牛爾18年－我的美麗之路

◎愛美之路

「老師，我的皮膚糟透了……怎麼辦？」

這樣的問題我回答過千百回，朋友問我：「你一定很煩吧？」

我很肯定地回答：「永遠不會！」

這時，我會打開窗，讓風吹進來，想起十八年前，

那個初出社會，沒有自信、因皮膚不好而自卑的男孩……

從事美容行業之後，每次跟朋友見面，我在場時必定會聊到的話題就是：「最近發現了什麼好用的保養品？我的皮膚很乾燥，該怎麼辦？我發現黑眼圈越來越重，到底什麼眼霜有效？……」一位相識超過二十年的老友問我：「你會不會覺得很煩？」

「永遠不會！」我給了她一個十足肯定的答案。

為什麼這麼說？因為只要回想起以前，我對自己的肌膚曾經是如何束手無策又求助無援，我永遠能以一個過來人的立場，理解這些人是多麼想讓自己的肌膚變好、變漂亮，而想給他們最適當的建議。

那麼當年的我，一開始，又是怎麼走過來的呢？

【我不知道怎麼追求未來，因為我生了皮膚不好的自卑病！】

我的求學過程還算順利，從小就是父母心目中的「好學生」，從就讀建中、台北醫學院的醫事技術學系，一路到海軍陸戰隊擔任義務役的醫官。之後，我卻開始對未來的人生感到徬徨。有些同學準備考托福，出國深造；有些人則準備學士後醫學考試，立志當醫師；也有些人已經在醫院工作，過著規律的檢驗師生涯；有些人則從事醫學儀器、藥業代理的行銷工作……對於當時的我來說，好像有很多選擇，然而，這些都不是我真正想要追求的未來。

那麼，我想追求的未來又是什麼呢？──不知道！

因為，當時我「病」得不輕-那是因為皮膚不好而產生自卑的心理病！

那時候最讓我懊惱的，就是沒有充足的肌膚保養資訊，而且以一個愛漂亮的男孩來說，更別提能像今天，堂而皇之地將肌膚保養視為必須！我在國中時就開始長青春痘，在那個年代，護膚保養還算是很奢侈的事，沒有人會教你正確的保養方式。記得有一次父親看我臉上長滿了青春痘，甚至連背上也長了一大片，覺得可能是我的身體有病，於是帶我去找皮膚科醫師，醫師卻說：「你的青春痘不需要治療，多打打籃球就好了！」

可能你會覺得很訝異，但是以那個年代的標準而言，皮膚科醫師是治療皮膚病的，而青春痘這種不會致死的外觀美醜問題，許多醫師並不屑治療。甚至在當時，一旦在外表上過於修飾，可能就會被視為是沒有內涵、裝模作樣、標新立異，甚至違背社會善良風俗，造成負面印象。

反觀現在，大家都開始注重外表，更願意花錢投資在自己身上，「醫學美容」成為皮膚科最賺錢的領域，因此，醫學系學生可能要用搶的，才能被分配到皮膚科。而當年皮膚科醫師的敷衍，並沒有解決我愛美的困擾，也因為在無人指導的情況下，我反而亂擠春春痘，造成毛孔粗大與凹洞疤痕的問題，讓我感到非常自卑。

【長痘、出油、毛孔大，爛皮膚讓我走上美容這條路】

記得大學時代，一位好朋友糗我說：「你的毛孔大到連螞蟻都爬得進去！」一句玩笑話卻對我造成很大的傷害。由於自己一直對容易長痘、出油、毛孔大的肌膚感到無力，嚴格說來，這也是我走上「美容」這條路的主要原因。回首這段過去，現在的我經常會說：「還好我有這樣的爛皮膚！」如果我天生皮膚很細緻，就不會將注意力放在皮膚保養上，也不會對這個行業專注、投入而著迷，甚至以滿腔的熱情來經營護膚事業。

當兵退伍之後，我也隨波逐流，努力補習托福，考出將近六百分的成績，當年這樣的分數大概可以申請進入全美前五十大州立大學及長春藤名校。但就在同時，我的出國夢也隨即打消了。由於出國念書需要經費，而且重點是：我根本不知道要念什麼？於是，當我看到報上刊出這樣的廣告：「雅聞化粧品誠徵業務人員」，而且特別註明「有醫學背景尤佳。」心想自己學醫的背景，似乎很符合這個工作條件。

那時「雅聞」（ARWIN）化粧品在台灣沙龍界相當知名，還做了以江霞為主角的大型廣告。面試時，當我聽到主考官形容這個工作可以月入五萬，眼睛真的都睜大了起來。此外，這樣一個「美」的行業，絕對不像醫院裡的刀光血影，而且應該還能買到價廉物美的護膚品，改善我的痘花臉……事實上，我根本不清楚到底被錄用了沒，就主動參加了新進人員的訓練課程。

【第一名考進前三大沙龍品牌；憑一張機轉圖打開美容人生】

「雅聞」是個土生土長的台灣化妝品品牌，總經理紀敏吉先生有著醫學院藥學系的背景，在一九八○年代，靠著一瓶以胺基酸為基礎的「弱酸性洗面皂」起家打天下。在一九九一年，雅聞已擁有六百家連鎖專賣店，與當時的「自然美」、「伊莉特」分庭抗禮，並列為台灣三大沙龍護膚品牌。而在受訓的過程中，除了瞭解公司歷史、理念和各個系列的保養產品之外，最重要的授課內容並非是美容沙龍生態的介紹，或是推廣業務與維繫客戶關係的技巧，而是一張關於黑斑、皺紋和老化的「機轉圖」。

可能你會納悶，保養品公司的業務人員，為何受訓時的最大重點，反而是一張頗為深奧的機轉圖呢？這就要從當時美容沙龍業界的背景說起了。一九九○年代初期，台灣經濟正值起飛，許多女性開始注重「面子」問題，去沙龍做臉就好比現今的醫學美容一樣，是女性最重要的美容護膚方法。有許多缺乏高學歷的女孩，或是為了幫助家裡改善經濟的家庭主婦，為求一技之長，會前往美容補習班學上幾個月，然後自己開家小型的美容護膚沙龍，更由於市場的需求量大，每月淨賺十萬以上的例子比比皆是。

然而，那時台灣正統的高職美容美髮學校，僅著重於美髮技術課程，對美容並非十分重視。因此，美容知識與資訊的傳遞，除了借助於沙龍品牌的美容講師，大部分時間就是靠業務人員的口耳相傳，業務人員的整體形象如果夠專業，就能吸引這些美容師，成為品牌的死忠追隨者。我想，雅聞的紀總最想塑造的，可能就是一群外型有如F4的美男子業務人員，所以這些男性業務不僅要有充足的專業能力，「外型」也要吸引人。

當時保養品男性業務的標準打扮，就是燙著一頭酷似八○年代日本偶像田原俊彥的蓬鬆捲髮，穿戴著筆挺的白襯衫、義大利品牌的花俏領帶、金色的領帶夾、一套合身的西裝，西裝口袋最好還要露出一點萬寶龍名牌筆的筆頭，再加上擦得啵亮的黑皮鞋，然後在腰間插上一個黑色的B.B. Call （當時還沒有手機），以隨時回應客戶的召喚。

而為了要能熟悉這張「機轉圖」，講師開始教導我們皮膚生理學、內分泌學、營養學和細胞學等醫學理論。這些知識對於我「同梯」的業務夥伴來說，簡直要死背硬記到不行；而我呢？則是駕輕就熟，甚至青出於藍，比教課的美容講師說得還頭頭是道，同梯的夥伴都戲稱我叫「牛博士」。這時我才看出自己具有醫學背景的優勢，一個月後還以第一名的成績畢業，開始我的化妝品小業務生涯。

【為業績奔波碰壁是常事，雨天裡落寞縮在店家一角等天晴】

到業務部門報到的第一天，我被分配負責台北縣林口、泰山、五股及蘆洲等地區的新產品開發業務，每天騎著五十CC的小摩托車，尋找大大小小的美容沙龍，向美容師推銷公司的新產品。然而，毫無業務經驗的我，加上生性「害羞」，往往總要在美容沙龍的門口晃過來、走過去徘徊許久，才終於鼓足勇氣走進店裡，向美容師介紹產品。

很多時候，沙龍美容師會以「老闆娘不在，請你改天再來」的方式拒絕；好心一點的，則會叫你在門口等著，因為很多美容沙龍其實就是「一人工作室」，有客人在做臉時，美容師是不會隨便讓男性進入這塊「處女地」的。好不容易等到沒有客人了，再加上美容師心情還不錯，我才有機會得其門而入。我聽著自己像背書一樣把公司的化妝品介紹得天花亂墜，最終美容師則會留下型錄與試用品，接著就看下次的造化，否則多半也就「謝謝，再聯絡」了！

一九九二年春天，我進入公司也將近半年了，在天不時、地不利的狀況下，連老天爺也來作對，幾乎天天下雨，一個月不到兩萬元的薪水，讓我連一件稱頭的衣服也買不起，自信心越發受挫。時常，我會掙扎著明天是否還要進公司，穿著快要發霉的襯衫、騎著小摩托車在大雨中奔波；我往往選擇比較好心會收容我的美容師，藉故送些目錄、試用品或是報章的美容資訊等過去。

那時，我一離開位於台北市信義路上的公司，總會到一家位於樹林的美容沙龍，門口有張沙發，老闆娘心腸很好，會讓我進去坐坐。最讓我印象深刻的，就是當我一進沙龍，將塑膠雨衣與浸透雨水的皮鞋脫下之後，就會踮著腳尖踩地毯，怕濕透的黑襪子將沙龍的地毯弄髒，然後蜷縮在美容室的一角。被雨淋得狼狽不堪的我，像隻鬥敗了的公雞，在一個暫時安全的角落裡取暖，等到大約傍晚時分，或是雨變小了一些，身上的水氣也稍微乾了，我才騎著摩托車，踏上歸途，心裡只覺得，我又撐過了一天，希望明天會是個好天氣！

【「你一個醫學院高材生，看看把自己搞成什麼樣子！」】

然而，雨依然不停地下，我的堅持開始產生動搖，原本以為會因這份工作而改善的皮膚，也由於天天騎機車奔波在台北地區惡劣的空氣下，越變越糟。有一回，為了突破一位一直不肯進貨的美容師的心防，我刻意等到她的沙龍打烊，然後與她長談到凌晨兩點。雖然，這次我幸運地取得美容師的信任，拿到產品訂單，然而從林口騎著摩托車一路飆回新店的家中，已經凌晨三點了。母親見此，終於忍不住說了重話：「你一個醫學院畢業的高材生，看看把自己搞成什麼樣子！」

母親的話再次打擊了我的信心，看著自己日夜鑽營，雖然在業務拓展有了一點成績，但毛孔粗大的痘疤臉，卻絲毫不見改善！我覺得已經沒有支撐下去的力量與動機了。

我開始留意報紙上的徵才廣告。由於我的父親、大哥、二哥、三哥都是空軍軍官，因此我特別留意航空公司的相關工作，最後順利考上美國聯合航空的辦事員，一開始就有三萬元的起薪及免費機票等福利。在衡量薪資之下，我決定向公司提出辭呈。

【轉任男性美容講師，堪稱當年最突破性的創舉】

就在這時，雅聞教學部的一名美容講師正好離職，教學部門的主管邱鈺婷老師，看中我在新進人員訓練課程的表現以及醫學院的背景，加上我不時會提供搜尋到的最新美容資訊與她分享，可能對我留下了不錯印象，於是她給了我一個機會-轉調美容講師的工作！

一九九二年，我成為一名「男性」美容講師，這應是當時業界最為突破的創舉了。一直到今天，想起這段過往，我都覺得幸運而感恩。邱老師的大膽提議，並沒有讓我陷入天人交戰，既然可以學習正統的美容專業技術，又能讓自己的膚質好轉，我當下便決定接受這份工作，並從此在美容路上跌跌撞撞，一走就是十八年！

◎Chapter14 開創網路品牌

這是當初找我研發產品的康迅同仁，

聽到這個名字的第一個反應，

但它卻是讓夢想成真的第一句話。

網購發展初期雖不被看好，

我卻在一堆泡沫中看到化妝品可以賣的商機！……

二○○六年底，Yahoo!奇摩公布了「十大購物最Hot品牌」，按照順序分別是：COACH、GUCCI、LV、Abercrombie & Fitch、牛爾／女人我最大、SONY / Sony Ericsson、BURBERRY、adidas、Apple（Ipod）、Tiffany & Co.。

十大品牌中，「牛爾」非常榮幸地居然排名第五，與其他九大進口品牌並列。而介紹內容則寫道：「牛爾在台灣掀起DIY保養觀念新革命的話題，而且在相關的電視節目討論介紹成為人氣保養品！」

二○○二年四月，我離開了台灣蜜納這個讓我培養諸多信心的美好工作環境。由於出書的關係，有越來越多的媒體通告在邀約時，針對的對象已經不是「台灣蜜納公關訓練處處長」，而是「DIY美容教主牛爾」，也因此我與張董懇談，希望能辭去現有的工作，嘗試經營寫作、到學校教書，做個個體戶。

張董是非常惜才的老闆，即使當時的我已經身分角色模糊，他仍希望我留在公司。然而我非常清楚，即使留下，反而會對其他同事建立不好的示範，也會對不起張董，於是最後，我對張董開了一個大膽的玩笑：「張董，謝謝您對我的器重，但如果我今天出去，一年有千萬的收入，您覺得還有必要留我嗎？」

張董並沒有生氣，反而認為我的玩笑是一種「豪氣干雲」的宣示，他深深地給予我祝福：「好，牛爾，有這種雄心，董事長祝你未來前途光明。萬一需要董事長幫忙時，你也不要客氣，一定記得打電話給我！」

【前老闆寬容相挺，康迅傳來熱情邀約，引我走向研發之路】

離開蜜納的我，一開始就過得非常忙碌、精彩。白天，有各方邀約演講，每週一次到台中弘光科技大學講課，出席化妝品牌的記者會，以及接一些電視通告；晚上，則回覆讀者問題，撰寫媒體專欄，協助化妝品公司寫新聞稿，籌備個人官網，同時規劃下一本書的內容及方向……

有天，我收到一封「康迅股份有限公司」張祥佑協理寄來的 email，信裡表示他們是一家網路公司，因為看到我的書，希望能跟我合作生產網路保養品。雖然當時的網路產業正值泡沫化，但也可能是一個機會，因此我跟對方敲定了見面的時間及地點。

原來，當時的康迅公司正面臨轉型，雖然有銀行方面的會員基礎，卻缺少了讓會員購買的網路商品。此外，他們調查過康迅的網路會員是以女性為主，因此接觸了一些可能銷售的女性商品，例如首飾、包包等，然而在化妝品方面，雖有貨源管道，卻缺乏專業人士的加入。當時負責行銷的張祥佑協理，一心想要推動化妝品銷售計畫，但是執行了幾個月，卻在這個部分遇上難題。

這時，祥佑的一位好友 Julie，這個年輕的女老闆正好買了我的書，於是對祥佑提出建議：「你們怎麼不去找那位出書的DIY專家牛爾？」

「牛爾，是誰？」然而，行動積極的祥佑，以及康迅的另一位經理 Audi，兩個人馬上買了一本我的書，透過書中的連絡方式找到了我。

與祥佑、Audi 見面之後，祥佑拿出了一套在台中工廠生產、製造，銷往內地的保養品，但是我看了一下產品，並詢問其零售價格，就直言道：

「這組產品不建議在網站上銷售，因為：第一、包裝形象太老、太台，不符合網路年輕主客層的需求；第二，零售價格過高，幾乎已經是百貨公司專櫃的價格，消費者沒有必要在網路上購買一個沒聽過、售價又幾乎與百貨公司相同的產品；第三，產品品名太過虛幻，不清楚其實際效能，成分組合又標示得不甚清楚，由於衛生署即將全面實施化妝品全成分標示，這樣的產品會有問題！」

接著，我又詳加細說這三點的市場分析，包括包裝風格、品牌價位及相關政府法規等。聽我說完，祥佑已經確定，我就是他們想要尋找的人選，但是這組產品不能賣，又應該怎麼來解決產品的問題？

【網購雖不被看好，我眼中卻看見網路化妝品的無限優勢】

在當年，網路購物才屬於草創階段，一般人接受度很低，原因是東西看不到、摸不著，只有產品的相片及一些文字敘述，對消費者而言，並不足以令人信服。若還要線上刷卡，恐怕又有資料外洩、被盜刷之虞；而ATM繳費不但麻煩，又擔心會像吃角子老虎，有去無回！

因此一開始，網路購物的發展確實有許多困難之處，特別是化妝、保養品等商品。相較於男性而言，女性更注重感性的層面，如果摸不到、聞不到味道，要讓女性消費者掏出錢來購買網路保養品，簡直是難上加難。但是，這並非是無解的難題-可以採取低價策略，同時將產品品質盡量做到最好。網路購物即使有缺點，但也有其優點，只要透過網友的訊息傳遞，物超所值的好產品很快就會獲得網友認可，並能迅速吸引注意。

【推自創品牌，祭出一九九破盤價，供貨商嫌利潤少不肯接】

二○○二年，當時網路購物正處於青黃不接狀態，在詢問過可能衍生的物流成本、金流成本及網頁製作成本之後，我大膽提出一個可能的做法給祥祐和 Audi：

「我來幫你們做一個品牌，在網路上銷售！每項產品初期開始全都只賣一九九元！扣除成本之後，雖然利潤不高，但是薄利多銷，我相信這一定做得起來！」

於是，我就馬上開始規劃網路保養品的生產。從品牌命名、處方建議、系列品項、產品功能、特性、包材建議、包裝設計，乃至於品牌故事、產品說明書、網頁文字、中英文標籤設計及文字，出於過去工作的經驗，我可以一人獨立執行；後來甚至是年度計畫、產品質地確認、功能確認、產品拍照，我也幾乎全面配合。當然，這也要非常感謝祥佑與 Audi 的全力支持與信任，讓我得以盡情發揮，不會處處受制。

然而一開始，原有的供貨商就出了問題。由於我能從一些化工原料行及瓶罐專賣店得知原料及包材的成本價位，藉此推估成本結構，於是計算出了一個合理的成本價位帶。一開始這間有自己廠房的供貨商被我說服了，願意替我們代工製造，但後來可能對我們沒有信心，也覺得賺得太少，變得有點愛理不理，而故意拖延進度。

或許是福至心靈，有一家台中的工廠，原本就在生產一個區域性的化妝品牌，並透過直銷及美容沙龍的方式銷售產品，而當時的廠長兼業務經理楊文熙先生，因為覺得現有的生產線還有空間，如果接一些代工業務，一方面可以讓生產線人員不至於三天打魚、兩天曬網，而能充分運用人力；另一方面也覺得可以藉此適度消耗採買的原料，以免擺放過久而造成浪費。當然，如果還能賺到一點代工費用，豈不是一舉三得！

剛好，楊先生本身也是康迅網站的會員，直覺可以透過這個機會，來協助康迅生產化妝品，於是便主動與Audi連繫。

這時，康迅的祥佑、Audi、楊先生和我，就如同天時、地利、人和的結合般，我們不分彼此、也沒有私心，只想完成「網路化妝品」的銷售夢想，於是積極地展開產品研發、製造的工作。

【打造網路化妝品牌奇蹟，六年內業績飆漲二十倍】

二○○二年八月，我為康迅所研發的第一套「@哻TURE 葡萄綠茶塑顏緊緻系列」如期上市，這是第一套全系列以緊緻、小臉為功能的產品，六項產品從洗臉、化妝水、精華液、按摩凍晶、去角質到面膜，每一種的售價都是一九九元。

同時，我也自己撰寫新聞稿、印出相片，將每一份新聞稿和照片資料附上產品，寄給所有的報章雜誌等平面媒體。一個月之後，當月的業績就有將近五百萬元。九月，緊接著推出「薰衣草靚白系列」、十月推出「玫瑰保溼系列」……到了十二月時，業績已經突破千萬！

二○○三年八月，我緊接著為康迅推出了第二個帶有醫學美容觀念的網路保養品牌「SkinCology」；二○○五年八月則乘勝追擊，推出第三個品牌「Beauty Diy」，而該年三個網站的全年業績總和，就將近有六億。

一直到二○○六年底，也就是「牛爾」品牌榮獲「Yahoo!奇摩十大購物最 Hot 品牌」第五名之時，三個網站已創下了超過十億的業績。二○○八年底，我已經為康迅研發了將近四百項商品，三個網站的業績總和則將近十二億。

由於業務擴充，我自己也成立了一間小公司，公司員工連同工讀生約有七人。而原先的楊先生也已自立門戶，蓋了一棟廠房，每個月的出貨量就可以高達三十萬個產品！ Audi 目前是康迅副總，也是總經理 Bill 最得力的事業夥伴；而祥佑則另有發展，目前是「yam天空傳媒」的執行長（CEO）。

將近七年的努力，我們創造出了台灣最大的網路美妝品牌及通路，這期間除了幸運與自己堅持之外，更感謝的當然是 Bill、Audi、楊先生這些可貴的夥伴們。我們共同創造了一個奇蹟！

◎愛美之路

「老師，我的皮膚糟透了……怎麼辦？」

這樣的問題我回答過千百回，朋友問我：「你一定很煩吧？」

我很肯定地回答：「永遠不會！」

這時，我會打開窗，讓風吹進來，想起十八年前，

那個初出社會，沒有自信、因皮膚不好而自卑的男孩……

從事美容行業之後，每次跟朋友見面，我在場時必定會聊到的話題就是：「最近發現了什麼好用的保養品？我的皮膚很乾燥，該怎麼辦？我發現黑眼圈越來越重，到底什麼眼霜有效？……」一位相識超過二十年的老友問我：「你會不會覺得很煩？」

「永遠不會！」我給了她一個十足肯定的答案。...