頂尖業務員的360堂銷售課

Day 011

80/20法則：鎖定最能創造價值的重要客戶

義大利經濟學家維弗雷多•帕累托認為，80%的社會財富集中在20%的人手裡，而80%的人只擁有社會財富的20%，這就是80/20法則。

對銷售人員來說，80%的產品銷量往往來自於20%的客戶。這就意味著銷售人員必須重點關注兩種客戶—大客戶和長期客戶。在工作中，銷售人員要花更多的時間和精力用於維護與大客戶、長期客戶的關係，因為這些客戶創造的利潤最高。

有的銷售人員認為所有客戶都一樣重要，每一種產品都必須付出相同的努力，所有機會都必須抓住。而80/20法則恰恰指出了在原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間存在這樣一種典型的不平衡現象：20%的成績，歸功於80%的努力；市場上80%的產品可能是20%的企業生產的；20%的客戶可能給商家帶來80%的銷量。銷售人員如果能夠鎖定那20％的重要客戶並努力促使其產生購買欲望，那麼就離成功不遠了。

Day 023

250定律：不要得罪任何一位客戶

世界著名推銷大師喬•吉拉德（Joe Girard）曾自豪地說：“250定律使我成為了世界上最偉大的推銷員。”

吉拉德發現250定律純屬偶然。在做汽車銷售時，吉拉德經常去參加親朋好友的葬禮。時間一久，他發現每次參加葬禮的人數一般都為250人左右。職業的敏感性啟發了吉拉德，使他發現了一個商業定律：每一位客戶身後大約有250位親朋好友。如果銷售人員贏得了一位客戶的好感，那麼就意味著贏得了250位客戶的好感；反之，如果銷售人員得罪了一位客戶，那麼就意味著得罪了250位客戶。

“只要你讓一位客戶感到不滿意，就會失去250位或更多的客戶。”吉拉德如是說。

銷售人員要牢記：對待任何客戶都必須保持真誠，因為客戶不僅可以讓你失去許多，而且可以為你帶來許多。

Day 138

銷售業績來自與客戶真誠的交往

原一平創造了日本保險業的銷售神話，其著作《打動人心的推銷術》也十分暢銷。在書中他提出了一個重要的原則：銷售人員要與客戶建立真誠的友誼。下面來看一個案例。

一天，原一平去向一家實力雄厚的建築公司的經理銷售保險。不料這位經理剛剛在另外一家保險公司投了保。經理冷漠的態度並沒有把原一平嚇走，反而使他鼓起勇氣，向經理詢問起建築公司獲得如此成功的原因。

原一平充滿真誠的語言讓這位經理態度緩和了一些，接下來，他開始向原一平講述自己過去那段艱難的創業史。當他說到自己遭遇的不幸時，原一平伸出手拍拍他的肩，表示安慰和理解。後來，他們成為了很好的朋友和合作夥伴。

Day 338

艾爾•賴茲：品牌才是企業的核心競爭力

艾爾•賴茲（Al Ries）是定位理論的創始人，享譽世界的美國行銷大師，其定位理論被美國行銷學會評選為“有史以來對美國行銷影響最大的觀念”。

賴茲認為，如果一個品牌在很多不同類別產品上出現的時候，這個品牌不會成為一個強勢品牌。他認為未來是屬於品牌的，他建議企業家和管理層把更多的時間和精力放在品牌上，而不再是以產品廉價取勝。創造品牌，而不只是產品。

賴茲說，在世界上生產成本最貴的國家不是美國、不是日本，而是德國，但是德國並不是靠生產有形產品取得國家的競爭力，而是生產品牌，比如賓士、BMW。

賴茲表示，國家實力增長並不完全依賴於製造產品，更多的在於品牌創造，世界上經濟發展比較好的國家，基本上都不完全是依賴產品成功的，他們是依賴他們的品牌而走向成功的。

談到品牌定位，賴茲提到了兩個理論。一個是A理論：在一個行業中精工細作，垂直縱向發展；另一個是G理論：主要是指比較寬泛、深度比較淺的發展方式。

賴茲舉例說，戴爾專注於做個人電腦，英特爾專注於做晶片，微軟專注於做電腦軟體，這些公司都是A理論的具體實踐者，它們的利潤和總體銷售額都是逐年成長的。與此相反，有些企業堅持G理論，雖然生產的產品涉及各個方面，但營業額卻在不斷下降。

Day 011

80/20法則：鎖定最能創造價值的重要客戶

義大利經濟學家維弗雷多•帕累托認為，80%的社會財富集中在20%的人手裡，而80%的人只擁有社會財富的20%，這就是80/20法則。

對銷售人員來說，80%的產品銷量往往來自於20%的客戶。這就意味著銷售人員必須重點關注兩種客戶—大客戶和長期客戶。在工作中，銷售人員要花更多的時間和精力用於維護與大客戶、長期客戶的關係，因為這些客戶創造的利潤最高。

有的銷售人員認為所有客戶都一樣重要，每一種產品都必須付出相同的努力，所有機會都必須抓住。而80/20法則恰恰指出了在原因和結果、投...

Chapter 01 銷售定律篇
Chapter 02 銷售認知篇
Chapter 03 衣著形象篇
Chapter 04 氣質修養篇
Chapter 05 銷售禮儀篇
Chapter 06 素質能力篇
Chapter 07 行銷口才篇
Chapter 08 溝通技巧篇
Chapter 09 社交人脈篇
Chapter 10 尋找客戶篇
Chapter 11 接近客戶篇
Chapter 12 客戶類型篇
Chapter 13 目標計畫篇
Chapter 14 需求挖掘篇
Chapter 15 產品展示篇
Chapter 16 產品勸購篇
Chapter 17 排除異議篇
Chapter 18 促進交易篇
Chapter 19 催款要賬篇
Chapter 20 職業風範篇
Chapter 21 售後服務篇
Chapter 22 電話行銷篇
Chapter 23 行銷大師篇
Chapter 24 網路行銷篇

Chapter 01 銷售定律篇
Chapter 02 銷售認知篇
Chapter 03 衣著形象篇
Chapter 04 氣質修養篇
Chapter 05 銷售禮儀篇
Chapter 06 素質能力篇
Chapter 07 行銷口才篇
Chapter 08 溝通技巧篇
Chapter 09 社交人脈篇
Chapter 10 尋找客戶篇
Chapter 11 接近客戶篇
Chapter 12 客戶類型篇
Chapter 13 目標計畫篇
Chapter 14 需求挖掘篇
Chapter 15 產品展示篇
Chapter 16 產品勸購篇
Chapter 17 排除異議篇
Chapter 18 促進交易篇
Chapter 19 催款要賬篇
Chapter 20 職業風範篇
Chapter 21 售後服務篇
Chapter 22 電話行...