第四章 規劃課程形式、綱要與內容
在本書中提到兩種主要類型的課程:招牌課程和迷你課程。招牌課程是高價值課程,通常售價在300英鎊(約11500台幣)以上,符合你業務的核心和靈魂,通常包含大量細節。創建這種課程通常需要大量的規劃、專注和努力;或者你可以提供迷你課程,它的價值較低,製作較容易,購買者也能較快吸收。對許多生意來說,這是很好的切入點,雖然它沒有高價招牌課程那麼有吸引力。我以無痛價格出售低成本的「自信上鏡」迷你課程,作為通往其他高價產品和服務的大門。
雖然你可能有初步的偏好,但是讀完本章後,就會更了解什麼最適合你和你的事業。
有兩種方法可以銷售你的課程:
.常設課程,代表它們持續有銷售量,但你提供折扣刺激消費者在時限內購買。
.直播課程「發布會」,你可以每三個月發布一次,開啟購物車,銷售幾天,然後關閉購物車。就像落葉喬木一樣,這是季節性產品,你可以透過開啟或關閉購物車來創造購買的緊迫感,創造產品的聲量。
無論你採用哪種方法,你都要創造緊迫感,讓人們認為他們必須馬上購買,而不是在社群媒體上猶豫幾個小時,不點擊購買鍵。
◆迷你課程
當製作迷你課程時,你實際上是在販售一門平價產品,人們可以藉此試著了解,看看是否喜歡你和你的教學方式。產品定價可能從9英鎊到297英鎊(約350到11500台幣),所以這筆投資不需考慮太多──隨著價格區間增加,消費者要考慮得更多。你可以日復一日地銷售這些課程,一旦製作好這個產品,就不用再投入多少時間。
這是我建立事業的產品種類,讓此時此刻想投資在某件事的人可以從你的產品開始。
你可以創建一系列課程,從19英鎊(約7、800台幣)開始,然後說:「既然你來了,想聽聽這門課嗎?」
例如想像酒吧服務生說:「您要喝什麼飲料?」接著問道:「您要加點橄欖嗎?」那你很快就會從點一杯飲料變成點好幾杯,有些加點橄欖,可能還會點幾道開胃菜甚至主餐。
服務生在「促銷」,你的課程也要做一樣的事。帶著某人從橄欖到開胃菜,然後到主餐,再看看他們是否還能塞進一些甜點。有人在網路上購買你的產品時,拿著信用卡蓄勢待發,現在是讓他們多買一些的時候。第八章將更詳細說明銷售漏斗。
◆招牌課程
把這門課程當成你所有作品的主菜,沒有開胃菜,直接進入主菜,這是一門扎實的課程,教導人們大量的知識和學習。你正要帶領學生走上一段旅程,給予他們成功的必要工具,至少讓他們深入理解一個主題。
招牌課程通常定價較高,需要更多和你的互動。因為銷售的價格較高,你可以每隔幾個月就發布一次,「開啟購物車」一段時間。潛在買家希望先透過社交媒體或臉書直播了解你,才會決定購買,一些招牌計畫也會在一定時間內,每週提供團體輔導會議。
課程的價位將幫助你決定,是否提供學生團體或一對一會議的即時輔導,還是只想自動化銷售課程,不再占用自己的時間。銷售超過1,000英鎊(約將近40000台幣)的課程可能代表人們期望你付出更多時間,無論是團體會議或一對一討論。
你可能收取更高的價格,甚至多到數千英鎊,因此他們是對你進行高成本、高強度的投資。如果有人投入大量的資金和你一起努力,並且得到支持,就更可能把事情做好,最終取得成功!
當然,你可以調低產品定價,但是不提供面對面服務。若你透過直播向學生介紹課程細節,動手操作可能很耗費時間。你或許要考慮這是不是個好主意,因為你或許不想用時間換取金錢。
例如我有一門低價位的課程「創建和擴展YouTube」(Create and Scale on YouTube),教導如何在YouTube上取得成功。我已經製作影片課程與作業,人們可以在自學的環境中以自己的步調學習,所以我長時間全天候銷售這款商品,不會再關閉購物車。
我也有一門招牌課程名為「我的課程學院」(My Course Academy),一年發布幾次,教導人們如何製作課程。發布活動意味著我可以用更高的價格銷售這個計畫,我也更加「親力親為」,每週都會有輔導會議,過程中的參與度也更高。這種方法更費時,卻讓我可以告訴人們如何製作課程,我知道他們在為投資我的時間買單。
「開啟」購物車(出售三到五天),然後關閉購物車(不再提供購買),利用這種方式發布高價課程,你的情緒可能大起大落,希望下次大規模發布能夠成功。如果你喜歡發布活動,也非常外向,就會喜歡這種體驗,但如果在兩週內都得精力充沛地現身,讓你覺得很有壓力,就會令人非常疲憊。如果你建立的是沒有直播的課程,不需要再投入任何時間,就可以重複銷售。你可以決定哪種方式適合自己。
什麼樣的課程適合你?
這裡有些問題能幫助你找到銷售課程的首選方法,因為計劃得越詳細,就越容易執行。我鼓勵你在筆記本寫下想法,不僅有助記憶,也更能專注在重要的事,提升思考的效率。
一、你想賣什麼?
二、你的理想客戶願意花多少錢?或許考慮一下競品,他們的課程收費多少?他們有多成功?你現在想以什麼價位出售你的課程?你是想銷售有團體輔導元素的高價課程,還是想製作一套低成本數位產品,銷售時不包含任何實際互動?
三、現在什麼方法最吸引你?為什麼?
四、你想專注於招牌課程或迷你系列課程?
◆形塑你的課程
本章其餘部分將幫助你形塑課程,決定建立成功課程事業的所有要素。記得參考第二章有關理想客戶的筆記來回答這些問題,以確保你的想法仍然正確。如果你還沒和理想客戶談過,請先做一些調查!利用第二章的問題幫助你,若你知道人們的需要和想要,課程規劃很可能會發生重大變化。如果你已經有了受眾研究的結果,現在是時候相應地調整計畫。
回顧一下,你的理想客戶為什麼夜不能寐?你在課程中要解決什麼問題或痛點(或者不是問題,而是你想在課程中滿足的欲望)。挖掘他們會現在會購買你課程的理由,他們面對什麼困難,以致於如果他們不買這門課,就會重複同樣的舊習和模式,無法改變他們的人生?
一、找出他們現在的處境,他們為何受困,為何需要你的幫助?
二、不斷思考你的理想客戶,他們在困境、挑戰或痛苦中是什麼感覺。你能提供他們什麼解答?你的課程要如何解決他們的挑戰或問題?你要確保你將會直接回答這個挑戰。
當你了解理想客戶需要什麼時,就更容易用他們的語言交談,讓他們不用考慮就購買這門課程;他們必須用這門課減輕他們的痛苦,讓他們繼續前進。
了解他們現在的處境,以及你將帶他們走上什麼樣的旅程,這一點很重要。你要讓理想客戶知道他們買下課程後將經歷的轉變。就像是毛毛蟲蛻變成蝴蝶,你要傳達的是,他們現在或許覺得受困,但他們很快就會進入狀態,一切都會變得輕鬆,因為他們買了這門課程,解決特定的問題,可以讓生活變得更好。
三、你想看到理想客戶有什麼轉變?你的完美客戶在課程中會有什麼情緒/挫折和感受?
四、他們參與課程「後」有什麼感覺?(例如他們現在的狀況如何?)
能夠推銷「轉變」是銷售課程的關鍵。你將提供受眾什麼轉變?你是否會帶他們從停滯不前到充滿動力,或是從受薪階級到自行創業?可以之後再慢慢辭飾辭藻,這樣的技巧有助於行銷,或是為課程加上副標。例如:
「我的課程將帶你從精疲力竭回到精力充沛,讓你對人生充滿熱情。」
「我的課程將讓你從四處碰壁,變成輕鬆達成六位數業績的銷售高手。」
五、用一句話寫下你的課程將如何把某人從某種感覺(例如困擾/困惑、不知所措/有壓力/窘迫)帶到(成功賺到六位數/健康/快樂等)。
◆規劃你的課程
理想上,每個課程應由六到八個核心模組構成,這些模組構成課程架構。這些模組裡可以包含幾段影片,或是其它附加內容。大致說來,如果是招牌課程,每個模組包含三到五段影片,如果是迷你課程,則一個模組包含一段影片。選擇適合的和感覺正確的事,相信你內心的直覺。
首先,找塊白板或是一疊便利貼,開始思考課程想採用什麼樣的結構。給自己一點時間計劃這件事;不用急,在這個過程要樂在其中!
◆大綱的腦力激盪
想在網路上創建課程,一天撥出四個小時,給自己空間發揮創意。在白板或便利貼寫下你的想法,給自己時間腦力激盪,把所有的想法都寫下來。利用房裡的一面牆,或是任何你可以發揮的地方!找個實體空間,讓你可以釐清想法。還是那句話,別急,這個過程要樂在其中,放點音樂,讓自己發揮創意!如果覺得自己卡住了,我都會聽點振奮人心的音樂,也會冥想,讓思維進入正確的框架,如此就能保持專注和創造力。
如果你使用便利貼,一個模組一張(或是一段訓練影片一張),以確保你掌握了關鍵點,之後就可以擴展。規劃關鍵模組,標示出每個模組需要的影片和訓練。用項目符號標示出每個模組中的課程想法。每個課程都是獨一無二的,所以很難量化每個課程應該有多少模組或課程,這取決於於課程的內容和價格。正如我建議的,好的經驗法則是六到八個模組,如果最後你的模組更多或更少,也不用覺得有壓力!最關鍵的一點是,課程的結構和長度要符合內容和價格。
◆構思讓人看見轉變的課程模組
一個人要轉變,關鍵步驟是什麼?要從停滯到井然有序的關鍵是什麼?在設計每個模組時,確保你有讓人看見「轉變」。詢問自己以下問題:
.每個模組對課程的全局有什麼幫助?
.每個模組對理想客戶可以達到什麼結果?
.模組是否讓他們更接近轉變?
.在讓他們前進到想要的結果時,這些資訊是「必備」還是「最好擁有」?
如果沒有讓他們更接近更想要的結果,請重新思考這個模組。
◆製作有趣的課程內容
現在把你的想法轉移到Google文件,或是一個安全的地方,才不會弄丟了。便利貼弄亂後會讓人困惑,所以必須將這些想法轉移到文件上。
允許給自己為課程增添色彩和活力。比起無聊的事實,人們更容易記得故事和軼事,所以要加入一點光影。課程要有趣,人們才更有可能樂在其中,並在過程中學習!
現在開始為每個模組創建內容。把腦海裡的東西都倒出來,確認你什麼都想到了。
如果你覺得困惑,就回到發揮創意的便利貼或白板上,放些具創造性且鼓舞人心的音樂(我發現YouTube上的Pura Rasa很有幫助)。
再回到第二章的理想客戶研究,你的理想客戶想要什麼轉變,他們需要採取什麼步驟才能從停滯變得有序?
如果你覺得卡住了,別坐著,出去散散步,做瑜伽或是能激發你創造力的事。
◆確保課程內容流暢
你已經把腦海裡的東西倒出來了,現在是時候去蕪存菁了。有沒有不太符合的內容?內容適合你嗎?在你的日記或筆記本回答以下問題:
.模組的順序對嗎?學習過程是否自然流暢?和與課程沒有密切關係的人討論一下。
.每個模組中的影片順序正確嗎?同樣的,在分享內容時流暢嗎?
.你的課程結構是否流暢?你的故事和軼事是否相關?
我發現使用Lucidchart或其他流程圖繪製軟體規劃課程很有用,如此便能快速移動課程模組方塊,或是也可以使用白板。換句話說,用適合你的方式來精煉想法。關鍵是你要為學生創造一套易於理解和遵循的系統和結構。問問自己,內容和模組是否合理,如果不是,是時候重新定義和調整了。
那麼,我們來精煉修整你的內容。想像自己是名園丁,修剪有助於蓬勃生長。你需要剪下什麼?有沒有和課程大綱不一致的地方?某些部分和模組的詳細程度對於達到課程目標而言,是否沒有必要?
另一方面,有時候你知道得多一些,就容易對你的理想客戶做出假設。你是否假設他們擁有某些知識,但其實沒有?他們還需要什麼幫助?你是專家,但你希望他們了解這趟過程和旅程。
.他們能跟上嗎?
.你有沒有漏掉什麼關鍵想法?
.你是不是把它弄得太複雜了?
.還是你把事情過於簡化了?
此時,我發現和丈夫討論是有用的,畢竟他同為課程教練。或許你也可以找朋友、教練或某個可以信任且能客觀看待你生意的人討論,如此能幫助你解釋課程結構,並找出你遺漏之處。
◆提供輔助學習的附加文件
我的課程都會提供練習作業,將東西寫下來不僅有助於記憶,專注於重要的事情也能讓你的思維更有效率。除了課程影片外,你可能想增加一些額外的附件,幫助人們學習。有些人靠視覺學習,有些人透過聽覺或動作學習(像寫作一樣),用Google文件或PDF檔製作練習作業,可以讓學生在學習時做筆記。製作引導冥想也能幫助你的學生想像,或是進一步強化他們的理解。你或許能做一個計畫表,協助學生規劃時間,或是一本可以記錄他們感受的日記。你知道哪種線上產品最適合學生和他們的需求。
你要強化學習過程,學生才會好好上課,但不要把過程弄得太複雜,你可以從受眾研究中了解你的學習和他們的需求!我曾購買大網紅的超大型課程,在忙碌時,這種課程讓我感到不知所措,所以請保持簡單。你希望人們好好上課,可以用很多方式達成這個目的。例如:
.如果你教授線上業務,你能不能增加一份學習資料夾(書面銷售文案)?
.如果教授營養學,增加一份線上計畫表,幫助他們保持進度。
.或許你可以在一定天數內,每天發送電子郵件或訊息推播。
.提供必做事項的確認清單。
.小抄(或初學者指南)總是有用的。
.聲音冥想有助於克服特定的阻礙或釐清思緒。
.或許你的課程可以增加錄音版,這樣他們一邊開車/跑步一邊聽?
.如果你教授的是某種烹飪方式或某種食物,你可以附加一本食譜。
.或許你不愛用PDF,但你可以用Google文件,讓人們記錄。藉由簡化教學內容,附加內容可以對學生有益,並提供重要的收穫。
一、需要附加文件嗎?什麼最吸引你?你想給參加課程的人提供什麼?
現在休息一下!製作課程大綱要全神貫注,也很有挑戰性!給自己時間沉澱想法;集中所有想法,仔細閱讀你的筆記。
有時給自己一、兩天的時間,重新評估是否遺漏課程的關鍵部分,是非常必要的。盡可能保持超然,把自己當成理想客戶──他們還需要知道什麼?
二、你還有什麼需要補充的嗎?