問句「譬如呢？」「為什麼？」「所以說呢？」，就可提升業績！
實用的「向下挖掘法」和「鸚鵡式覆述法」
知道原則就可以看到方法和做法
用「善意－提問－共鳴」創造「想幫助客戶的純綷動機」
提問的順序是「現狀－欲望－解決方案－欲望－提案」
 
第三章  業績要成長，不是靠說，而是靠問！
角色扮演可以讓業務員在短時間內快速成長
角色扮演以提問為核心
依不同的場面練習提問的技巧
勇於在銷售現場嘗試就能成功
預約（Appointment）
示範➊「請問，您對現狀有什麼看法？」
示範➋「這個嘛，請問您對於我們公司的▲▲覺得如何？」
具體案例
只詢問客戶現狀，業績就成長二‧五倍。
大阪瓦斯株式會社（大阪天然氣股份有限公司）　姬路事業所負責人　田中研吉先生
接觸（approach）
示範➌「請問，您為什麼願意見我呢？」
示範➍「請問，您為什麼會做這個工作？」
具體案例
業務型態從「央求」變成「提問」之後，新簽的合約件數成長了十多倍！
東陽精工株式會社（股份有限公司）　代表取締役（董事長）　笠野晃一先生
簡報（presentation）
示範➎「請問，這次您為什麼願意聽我說呢？」
示範➏「請問，您最大的課題是什麼？」
具體案例
引導客戶說出心中的答案，業績前列前矛！
Nets Toyota Newley北大阪株式會社　　箕面小野原店　今村英一先生
成交（Closing）
示範➐「請問，聽完我的話，您有什麼感想？」
示範➑「請問，您的意思是想積極進行嗎？」
具體案例
簡報之後，只問「感想」，即連續十二個月達標！
MISAWAHOMEING近畿株式會社  兵庫店 明上千惠女士
追蹤（follow up）
示範➒「請問，您使用我們的商品（服務）之後，是否覺得有什麼不一樣？」
示範➓「請問，使用之前和現在有什麼不一樣？」「譬如呢？」
具體案例
追蹤確認客戶的心情之後，有三分之一的合約都是來自客戶的介紹！
大阪淀川市民生活協同組合（生協同組合＝生活協同工會，CO-OP）
業務　藤井光治先生
 
第四章  回顧今天所做的事情，就能讓業務能力倍增！
多數業務員都不會事先模擬
實用的模擬表格
「回顧」的重要性
提升業績的回顧表格
「角色扮演」「模擬」「回顧」，讓你成為頂尖業務
 
第五章  為什麼提問型業務法會有這麼驚人的成果？
業務員本人也適用人的「行動原則」
掌握業務（掌握銷售）
已經領會業務技巧的人對我說：「我知道了！」
Simple is the best！做出成果的祕訣！
像謊言一般的真話！真的只要短短三個月，就能學會提問型業務法！
 
後記