史考特．薛佛

這本書的「內容」真的很不錯！

這本書以「中小企業」而非個案或教科書中的大型企業為例，一個又一個地解釋重要的管理＆策略概念。透過這種方式，商學院學生可以將自己過去所學擴展到大企業以外的領域，讓自己的商學知識在這個時代變得「更有用」：當進入大企業總部當一個小螺絲釘不再是唯一選項時，從事新事業的開展、進入中小企業當主要幹部、甚至是自行創業，若能運用書中所介紹的策略＆管理知識，必定會有事半功倍的效果。

不過我得說，這本書的「書況」真的很糟。我是在博客來下單購買這本書的第一版第一刷，但是屢屢有印壞或是缺頁的問題，雖然出版社有提供免費換書的服務，但對於期待這本書已久的讀者而言，總是被打斷的閱讀體驗想必會對出版社以及博客來這個通路有所不滿吧。

所以雖然內容很棒，但閱讀體驗不佳，給一個不上不下的三顆星。

市面上很多書籍都是把大企業當作範例，不斷地剖析這些企業成功的因素，但有時我不禁在想，這些法則真的都適用於每個企業嗎？那像我們這些中小企業，根本沒辦法執行那些大規模的行銷活動，所以我認為面對以大企業為樣本的研究結果，可能就必須謹慎來看待。

《三個商學院教授的公路筆記》作者之一的西北大學管理學教授麥克。馬齊歐 (Michael Mazzeo) 提出馬齊歐法則 (Mazzeo’sLaw)，這個法則的主要精神就是：「每個策略最好的解答就是，視情況而定」，這剛剛好跟我們中小企業經營的策略不謀而合，因為中小企業的資本沒那麼雄厚，所以當我們在市場上拓展時，常常是採取打帶跑的策略，但殊不知，這其實是一個最好的策略，因為每家企業所遭遇的時空背景跟經濟環境都不一樣，所以採取「視情況而定」往往能讓我們更加機動、更加靈活。

【殺你個片甲不留！】
經濟規模(Economic scale)是經濟學的專有名詞，說白話一點就是當我們的生產數量達到一定的規模時，就能降低成本，造成競爭者的進入障礙，也就是說，假設一個具有競爭優勢的廠商，如果某樣產品的生產成本，在市場上已經是最便宜的，那麼其他跟他生產相同產品的廠商，就會面臨龐大的壓力。這對於大企業來說，只要能創造經濟規模，往往就能把市場上所有的對手殺的片甲不留，這樣傷人傷己的策略則俗稱為「焦土策略」，也就是大企業先用大資金來創造經濟規模，然後藉由殺紅眼的低價策略來逼退所有的競爭者，這樣一來就能獨吞整塊市場，唉，所以如果不幸遇到這樣的狀況，我們中小企業也只能任人宰割啊！

【賠本出清背後的停損意義】
對於我們這樣的中小企業來說，想要達到經濟規模前，必須先克服眼前的最大困難，就是要想盡各種辦法，讓我們每個月營收超過每個月固定成本 (fixed cost) (例如：店面租金、機器設備租賃等支出，簡單的說就是不開門也要支付的費用)，因為只要沒有賺超過固定成本，企業資本就會慢慢地被侵蝕殆盡。
 
這就好像我們常常看到很多廠商的破盤大拍賣，往往聲稱賠本出清，如果不是刻意營造的行銷手法，而是真的經營困難的情況下，他們願意賠本出清，以低於成本的方式來變現，就是為了能支付固定成本，這樣就能多爭取一些時間，期待還有東山再起的機會。

但是這樣一來，這些企業手上的資源就越顯捉襟見肘，如果企業營運真的到了這個地步，那存亡可能就在一線之間。所以每位創業者即使什麼會計數字都不懂，也務必一定要認識「固定成本」，在創業時尤其要固守「固定成本」這道關卡。以樂觀角度來看，就是盡量努力賺超過固定成本；以悲觀角度來看，其實就是要把固定成本當成「停損點」。【延伸閱讀：《停損的痛，是讓你不斷茁壯的「成長痛」》】

【增加「低變動成本」的活動】
變動成本 (variable cost)簡單的說就是我們開了門就要支付的費用 (例如人事、水電瓦斯等費用)，這往往跟事業的規模發展成正比，也就是當進門的客人越來越多時，變動成本就會不斷增加，因為要請的人多了，水電瓦斯的費用也增加了，這樣看來，好像只要賺得多，自然就要相對應地付出更多的費用。其實這對中小企業來說，往往會造成一種成長的障礙，因為我們手上的資源沒這麼多，無法任意地擴充規模。

所以應該換個角度來思考，是不是可以不用增加太多的變動成本，就能賺到越來越多的營收，也就是我們只利用「最少的變動成本」來接待越來越多的客人，這樣一來，才能讓企業能在小規模的狀態之下，賺取更多的利潤。例如我曾經看過一間有機餐廳，為了因應新增的客流量，而又無力聘請太多員工的狀態下，特別設計一種結帳流程，讓大家能自己結帳、自己買單，成為一個小而美企業的最佳範本。【延伸閱讀：《發揮網路槓桿，免成本開分店》】

推薦對象：中小企業的經營者、MBA新鮮人