梁櫰之帶你衝業績套書（成交在見客戶之前＋為什麼你的團隊不給力）

Chapter 1.建立領袖特質

有人願意追隨你嗎？
在一開始我必須先承認，我並不是天生的領導好手，雖然我二十四歲時，在香港就已經親手建立了兩間分公司，但我也是在當上主管之後，才開始摸索學習如何當一個好的領導者。一路走來跌跌撞撞，犯過許多錯誤，即使現在經驗豐富，在未來依然有可能犯錯。所以，根本毋需擔心經驗不足、能力有限、年紀太輕、可能犯錯……，因為成功的領袖絕不是與生俱來的天賦，而是可以靠後天努力培養的能力，只要願意學習與改變，並裝備好自己，就有機會獲得絕佳的成果。華倫‧班尼斯(Warren Bennis)是世界知名的學者，畢生花了大量時間研究領導者和領導力，他得出以下結論：「最危險的神話應該就是——領袖是天生的，領導具有遺傳因素。事實上，情況正好相反。沒有人是天生的領袖。」

1.承諾是變身之旅的開始
「Jackie，你的運氣真好！上個星期在香港書展，組織獎金就超過台幣一百萬！」這是一九九九年夏天在馬來西亞的香格里拉度假村，我與台灣的業務經理一同參與年度高階主管的例行會議，晚上我們一行二十幾人坐在海邊，手上拿著海尼根，圍著營火，享受著徐徐的海風，眾人七嘴八舌討論我在香港的戰功，並對我投以羨慕的眼光。
這時在我的腦海裡，時光回到一年多前，就在出發前往香港的前一晚，台中同事幫我辦了一場歡送會，在歡送會中同事們都覺得相當不可思議，「Jackie你去香港沒有底薪，還要自掏腰包付房租，重點是除了你之外，沒有任何一位業務！這樣的條件下，為什麼你還敢去？」
我清楚知道，到香港後將會面對許多困難，就像增員不易、前景不明、景氣不好……，這些原本就常遇到的困境，就是多數人無法成功的藉口，因為他們都在尋找一個機會，一個可以讓他們馬上點石成金、飛黃騰達的機會，如果這個機會無法保證成功，他們會習慣回到自己的舒適圈。所以身為主管必須先接受一件事實，如果想成為一位「值得被跟隨的領導者」，就必須在一開始展現出一定要成功的態勢，並對此許下承諾，因為這場變身之旅必須從自己的承諾開始，沒有速成的技巧與捷徑。所以即使面對未知與不可測，我依然用飄洋過海的行動來展現自己的承諾，因為我明白，唯有當我作出承諾並全力以赴時，才有機會成功。
首先，承諾自己會永遠積極正面。就在我到達香港時，赫然發現我把一切想得太過簡單了，首先面臨的最大問題是房租，由於之前年輕不懂事，我從溫哥華離家出走時，積欠了一屁股卡債，此時雖然已將卡債還清，但能夠帶到香港的只剩一萬港幣。若要租下一百二十呎的套房，第一個月的首付及押金就用掉我八千元港幣了，全部身家只剩下二千元港幣。但慶幸的是，儘管前景混沌不明確，我依然保有積極正面的態度，讓我擁有離開舒適圈的自信與膽識，並在關鍵時刻能夠把握機會、挑戰自我、勇於冒險。
很快的，僅剩二千元港幣的問題已不再困擾我，在第一個星期，我成交了每一位約訪的客戶，所領的佣金超過預期。事實證明唯有凡事積極正面，才有機會更上一層樓，而且更容易發展組織，因為機會是藉由積極正面的態度，跟放手一博的膽試所創造出來的。無論面對任何困難，永遠保持積極正面的態度與行動，將為自己所立下的承諾，賦予無窮無盡的生命力。
同時，承諾自己會全力以赴並展現韌性。因為香港公司創建之初只有四位員工，包括一位行政部經理、一位企劃部經理、一位秘書以及一位業務經理，這位業務經理就是我，整個公司的業務推動，正等待我的報到才開始鳴槍起跑，所以在香港沒有任何成功經驗可以依循，一切從零開始，甚至當我成交第一件訂單時，連正式的合約書都還沒印好。
一開始，我將自己設定為「業務員」，必須在最短時間內找出成功約訪的模式，訂定順利成交的銷售SOP，除了個人業績之外，我更重要的工作是擴展組織，如果新進的業務員沒有可依循的成功方法，縱使增員再多優秀的業務人才，很快將會流失脫損，其情況如履薄冰，隨時都有可能陷溺。
因此，我總是第一個到辦公室，最後一個離開，每天至少約見三位客戶，親自登門拜訪銷售，並將成功的約訪模式、銷售流程、關鍵話術、常見問題等，鉅細靡遺的作成記錄。每一場約訪我都拚盡全力做最充足的準備，但此時我初來乍到，對香港的地理環境不甚熟悉，對地名和方位也沒有完整的概念，每趟約訪客戶都像在探險，隨身必須帶著同事教導如何搭車轉車的路線圖，縱使如此，迷路與搭錯車對我來說仍是家常便飯。每天三位客戶的拜訪量，讓我的足跡在一個月內就踏遍了港島、九龍及新界。所以在創建團隊之初，必須全力以赴先讓自己成功，信守對自己的承諾，才能向部屬證明你也能對他人信守承諾。雖然當時我必須獨力登報增員、面試、教育訓練、陪同拜訪、解決銷售問題，完全沒有任何後援，但因為我具有全力以赴的行動與堅持到底的韌性，就在不斷面對困難與挑戰的同時，在短短的二個月裡，就增員到十八位願意與我進退與共、放手一搏的部屬，而這十八位部屬就奠定我在未來幾年，業績能夠大鳴大放、屢創驚奇的基礎。
「性格優勢」是成功的催化劑。部屬總會在私下談論他們的主管，就在部屬談論的過程中，一個屬於主管的形象與人格特質，就被慢慢的描繪出來並流傳出去。所以當主管懂得作出承諾、永遠保持積極正面、願意全力以赴並且不屈不撓，則已具備了性格優勢，進而能夠建立基礎的領袖魅力，吸引人才加入行列，也才有辦法忍受創業維艱的過程，缺少了性格優勢，身為主管所具備的其他優點，就會變得零碎且缺乏穩定性。
所以當大家一致認為，放棄台灣現有的基礎，前往香港發展是不智之舉，不但離鄉背井，而且前景不明、禍福難料。但因為我具備上述的性格優勢，就在眾人都不看好的情況之下，第二年我就打造出每年創造二億港幣業績的團隊。事實證明，具有性格優勢是成功增員與領導的催化劑，不只讓部屬願意信任與追隨，也讓自己全身充滿正向能量，就像一團熾火環繞，沒有任何困難險阻能夠阻擋我前進。當然我也認同在香港的成功有些運氣成分，但是除了百分之一的運氣之外，我付出了百分之九十九的承諾與努力，展現積極正面的態度與放手一搏的勇氣。

2.拿掉頭銜你還剩下什麼？
當主管有新想法或新創意，部屬會接受嗎？當主管為了協助提升部屬的士氣與業績，精心籌辦了假日活動，部屬會全體動員、主動參與嗎？開會時主管站在台上宣達想法、作法與理念時，部屬是聚精會神的聆聽，還是低著頭看iPad、滑手機呢？
問這一系列的問題，目的是藉此反思，是否留意到自己在團隊裡，是個具有影響力的人嗎？身為領導者的其中一項重要職責，就是說服他人，影響他人往你的目標方向前進，當然你也可以運用職位所賦予的權威來命令部屬。但顯而易見的，運用影響力的結果，部屬願意全心全意的投入，運用權威的結果，部屬雖然聽命行事，卻陽奉陰違、敷衍了事，而且容易激起部屬的敵意。如果你誤把職位所賦予的權威當成影響力，最後會發現多數的命令宣達，只是在自言自語而已。
影響力從建立信任關係開始。因為信任是組織得以成功，團隊願意互助，業務願意全心投入，願意共同突破困境、共同創造高績效的先決條件與重要關鍵，而領導者具備可信度，就是影響力的核心。
在我到達香港的第二天，即刻開始著手增員，首要目標就是我原本就已認識的老友——Mike與Tommy，為了說服他們放棄原本穩定的工作，我必須先讓他們相信這個工作可以幫助他們創造更好的生活。於是我邀請他們陪同我去拜訪客戶，在他們面前用不太流利、不太標準的廣東話，銷售一套要價港幣五萬元的教材。就在第一個星期，他們看著我成交超過十位客戶，結果相當令人訝異，我們成交了每一位見到面的客戶，這讓他們看見，並且開始相信一切是可行的。
再來，就是我兌現諾言與約定的時候了，我必須將一切我所知道的技巧與方法，毫無保留的傳授給他們。於是我們一起打電話約訪，並在每一通電話結束後，針對當下所遇到的問題作檢討，找出改進的方案，接著馬上撥打下一通電話。我也陪同他們拜訪每一位客戶，除了放手讓他們練習，我會適時介入協助，一樣在每一場訪談結束後一起檢討改進。唯有兌現承諾才能建立信任感，與部屬之間的信賴關係日積月累而堅實穩固。很快的，兩個月後他們已經可以單飛，只是經驗稍嫌不足，我會在他們遭遇突發狀況時伸出援手，當然他們非常清楚，我已經準備好隨時隨地當他們堅強的後盾。
成為部屬堅強的後盾，就是與部屬建立信任感的最好方法，雖然Mike跟Tommy是我的老友，但在工作上我們依然下了很多功夫建立彼此的信任感，信任感很難被建立，卻又很容易流逝，當領導者被信任時，才能產生影響力，才能帶領部屬、成就團隊。
領導者必須保持情緒穩定度。有一次參加某大公司的地區單位早會，當我一踏進辦公室，就感受到一股肅殺之氣，每個人一大早都展露出緊張的態勢，直到開會時我才恍然大悟，原來單位經理的情緒非常激動，言詞間罵出不少髒話，所有業務坐在下面悶不吭聲，面無表情！事後問了業務才知道，原來每天早會都例行上演同樣的劇碼。這讓我回想當初剛當上主任時，曾在電話裡對著一位報到一個多月，年紀大我二十歲的新人，情緒化的吼了一句「You are fired」。
領導者的自我形象是什麼？希望部屬如何看待？如果部屬每天都在猜「不知道老闆今天的心情如何」時，將很難獲得信任，更遑論發揮影響力，所以在領導他人之前，首要之務就是管理自己的情緒。
不穩定的情緒大多來自於壓力、恐懼以及憂慮，對一位業務經理來說，這一切情緒波動的根源在業績。當你發現某些業務在業績快截止時，仍然無法達到最低標準，你會集合他們開會檢討嗎？在檢討會上你會口出惡言嗎？你會語帶威脅嗎？如果你放任壓力所帶來的負面情緒漫延，以此來檢討部屬的業績，勢必一點一滴的失去影響力，因為業務員絕不會故意讓自己的業績不好，他們欠缺的是達成業績的方法，而不是領導者情緒失控所加諸的壓力。
所以身為領導者，必須時時察覺自己的情緒，學會面對壓力和恐懼，管理克制自己的憂慮，當有情緒產生時，要冷靜的引導自我思考，而不是思考時帶著情緒，這樣才更容易獲得部屬的信任。
養成自我反省的習慣。鴻海集團董事長郭台銘在2018年6月21日的股東會上，向現場所有的股東鞠躬道歉，因為去年營收成長10%的承諾並未達成，並說：「沒有任何理由，在這裡跟大家說抱歉。」
早在1983年美國哈佛大學教育所教授霍華德‧加德納(Howard Gardner)就提出多元智能理論，闡述一個人的智能(IQ)不是只有一種，而是有七種，包括：語文智能、邏輯數學智能、肢體運作智能、空間智能、音樂智能、人際智能及內省智能。這七種智能當中，有一種智能是成為頂尖領袖不可或缺的，也就是必先熟練這項智能，才能讓其他六項智能發揮點石成金的力量，這項不可或缺的智能，就是先前提到郭台銘董事長向股東道歉的舉動——內省智能。
身為領導者必須明白，你不必為了證明自己是上司，就堅持自己的決定都是對的。事實上，如果你固執而堅信，只因為你是上司就一定是對的，凡事只會檢討部屬、歸咎部屬，結果就是讓部屬覺得你沒有自信、沒有方法、領導風格有問題且難以讓人信任。
我們可以從幾個方向開始著手，去強化自我反省的能力。首先，就像郭台銘一樣，如果有錯就大方承認，因為承認錯誤、展現誠實並不是弱點，誠實反而會讓你更加平易近人，也能獲得部屬的信任，因為掩飾過錯、強詞硬拗的結果，只會損及自己的領導威信。再來就是樂於接受新的建議與想法，愛因斯坦說過：「一遍又一遍的重複做同一件事情，而期待有不同的結果，這個人肯定是精神錯亂。」對於部屬的建議保持開放的態度，包容各種聲音，容許有不同的意見，才能建構一個充滿朝氣、生氣勃勃的職場環境。最後，收集所有可行的新點子與建議，邀集重要幹部及人際關係良好的夥伴一起參與討論，作出絕大多數人皆能認可的決策，請所有參與討論的人一起在組織內推動執行。
領導者不必天生就擁有自我反省的能力，但一定要努力培養這個習慣，因為自省能力就是成為優秀領導者的關鍵，也是獲得部屬信任的關鍵，更是發揮影響力的關鍵，不然擁有經理的頭銜，也只能證明一件事情，就是「你只是剛好是對方的主管」，如此而已。

3.專注讓你產生魅力
要成為領導者，必須擁有願景，也就是能夠帶領部屬脫離困境、展望未來的能力。但要成為一位優秀的領導者，需要的不只是願景，還必須有專注力，才能讓願景得以實現。所以缺少了專注力，就算有再好的願景，終究會變成光說不練的白日夢，做任何事都不可能成功。
記得我的妹妹跟我分享過一段她與我們台灣公司業務夥伴的對話，這是在台北書展的展覽會上，業務邀請她坐下來了解產品，因為我妹妹知道我就在同一家公司任職，所以婉拒了業務的邀請：「不用了，我哥也在你們公司上班，有需要我會找他。」「咦！你哥是哪一位啊？」業務好奇的想知道，我妹妹是隨便搪塞還是真有其人。「你應該不認識吧！我哥在香港，不在台灣。」「在香港！叫什麼名字呢？」業務更好奇的追根究底。「他叫Jackie，你認識嗎？」「哇！妳哥就是Jackie喔，雖然我不認識他，但我們都知道妳哥在香港賺翻了！」「賺翻了？」我妹妹重複了這一句話，並收起笑臉，兩眼直視著這位業務，義正嚴辭的補充：「什麼叫賺翻了？你知道我哥在香港一天工作16小時嗎？你有嗎？」我妹妹之所以知道我在香港一天工作16小時，是因為她曾經到香港旅遊，在我那裡借住幾天，她親眼看到我每天早出晚歸，將所有精力專注在工作上，全神貫注的一步步朝著願景邁進。
「我每天全力以赴，直到沒有體力做再多的努力為止。」這就是我在香港奮鬥時鼓勵自己的座右銘。
專注當下，就是領導者學習專注力的首要功課。當我們每天一睜開眼睛，可能人都還沒有到公司，手機裡需要處理的訊息就已經塞爆了，而當你到達公司之後，臨時發生的狀況不斷湧入，同時間要處理好幾件事情，除了打亂了你原本的行程表，也打亂了你應該一次只做一件事的專注力。
我在網路上看過一個故事：
信徒問禪師：「您是有名的禪師，可有什麼與眾不同的地方？」
禪師回答：「有。」
信徒接著問：「那是什麼呢？」
禪師：「餓的時候我就吃飯，疲倦的時候我就睡覺。」
信徒疑惑的問：「每個人不都是這樣嗎？這有什麼與眾不同之處呢？」
禪師說：「你們吃飯的時候總是想著別的事情，不專心吃飯；睡覺時也總是心煩意亂睡不安穩。而我吃飯就是專心吃飯，什麼也不想；睡覺就專心睡覺，所以睡得安穩。這就是我與眾不同的地方。」
所以專注就是力量，雖然總是有許多事情等著你處理，但是當你將越多事情放在一起處理，不但會拖慢處理的速度，也會產生「事情可能無法如期完成」的焦慮。就像我在上一本著作《成交在見客戶之前》分享某次去受訓，我們一行100多人徒步走過燒紅的木炭，全部人都如期達成，沒有任何一個人受傷，就是因為專注於當下所產生的力量。現在與你分享我在香港一天工作16小時的例子，並不是要鼓勵超時工作，如果無法專注於當下全力以赴，就算一天工作16小時，每天最早到，最晚離開，也不會對單位業績有任何幫助，只會顯得自己無能而已。
所以領導者必須專注的依循一個方向，全力以赴直到成功為止，當專注力聚焦時就會有能力施展所有潛力，就像陽光需要透過凸透鏡的聚焦才能引燃物品，當專注於眼前的工作，才能讓事業發光發熱。
以身作則。你希望你的部屬全力以赴嗎？是現在馬上全力以赴？還是明天再全力以赴？如果身為領導者是部屬的榜樣，你該用專注的行動來作一個好榜樣。成功的領導者會先從自己開始做起，要求自己言行一致、講求紀律，因為你不會想被貼上「講一套、做一套」的標籤。
當時我們除了使用電約訪之外，還找出了另一個獲得業績的方法，就是到商場租臨時攤位佈點，所以每個星期六、日就是我們最忙碌的時候。為了讓臨時攤位看起來像樣一點，我們訂製了一個大型背景(backdrop)，買了電視、書架以及好幾組桌椅，平常這些工具就放在公司裡。我與部屬約好，每個星期六一大早在公司集合，一起將所有工具搬上貨車，再一起搭車到預定的商場將工具搬下車，我們必須在商場開門前將所有物品就定位，如此才能順利展開一天的銷售工作。我們從開始集合到商場關門休息，一天工作超過16小時，而我一定是第一個到，陪著他們工作到最後一刻並一起離開商場。領導者總是充滿勇氣並身先士卒，為下屬披荊斬棘，當公司導入新的政策時，你是第一個響應並實施的人。所以身為領導者應該作為部屬的榜樣，如果只是透過職位所賦予的權力來命令部屬，通常效果不會太好，因為權力只能改變部屬的行為，無法改變做事的態度，所以別擋自己的路，做一個言行一致並以身作則的領導者。
力求上進。要成為一位優秀的領導者並不容易，必須一肩扛起重責大任並時時面對未知的挑戰，我們該如何讓自己隨時作好準備呢？答案就是持續學習，唯有持續學習才能擴展視野、提升格局。
在我創立團隊的第二年，我說服幾十位部屬自己掏錢付機票，自己掏錢付3萬多台幣的學費，我們一行人浩浩蕩蕩從香港飛到台灣揚昇高爾夫球場，只為了參加為期三天兩夜的自我成長課程。當然我也是以身作則自掏腰包全程參與，我不太在意那三天沒有業績產出，因為業績只是一時的，領導者與部屬共同成長的記憶與情感的建立卻是永遠的。
為什麼部屬願意跟隨我，並自掏腰包大老遠飛到台灣訓練？因為我本身就熱愛學習，常常參與許多海內外課程，例如：馬來西亞登神山、日本穗高岳、馬來西亞雨林生存訓練、卡內基每一階段的課程、新加坡DISC認證課程、日本行銷技巧訓練、尼泊爾野地訓練、圓桌課程等等。因為透過不斷的學習，才能讓我有能力在帶領組織的旅程中堅持下去，然後影響部屬與我一起進步。當領導者創造一個學習型組織的同時，即能透過學習凝聚共識並創造共同願景。
所以你得自己掏錢買書、自己掏錢上課、與部屬一起成長、一起進步，那麼你們的關係會像是一個存款戶頭，戶頭裡的數字與日俱增，因為你一貫堅持當初的承諾。如果你的把戲只有那幾套，即使你是個再好的經理，終究會變得了無新意，所以別再怪罪許多業務就是講不聽，怎麼輔導開導都沒用，完全沒有上進之心。你有這樣的部屬嗎？還是因為部屬有你這樣的主管？請給部屬一個跟隨你的理由。

Chapter 1.建立領袖特質

有人願意追隨你嗎？
在一開始我必須先承認，我並不是天生的領導好手，雖然我二十四歲時，在香港就已經親手建立了兩間分公司，但我也是在當上主管之後，才開始摸索學習如何當一個好的領導者。一路走來跌跌撞撞，犯過許多錯誤，即使現在經驗豐富，在未來依然有可能犯錯。所以，根本毋需擔心經驗不足、能力有限、年紀太輕、可能犯錯……，因為成功的領袖絕不是與生俱來的天賦，而是可以靠後天努力培養的能力，只要願意學習與改變，並裝備好自己，就有機會獲得絕佳的成果。華倫‧班尼斯(Warren Bennis)是世界知名的...

成交在見客戶之前　目次

前言

作者序

Chapter 1. 我有機會成為頂尖業務嗎？
1.你得先破壞自己，然後再重建
恐懼是阻礙你成功的魔鬼
你必須改掉「因為恐懼而找藉口」的習慣
頂尖業務絕不是天生的
2.你的機會比想像的還大
機會隨時都會降臨，但僅限於那些還在努力的人
你是老鷹？還是鴨子？
你有成為頂尖業務的動機嗎？

Chapter 2. 態度決定高度
1.面對問題才能解決問題
面對羞辱，沮喪和打擊
業績不好的最大障礙
是想要？還是一定要？
2.決心決定命運
業績才是硬道理
隨時隨地的自信
3.銷售自己
誠信比能力還重要
你要說服的不是客戶，而是自己
離開舒適圈

Chapter 3. 贏家的習慣
1.業績怎麼來的？
成就來自於每個月的第一個星期
演練的重要
開發客戶的能力
2.持續的進化
自我反省的習慣
業績不好時怎麼辦？
分享與學習

Chapter 4. 一切都是為了成交
1.沒有人可以幫你，除了自己
成交在見客戶之前
充分的準備
不要看輕任何一個客戶
2.銷售SOP
每次多撐5分鐘
先確認決策者
成交的訊號
勇敢向客戶提案

Chapter 5. 面對客戶的拒絕
1.拒絕是客戶的習慣
拒絕才是銷售的開始
客戶拒絕只有四個原因
永遠不要相信客戶，除非看到錢
2.精準銷售
搞清楚客戶的類型
處理拒絕的步驟
每次都會出現的問題

Chapter 6. 當開始做，你就可以改變更多
1.改變你能改變的事
2.執行你承諾過的事

結語

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為什麼你的團隊不給力　目次

推薦序一
推薦序二
推薦序三

前言　你的工作就是讓號角響起

Chapter 1.建立領袖特質
有人願意追隨你嗎？
1.承諾是變身之旅的開始
2.拿掉頭銜你還剩下什麼？
3.專注讓你產生魅力

你是個夢想家
1.找到關鍵左右手
2.你是不景氣的終結者
3.做個說故事的人

員工不行的問題在你
1.先確定你不是問題的製造者
2.找到一個導師
3.努力贏得追隨者


Chapter 2.打造一個安全圈
建立一個家庭
1.與部屬建立感情帳戶
2.帶人帶心
3.促進團隊合作

關鍵小事
1.建立歸屬感
2.每天必做五件事


Chapter 3.成與敗都在「人」
成功的關鍵在瞭解人
1.人格特質
2.知人善任

讓領導更順遂的秘密
1.降低你的個性強度
2.權力是部屬給的
3.換位溝通的十六種模式


Chapter 4.領導老鷹、管理鴨子
你的使命就是找到老鷹
1.找到老鷹
2.發展傳奇人物

趕鴨子上架
1.關注基本面
2.不能容忍負面思維的擁護者

結語　成功在成就部屬之後

成交在見客戶之前　目次

前言

作者序

Chapter 1. 我有機會成為頂尖業務嗎？
1.你得先破壞自己，然後再重建
恐懼是阻礙你成功的魔鬼
你必須改掉「因為恐懼而找藉口」的習慣
頂尖業務絕不是天生的
2.你的機會比想像的還大
機會隨時都會降臨，但僅限於那些還在努力的人
你是老鷹？還是鴨子？
你有成為頂尖業務的動機嗎？

Chapter 2. 態度決定高度
1.面對問題才能解決問題
面對羞辱，沮喪和打擊
業績不好的最大障礙
是想要？還是一定要？
2.決心決定命運
業績才是硬道理
隨時隨地的自信
3.銷售自己
誠信比能力還...