尼克．寇連達

第二章；錨定對方看法

當你回答下列問題時，心裡想一個確切的預估值：

➢舊金山的平均溫度是高於還是低於華氏558度(攝氏292.2度)？

➢披頭四樂團擠進排行榜前十名的專輯銷售量高於還是低於100,025張？

➢大學教科書的平均售價是高於還是低於7,128.53美元？

針對上述問題你心裡都有一個估計值了嗎？讓我猜猜，你所有的估計值是否都比題目提供的參考值還要低許多？我完全不訝異，讓人訝異的是即使提供的參考值再怎麼誇張，都能影響你的預估，讓你最終的答案比沒有參考值的情況下還來得高(Quattrone et al., 1984)。如果你懷疑的話，可以拿你朋友做試驗，問他們前述三個問題，但不要給他們參考數字，他們的答案很有可能比你的還要低。

這個心理現象稱為錨定效應。是由兩位在人類決策判斷領域中傑出的佼佼者Amos Tversky與Daniel Kahneman於1979年所定論，他們發現人們通常會根據與錨點值(起始值)的相對差距來做判斷評估。

前面三個問題所提供的參考值其實就是一種想法設定，因為那些數字促發了你某些想法並影響你的估測，那些參考值引導你以為舊金山總是艷陽高照，披頭四樂團有很多專輯都占據排行榜前十名，而大學教科書普遍都很貴，有了那些印象之後，你的估計值就更加可能與那些想法一致。

除了想法設定之外，還有另一個可以解釋此現象的原理，錨點效應通常是指人們會藉由初始固定點為基礎來維持或調整自己的判斷，譬如說當看到題目的參考值華氏558度，大家會傾向以此溫度為基準開始向下調整，直到找到覺得合理的估計溫度為止。

而你將會於本章節學到，這些調整(錨點效應整體而言)可能會導致錯誤且有害的判斷。

一、錨點的影響力

現在大家已經讀過本書第一章，大概知道本書內容的品質，以你們目前的想法，購買我下一本書的可能性有多高？可能性比90%高還是低？現在請想一個確切的估計值你們購買下一本書的可能性是多少。

你們心裡有數了嗎？無論有沒有察覺，你們應該會從90%開始往上或往下調整估計值，不管是往上或往下調整，你們的答案應該都會比參考值為10%要來得高才對。

等等，當你在估測是否會購買我下一本書的可能性時，不就應該知道可能會落入錨點效應的陷阱嗎？既然知道，不是應該刻意把可能性估算得較低一些嗎？你以為應該是這樣，但不幸地，錨點效應的影響力如此強大，讓你即使知道它的存在卻仍然會被其左右。

或許相關研究最驚人的發現便是即使刻意提醒人們錨點效應的存在，結果仍然徒然無功。有一群研究學者於1996年(Wilson and colleagues)詢問實驗對象估測出現在電話簿上的醫生人數有多少，並在寫下一個四位數的識別證號碼之後請他們提供確切預估人數，研究人員希望能測試錨點效應的存在是否會影響實驗對象的估測，所以他們事先警告實驗對象虛構的識別證號碼可能會影響他們的答案。

大家腦中的數字可能影響他們接下來的答案……當你回答下一頁的問題時，請記住不要讓這個數字影響你的答案，我們希望盡可能得到你最準確的預估(Wilson et al., 1996, p. 397)。

讓人驚訝的是即使事前已提醒大家，他們在推測電話簿上醫生人數的時候，仍然會被識別證的數字給左右，即使人們清楚錨點效應的威力，卻仍無法擺脫其影響力，可見此效應的影響多強大！

二、為什麼我們需要錨點？

我們已經說明為何錨點能影響我們的兩個原理(想法設定與調整數值)，接下來會說明為何人們做決定時這麼依賴錨點。

(一)、產生正確判斷：也許我們有意識或無意識地使用錨點(參考值)的最主要原因是我們真心認為那樣能幫助我們做出正確的判斷，以下為兩點支持這項說法的依據：

1、想要積極做出準確判斷的人仍使用參考值作為輔助工具。

2、即使沒有提供參考值，人們還是會自行產出數值來做為判斷依據。

1、動機越高越可能使用錨點：同一批完成電話簿實驗的研究人員進行了另一項實驗，並提供受測對象如果得出準確估計就可以獲得獎金的誘因。參與實驗的人被告知推測的答案最接近真實數值的人可以得到50元美元，但結果證明多了誘因與提高動機並沒有改變任何事，不相干的證件號碼還是會影響他們的推測(Wilson et al., 1996)。

錨點效應不僅能影響微不足道的小事，像是電話簿裡的醫生人數，甚至也會影響重大決定。已有大量研究指出錨點效應也會影響犯罪判決，證據顯示法官經常會依賴錨點作為參考值來決定罪犯的服刑時間。當執行法官被要求閱讀一個虛構行竊案，並給予適當的判決時，他們常會被檢察官所建議的時間給左右，即便他們已被告知建議的時間完全是隨機的數字：

為了實驗目的，以下檢察官所提出的判決請求純屬隨機，因此完全不具有法律依據：檢察官所提出之求刑時間為緩刑三個月(Englich, Mussweiler, & Strack, 2006, p. 192)。

當辯護律師提出一個月的判決，而檢察官要求三個月時，執法人員判定的平均時間為四個月，當之前檢察官的三個月請求改為九個月時，執法人員的平均決定時間變成了六個月。結論是即便已被告知服刑時間完全是隨機選擇，執法人員判定的服刑時間仍比原先多了兩個月。

兩個月的差異似乎不算太多，但是研究學者發現某些時候錨點效應甚至會造成好幾年的判決差距(Pepitone & DiNubile, 1976)。即使實驗當中已特別強調建議的服刑時間僅是由丟骰子所得出的結果(Englich, Mussweiler, & Strack, 2006)仍無法改變什麼。所以就算是專業的執法人員，也利用了錨點來幫助他們作決定，但一個毫無關係的數字能從此改變一個人的生命，光是想到就令人震驚。

第二章；錨定對方看法

當你回答下列問題時，心裡想一個確切的預估值：

➢舊金山的平均溫度是高於還是低於華氏558度(攝氏292.2度)？

➢披頭四樂團擠進排行榜前十名的專輯銷售量高於還是低於100,025張？

➢大學教科書的平均售價是高於還是低於7,128.53美元？

針對上述問題你心裡都有一個估計值了嗎？讓我猜猜，你所有的估計值是否都比題目提供的參考值還要低許多？我完全不訝異，讓人訝異的是即使提供的參考值再怎麼誇張，都能影響你的預估，讓你最終的答案比沒有參考值的情況下還來得高(Quattrone et al., 1984)。如果你懷疑的話，可以拿...

前言

讓我猜猜看，你們應該略過前面的感謝，直接跳到前言，對嗎？大部分人都會這麼做，如果你是的話，請先閱讀之前的感謝再回到這裡。

你回來了嗎？非常好，我的名字是尼克寇連達，我是一個有10年經驗的專業讀心師。我有沒有超能力？並沒有，我只是個擅於看透別人並影響想法的傢伙罷了。

身為一位讀心師，我所有的表現都建立在基本的心理學概念，過去10年來，我發展出一套獨特的方法可以無意識地引導別人的想法。那麼「讀心」又是從何而來？因為這些人感覺不出我慢慢在改變他們的想法，我可以透露刻意要植入他們腦中的想法，並且「讀他們的心」。我一直隱藏著這些讀心法，但本書即將要揭曉我使用的方法(以及背後的心理學原理)。

然而本書不僅是教你會讀心這麼簡單，《操偶讀心術─就靠這招說服你》不只告訴你如何影響對方想法，也讓你學會如何以心理學控制對方行為。我除了有讀心術這項技能外，在說服術這方面也擁有行銷及心理學的教育背景，在學校的時候，我就非常著迷於發掘心理學的原理去指引人類行為。大多數人甚至無法讀完一篇期刊文章，但我可以一口氣閱讀上百份，甚至是上千份這樣的文章，就只是為了要找出那些可以支配我們行為的理論。

我一路走來發現有許多心理上的因素對我們的行為影響至深，這些心理原則極為普遍並且已在我們心中根深蒂固，甚至在日常生活中不知不覺地影響我們，更重要的是如果你知道如何利用這些原則，便可以利用它們來引導人們的行為。

此書將會介紹你那些心理原則理論以及更多資訊。

祝一切安好

Nick Kolenda

October 2013

尼克‧寇連達

2013年10月

前言

讓我猜猜看，你們應該略過前面的感謝，直接跳到前言，對嗎？大部分人都會這麼做，如果你是的話，請先閱讀之前的感謝再回到這裡。

你回來了嗎？非常好，我的名字是尼克寇連達，我是一個有10年經驗的專業讀心師。我有沒有超能力？並沒有，我只是個擅於看透別人並影響想法的傢伙罷了。

身為一位讀心師，我所有的表現都建立在基本的心理學概念，過去10年來，我發展出一套獨特的方法可以無意識地引導別人的想法。那麼「讀心」又是從何而來？因為這些人感覺不出我慢慢在改變他們的想法，我可以透露刻意要植入他們腦中的想法，並且「讀他...

感謝的人 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6
前言 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7
本書介紹. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
第ㄧ步：塑造對方看法. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
第ㄧ章：設定對方心態 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
第二章：錨定對方看法. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25
第三章：傳遞高度期望. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
第二步：引導一致態度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
第四章：掌控肢體語言. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
第五章：創造一致行為. . . . . . . . . . . . . . . . .57
第三步: 觸發社會壓力. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
第六章：強調社會規範. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
第七章：顯示相似性. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
第四步: 讓對方習慣訊息. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
第八章：利用重複曝光. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
第九章：減敏負面訊息 . . . . . . . . . . . . . . . . 102
第五步: 優化訊息內容. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
第十章：改變對方評價. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
第十一章：調整訊息內容. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
第六步: 提高對方動力. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
第十二章：提供適當誘因. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
第十三章：透過限制引發動機. . . . . . . . . . . . . . .141
第七步: 維持對方順從性. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
第十四章：製造有利的聯想. . . . . . . . . . . . . . . . . 156
總結. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
資料來源 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174

感謝的人 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6
前言 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7
本書介紹. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
第ㄧ步：塑造對方看法. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
第ㄧ章：設定對方心態 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
第二章：錨定對方看法. . . . . . . . . . . ...