攻心談判聖經

誘導、震懾、擊倒！

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百條實例分析，立即上手！

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　　以下場景，如果你覺得熟悉或很想知道解答，那麼你得注意了——

　　►►　加薪要求，如何讓老闆愉快同意？

　　►►　處理車禍紛爭，怎麼談才利己？

　　►►　樓上漏水卻拒修，惡鄰居如何應對？

　　►►　遇見死纏爛打推銷員，脫身關鍵是什麼？

►►　客戶看似認可提案，回公司後就沒下文？

有人的地方就有江湖。在人際互動如此頻繁的現今，「與人打交道」是無法避免的事情。無論是感情糾紛、勞資爭議、貿易競爭與外交衝突等，「談判行為」無時無刻都在我們周遭進行，稍不注意，「結果」就會嚴重影響你我的生活。

★談判失敗原因千奇百怪，不懂人性弱點是關鍵

《三國志．蜀書》曾云：「用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。」諸葛亮南征時，正是因為接受了馬謖的建言，以七擒七縱南蠻王孟獲的「攻心」戰術，最終使兩方交好。

談判是一場心理戰，懂得「攻心」，才能有效影響對方、控制對方，最終達到自己的目的。

本書作者朱建國是職場心理專家，長期從事人力資源管理工作的背景，讓他深諳「攻心」之道。在《攻心談判聖經》中，他將從「情緒行為」及「溝通技巧」兩大面向著手，教你如何洞察對方心理，並制訂相應策略，讓對方口服、心更服。

★看穿情緒語言、洞悉性格習慣，「攻心」的致勝祕訣

為了在「心理攻防」的對決上贏得先機，我們必須懂得「察言觀色」，從動作、表情、語言及性格中，找到有利於談判結果的蛛絲馬跡。

科學家已經實證：無論如何壓抑、偽裝，不自覺的「微反應」都會讓情緒露出馬腳。只要學會解讀，就能加以操控。例如——

　　**（1）**面部表情只是寫在臉上的心情，不代表內心情緒毫無掩飾

　　►►表情豐富的人往往有點自我中心，他們及時將感情透過表情流露，是想以這種方式來讓別人順著自己的心意走。遇到這樣的人，如果發現他的表情起變化，不妨先暫時認同，以免讓談判發生不必要衝突。

**　　（2****）言語上的滿意只是幌子，不停抖動的雙腳才是真正心意**

►►交談時，聆聽者一副滿意的樣子，但雙腳卻不停抖動，代表他對你的話題根本並不感興趣。想瞭解談判對手的內心，不能只聽對方的話語，還要觀察對方無意識的小動作。

**　　（3****）「隨便吧」、「你看著辦吧」，其實不是真的讓你放手去做**

►►會這樣說的人往往有強烈的控制欲望，很可能他們對於你的建議有自己的想法，但又不方便直接表達，這時最好能夠引導他說出對他的真實想法，才能有利於進行協商。

此外，了解不同的人格特質，也能有效揣摩對方心理，找出適合的談判策略，比方說——

**　　（1****）善於處理且重視人際關係的人，易有不安全感**

►►這類人若是孤身一人，常常會不自覺地產生心理壓力，試著促成「一對一」的對談方式，能使其無法發揮優勢。

** **

**　　（2****）自信心較強，有主見的人，通常喜歡聽奉承話**

►►針對其驕傲自信的心理，準備一些恰到好處的「恭維話」，能使其情緒高漲，間接影響其談判能力。

**　　（3****）謹慎多疑的人，無法完全信任別人**

　　►►這類人有強烈防衛心理，對話時要杜絕用模糊不清的詞語，如「差不多」、「可能」，交鋒時論據也一定要全面詳盡，以免被找出漏洞。

★善用心理學技術，施展兩手策略，搞定你想搞定的人和事！

從開場前的談判布局，到談判中的看懂心思、挖掘需求、博得信任，以及談判後期的巧妙說服、把握決策時機，《攻心談判聖經》援引上百則古今中外的案例，讓你迅速掌握談判實務，創造對自己有利的局勢。例如——

　　【技巧1**】「留餘地」雙贏策略：話不說滿，事不做絕**

　　【實際運用】答應別人請求時，但最好不要「保證」什麼，而應該以「我盡量」、「我試試看」這類不確定的詞語，來降低對方的期望值，同時也顯得自己很謹慎。

　　【技巧2**】「吊胃口」勾引妙招**：讓懸念刺激對方好奇心

　　【實際運用】先找出對方感興趣的事物，故意不說明白，等引起對方的好奇心後，他就會迫切想要知道更多，最終只好跟著我們的節奏走，一步步陷入我們的「圈套」。

　　【技巧3**】「編造布疑」手法：故意透露假消息迷惑對方**

　　【實際運用】在談判桌上故意遺失一些重要的文件資料，並製造可以讓對手瀏覽到這些資料，以及被資料中的資訊誤導的機會。

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**　　【技巧4****】「分化迂迴」戰術：**利用團隊中的意見分歧

　　【實際運用】抓住對方不同成員間的意見分歧，最好找出相互矛盾的意見，一一提出，分化他們，讓對方陷入內亂，不攻自破。