黑革手帳(上下不分售)

名人推薦：「過去在電影《教父》裡，教父有句知名的台詞，『我會給你一個你無法拒絕的提議』，其實，在這本《黑革手帳》裡簡直就提供了最好的演示，你可以在不同的篇章裡，看到女主角元子在和不同的人物對話時，事先的安排、面對面的溝通、提供的情報，最重要的，還是她的提議總是在替對方設想，給對方出路，給對方一個特別的具創意的建議，這是一種高層的技術，你不可不知道。」
──盧建彰

一


「燭台俱樂部」座落於銀座，從並木通走幾步路到土橋附近的巷子裡，棲身在這附近滿常見的酒吧大樓之中；五樓以下，幾乎找不到一家店的名字裡沒有「俱樂部」或是「酒吧」。
這家俱樂部的媽媽桑岩村叡子身材壯碩高大，完全稱不上是個美人，但性格爽朗這點十分討人喜歡。年紀大概三十四五，鼻子還有點朝天，腦袋十分靈活；能在大起大落、暗潮洶湧的銀座夜世界裡十年屹立不倒，需要異於常人的經營才能。她的店裡大概有三十來名女孩，每隔不久換掉一半的人更是常態。
在某個十一月的晚上，有三名畫家好友來此一聚。
有名小巧瓜子臉的女公關坐在他們的對面那桌。穿著小紋和服的她肩幅不寬，身材纖細。遠望過去大概才三十二三歲。
「那個小姐是新人？」
「是的，叫做春江。」
與A畫家對上眼的女公關千鶴子答道。
「半個月前來的。」
A畫家吞雲吐霧，時不時偷偷觀察她，總覺得她似乎有那麼點生硬；當女孩子們正在與客人嬉笑玩鬧時，她依舊正襟危坐，打直著身子，臉上的笑容也靦腆得十分勉強。
畫家那桌剛好對著店內的主要通道，而春江在這條走道上來來去去的步伐也相當不熟練，像是才剛進這個業界，對酒吧毫無經驗的素人；在客人面前，她也完全不抬頭挺胸。
走道昏暗的間接照明映著她的側臉：有點寬廣的額頭配上小小的眼睛，稍微凹陷的雙頰囤積著黑暗的陰影。消瘦的她很適合穿小紋和服，但腰帶更往上的布料一片平坦，沒什麼曲線。當她在桌子旁坐下時，身旁的立燈淡化了不少她臉上的陰影，然而寬闊的額頭和顴骨卻因此被打了光。無論怎麼看，她的臉都稱不上誘人。
客人們跟旁邊的年輕女孩們有說有笑；大概因為跟春江不熟，所以也沒對她加以青睞。而這讓她跟一旁女孩子有年齡差距、無法融入這個場合的樣貌更加明顯。
但她的表情讓畫家無法從她身上移開目光。她專心致志地盯著年輕女孩們與客人的互動。
媽媽桑叡子從別的桌子繞了過來，壯碩的身體在A的身旁坐了下來。
「那個叫春江的，是媽媽桑的朋友？」閒聊到一半，A開口問了。
「是啊。」她別開大大的眼眸，點了點頭。
「以前的夥伴？」
「沒，並不是。」她搖了搖頭。
「完全的素人。」
「果然呢。」
「看那樣子就知道了吧？」
「不怎麼難。那，是兒時玩伴？」畫家直望著春江。她依然不參與對話，兀自微笑著。
「也不是。是我的高中同學。」叡子壓低聲音說道，像是怕被周遭的女孩們聽到似的。
「是這樣啊，居然到現在還有來往？」
「也不是一直……兩個月前，她突然找上門來，求我聘她在這家店工作呢。」
「所以莫非是……寡婦？」
A的腦海中浮現出一個失去了丈夫，抱著孩子的女性身影。
「哪兒的話，她單身呢。」
「喔？」
單身活到三十好幾，接著卻走入紅塵，莫非是被拋棄了？A邊想邊遠望著春江的臉。
「其實她啊，白天還有工作呢。一畢業就去了那邊，算算也超過十五年了。」
A的妄想又落空了。
「咦，明明做了那麼久，卻來夜晚的世界打工……我知道了，看來是有小男友得養吧！」
他的酒友和旁邊的年輕女孩們都竊笑了起來。
「感覺也不是。」
「咦？」
「春江她啊，好像是想幹這一行，所以才來我這實習呢。」
明明完全不熟場子導致渾身僵硬，卻又相當專心於研究女公關們如何服務客人。如果是這樣的話，她身上出現的矛盾就完全說得通了；想要開酒吧的她，正是個完完全全的新手。畫家聽著這話，又不自主地把自己的眼神投向春江的方向。
「要是這樣，她豈不是得拋棄她耕耘十五年以上的工作？」
「那是當然的。女人啊，就算同一行幹了十年以上，也沒辦法出人頭地的啊。」
「這倒也是。女人的職場跟男人相比，實在是太不合理了。話說回來，她在哪高就呢？」
「這我就不能說了，人家都還沒辭職呢。不過，是很正派的地方喔。」
「要從很正派的職場轉來開酒吧？真是少見呢。是找到闊綽的金主了嗎？」
「沒呢，好像沒找到金主。她似乎想獨力開店。」
「地點在哪？」
A畫家本以為會聽到一個新市鎮的名字—
「在這銀座。」
然而得到的答案卻讓他十分意外。
「這光是要湊到錢就難了吧？沒有金主的話，光是那價格……看來她存了不少錢啊？還是說，她有什麼有錢的伯父或叔公留給她一大筆遺產……？」
「這我可就不知道了。開店也得看規模。如果是吧檯式的那種小酒館，客人頂多二十人；在大樓裡租個窄窄的空間，不請酒保或女公關，成本也能壓得下來。」
「然而她什麼都不懂，能自己調酒與接客？」
「這種小酒館的客人，也不會點多難的東西。更不用說調酒這檔事了，新手也能有樣學樣地耍一下調酒瓶—從我這出去的女孩，有兩三個人就開了這種店呢。」
這時，一個五十多歲，身材高大，虎背熊腰的男人帶領著後面兩個人走進了店裡。經理和男服務生立刻就把位置給清了出來—這家店無論何時總是人滿為患，新來的這組客人就在畫家的斜前方、春江她們隔壁那桌坐了下來。原本坐那桌的客人則被趕到角落，騰出了空間。
媽媽桑叡子此刻離開A的身旁，走到那位已經白了半頭的肥紳士面前，打了個親切且有禮的招呼。四五個女孩子在經理的眼神示意下集合在那張桌前，口口聲聲「醫師」、「醫師」地叫。
也算是「某師」的A向旁邊的千鶴子低聲詢問，那是誰？
「他姓楢林，是某婦產科醫院的院長。」
千鶴子低著頭回答了。
「之前沒看過他。是最近才開始來的？」
「大概三個月前吧？」
面色赤紅的那位客人摘下眼鏡後，用店裡的濕紙巾擦拭鼻翼。他開始向經理點東西，並要旁邊的女孩子們自己點自己想喝的。
「看來是個不錯的客人。」
「是啊，出手還滿大方的。」
怪不得媽媽桑要立刻過去服侍了。
「還真是比不過醫生大人啊。」
畫家不由得提起稅金特別扣除額；但他也只能對受歡迎的客人滿是諷刺。
「我們走吧。」
差不多過了晚上十點，而畫家們差不多也是在這個時候走人。
千鶴子和敏惠送他們到店門口，而在她們身後，便站著那位穿著小紋和服的女性。似乎是因為畫家們聊起了她，媽媽桑才要她一起來送客。
「我有聽媽媽桑提起妳。」覺得自己似乎應該主動開口的A往回走了兩三步。
「我叫春江，往後還請您多多指教。」
她臉上浮現的微笑，讓人一看就知道這已是她的極限。她恭敬地彎腰敬禮。在極近距離的明亮燈光下，她那與美人一詞相去甚遠的臉可是一覽無遺。
她那僵硬的行禮姿勢讓人想起，媽媽桑曾說她白天的工作「很正派」—她簡直就像個公務員，或是鋼鐵公司的女職員。

在那之後，大概過了一個月的某個上午。
A有事去找住在千葉縣富津市的版畫家朋友，兩人邊吃著午飯，邊聊了約莫一個小時。接著因為版畫家朋友有事得去千葉市裡的銀行辦理一下，A便搭了朋友的順風車。
途中塞車，到了千葉市內時，離下午三點只剩下十五分。
「糟糕。要是先送你到車站，銀行就要關門了……不好意思，能先陪我去一下銀行嗎？」
身為版畫家的B早已揚名立萬，作品的售價更是水漲船高。他跟A這種與銀行完全無緣的畫家完全不同。
「沒問題，我也不急著回去。」
版畫家把車子停在銀行旁的停車場。那棟三層樓高的白色建築正面刻著「東林銀行千葉分行」幾個大字。
從正門進了銀行，映入眼簾的便是寬闊的大廳，旁邊列著一個個櫃檯。二十多名男女行員正在服務客人。牆上的大時鐘顯示著再十分鐘就要三點。銀行裡有不少客人，他們或坐在櫃檯前，或在裝飾著花朵的大廳等待著。有如滑壘般地衝進銀行的客人也不少。就在版畫家走向櫃檯時，A為了殺時間，坐在等待大廳的椅子上，觀察著這間自己初次造訪的銀行。
正門口對面的最深處，便是分行經理朝門口而坐的那張大辦公桌，這倒是每間銀行都差不多。在那張桌子斜前方的，想來就是分行副理的桌子了。負責點收現金的窗口坐著一排年輕女子；這家銀行的女行員們穿著米色的套裝制服，衣襟和袖口則是胭脂色。腰際繫著黑色的細皮帶。銀行員們的動作在寂靜之中整齊俐落，那種慣性的律動感讓人看著心情也好了起來。
而當A從櫃檯窗口往銀行內部望過去時，他不禁瞪大了眼睛。在櫃檯後方有一名女性行員，她側對著自己，坐在其中一張桌子前。那張臉，與自己一個月前在「燭台俱樂部」遇到的春江極其酷似。
那名女行員正對著文件時而塗塗寫寫，時而蓋下印章。畫家驚訝地又看了她好幾眼。然而無論是側臉的輪廓、她的姿勢，都跟那天在桌前陪酒的春江萬分神似；只要把身上那件米色連身制服換成那套深藍色底、上面有繁複的白黃紅花色的小紋和服，她就是那位春江了。
A從大廳繼續盯著她看。那寬闊的額頭，凸出的雙頰、瘦削雙肩的動作，怎麼看都是「燭台」的那位女子。至於那張臉現在看來比較老熟一點的原因，大概是因為白晝的銀行和夜晚的酒吧，兩者背景不同所致。
她現在朝著前方，專心致志於工作上，完全沒有發現遠遠側望著她的A。A半出神地盯著她。而此時他終於想起媽媽桑叡子曾說過的那句「春江白天的工作很正派」；原來是指她在銀行上班啊。
不過話是這麼說，但白天在千葉的銀行上班，到了晚上就搖身一變，成為銀座俱樂部的女公關，這「二刀流」玩得可真是特異。她的同事大概也對她的夜晚一無所知吧；想來「春江」這個名字也是個只限於「燭台」的花名，不是她的本名。她的「燭台」職涯一個半月前才剛開始，而且目的是為了自己開家酒吧，並不是單純的打工，那麼想當然耳，同事們也沒辦法立刻發現。當她的酒吧開張大吉之日，想來是得把這邊的工作辭了，才能顧好她的店。
版畫家從櫃檯那邊走了回來，而A悄悄地用眼神向他示意了一下春江的方向。
「那個女行員怎麼了嗎？」
直到兩人走到停車場上了車後，版畫家才問起這個問題。
「我總覺得我好像在哪裡見過她……她已經在這家銀行工作很久了嗎？」
「你在說原口小姐吧？應該算滿久了。大概已經做了有十五六年，是老行員了。雖然是存款窗口，但聽說也跟不少客人有來往。大家都稱讚她資歷深、有信用、辦事快。不過話是這麼說，無論哪間銀行，有一兩名經驗老到的女性行員也很正常……原口小姐怎麼了嗎？」
「沒什麼，就只是單純覺得好像在哪看過她。她叫原口什麼來著？」
「印象中應該叫做原口元子。」
果然「春江」這個名字，也不過就是在「燭台」用的花名罷了。
「原口小姐結婚了嗎？」
「沒，聽說還單身著呢。就是那種熱衷於工作就錯過了適婚年齡的人……你怎麼突然對她的事情這麼好奇啊？」
「是有那麼一點點啦。……請別告訴她我問了這些事情。」
「知道啦。」
版畫家盯著眼前的A不放。

半個月後，版畫家從富津打了通電話給A。而就在兩人把正事談完之後，版畫家開口說道：
「對了，今天我去了千葉的東林銀行，結果你之前問過的那位原口元子小姐啊，在兩個禮拜前離職了呢。」
「喔？真的嗎？」
A的聲音則難掩驚訝。
「怎麼，你果然之前就認識她？」
版畫家追問。
「並沒有好嗎？我不就說了，我只是覺得她跟我之前遇到的某個人很像而已！」
畫家A本來就預想早晚原口元子會跟銀行辭職，畢竟白天和晚上連著工作這可不是人幹的。
不過銀行到底知不知道她要去開酒吧呢？—對此感到相當好奇的A繼續問了下去：
「之前你說她在這邊工作也很久了，離職莫非是因為她要結婚了？」
「我也算是跟她有幾面之緣啦，所以就跟窗口的女生問了跟你剛剛這句一模一樣的問題，結果那女生居然說不知道！明明原口元子還算是她的前輩，結果她居然連人家是不是去結婚了都搞不清楚！」
銀行好歹是個重體面的服務業，總不能跟客人說「元子她是為了經營酒吧才離職的」吧。
「剛好一直負責我存款帳戶的那位男行員在，所以我也問了他。」
「嗯嗯。」
「結果他也說，雖然有可能是結婚，但是其實她本人什麼都沒說。離職申請書上，聽說也只寫說是為了家庭因素。」
A差點就脫口而出「因為人家要去銀座開酒吧啊！」，不過這句話在他聽到接下來版畫家所說的內容時，又被吞回了肚子裡。
「但原口元子離職這件事情，似乎還有內幕，而且是銀行那邊得要遮遮掩掩的那種。不然怎麼我問的這兩個人臉色都不怎麼好看，答得也都很曖昧？接下來這只是我的猜測，不過搞不好，原口元子是被銀行開除了。」
「開除？」
該不會是在「燭台」當女公關這件事穿幫了，才被上司給炒了魷魚吧？
真是如此的話，即使銀行再怎麼注重體面也太過分了。難道說去酒吧打工當女公關這種八大行業，也算是丟了銀行的臉嗎？
話是這麼說，如果原口元子本來就打算開酒吧，那把銀行辭一辭，好好在「燭台」打工修行倒也還算俐落；這樣子一邊黏著自己的老東家，一邊等到自己的酒吧開張的那一天，實在是太不乾脆了—不過女人嘛，總是精打細算，說不定她原本打算領薪水領到最後一天呢。
即便如此，開除也太荒唐了吧。怎麼能這樣對待一個長年為自家公司服務的女行員呢？
難不成是去當酒吧女公關這件事，違反了銀行員那所謂堅實的「良俗」，工會才因此默認了銀行開除原口元子嗎？
「你還真是對那個女行員很有興致呢。」
版畫家朋友話中帶著一點調侃。
「倒也沒有啦……」
如果跟版畫家說原口元子正在當女公關，他想來會大吃一驚。不過這種話A還是說不出口，於是決定再看看情況。
「你要是真的很在意的話，我改天再去跟那些行員問問，把她離職的原因揪出來吧！」
版畫家邊笑邊說著。
「你方便的話。」
A特地選了一個平淡的回答；畢竟讓版畫家產生無謂的揣測，也實在不太好。

一


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〔這個時節，讀清張正是時候〕

疫情裡，你還好嗎？不，我真的想問的是，你有變好嗎？
你有趁著這個機會變得更好嗎？
我會這樣問，是因為我知道很多人有。
而讀這本書，也許可以是你變好的開始。

你可以看到一個尋常的銀行行員，如何從規律的上班族生活，搖身一變成為酒吧的媽媽桑再到料亭的經營，甚至創造出截然不同的人生。

我一直覺得清張對於人世間的事物鑽研頗深，那些都不是學校課本裡有的，甚至很多更不是一些商管叢書可以教你的，卻十分務實切身。
是吧，光是理專挪用客戶的資金，我都還在這禮拜的報紙上看到呢，你該怎麼形容松本清張大師的歷久彌新呢？

也許那些都還只是小事，我真正在乎的是大事。


〔醫者醫心〕

我的母親是位失智症患者，在我高三時腦傷，從二○○○年開始，由成大醫院的白明奇醫師照顧看診，我也因此和白醫師認識了二十年，我從一個剛進職場的毛頭小子，到變成一個問題中年，中間過程彷彿也被白醫師看在眼裡，我也看著這位長兄，私自地模仿他，學他用鋼筆，學他看世界以超然的眼光。
我記得很清楚，有一回，在他的位子上，他沖了泡茶給我喝，提起松本清張大師，他說他不止認真地看了松本清張大師的每本著作，還去了他的紀念館，一灼大師風采。讀清張不是在推理而已，而是在理解人性，在探究那些躲藏在奇妙的腦細胞後面的幽微故事。
為什麼一位神經內科的醫師要關心人性故事呢？
因為，他清楚知道醫術不單是要醫病，更是要醫人，照顧的不是病人本身的大腦而已，照顧的更是病人的家族，而你怎麼可以單單只看到那些病症，而不去看到那些病症對家庭的影響呢？怎麼可以只是低頭寫病歷，而不是抬頭聽病人說困惱，聽家屬講苦處呢？而要有仁心仁術，恐怕也不單單讀醫學期刊報告就可以，只有深入世間知曉世界運作的法則，你才能幫到人呀。

我才知道，原來，松本清張的大師鉅作，還可以是醫者醫人的教科書呀。


〔不想讓你讀的社會學院〕

我作為一個廣告創意人，更是常常得深刻地去了解社會大眾心理，而那絕對不會是我看看行銷公司提供的一些數字分析就可以的，那些數字是冰冷的，我也常遇到，同樣的數字甚至可以有截然不同的解讀方式，我慢慢發現，讀小說，才是我學習的機會。
你說，可是，松本大師的作品已經有幾十年了，人會不會變了呀？
會的，人的生活方式會改變，但是人的心不會。
這也是為什麼我們還在讀幾千年前的著作，為什麼我們受的教育裡頭有很大量的不是近十年的作品，因為比起近代的技術，那些經過時間淘選過的人文思潮，更能夠啟發人。
我發現，松本清張的作品不只在跟你討論案件的變化線索，他比較像在跟你分析人類社會來到近代之後的各種樣貌，因為工業時代的壓力，因為都市化造成家庭的困擾，也包含各個大眾在不同的階層中苦心經營的認真和不幸。

如果你要我說的話，天啊，這根本就是社會學的展示呀。
原來人家說，社會在走，清張要有，就是這個道理呀。


〔不像讓你上的高等商學院〕

對於一個需要快速了解社會不同人物的需求的行銷人員來說，你千萬不可以錯過，因為，我相信你跟我一樣，因為時間有限，你無法過上別人的生活，可是，藉由這本《黑革手帳》，你可以知道一些政商高層的人在面對抉擇時的思考方式，你可以一窺大型組織如同銀行在處理個別成員時常踩的手段，你可以知道一般服務業在經營上需要考慮的成本問題，

我跟你說個秘密，我自己是企管系的學生，但我相信，從這本《黑革手帳》裡可以學到的企業經營，可能不亞於三學分。

好啦，我也承認，過去大學裡很多三學分的課，我現在完全用不到，而這書裡講的，全都是我立刻可以跟我的朋友討論，也可以成為我下次跟客戶開會時的談話資料，更棒的是，你還不必花半年才修得到。


〔不想讓你知道的談判技巧〕

這裡我要透露一個秘密，平常我不輕易說的。
其實，我讀小說的量很大很大，遠高過於我讀商管工具書。
而這基本上成就了我的工作。
這樣說好了，你知道，當代最值得學習的能力之一，是說故事的能力。
今天在任何商業場合，你都會需要提案，而提案基本上，就是帶著對方進到一個故事裡，陪著你神遊一趟，而這幾乎已經被看待成現代商場上的重要競爭力了。
更別提，從談判的角度來看，具備說故事的能力，簡直就是一種超能力。

這樣說好了，你的價格很好，但你說故事的能力不好，當然你只是報個數字而已，那有你跟沒你差在哪裡，EMAIL報價就好了啊，你的老闆也不需要你去呢。
而當你出現在現場時，你可不可以提供在數字以外的強大說服能力，那常常也會是你在公司裡的價值。
說故事的能力裡，有一個非常值得學習的，就是層次，好的故事一定是具有層次感，它可以讓對方跟著你的思緒一步一步導入，跟著你的節奏，做出你希望發生的選擇。
有商業敏銳度的人一定知道我在說什麼，這，不就是談判嗎？

這邊我要請你注意，目前我看到可能是最好的談判教科書，請洽新雨出版，書名叫《黑革手帳》。

過去在電影《教父》裡，教父有句知名的台詞，「我會給你一個你無法拒絕的提議」，其實，在這本《黑革手帳》裡簡直就提供了最好的演示，你可以在不同的篇章裡，看到女主角元子在和不同的人物對話時，事先的安排、面對面的溝通、提供的情報，最重要的，還是她的提議總是在替對方設想，給對方出路，給對方一個特別的具創意的建議，這是一種高層的技術，你不可不知道。

好吧，其實，我不想讓你知道，因為，說不定，我會在會議上遇到你。哈哈哈。


〔疫情下的進化〕

不瞞你說，其實，我知道我身旁很多佩服的人，已經進化了。
當你還在抱怨，當你還在適應，當你還在學著怎麼用線上軟體，他們都已經把省下的通勤時間拿來運動和讀書了。
運動讓身體更強壯，好讓他可以支撐更強壯的腦袋，好的體力更讓他們擁有更堅定的意志力，你下次遇到他們，你一定會被對方的毅力給打敗。
讀書讓他擁有更多知識，知道更多故事，理解更多幽微人性，閱讀帶來的安定感，更讓他在面對快速變化的變局時，不會把精神花在哇哇叫，而是快速地觀察，快速地反應，找出不同的出口，找到下一個利基點。

噢，對，一如書中的女主角。

話說到這，如果你還不看這本《黑革手帳》，我其實也沒辦法，只能說，還好你不是我的朋友。
我的朋友們，都進化了。

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總導讀　劃破黑霧的筆鋒─松本清張│譚端
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