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人脈學第一課：五／十／十五計畫

認識人並建立聯繫是人脈學基本要素中，我稱為「關係」的無形部分。除此之外還有「有形」部分，意即成功建立人脈的適切準則。我稱這部份為五／十／十五計畫，如果你切實依循這項計畫行動，會發現自己的人脈呈現突破性的成長。

我在數年前構思出五／十／十五計畫，它基本上是一個有組織的系統，用架構賦予人責任感。不論你身處那個產業，都能適用五／十／十五計畫。如果你想成為人脈高手，更應該在職業生涯採用五／十／十五或你調整過的計畫。

以下是五／十／十五計畫的簡要描述：

＊「五」的意思是，我一天要有五次的會面或邂逅。會面不一定是在會議室開會，或是正式的會談。「會面」意即與人接觸，即使是一同在星巴克櫃臺前排隊聊天也算。另一方面，邂逅也是人脈階梯的一階，意即你能在會面中介紹自己的背景與工作。

＊「十」的意思是，我每天用企業或個人的信箋，寫十封信後寄出。個人的電子郵件也算，大量發送的廣告郵件則不算。

＊「十五」的意思是，我一天至少打十五通電話。在社交世界裡，黑莓機是我的好朋友，更是我最有影響力的資產。

一天結束時，五／十／十五的目標是敲定五個與業務相關的拜訪，讓企業持續有新活水湧入。換句話說，這項人脈計畫的完整等式是五+十+十五=五，我的努力最後能獲得五個商務拜訪。我工作的小型投資銀行欣賞我總是有五個業務拜訪的作法，而這麼做也確保我們永遠有足夠的業務量。

我知道這等式兩端不平衡，但藉此獲得的業務數字卻讓大家很滿意，這些業務數字是來自每日五個業務拜訪，來自朋友、點頭之交與介紹人說，「嘿，喬，我在想你會不會想和我姊夫聊聊，他正在考慮賣掉他的公司。」

這是我們投資銀行公司的業務之一。我們是提供多元服務的財務中介機構，服務包括籌資、協助企業出售、併購與重整，或僅扮演買賣雙方交易的中間人。不過自二○○八年美國經濟跌入谷底後，我必須更努力跑業務。因此在都爾的夏日晚會上，我像打籃球一樣火力全開，尤其緊盯如索尼伯格這種能給我業務指引、幫我走向獲利的人。

如果你想擴大人脈圈，五／十／十五人脈計畫是一條能助你獲得成果的康莊大道。這項聚焦且有紀律的方法，能幫你按部就班的發展業務並獲得成就感。如果你現在失業中，五／十／十五計畫能拉你一把，增加你找到下個工作的機會。而最好的一點是，當你需要工作時，你不用達成五起交易，只需要一家公司說「好」。

我是個視覺導向的人，且容我在紙上為你展示五／十／十五計畫的樣貌。我通常都使用試算表檔案，把頁面印出來放在一個獨立的三孔夾，週一到週五每天一張。你可以在NetworkingcontactSport.com中的「人脈建立腳本集」（Networking Is a Contact Playbook）中找到更多範本，你也可以製作專屬自己的五／十／十五版面。

五+十+十五=五個業務拜訪

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五次會面/邂逅

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十封通信

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十五次通話

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五個業務拜訪

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助理瑪利（Mari）每天會幫我印出五／十／十五計畫，夾在我的活頁夾中。我把活頁夾放在記事本旁邊，隨時記下我打電話、聯絡或見面的人，由此建立深刻的責任感。

我在進行五／十／十五計畫時，並不是完全使用電腦或手機，因為我喜歡用筆記下一天所有會面、通信、致電及業務拜訪的感覺。在這方面我是有些老派，因為我也會把未來的約會以及地址路線等相關資訊，抄在記事本上。你當然可以用電腦或智慧型手機，記錄你會面、通信、致電及拜訪行動，完成專屬於你的五／十／十五計畫。

每天早上當我抵達辦公室，我會審視當天的五／十／十五計畫，然後寫下進公司前所有完成的會面與邂逅，比方在早餐店或停車場偶遇的人。即使談論的只是包裝人隊戰績等輕鬆話題，這些偶遇仍有可能發展為業務消息或拜訪的機會。如果在開車到市中心辦公室途中，我打了與業務相關的電話，我也會把它算進一天十五通電話的目標中。

我的下一步是打開筆記型電腦，整理電子郵件。如果我回覆了可能與生意相關、重要性夠高的郵件，有時也會將它算入一天十封信的目標中，端視我的心情與之後寄出的郵件量而定。此時我也會主動寫幾封電子郵件，比方進一步聯繫我在都爾宴會上遇到的人。

當我寄出所有電子郵件，若已超過早上九點，我會開始直接對外聯繫的行動（我通常會等到九點後才開始撥打未經約定的電話，因為我不喜歡一大早被電話吵醒，相信其他人也不喜歡）。如果有前一天該撥而未撥的電話，我會優先處理，而且我也一向在快速回覆方面做得很不錯（若你想知道，其實我不是很喜歡代表企業財務顧問公司撥打無約的推銷電話，因為我希望把時間花在我的人脈網路上，而非沒有任何關係的「潛在客戶」）。

當電話和電子郵件回覆得差不多後，我會做的是資訊時代比較罕見的「讀報紙」─是會讓手沾上油墨的實體報紙，而非線上電子報。我也會讀亮光紙印刷的雜誌。

我通常會先讀威斯康辛第一大報《密爾瓦基哨兵日報》，它能讓我知道當地發生了什麼事。之後我會讀《華爾街日報》（The Wall Street Journal），它能提供我需要的全國視野。我的最後兩份報紙是《密爾瓦基商報》（Business Journal of Milwaukee）與《商業時報》（BizTimes），它們提供重要的企業新聞、知名商業人士的故事特寫，報導最新的促銷資訊與管理高層異動的消息。我也會瀏覽幾份全國性的併購刊物，藉以瞭解全國市場現況。如果還有時間，我則會翻閱一些全國性的體育雜誌，如《運動畫刊》（Sports Illustrated）、《體育新聞》（The Sporting News）等，因為我曾經經營一家運動管理公司。

我喜歡讀實體報紙與雜誌的一項原因，是我能把文章剪下來用在之後的聯繫行動上。例如，當讀到比利‧傑克森（Billy Joe Jackson）榮登執行長職務，或是蘇‧史密斯（Sue Ellen Smith）獲選為「年度創業家」，我會把故事剪下來貼在一封祝賀信、附上我的名片寄給對方，這也能列入五／十／十五計畫通信部分的行動。

在五／十／十五計畫中，我最喜歡通信的部分。當我看到蘇‧史密斯贏得「年度創業家」，立即將剪報與親手寫的短信寄給她，我的潛在訊息是：「很高興你能得到屬於你的肯定，因此我花時間剪了報將文章寄給你。」

我喜歡留意與潛在人脈有些相關的文章。比方我在瀏覽《密爾瓦基哨兵日報》體育版時，看到高三學生馬特‧安吉爾（Matt Angel）上週在綠灣的比賽六次達陣，被譽為「本週最佳球員」。因為我知道馬特是綠灣科技公司老闆蓋瑞‧安吉爾（Gary Angel）的兒子，所以我剪下文章、附上恭賀短緘一起寄給蓋瑞。雖然我和蓋瑞只在商業社交場合見過一次面，但我知道他一定會因為兒子的傑出表現而得意。

我瞭解收到這樣信件時的感覺。幾年前，《商業時報》訪問做為企業財務顧問公司總經理的我，寫了一篇專題報導。它以粗黑體打上「成交大王」的標題，小標題寫著「史威尼在當MBA學生時，即著手開創事業」。故事重點是，經過超過二十年的奮鬥，我終於在企業財務顧問買賣企業的事業中取得成功。

在《商業時報》文章刊出後，我收到來自蘇莫豪瑟（Peter Sommerhauser）與迪倫（Dick Van Deuren）兩封窩心且意義非凡的信。他們是威斯康辛最優秀的併購律師，而讓我感動的是，他們一位七十多歲一位八十多歲，卻仍願意花力氣寄給我如此真摯的郵件。難怪這兩位法律界名人，能在過去五十年擁有極為成功的執業成果。

除了寄報章雜誌剪報、表彰別人的成就或獎項，我還喜歡送書，沒有特別的原因。如前言所述，我的辦公室裡總是有一堆我最愛的書，隨時準備寄出或當面送給他人。

我喜歡分享班福德寫的《人生下半場》，因為它是一本絕佳的生涯規劃指南，能夠啟發商界領袖追尋更有意義的人生。另外兩本很受我喜愛的書則是菲利普司的《為人生健身》以及薄樂斯（Jerry Porras）、艾莫瑞（Stewart Emery）、湯普森（Mark Thompson）合著的《成功長青》（Success Built to Last: Creating a Life that Matters）。前者教你如何讓身體保持最佳狀態，並開始健康的生活型態，後者分享「生涯教練」的秘訣讓我深感共鳴。過去幾年，我寄出數十本這些書，而它們也產生了影響。

以下是個例子。幾年前，我受邀與威斯康辛州長道爾（Jim Doyle）一同參加貿易委員會去中國的旅程。道爾是一位在麥迪遜長大的律師，與我八個哥哥都算認識。我從大學回家時，常會在籃球場遇到道爾。我不能說和他很熟，我之所以受邀參加州長的貿易委員會，是因密爾瓦基大都會商業協會（Metropolitan Milwaukee Association of Commerce）會長敘希（Tim Sheehy）是我的好朋友。

當我在北京與上海時，總是每天早起去飯店的健身中心運動。在代表團中，唯二加入我清晨運動行列的即是州長道爾與敘希。

如果你讓三個愛爾蘭男人同處一室，你就會知道互開玩笑的時候到了。我們享受了美好的揶揄時光，我也利用機會分享了一些《為人生健身》中的要訣，像是菲利普司設計的運動金字塔。我可以感覺州長很欣賞這些運動建議，所以回到密爾瓦基後，我做的第一件事就是從書架上抽出一本《為人生健身》寄給州長。我在內頁寫上，「道爾州長，很高興能在中國和你一起去運動。喬敬上。」（我也寄了一本給敘希。）

一週後，敘希到州長辦公室參加述職會議，突然瞄到一本《為人生健身》。他看著道爾州長說，「讓我猜，這是史威尼送你的吧？」

當敘希開車回密爾瓦基，他在車上打電話給我。「幾小時前你有沒有覺得耳朵很癢？」他問。「道爾和我拿你送書的事情開了很久的玩笑。」

雖然敘希總是以潑我冷水為樂，我還是很高興被封為送書不手軟的「書先生」。所以，建議你可以買數十本《建人脈就像接觸運動》送給諸親好友與生意伙伴。

當然，你不一定要這麼做，不過我知道我一定會這麼做。

贏得客戶

送書給適合的人是個建立人脈的好方法，但我也得承認這是項昂貴的投資。長遠來看，只要在工作時採行五／十／十五計畫，你就能獲得良好成果。如果你一個月工作二十天（每週一到週五，一個月四週），你將從我五／十／十五計畫累積一百次會面或邂逅，寫兩百封信，打三百通電話。

喬，這未免也太多了。你的要求已超過常人能力範圍。

我要求你做的，其實也是我對自己的要求。我切實執行五／十／十五計畫已經超過二十五年，而且取得豐厚成果。我是否曾經無法填滿活頁夾中的五／十／十五表格？當然。我是否也曾鬆懈，覺得意興闌珊？也是有。我跟大多數人都一樣，只是當我重新舉起五／十／十五計畫的鋤頭，就會恢復活力、再度投入人脈耕耘中。

我從不抱持不切實際的幻想，因為執行五／十／十五計畫需要鐵的紀律與大量的時間，最好能有個責任伙伴給你善意的提醒。伙伴可以是你的助理、業務同事，或其他經理。更好的情況是，讓「邊鋒」成為你的責任伙伴（我將在第六章談到邊鋒的角色）。

假設你是個年輕的投資經理，希望能奠定事業基礎。別人告訴你，至少要找到兩百個客戶事業才算穩固。但你會發現贏得客戶一點也不容易，尤其在如今的蕭條經濟下更是艱困。

想要贏得願意付錢的客戶，必須先找到準客戶。要找到準客戶，要先有潛在客戶。我的經驗是，要先有十個潛在客戶才會有一個準客戶。要有十個準客戶，才可能贏得一個真正的客戶。

當你算一算會發現，要聯絡一百個人才能贏得一個客戶，這不啻為一項令人怯步的任務。所以你可以一步一步來，從一次會面、一封通信、一通電話開始。

若你的目標是贏得客戶，而且願意積極建立人脈，那你最好在上班時間採行五／十／十五責任計畫。這是幫助你得到潛在客戶，將其轉為準客戶，並進一步成為真正客戶的捷徑。