極限銷售︰4招贏得信任，不要想著賣東西，就能締造無限商機

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推薦序 這是一本，讓你少走三十年冤枉路的銷售聖經 林明樟／MJ
自序 「貨暢其流」的落地應用
前言 銷售，不是一次性的交易，是一輩子的成交

Part 1 底層思維──銷售就是做人
Chapter 1 用理論解釋現象，不要用現象解釋現象
Chapter 2 「以人為本」的可攜式銷售思維
Chapter 3 「共好」才是高明的銷售策略
Chapter 4 無所不在的行為經濟學
Chapter 5 解密銷售黃金矩陣，把陌生人變好朋友

Part 2 專業──看不見的說服力，使利潤翻倍
Chapter 6 價格取決於價值：問題不夠嚴重，價格就是問題
Chapter 7 不是賣A，而是B：有形商品無形化，無形商品有形化
Chapter 8 提高利潤必學：搭售與綑綁五要素
Chapter 9 選三哲學：讓人不自覺掉入情境
Chapter 10 行為經濟學：十二個影響客戶決策的實戰心法

Part 3 溫暖──信任感，就是你的護城河
Chapter 11 你不只要專業，還要夠溫暖
Chapter 12 先讓人有感，才能快速建立信任感
Chapter 13 展現人性，而不是完美無缺
Chapter 14 開發要裝老，銷售要裝小

Part 4 影響力──用銷售思維驅動個人品牌
Chapter 15 打造獨一無二的你自己
Chapter 16 個人品牌是條漫漫長路
Chapter 17 用行銷漏斗，開啟客戶的價值旅程
Chapter 18 想要變現？先搞清楚你的起點與路徑
Chapter 19 尋找你的利基市場
Chapter 20 維持「一致性」，個人品牌才能永續

 

自序

「貨暢其流」的落地應用

　　國父在一八九四年《上李鴻章書》中所言：「竊嘗深維歐洲富強之本，不盡在於船堅炮利、壘固兵強，而在於人能盡其才、地能盡其利、物能盡其用、貨能暢其流。此四者，富強之大經，治國之大本也。」

　　一百三十年過去了，貨暢其流的落地應用即是：「銷售思維」。

　　二叔是我第一個銷售教練，他在二〇二四年的父親節辭世，這一本書是紀念他照顧我們全家而寫的。

　　一九八〇年代初期我念國中，他在我們家隔壁經營西服店，母親想要貼補家用，就在西服店擔任助手，車布邊成為母親的工作後，家裡客廳最常聽見的就是縫紉機運作的聲音。

　　國中下課後，我會去西服店看錄影帶播放的〇〇七系列電影，二叔除了跟我講解羅傑・摩爾、史恩・康納萊多厲害以外，也會跟我分享他的經營之道。其中包含五感行銷（觸覺與嗅覺）、選三提案、談判議價、提升忠誠度、建立信任感、搭售與綑綁、品牌建立等基礎思維，我幾乎就是耳濡目染學著長大的。

　　幾年後，保險業興起，母親從事保險工作，因為努力負責，成績很快一飛沖天，加上不服輸的精神，沒多久就升上主任。一九九一年母親積勞成疾中風以後，保險接力的棒子原屬意交給我，無奈我對房仲比較有興趣，父親為了延續保戶承諾，接下棒子繼續跑，我三十五歲以前，家中成員都在保險個案中學習成長，而我受惠最多。

　　畢業之後到台達電當採購、信義房屋不動產經紀人、華信銀行專案行銷、台灣安捷倫科技（Agilent，以下簡稱安捷倫）的服務銷售等，都是我的職業歷程，我對銷售工作有著莫名的喜愛，雖然我跟大家一樣都是從零開始。

　　這本書的書名《極限銷售》，是我極限系列的第二本書（前一本是《極限賽局》）。「極限」在數學上的意義很廣，但在社會科學上的意義是挑戰極大或極小的極不可能。

　　或許我的基因裡有銷售思維，但能橫跨電子、房仲、金融、科技、企業訓練、知識經濟、個人品牌經營等領域的銷售思維，若都能跨產業應用得宜，進而產生佳績，這個銷售的極限之路才能走得長遠。

　　此外，二叔是小兒麻痺患者，他能在身體受限的情況下，在中壢的西服領域闖出一片天，做到無人不知無人不曉，這也是我選擇「極限」當作書名的原因之一。

　　▍銷售思維的實戰守則

　　本書結合了行為經濟學、社會心理學、數學，用我的個人經驗與案例陳述，加上劉子寧的精采撰稿、黃筱涵的用心編輯，這是我過去所有出版品當中，最為精采與實用的一本書。用我一生的經驗與學習，實證了這一切的落地應用。

　　從事職業講師近二十年，我看過多如牛毛的商業經營、個人品牌操作，大多把複雜當作標配，用許多聽不懂的名詞來迷惑您，用知識焦慮綑綁個人需求，讓許多人走了冤枉路。其實大道極簡，做業務銷售就是學做人，只要能掌握底層邏輯的「銷售思維」，加上「專業」與「溫暖」兩大要素，克服層出不窮的「挫敗」，再透過建立個人品牌，指數放大所產生的「影響力」，您也可以跟我一樣掌握訣竅，達成貨暢其流的境界。我建議以下七種不同族群可以用不同順序來閱讀本書：

　　1. 優秀資深的業務銷售工作者：從頭到尾四部依序看完。
　　2. 沒做過銷售的工作者：先看第一部。
　　3. 剛剛跨產業的銷售工作者：先看第一部，再看第二部。
　　4. 同產業，但做不出傑出績效的工作者：先看第一部，再看第三、第四部。
　　5. 想要攀登高峰的業務工作者：先看第四部，再回頭看第一、二、三部。
　　6. B2C的銷售工作者：先看第一部，然後看四、二、三部。
　　7. B2B的銷售工作者：先看第一部，然後看二、四、三部。

　　「如果你是一隻鳥，你相信翅膀，還是樹枝？」

　　身為業務，持續讓自己變強，讓翅膀變硬，才是樹枝萬一折斷後，唯一的求生之道，本書就是讓銷售翅膀變硬的教戰守則、經典聖經。

　　謝謝購買本書的您們，謝謝子寧、筱涵、天下文化工作同仁，以及陪我走過晨昏的家人、好友、學員、購買憲哥周邊商品的粉絲，以及本書推薦人、商業合夥人，一併致謝。

　　看完本書我想恭喜您：取得銷售成績往上邁進的資格門票。

　　謝文憲，於WBC經典資格賽後完稿，恭喜Team Taiwan取得晉級資格，您也是。