凱文‧柯恩斯

的圖書

$ 70 ～ 270

高價成交:衝高單筆交易額的業務聖經
作者：湯姆．辛德．凱文．柯恩斯(Tom Snyder．Kevin Kearns) ／譯者：洪懿妍　
出版社：美商麥格羅‧希爾
出版日期：2008-03-24
語言：繁體中文規格：平裝 / 256頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版

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圖書名稱：高價成交：衝高單筆交易額的業務聖經

《銷售巨人》與《銷售巨人Part2》專業團隊最新力作，SPIN銷售模式再次出擊
擺脫削價競爭的高價成交策略聖經

在當今高度競爭的市場中，品牌忠誠實際上是不存在的，優良的產品與服務不再是高獲利的保證──它們只不過是推銷員的入門磚。在一個商品化、買家精明、成本控制一切的時代中，最要緊的就是業務員的專業能力，這種專業能力可以讓他們在銷售過程中，提供具有價值的洞見。

全球頂尖的銷售績效顧問機構──荷士衛公司（Huthwaite），三十年來針對全球企業進行過無數的銷售互動研究及持續不斷的試驗，於10年前提出轟動的「SPIN銷售模式」，如今再次出擊，推出突破性的「高價成交」策略。

透過創新的高價成交策略，業務人員可以確認並洞悉顧客的想法，不必再削價競爭，就能在每次交易中以高額的售價成交。《高價成交》書中包含切合時宜的市場研究及真實案例，是銷售及管理人員的最佳實務指南。

作者簡介：

湯姆．辛德（Tom Snyder）

荷士衛公司策略及商業研究部門資深副總裁。辛德每年都針對大型銷售公司裡的顧問式銷售、建立客戶價值，以及運用創新手法在日漸擁擠的市場中強化競爭特色等議題，為無數的銷售主管提供諮詢。辛德是位備受歡迎的演講者，最近也被提名為前一百名最具影響力的銷售領袖。

凱文．柯恩斯（Kevin Kearns）

荷士衛公司執行長，他重新打造霍斯衛，將公司的重心放在客戶的成果上，並且創造破紀錄的成長。柯恩斯為《財星》五百大企業的主管提供諮詢，與企業領導階層就迫切的商業議題進行討論，此外，他的言論也廣被全球頂尖商業期刊引用。

譯者簡介：

洪懿妍

政治大學英語系學士暨新聞研究所碩士，曾任國內知名財經雜誌資深記者暨召集人。現為自由作家與譯者，著有《創新引擎》一書，最新譯作包括《領袖魅力》、《做個高附加價值的行銷人》、《你可以更了不起》、《預約圓滿人生》（合譯）、《10分鐘在地行銷》、《顧客想的和說的不一樣》等。

第一部：價值創造與顧問型推銷員
1. 顧客要什麼
2. 找出未被發現的問題
3. 找到意想不到的解決方案

第二部：價值創造與策略型推銷員
4. 工商企業的本質
5. 探索沒看到的機會
6. 優勢引介者：交叉銷售

第三部：執行
7. 適應變遷的市場
8. 詢問的技巧：客戶洞見創造法的最佳夥伴
9. 改變勢在必行

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