艾德華‧烏格爾

為了搞懂這分工作的內容，以及為了勝任、甚至擅長這分工作，你得親自上陣試試。你得打電話、出差、跟樂透得主見面、簽約、嘗試各種成交技術、搞砸一些案子、促成一些案子，從實際操作中學習。這就是班恩對我的計畫。他打定主意一旦我有能力從事生產時，就要從我身上好好撈一票，而我們待在會議室的時間愈久，我透過電話拜訪鎖定樂透得主的機會就愈低。他要我馬上去跑業務。班恩對我的盤算就是，讓我學會「公司」那套推銷辭令，然後盡快開始打電話。愈快愈好。

班恩最厲害的地方在於，他樂見你出門推銷並無功而返。我的第一堂業務管理課，就是從他身上學來的。任何業務工作都會碰到失敗，像我們從事如此複雜、牽涉如此龐大佣金的業務，誰會在乎你是被樂透得主擺了一道，還是錯失讓生意成交的大好良機？即使功敗垂成，這些願意出去闖盪並孤注一擲的業務員，辦公室永遠都會展臂歡迎他們出征歸來。如果你每次出差都能成交，這只意味你出差的次數顯然還不夠多。

你很快就知道誰才是業務部的狠角色。那些偶爾才出門拜訪樂透得主、只在案子交到他們手上時才上路的人，都是軟腳蝦。這些人只打安全牌，不願意冒險嘗試任何不確定的事，更別提要他們主動上門拜訪某個態度強硬的樂透得主，或直接殺到拒絕跟他們見面的樂透得主家門前。這些人只會坐在辦公桌前，動也不動像是生了根的植物，可能耗費企業多達數百萬美元的成本。

為什麼有人會一直窩在辦公室，不肯上路打拚，努力讓生意成交？因為恐懼。對失敗的恐懼凌駕一切。然而，恐懼本身也是一項極佳的激勵因素。我這輩子因為恐懼所締造的成就，遠勝過其他因素。對我而言，之所以每天早上能起床上班，正是基於對失敗的恐懼──恐懼人家覺得我不夠專業，恐懼自己的表現不是最好的，恐懼沒錢付帳單。我從小就把恐懼當成我的祕密武器。

在我的職訓結束前，班恩給我出了一分考題，我至少得考八十分才算及格。為什麼是八十分？因為班恩說了算。我對職訓考試的焦慮，隨著陪他一起在酒吧裡看他出考題而消散。班恩故意邀我一起去喝一杯，好讓我目睹他當著我的面思考該出什麼題目來考我。天啊，還有人比這傢伙更愛作秀的嗎？我們倆半斤八兩。我想我應該是第一個接受樂透考試的業務員。現在，既然班恩貴為樂透銷售業務部主管，他決定所有人都要經過考試。身為班恩的樂透測驗白老鼠，我讓班恩的酒杯一整晚都沒空過；等他出到第十題，應該就會叫我代筆了。到最後，我們倆一起出考題。

我的考試順利過關。

對於讓我接受考試、握有生殺大權，還有成為我的恩師這幾件事，班恩非常得意。事實上，真的有必要對業務員進行測驗嗎？當然有。我就算再不情願，也無法否認此一事實。正如其他班恩在杯觥交錯時想到的餿主意一樣，讓新進業務員考試這一招，有助公司節省成本。論到正當性，業務部所有人都對產品與業務員不得逾越的法律界線具有基本認識，至為重要；論到自我保護，這是最穩健紮實的商業行為。但，最重要的，如果論到「把新進業務員嚇得屁滾尿流」，這種考試就非常荒唐了。

有些業務員會把這個考試視為可比醫學院學生考執照的大事，畢竟，不少業務員並非長春藤名校出身。就這一行的業務性質來說，我們要的是有膽識與街頭智慧的業務員。對本公司大部分業務員而言，這場考試是全世界最重要的事，更別提這份工作保證能帶來六位數年薪。我們在職前訓練中不斷向新進業務員強調這個考試對其未來的薪水至為重要，由此凸顯這個考試有多珍貴無價。

我非常想盡快結束職訓開始打電話。就算賺來的佣金都得交給班恩，我也想開始從某人身上賺錢。如果班恩因此變得更有錢，我也不在乎；因為我只有開始工作，才能盡快自立。職訓期間，我就像馬戲團裡的怪胎或一條病懨懨的狗，一直得待在大廳對面的會議室裡。這段期間，每天總不時有人為了取得班恩在某事上的同意或簽名，突然把頭探進會議室裡。這些人總會趁機瞥一眼我這個象人，竭盡所能打量我或釋出善意（端視當時進來的人是誰而定），我則不得不跟這名與我眼神交會的人尷尬地點點頭、意思意思地揮揮手。對那些態度惡劣的來者，我也會毫不客氣地反擊（假裝對他們沒興趣，掩飾我非常想在本周結束前交到一、兩個朋友的渴望）。每天傍晚，我朝那位對我特別友善、讓我對辦公室其他人也充滿希望的女士微笑並打招呼；星期四，我發現我的新朋友並非「公司」雇員，而是這棟大樓的清潔婦。兩星期前，我才跟「公司」的老闆一起拼酒；如今，我得到上哪兒找備用洗手乳的祕密管道。

一通過考試，我便獲准離開會議室，但仍是個新人和十足的外來者。不過，我有了一張桌子、一具電話，這就夠了。「公司」正計畫搬遷到對街較大的辦公空間，所有人都對喬遷後的新辦公室充滿憧憬。但在搬遷前的這段期間，現有辦公空間嚴重不足；有些辦公桌被擠到走廊上，每間小辦公室基本上都是多人共用，讓這地方看起來有如企業難民營，更是消防稽查員的噩夢。我將這一片混亂視為好兆頭。這裡生氣勃勃，「公司」不斷成長茁壯，意味儘管表面上看似混亂脫序，但其實「公司」正在賺大錢。

我在辦公桌前坐下後做的第一件事，就是在一張紙上寫下「一萬一千元」這幾個字，然後把紙貼在一面我緊挨著的塌陷牆壁上。一萬一是我的債務金額。我之所以渴望成交生意，並非拜班恩的訓練所賜。當時我已經破產，債臺高築，還跟爸媽一起住；這些因素如果還不足以讓你想拚命打業務電話，我還真不知道有什麼事能激勵你。想搬離我爸媽家，我就得先還清債務。我不認為有必要對我的新同事兼辦公室友隱瞞我欠了一屁股債的事實。有這個必要嗎？如果公開宣示我的債務很丟臉，等著看他們知道我因為沉迷電玩撲克牌機而不得不離開奧勒岡州、逃回家跟爸媽一起住時的反應吧。一張寫了一萬一千元的紙在我眼裡根本不算什麼。

辦公室正中央就是業務部所在的「牛棚」。業務部四面是玻璃，空間很小，大約只有八坪多，但充斥業務單位應有的緊張氣氛，差不多就像電影《征服情海》裡運動經紀人傑瑞．麥奎爾遇上《沈默的羔羊》裡變態人魔漢尼拔那樣。老舊的辦公桌盤據其間，但整個部門充滿生氣，迴盪著非常客氣的攀談，夾雜著推銷辭令與承諾──讓人聯想到周六午後熱鬧的短柄牆球（racquetball）球場。這裡瀰漫著業務員的氣味，感覺電影《大亨遊戲》（Glengarry Glen Ross）裡的過氣業務員傑克•李蒙（Jack Lemmon）隨時會現身，哀求班恩給他更好的指導。在我看來，這整個地方沆瀣一氣。

我第一次踏入牛棚時的身分是新「助理」。這職銜讓我感覺有隻信天翁就掛在我脖子上一樣不自在。對一群冷血、互扯後腿、愛嘻鬧、聰明卻缺乏安全感的業務員而言，我的職稱以及它代表的低階地位，有如來自天神的恩賜；班恩甚至可以直接在我身上掛個寫著「取笑這蠢蛋！」的牌子。連我的Roy Rogers快餐店貴賓卡，都比這個職稱還有影響力。

牛棚裡有五、六個人正在向樂透得主推銷生意。突然間，這些人一個說得比一個還天花亂墜。其中幾個人，連我都聽得出來很外行，但有兩個傢伙你馬上就看出來他們很清楚自己正在做什麼。這兩人在電話線上控制全局，問題一個接著一個丟出來，把樂透得主逼入毫無退路的絕境，強迫電話另一頭那個可憐人買他們的帳。我真是大開眼界。不過，這裡再怎麼說都像個大男孩社團，和我格格不入。感謝老天，消防法規使得牛棚無法再塞進一張桌子。正當我竊喜自己不必跟那些大男孩們攪和時，上面已經決定把我安頓到其他地方。

結果，我被安排到已經塞了兩名業務助理的研究部。把業務員放進研究部，就像把揮舞電鋸的瘋子送入修道院。業務員和辦公室內其他部門的人都不一樣，這是千真萬確的事。業務員嗓門大、臭屁、難搞、毛病多、容易興奮、愛八卦、伶牙俐齒；不符合上述形容的業務員，肯定是工作表現不佳的業務員。你要求業務員一整天做的事（像是講電話、多排出差計畫、編故事），正是會害會計部員工被開除的那些事。光是業務員講電話一講幾個小時這一點，便足以把整天忙著寫報告、鍵入資料的研究部人員逼瘋。這根本是給公司找麻煩。難怪會弄間牛棚給他們用，和其他單位隔開。

和一群研究員坐在一起，意味我得跟一群愛放馬後砲的觀眾相濡以沫。他們被迫從我上班第一天起就得聆聽我的推銷辭令，無論最後我推銷成功或失敗。在這裡我們緊挨著彼此，所以他們可以清楚聽到我嘴裡吐出來的每句話。

當我第一次拿起電話打給一名樂透得主時，我感覺得到那些研究人員已經豎起耳朵等著傾聽，和我一樣好奇我會說出什麼來。與其說他們想喝我倒彩，倒不如說他們只是想看一齣好戲――反正也就只有這兩種可能。事情的發展很有可能是我慘遭樂透得主痛斥，而他們在一旁全都看在眼裡，和我一起經歷我的成功與失敗――尤其是失敗，因為可以帶給他們更多樂子。

我在結束職訓後的第一天正式上班，就經歷了一場震撼教育：這輩子頭一次被人（一名樂透得主）叫我去操自己。我背後的八名研究員努力克制著不要當著我的面笑出來。其實我也笑了，因為這個樂透得主在電話裡罵我方式真的很好笑。她說要割掉我的命根子。研究部同事的反應已經算很客氣了。他們笑是因為這真的很有趣。他們是該笑。而且，他們在五個月後都得為我工作。這也一定很有趣。

從來沒有任何新來的業務員，包括班恩，能在上班第一周打推銷電話時，就成交一筆生意，但我當時不知道這一點。通常，這些初來乍到的日子，充斥著錯失的機會、令人神經緊張的推銷電話，以及無疾而終的結果。相較於成交一筆生意，「公司」更在乎新進業務員能否適應這整個業務環境，所以從來沒人把新人第一周的業績放在眼裡。沒有人期待新業務員在上班第一周就能成交。只要你敢跟真的、活生生的樂透得主聊上幾句，「公司」就很高興了。

對於還搞不清楚狀況的新人而言，樂透得主具有某種特殊意義。他們當中有些人覺得任何跟「樂透」有關的事，都值得高呼「哇塞」。新業務員有時光是想到要跟某個中樂透的幸運兒講電話就緊張萬分，彷彿電話那頭的人是大明星勞勃•狄尼洛。但只要讓此人跟真正的樂透得主聊上五分鐘，一切就都不是問題了。把樂透得主想得太美好，是開始跑業務後第一個幻滅的想法。你很快就會認清事實：樂透得主通常都很難搞、粗魯、不可靠、冷淡與煩躁。你都用什麼態度跟業務員講電話？相信一定跟我一樣禮貌迷人。

跑業務的訣竅在於，無論對方的年齡、種族、性別或性傾向為何，你都得有本事在任何時間跟任何人談天說地。對這種無法預測的隨機性，我深深著迷。當我致電不曾接觸過的潛在客戶時，完全無法預知誰會接起電話；這人可能有興趣跟我談、可能需要錢，甚至可能正在跟我們的競爭對手討論賣掉樂透年金（表示這個案子很熱門）。這人可能很痛恨我任職的公司、我們這一行，甚至整個世界，因為我們這些人從他中獎起就一直陰魂不散纏著他。接電話的人有可能是任何國籍的人，英語流利程度也不一。致電樂透得主或當他們來電時接起電話，基本上就像是在玩樂透：你從來不抱太太期望，但永遠都有希望遇上改變一生的機會。

我第一天打行銷電話的結果，是一敗塗地、筋疲力竭且威信掃地。當晚九點離開辨公室時，我已汗顏到無地自容，自尊與驕傲早已蕩然無存。我一整天都被人詛咒、臭罵和掛電話。這一切，研究部的人全都看在眼裡……

為了搞懂這分工作的內容，以及為了勝任、甚至擅長這分工作，你得親自上陣試試。你得打電話、出差、跟樂透得主見面、簽約、嘗試各種成交技術、搞砸一些案子、促成一些案子，從實際操作中學習。這就是班恩對我的計畫。他打定主意一旦我有能力從事生產時，就要從我身上好好撈一票，而我們待在會議室的時間愈久，我透過電話拜訪鎖定樂透得主的機會就愈低。他要我馬上去跑業務。班恩對我的盤算就是，讓我學會「公司」那套推銷辭令，然後盡快開始打電話。愈快愈好。班恩最厲害的地方在於，他樂見你出門推銷並無功而返。我的第一堂業務管理課，就...