陳企盛

　　銷售之路處處存在著挑戰與陷阱，一次細小的失誤就會使已往所有的努力都付諸東流。但聰明的銷售員總能從他人的錯誤中吸取教訓，不斷修正自己的做事方法，從而避免重蹈他人的覆轍。

　　本書以實際案例、樹狀圖及表格，將銷售工作中最容易犯的、最不容易克服的80個錯誤，作系統化整理，並提出避免犯下這些錯誤的有效策略，從而使銷售員創造出高額業績。

　　全書結構嚴謹，層次分明，從銷售員初入銷售業最容易出現的心態問題（第一章），準備階段及銷售過程中常犯的致命錯誤（第二、三章），以及與客戶談判時和交易完成後應注意的事項（第四、五章），鉅細靡遺地全面剖析，並指引從事銷售行業者如何與客戶作最適當的交往（第六章），以及在職業道德上應有的份際。

　　《銷售員常犯的80個錯誤》是想要進入、準備進入以及已經從事銷售業行業者，最有力的扶持、最具啟發性的導師。

第一章　銷售員最容易出現的心態問題

1自信心不足
2 自卑心理
3 消極心理
4 恐懼心理
5過分貪心
6盲目樂觀
7懶惰
8應付心理
9沒有?心
10安於現狀
11總為失敗找藉口
12情緒不佳
13心理不平衡

第二章　銷售員在準備階段常犯的致命錯誤

14不了解自己的公司
15不了解要銷售的產品
16不了解自己的客戶
17不了解自己的競爭對手
18不了解自己的能力、優點和缺點
19沒有制訂工作計畫或目標
20重理論，輕實踐
21目標過低
22目標過高
23以貌取人
24目光短淺
25不做市場調查

第三章　銷售過程中容易犯的致命錯誤

26不注意穿著打扮
27不良習慣時而顯現
28銷售過程中不懂得銷售禮儀
29不恰當的開場白
30機械背誦說明書
31唱獨角戲，與客戶缺少互動
32不親自示範產品
33不注意示範效果
34試圖戰勝客戶
35與客戶爭辯
36過分銷售
37不敢拒絕客戶
38誇大其辭
39不能正確對待客戶的異議
40不能正確對待自己的錯誤
41無的放矢，不能切中要害

第四章　銷售員與客戶談判時容易犯的致命錯誤

42沒有正確認識談判的原則及特點
43沒有正確的預期和底線
44沒有準備談判計畫和策略
45材料、工具準備不充分
46咄咄逼人
47一味退讓
48急於求成
49不會靈活變通
50不能正確區分客戶類型
51百密一疏，細節出錯
52成交後的離開

第五章　銷售員在交易完成後容易犯的致命錯誤

53不注意售後服務
54與客戶失去聯繫
55不注意發現問題
56不願意學習
57注意向公司反饋

第六章　銷售員在與客戶交往中容易犯的致命錯誤

58辦事拖拉
59辦事不注意時機
60圓滑虛偽
61不守時
62丟三落四
63缺乏應變能力
64斤斤計較
65說話過於直接
66缺乏幽默感
67泛泛而談、表達不力
68不注意傾聽
69措辭和話題選擇不當
70應對客戶的拒絕藉口時語言不當
71肢體語言不恰當
72低聲下氣

第七章　銷售員在職業道德上容易犯的致命錯誤

73不遵守公司紀律
74與本公司同事惡意競爭
75攻擊競爭對手
76詆毀競爭對手的公司形象
77用不正當手段爭奪客戶資源
78不誠信
79洩露公司機密與客戶隱私
80詆毀未購買產品的客戶