柔伊．錢斯

前言 讓人想要一口答應你
歷史上的某個良辰吉日，你呱呱落地，而且生來就有影響力。事實上，影響力是你生存下來的唯一方法。你沒有尖牙利爪可以自保，也無法逃跑或偽裝自己。你看起來還沒那麼聰明，但有一種與生俱來的能力，知道如何表達內心渴望，與他人聯繫，說服他們照顧你。他們在你的影響下，確實那樣做了，而且日以繼夜，甚至不眠不休，如此持續多年。
你學會說話以後，更能精確地表達自己，用字遣詞讓你變得更有影響力。你告訴別人你想要什麼；面對你絕對不想要的東西時，你懂得堅決說「不！」。你很快就學到，生活上有很多事情是可以協商的。於是，你開始要求晚一點睡，看電視久一點，吃最愛的餐點。你就像在摩洛哥市集裡賣地毯的小販，發揮影響力跟呼吸一樣自然。隨著年齡成長，你的身體越來越強壯，但你最大的力量是說服別人接納你的想法並採取行動。
人際影響力是人類的優勢，在我們的DNA中代代相傳。它讓我們團結起來，攜手合作，縱橫全球。在日益數位化的世界裡，只要人類繼續掌權，它會一直是我們的優勢。它帶給你過往的成就，也將帶你邁向未來的目標。它是你此生分享的愛，也是你死後留下的傳承。
但人生沒那麼簡單，不是嗎？即使你知道上述一切都是真的，隨著年齡增長，影響力變得更加複雜。你兒時的影響範圍雖然擴大了，但大人也要求你要聽話，與人和睦相處，遵守規矩，聽從師長教誨，不要專橫霸道或苛求，努力工作以獲得應得的回報，靜候機會，不要興風作浪，不要占用太多空間。你可以為別人辯護，但為自己辯護就顯得傲慢自負。一度伸展自如的影響力，如今感覺不再那麼自然，你開始對它產生五味雜陳的感受。
一般人被問到「是否想變得更有影響力」時，通常會回答「想」，因為影響力就是力量。影響力讓人有能力創造改變，管理資源，打動人心。它就像地心引力一樣，把我們凝聚在一起。那是追求幸福快樂之道，也是追求有意義、持久、有感染力的蓬勃之道。
但是，一般人被問及「影響計策」與「影響撇步」時，他們卻形容那些東西是「操縱性」、「狡猾的」、「逼迫的」。低劣、貪婪的人用低劣、貪婪的手法來銷售二手車，在社群媒體上開團購，騙大家數量有限、售罄不補、要買要快！連羅伯特．席爾迪尼（Robert Cialdini）、克里斯・佛斯（Chris Voss）等幾位我最喜歡的影響力大師， 也鼓勵大家使用「影響力武器」來「擊敗對手」。行銷人員（我是其一）把顧客稱為「目標」，就像勾引高手或詐騙集團那樣。學術研究人員（我也是其一）把研究的參與者稱為「受試者」，把實驗稱為「操控」。功利型的影響把人視為物件。
這些技巧可能是銷售與行銷的標準手法，但在日常情況下大多無法發揮效果。你無法把它們套用在老闆、同事、員工、朋友或家人身上。如果你想培養一段關係，就不能使用賣車的手法。即使是商業上的成功，最終也要靠推薦、口碑、客戶忠誠度、留住員工等方式來培養深厚的長期關係。你希望別人不止現在樂於答應你，未來也一樣樂意。
當你成為別人樂於答應的人時，就會得到豐厚的回報。金錢可能不是你的首要目的，但它可以幫你完成其他的事情，也可以成為影響力的基準。依賴人際影響力的工作，通常薪酬較高，這並非巧合。超級業務員的收入比執行長多；說客的收入也比他們影響的政客多。此外，提高影響力還有另一個具體的優點：不管病人的結果如何，溝通良好的醫生因醫療失職而被告的機率遠比其他的醫生小；受過溝通訓練的高管，通常會被評為較好的領導者。
當一個人從功利型、只看輸贏的影響，轉變為本書介紹的個人化、相互的影響時，可以獲得一些無形的回報，例如變成更好的朋友、更值得信賴的顧問，更投入的伴侶與父母。我們可以重新點燃那個讓我們夢想、要求、主張、協商、堅持到底的兒時火花。當我們分享特別的想法或提出可能奏效的瘋狂點子時，可以看到大家的眼神為之一亮，露出期待的表情。我們可以達成連做夢都不敢想的交易，享受成就帶來的自由自在。當原本堅持反對的老闆、員工、孩子、父母、伴侶或朋友微笑地說：「好吧，我們就這麼做吧。」，我們可以大鬆一口氣。
也許你已經覺得自己對客戶有影響力了。但即使是在某些領域善於發揮影響力的人，也可能在其他領域感到無能為力。我遇過不敢要求十幾歲女兒打掃房間的執行長，不敢打擾忙碌調酒師的華爾街交易員，不敢打冒昧電話而不得不轉行的政客，願意為他人爭取權利而入獄卻不敢為自己發聲的知名維權人士。
我發現善良的人特別不喜歡影響他人，因為他們不想操弄任何人；聰明人則是比較可能誤解影響力運作的方式。所以，如果你是善良又聰明的人，你有雙重的包袱阻礙你發揮應有的影響力。不過，只要改變觀點，練習一些新的工具，你就會發現一些障礙逐漸消失。
以下是我們即將探討的十大誤解。
關於影響力的十大誤解
1. 咄咄逼人、死纏爛打 = 有影響力。
其實正好相反。要成為有影響力的人，先要懂得感同身受。讓人放心地回絕你，會讓他更願意答應你。
2. 只要對方瞭解事實，他就會做出正確的決定。
大腦不是以我們想像的方式運作，所以事實不像我們想像的那麼有說服力。後面我們會探索決策是怎麼做出來的，你將學到鼓勵別人做正確選擇的有效方法。
3.　人是按自己的價值觀與審慎決定來行事。
我們都想按自己的價值觀與審慎決定來行事，但意圖與行為之間通常有很大的落差。讓人改變心意，不見得會影響他的行為（影響行為才是我們的目標）。
4.　發揮影響力需要說服不相信的人，讓原本反對的人不再堅持。
不是這樣的。你想讓大家認同你的卓越點子，關鍵在於熱情的盟友。找出這些盟友，賦予他們力量並激勵他們，比扭轉反對意見更有效。
5.　協商就像打一場硬戰。
你可能以為協商是對立的，但多數的協商者只是不想當冤大頭罷了。協商者越有經驗，就越有可能合作——這使他們更有可能獲得更好的結果。
6.　要求更多，更討人厭。
對方對你的觀感，主要是取決於你要求的方式，而不是你要求多少。當雙方（包括你）都對事情的結果感到滿意時，對方更有可能信守承諾。
7. 　最有影響力的人可以讓任何人做任何事。
影響力不是這樣運作的，這對你與對方來說都是一件好事。
8.　你看人很準，可以一眼看穿騙子，識破騙局。
遺憾的是，我們都不擅長測謊。但我會教你辨識一些警訊，這樣你就可以保護自己，也保護他人，避免那些濫用影響力的人傷害你們。
9.　別人根本不想聽你的話。
你可能以為，想要引人關注，你必須更外向，或更年長，或更年輕，或更有吸引力，學歷更高，經驗更豐富，屬於合適的種族，或是說對方的母語。本書將教你怎麼說話，讓對方樂於傾聽；本書也將教你怎麼傾聽，讓對方樂於訴說。
10. 你不配擁有權力、金錢或愛情，或任何你暗地裡渴望的東西。
我不會試圖說服你，你理當擁有影響力，我甚至不知道那句話是什麼意思。但我確實知道，影響力不會流向那些理當有影響力的人，而是會流向那些瞭解影響力又懂得去實作的人。你很快就會變成那樣了。
你在乎的事情卻做不好，你不得不去學習、練習並努力精進，那可能不算是一種天賦。但是，當你的技巧進步時，你會確切知道如何去培養那些技巧，反覆練習，甚至開始教人怎麼做。我自己的親身經歷就是如此。
我的影響力養成
我不是靠著無窮魅力順利度過童年與青春期。我成長於一個放蕩不羈的貧窮家庭，住在只有一個房間的公寓裡，妹妹與我共用那個房間，母親是睡在沙發上。我媽是藝術家，也是我認識最有想像力、最有趣的人。沒錢買冰淇淋嗎？我們就沿著自行車道，尋找宇宙留給我們尋覓的零錢。母親帶領夏令營時，她蒙上了我們的眼睛，把我們帶到森林的深處，只留給我們指南針和地形圖，讓我們自己找路回去。我或妹妹需要提振心情時，母親會蹺班，陪我們做勞作，例如以食物做成算命機，或以鐵絲網和紙糊材料做成實體大小的恐龍。母親也會帶我們去她的龐克樂團朋友駐唱的酒吧，以及玩通靈板（Ouija board）的派對。
家庭生活充滿了冒險，但上學很孤單。我說話時，其他人用更大的嗓門壓過我的聲音，而且不是偶一為之，而是始終如此。我能想到的唯一解釋是，我的聲音肯定是與地球大氣的周遭音頻相同。結交朋友對我來說不是自然而然的事。
我是接觸劇院以後，才開始變得有影響力。我發現，你一站上舞台，大家就不得不聆聽你說話了。所以，我參加了《阿拉丁》（Aladdin）的試鏡，那部戲裡的每個角色都有台詞。我扮演的是留著鬍子、戴著土耳其毯帽的「三號補鞋匠」，台詞是「賣鞋！」。我的表現並不出色，但我堅持下來了。多年後，我主演一部名不見經傳的空手道電影，劇情非常無聊，無聊到我爸媽看到睡著了，我的演藝生涯就在拍完那部電影後，尷尬地劃下句點，一如剛開始踏入那個圈子時一樣尷尬。但多年的演員訓練與實際演出，讓我學到了一些跟人際關係與魅力有關的眉角。
我把那些演技運用到銷售上，那也不是多高級的銷售任務。我挨家挨戶敲門，打電話打斷他們的晚餐，向他們推銷《高爾夫文摘》（Golf Digest）的訂閱。但我學會了如何提出要求，如何在別人拒絕時生存下來，如何對他人的抗拒產生好奇，而不是反擊。大學畢業後，我去南加州大學攻讀MBA學位，後來進入行銷領域工作，先是從事醫療設備業，後來踏入玩具業。我學會如何協商交易及做市調，學會如何影響孩子（如果你是家長，你知道這是大師級的影響力）。我負責經營價值兩億美元的芭比娃娃品牌，報公帳到處出差，做得很開心，但也很沮喪。
我的工作是影響顧客，但我花一半的時間努力說服共事者做明智的決定。我在一條玩具生產線上努力了好幾個月，做大量的分析以提出讓那個玩具上市的論據。沒想到總裁聽完簡報後，只是擺個臭臉，直接叫我們重做，只因為他有預感那玩意兒沒什麼市場。管理大公司的人怎麼會做出如此草率的決定呢？他們怎麼會如此輕易地忽視我想要影響那些決定的努力呢？我是真的不懂，怎麼會這樣呢？
於是，我做了書呆子想瞭解事情時會做的事：去攻讀博士班。我先進入麻省理工學院，後來轉往哈佛。我與行為科學領域一些最有創意的科學家合作，以瞭解人是如何真正做決定的，以及什麼因素真正影響他們的行為。我有一些研究是探討如何促使人吃得更健康，償還卡債，做志工，捐款給慈善機構。我也研究了心理學的陰暗面，探究人為什麼會對彼此說謊，也對自己說謊。Google以我的行為經濟學架構作為飲食指南的基礎，幫全球數萬名員工做更健康的飲食選擇。我之所以深受行為經濟學的吸引，是因為它的根本道德理念：你想促進別人改變行為時，要好好善待對方，尊重他的選擇自由。
後來，我到耶魯大學的管理學院任教，並在MBA課程中把我對影響力、科學、實作所知的一切都結合在一起，傾囊相授：包括行為經濟學、魅力、協商、因應阻力、處理拒絕等等。大家都亟欲培養這些技巧，所以課程從第一天開始就座無虛席。〈掌握影響力與說服力〉不久就成了商學院最熱門的課程，吸引全校學生來修課。我從學生反思其成敗的心得記錄，以及我在世界各地開研討會時與高管討論的內容中，學到很多。過去十年來，這門課隨著我測試新的概念、發現新的科學，學到新的知識，不斷地發展。這門課程激發了我撰寫這本書的想法。
多年來，學生讓我學到了一件事：接觸這些素材，就有機會多多少少轉變人生。無論你是為自己或他人協商更好的交易，還是為每個相關人士創造意想不到的好處與機會，或是在家庭、社區、甚至全球創造有意義的改變，影響力都是你的超能力。
這本書不會教你有關影響力的一切（那是不可能的），而是把焦點放在一些最容易實現的目標上，例如一些效果出奇顯著的驚人洞見、微小改變、容易上手的行動。你練習的時候，一開始可能會覺得很尷尬，就像學外語一樣。一開始需要刻意花很多心思，而且也不太順。但最終，新語言會變成一種習慣，在潛意識裡牢牢扎根。隨著你影響他人的技巧日益進步，你會自己發明一些撇步，而且最終你會不假思索地運用它們，不費吹灰之力。為了做到這樣，你需要扎實地瞭解影響心理學，所以我會分享一些社會心理學、行為經濟學、法學、公共衛生、行銷、神經科學方面的關鍵研究，說明人類是如何真正做決策的，以及哪些無形的力量驅動著我們的行為。
我會提供你一些名稱看來有點傻里傻氣的工具，例如「大哉問」和「善良的雷龍」，但這些工具啟發了職場的變革，把女性從人口販賣中拯救出來，改變了歷史的進程。我會教你如何在舞台上「大放異彩」，如何自在地面試新職或要求加薪，如何趁早識破那些試圖影響你的騙子與操弄者。我也會教你如何因應別人內心那個任性暴躁的孩子氣，介紹你認識一些卓越的商界領袖、活動人士與學生——哦，對了，還有鯊魚、跳傘員、詐騙者、演員珍妮佛・勞倫斯（Jennifer Lawrence）、成吉思汗，裝扮成大猩猩的測心術大師，以及一個拯救世界的人。在這個過程中，你會接觸到時間錯位、奧運五環甜甜圈、隱形墨水，以及一場革命。
在每個整數章節中，我們將深入探討計策、科學，以及有關魅力、抵抗、協商等重大影響主題的故事。相對的，非整數章節則是探討單一概念，可以按任何順序閱讀，就讓你的好奇心帶你任意馳騁吧。你不需要面面俱到，只要找到一件可改變你生活的小事就行了。
＊＊＊
讀完本書會讓你更瞭解影響力，但我們真正追求的是智慧與效力。知識淵博的人往往可以在益智競賽中勝出，但睿智的人會懷著開放的心態及健康的懷疑態度傾聽，並問道：「我如何精進那個概念？」、「還有誰需要知道這點？」。我希望大家可以抱著這樣的精神閱讀這本書。
這種學習影響力的方法，是為了找回你與生俱有的說服力並加以強化，以便從你開始改善每個人的生活。這不是什麼高深精密的科學，但它確實是一門科學，也是一種愛的故事。

前言 讓人想要一口答應你
歷史上的某個良辰吉日，你呱呱落地，而且生來就有影響力。事實上，影響力是你生存下來的唯一方法。你沒有尖牙利爪可以自保，也無法逃跑或偽裝自己。你看起來還沒那麼聰明，但有一種與生俱來的能力，知道如何表達內心渴望，與他人聯繫，說服他們照顧你。他們在你的影響下，確實那樣做了，而且日以繼夜，甚至不眠不休，如此持續多年。
你學會說話以後，更能精確地表達自己，用字遣詞讓你變得更有影響力。你告訴別人你想要什麼；面對你絕對不想要的東西時，你懂得堅決說「不！」。你很快就學到，生活上有很多事情是...

前言　讓人想要一口答應你
關於影響力的十大誤解／我的影響力養成

練習∣ 尋找內心真正渴望
盡情探索，尋求內心真正渴望


第 1 章　了解影響力的底層運作
行動背後的原因／一切誤解的根源／薄片擷取／選擇性注意與偏誤推理

練習∣ 選擇最小阻力之路
引導對方逐步邁向目標


第 2 章　學會拒絕，就更會提要求
說「不」挑戰／界線／透過拒絕培養韌性／被拒絕的100 天／挑戰「拒絕實驗」／另一種練習接受拒絕的方式／勇敢拒絕

練習∣ 開口要求就對了


第 3 章　魅力來自掌控舉手投足
魅力的雙重矛盾／魅力的第一個矛盾：努力想變得有魅力，結果往往適得其反／魅力的第二個矛盾與第一個相反：你藉由關注對方，以吸引對方的關注／把注意力轉移到對方身上／放鬆聲音是自信的象徵／聚光燈下的魅力／舞台是一種時間錯位

練習∣ 創造關注的時機
創造屬於自己的關鍵時刻／利用執行意圖，成功促使人改變行為


第 4 章　三種強大的框架效應
繼續賣糖水，還是改變世界？／如何善用框架／愈大愈好／最有效的三種框架／意義重大的框架／可管控的框架／意義重大或可管控的？／神祕的框架／結合不同的框架／框架發威

練習∣ 重新定義你的工作


第 5 章　轉化抗拒的心理
未來肉／像合氣道大師那樣因應拒絕／見證並探索對方的反對／肯定對方的選擇自由／以柔性請求來軟化阻力／善良的雷龍／如何因應回絕

練習∣ 深度傾聽
傾聽對方的聲音／同理心挑戰


第 6 章　讓談判協商變順利的神奇問題
神奇問題／協商是一場來來回回的討論／為更大的派收集更多素材／一起烤一個更大的派／創造價值的問題／促進合作的其他方法／面對難應付的人／籌碼／保留顏面的備援計畫

練習∣ 珍妮佛勞倫斯教女生的事
女性不喜歡協商的原因／多與男同事交流薪酬資訊／女性應更常主動要求，且要求更多

第 7 章　辨識操弄人心的暗黑訊號
操縱的警訊／危險訊號1：乙太／危險訊號2：迫切性／危險訊號3：獨家性／危險訊號4：好到令人難以置信／危險訊號5：半真半假／危險訊號6：對金錢的神奇思考／危險訊號7：無視你的堅定拒絕／危險訊號8：忽冷忽熱／危險訊號9：不太對勁的感覺
練習∣ 對付微笑藏刀的傷害


結語　放膽逐夢
讓突尼西亞再次創造歷史／首次總統大選辯論電視轉播／相信自己，盡力而為

練習∣ 由自己開始帶來改變


咱們交個朋友吧
問題討論
謝辭
附註

前言　讓人想要一口答應你
關於影響力的十大誤解／我的影響力養成

練習∣ 尋找內心真正渴望
盡情探索，尋求內心真正渴望


第 1 章　了解影響力的底層運作
行動背後的原因／一切誤解的根源／薄片擷取／選擇性注意與偏誤推理

練習∣ 選擇最小阻力之路
引導對方逐步邁向目標


第 2 章　學會拒絕，就更會提要求
說「不」挑戰／界線／透過拒絕培養韌性／被拒絕的100 天／挑戰「拒絕實驗」／另一種練習接受拒絕的方式／勇敢拒絕

練習∣ 開口要求就對了


第 3 章　魅力來自掌控舉手投足
魅力的雙重矛盾／魅力的第一個矛盾：努力想變得有...