我可以，你也行！：37歲退休的成功故事

第一章　初次踏入社會及業務領域
1-7 嚴守職場倫理道德
當時銷售成績亮眼的我，受邀參加公司在香港的幹部訓練，期間還發生了一件令我印象深刻的事情。

某天一大早，我接到公司行政總經理的電話，他表示要請我吃頓中飯聊聊事情，當天沒有特別安排行程的我在思考後，答應了他的邀請。之後，我們便在香港半島酒店二樓（香港當地稱為一樓）嘉麟樓餐廳用餐。

當時我的心裡很納悶，心想雖然現在和總經理以家常生活為話題，但總感覺真正的議題還沒開始；最後上甜點時，總經理終於進入主題，他先訴說著自己的豐功偉業，以及未來對於我的業務部門的發展潛力極度看好後，話鋒一轉，表示他即將轉戰到同樣的業務單位開始奮鬥。

我心裡一陣驚訝，怎麼當總經理好端端地會想要做業務呢？同時間我也才了解到，原來他約我吃飯的真正動機，其實是希望在他轉戰到業務單位時，我也能轉換到他的組織裡一同努力。

我當時以婉轉但非常直接、清楚的口吻告訴他：「謝謝總經理的抬愛與賞識，只不過一路走來副總裁待我不薄，我不可能背叛他投靠到您的旗下；況且，根據職場的倫理道德那也是不對的，除非公司特定的安排，或硬性規定我一定要轉戰到您的旗下，否則我不會做出對不起副總裁的事情。」

後來，聽說他還向副總裁直接提出條件，希望他轉戰到業務後可以接收整個業務單位；副總裁對他表示，只要他轉戰到業務單位，半年期間團隊業績只要能超過我團隊的一半，那公司就完成他的願望，讓他管理整個業務單位。

對此，我對當時副總裁的處理挑戰智慧崇拜不已，數天後他偶然碰到我，還走到我面前笑笑拍我的肩說：「不要讓我丟臉。」為了不讓副總裁、更不願讓自己丟臉的原則下，我當然不允許失敗的情況發生。事實上，半年內我的團隊一直保持在整個公司百分之九十五以上的業績；而轉戰到業務單位的總經理，在接近期限的最後那幾個月便悄悄地離開公司。

幾年後，有一次我和副總裁聊起這段往事時，他淡淡微笑說：「Caesar，當時我根本不擔心那種情況，因為我相信你會做對的事情；事實上我的眼光沒錯，你更證明了你自己，從一個最基礎的業務員做起，到最後成為總公司台灣區的業務總監，這是一項非常光榮的紀錄。」對此，除了感謝他對我的信任外，更感謝父母教育我正確的倫理道德觀念，這樣的觀念不論運用在職場上的哪個地方，都會是受用無窮的。

1-8 面對挫折，相信自己可以改變
儘管那時候公司的銷售成績不錯，但由於初期公司提供的獎金對照產品銷售額的誘因不夠強大，儘管公司努力招募新業務員，但都因為公司提供的獎金太低而提早出局，要不就是直接打退堂鼓不願意加入。這樣反覆失敗挫折的狀況也一直困擾著我，我便老實地將這樣的情形告知副總裁。

起先，副總裁不願意接受這個藉口，更不願意接受事實，他直覺認為那只是我們招募不努力的理由，於是便指派當初的公司行銷主管，利用廣告及其他方式一同加入招募行列，希望用招募後之成效，證明和推翻我們看似推諉的事實。六個月的時間後，副總裁不得不接受事實，並決定和執行長等高層討論，確定往後公司正式改變一開始所規劃的獎金內容，決定採取新的獎金制度。

獎金制度是業務成績提升與否的關鍵之一
我回想過去十多年中，自己對公司的貢獻有哪些時，很顯然地，「採取新獎金制度」的這點絕對是列在前面的。公司在一九九四年第三季前改變制度後，短短半年內就增加超過一百位業務員，一九九七年更成長到擁有五至六百位業務員的榮景。

回想起當初的經驗與挑戰，一般我們在職場上碰到類似情況時，往往都直覺認為很多事情是不可能完成的，因此否認或退卻的心態便在此表露無遺；然而，根據我自己的經驗和其他成功人士的案例，都可以證明職場中沒有不可能的事情。只要有心，任何的困境或挑戰都會有辦法克服解決；若認為那是不可能發生的事情，嘿，它就真的不會發生了。

隨著整體團隊的努力，加上組織新人的不斷加入，我開始從專注個人銷售方面，慢慢轉移至需要花費更多精神的業務組織發展上，因此這幾年間，我從業務員晉升到業務主任、業務副理、業務經理、資深經理、區域經理，最後到台灣區國際行銷暨業務總監的職務，這一切除了自己的努力外，最重要的是我擁有一批優秀的幹部與團隊，才能讓我更加地成功。

因此，當時因為整體團隊績效而屢創紀錄接受表揚的我，便時常在表揚大會上表示：「……之所以能夠成功站在這裡接受公司的表揚，原因不僅僅是自己持續地努力不懈，最重要的是團隊中每一個成員，他們才是應該被表揚的英雄們。」

1-9 要跳起，先要蹲下
然而，這期間卻發生了對我而言影響最為嚴重的挑戰，那時候正是公司整體業績創高峰，我升任為公司第一位區域經理的時期。

由於我的團隊業績佔全公司大部分的業績，這對一家美商直銷業務公司而言是一項嚴重的警訊；於是在一次巧妙的「安排」下，我那創造出佔比近百分之三十業績的南部團隊，便硬生生被公司剝離開來。不論藉口為何，篤定的事實就是─公司為了保有一定的掌握優勢，便讓我那些舟車勞頓、努力打拚所創下的南部版圖，在一夕之間化為烏有。

粗糙的公司策略對於任何一個努力打拚的人並不公平，對於當時不到三十歲的我更是一個嚴重的打擊。在短時間內承受如此不堪入目的對待後，我離開總公司去接送太太與小孩們，當下我的腦袋不僅一片空白，平日的審慎思考能力一夕間完全崩盤；就這樣，我漫無目標地來到北海岸，決定先和家人在此停留一晚，也希望藉此讓自己想清楚到底發生了什麼事情。

冷靜思考事件原由
當晚，我回想自己一路拚死拚活所創造出的成績，卻只因為公司的危機感預防而遭此對待，還真不能接受這樣的結果；然而，當我轉換自己為公司的角色來看，倒是對那樣的結果能夠釋懷了。因為對公司而言，那是一個警訊、危機及威脅；儘管沒有任何事實證明他們的想像會發生，但那樣的情緒讓他們無法安心接受當下的情況，我當然就成為這樣預防措施下的犧牲者。

腦袋想開了，就能更釋懷地處理事情。因此我在第二天回市區後，親自到副總裁家中拜訪，整個和他的對談中，他都沒有回半句話，只是神情緊張地看著我；還記得離開他家時，我的最後一句話是：「I am sorry .」。

事情發生後，常有人詢問我，整個事件看起來明明我沒做錯，為何還要去道歉呢？說不生氣是騙人的，特別是對一個將性命拋在腦後，嘔心瀝血在工作上盡心盡力的年輕人來說更加殘酷；道歉的原因很簡單，就是希望能讓雙方都有台階下，讓這件事情能妥善地被劃下句點。

真正的勝利者是需要忍耐的，就如同古人的高深智慧：「小不忍則亂大謀」。另外，還有一點：「永遠不要在特別高興或悲傷的時候做出任何決定。」因為通常在那樣情況下作出的多是錯誤的決定。公司不會因為誰的離開而改變，世界不會因為誰的關係而滅亡；相信我，太陽明天還是會從東邊升起，如果一碰到挫折就選擇離開，公司只是少了個人，不會有太大的改變，但是你所有的努力與辛苦都將劃下休止符，如此就沒有再次反擊的機會了。唯有認清事實，才能夠找到贏的策略！　

1-10 只要你有實力，路會愈走愈寬
事情過後的三年期間，雖然濁水溪以南的領土失守，挑戰與打擊不斷，但憑藉著挑戰轉換動力的加持，加上所剩團隊的全力支持下，不但我的整體成績仍為公司最優異的團隊，更再次證明自己的實力，而後還獲得公司晉升，接管全台灣行銷暨業務總監的職務；當初失守的南部業務版圖，更再次回到我的接管範圍內，而自己在管理方面的挑戰更是向前跨進一大步。

當站在高處往下看時，眼界會開放許多，所學範圍也將更寬廣，當然隨之而來的挑戰也就更高；就在我快接任總監時，副總裁也晉升為亞洲區總裁並即將搬到日本。這樣一來，代表我即將正式邁向企業新文化建立的開始。

面對更大的挑戰
由於之前並沒有台灣人接任業務總監的先例，更別說有相關的經驗可以傳承或學習，因此當我從原先純粹專注在銷售業績的角色，瞬間轉換到囊括市場行銷規劃、整體預算控制、全國銷售業績以及組織經營策略的管理主管時，挑戰度可說是空前未有地高，一開始甚至絲毫沒有方向可言。

可能許多人會認為最好的策略就是從經驗中學習，但對於從未有任何經驗法則的我而言，所有東西都將是全新的嘗試，不但本身需要調整腳步以面對這樣的挑戰，對於往後如何與行政單位互動，無異也是全新的開始。

面對這樣狀態時，可以充滿負面想法，自怨自艾，抱怨沒有任何人可以教導等等；也可以有正面想法，因為那是全新的，沒有以往任何的經驗或包袱，事情沒有必須遵從的方向，所以就能自行建立方向、經驗及一切的準則與系統，甚至更可以創造一切的開始。這樣不是很棒嗎？

對於喜歡挑戰的我而言，這樣的職務不但給予我莫大的發揮空間，再加上以往與各行政部門主管良好互動的基礎下，縱使緩慢，我學習到的卻比以往來得更多，不但在幾年內學習到如何運用市場行銷策略達成銷售業績的目標，甚至讓對數字一向頭痛的我，能在每年度預算控管上擁有傲人的成績。我認為，能有好成績的最大原因，就只是做對的事情罷了。

業務員必須練成的基本功
許多人很好奇，為何我能在業務領域中，從一個小小的業務員做起，進而獲得公司的肯定，接管全國業務總監職位，管理整個台灣業務營運的重任？當然，這一切不是光靠個人就可以達成的。我常常跟旗下的業務同仁說：「業務的基本功是必須讓自己成為通才」；因此，想要在企業體內創造出自我的存在價值，不光是只會銷售就好，還必須培養多方的能力，如此才能在眾多選擇中突出。

很多人非常好奇地想要了解，如何作好一份業務工作，甚至怎麼樣才能夠在其中實現自己的夢想。後續的章節裡，我會概略談到業務工作基本的幾項重要因素，這些要點都是從我在業務職場上的親身經歷與實踐所歸納出的，相信一定能夠為讀者有所助益的。

第二章　如何成為業務工作領域的佼佼者
2-1　業務工作入門
要把業務工作做好並不難；事實上，業務工作就像為人處事一樣單純。人際關係中應具備的許多因素，都容易在業務工作中看見，譬如基本的公平對待，培養互信的基礎，良好的溝通互動，真實且真誠的回饋等都是。

比起其他的工作來說，業務工作的進入門檻的確較低，但在工作期間的失敗機率卻相對地很高。在華人印象裡，總覺得業務工作是較低俗卑微的工作，總認為從事業務工作的人將來一定沒有什麼好發展的。

以我本身為例，當親友們知道我從事業務工作後，好幾次還被他們調侃一番。然而後來的事實證明，只要業務工作做的好，不但可以累積無數知識及財富，更可以讓自己的夢想早日成真；因此當我從事業務後幾年，某次對家人開玩笑表示「真想換個工作」時，原先反對我從事業務的母親卻告訴我「你絕對不要換工作」，我當然就「乖乖地」接受建議了。

回溯過去十多年的經驗，我曾經發掘出相當多的「Top sales（頂尖業務員）」菁英，好幾位現在更已成為許多企業或直銷業務公司的高階主管。其實大部分的頂尖業務員剛踏入這個領域時，都跟你我一樣沒有銷售方面的經驗，特別的是還有許多是邁向事業第二春的家庭主婦。以下是成為業務員的兩個重要基本觀念：
高人一等的銷售自信。

大多數的人，尤其是家庭主婦，在離開職場一段時間後，對自己的自信心會較一般人來得低；或許正因為如此，她們加入職場後更會比一般人努力許多，又因為是初次投入業務，更會戰戰兢兢地學習。在這樣的心理因素下，通常都能夠創造出很好的工作效果，甚至不比其他有業務經驗者的成績來得差。

對剛踏入業務領域的新人而言，建立正確的銷售心態為首要重點。如同前面描述「業務工作的失敗機率很高」，因此業務員必須先擁有強而有力的心理基礎，才能夠應付不同的考驗，因為業務工作比一般工作來得辛苦，相對地所接受到的打擊更會比其他工作來得強烈許多。如果在尚未有正確及紮實的狀態下，貿然投入市場，無異是一種「自殺式」的行為，因此對剛踏入業務領域的新人來說，失敗機率就高上許多。

業務員可以開創自己的一片天
許多人對我常掛在嘴邊的一句話：「業務是一條不歸路」摸不著頭緒。為何業務是一條不歸路呢？首先，嘗試回答下面幾個問題：「有哪些工作是可以讓自己擁有彈性的時間？」「讓自己能夠全方位地學習？」「讓自己成為加減薪的主人？」「讓自己掌握升遷的機會？」「讓自己年紀輕輕就能成為大家口中的老闆？」「讓自己有創業的機會卻沒有背負資金的壓力？」「讓自己接觸所有想接觸的人事物？」「讓自己能夠早日夢想成真？」「讓自己能夠經歷人生中切實的酸甜苦辣滋味？」

這些機會不多吧？從事過業務工作相當時間的人，通常都沒有辦法再接受一般性的工作，因為能夠滿足他們心裡所想、所要的工作畢竟是少數。從多數人離開業務領域後，多數都成為創業者的情況來看，「業務是一條不歸路」說明的正是成為業務的你，未來將會開創出自己的一片天，跳脫一般人的生命軌跡。
針對初次進入業務工作領域的新鮮人們，我不但常提供關於業務方面簡單扼要的真實說明，還會在訓練課程中，以較為輕鬆的生活比喻方式，對他們耳提面命以下幾點叮嚀：

要點１ 不要認為自己笨
如果有人罵你笨，說你是白癡才會選擇做業務工作，甚至還說你很快就會失敗？事實上，真正職場上成功的人不代表一定擁有高智商，情緒智商才是影響職場上能否成功的重要因素，所以別讓他人的錯誤看法，成為你成功的絆腳石。

要點２ 不要覺得業務工作是低俗的
許多事實證明，全世界名列前茅的富翁幾乎都是從業務起家的，因此不要認為你從事的是一份一般人眼中低俗的事業，反而要很高興自己選擇一份兼具意義且潛力的工作。試想，有多少工作是能夠同時幫助他人也同時造就自己的？幫助的人愈多，距離成功就愈近；成功就掌握在你的手裡，端看你要不要實現。業務工作就是一份高級的工作，想想看，是誰掌握你的升遷？誰掌握你的時間？誰掌握你的收入？誰掌握你的思維？誰掌握你的未來？想通了嗎？就是你自己！

要點３ 不要覺得自己學的不夠快
只要你願意，就有足夠的時間充實自己在工作上的能力，你是自己的主人，時間等著你去好好運用；如果方向正確，客戶隨處可見，客戶多寡和機會完全存在你的行動裡，客戶永遠不會消失的，永遠也不需要擔心市場會飽和。相信我，你的能力每天都在進步中，會明顯地發現自己的成長；相信我，在人生劃下句點之前，你有比想像更多的時間可以來學習。

要點４ 不用擔心收入
收入及調薪都是掌握在自己手上的，只要公司有好的制度，你可以擁有夢想的車子、房子，可以成為億萬富翁；只要願意，再加上實際的行動，就可以提升自己的生活品質，落實人生的所有規劃，實現夢想中的所有願望；當然，也可以選擇過著一般的生活，一切就看你自己。

要點５ 不用擔心失敗的打擊
「失敗為成功之母」這句話不只是理想，而是事實；業務員就是為拒絕而生的，沒有拒絕就不會有業務員。當客戶拒絕你時，其實就是在說「成交的時機已經來臨」，別忘了「嫌貨者才是買貨人」。想想看，當你想買東西時，通常會直接大喊：「哇！好便宜」嗎？不會吧！要不就嫌東嫌西，不然就問問看有沒有折扣等等；說穿了，其實就是已經注意這個東西，但想再用更便宜的價格購買。
　　
這種情況很常發生在菜市場中，許多媽媽在買蔬果時，其實就是已經很中意、甚至也挑選好要買哪個了，但心裡總是想要再買得便宜一點，因此就會藉由這種嫌貨的過程，與攤販老闆討價還價。由此可知，客戶透過「拒絕」這樣的困獸之鬥方式，就是在傳達一個很重要的訊息：我準備要購買了。

要點６ 不需要懷疑自己適不適合做業務工作
小至傳統市場的水果蔬菜攤販，大到政治宗教領袖等，都可以算是業務員的一種；業務是無所不在的，每一個人從出生起，都在扮演業務員的角色，只是大家都忽略罷了；只要願意，你可以讓自己的能力再提升；只要想要，你都可以做得到。業務工作沒有失敗者，只有放棄者。

以上這些看似簡單卻意義深遠的要點，對剛踏入業務領域的新人們將會帶來一定的幫助。

不過，如果想在業務領域上享受成功，除了先具備上述的心理建設外，銷售的基本態度及技巧也是不可或缺的；此外，最重要的部份，當屬必須擁有正確的業務工作心態，因為沒有正確的心態，就沒有堅強的信念，如此怎麼可能將業務工作做好呢？

接下來的內容中，將陸續描述上述的基本態度、技巧及心態等。希望這些對有心投入業務工作領域的你能有所幫助。

業務養成守則：
1.業務工作沒失敗者，只有放棄者。
2.基本態度、銷售技巧和堅強信念，是業務新人首要注意的三部分。

第一章　初次踏入社會及業務領域1-7 嚴守職場倫理道德當時銷售成績亮眼的我，受邀參加公司在香港的幹部訓練，期間還發生了一件令我印象深刻的事情。某天一大早，我接到公司行政總經理的電話，他表示要請我吃頓中飯聊聊事情，當天沒有特別安排行程的我在思考後，答應了他的邀請。之後，我們便在香港半島酒店二樓（香港當地稱為一樓）嘉麟樓餐廳用餐。當時我的心裡很納悶，心想雖然現在和總經理以家常生活為話題，但總感覺真正的議題還沒開始；最後上甜點時，總經理終於進入主題，他先訴說著自己的豐功偉業，以及未來對於我的業務部門的發展...