偷心銷售，讓你的好業績更長久：開發客戶、拓展人脈、技巧性提問，抓準顧客心理，你也能是銷售大師!-FindBook 找書網 ISBN:9786263325661

內容簡介

　　你知道嗎？
　　在許多企業裡，80%的業績是由20%的推銷員所創造，
　　這些菁英推銷員，其業績是一般推銷員的300倍。
　　他們怎麼做到的？靠長相？靠性格？靠年齡？
　　當然不！他們都擁有一套共同的銷售祕訣……

　　心態塑造×目標設立×形象禮儀×溝通技巧×成功法則
　　從菜鳥到老手，從墊底到頂尖，你也可以成為銷售冠軍！

　　▎熱愛工作，充滿自信
　　熱情是一種巨大的能量，它能推進你向前，幫助你克服挫折險阻。
　　你對你的工作有熱情嗎？你想知道如何點燃熱情並長久不滅嗎？
　　自信是業務員取得成功的保證，對自己、對公司、對產品充滿信心，
　　能感染消費者，使他們願意交出自己的信任，達到成交的關鍵。

　　▎今天又被拒絕了，我該怎麼辦？
　　★對「拒絕」不要信以為真，他可能還想了解更多
　　★機率決定論，保證工作量，抓住能成交的10％客戶
　　★現在拒絕你，並不代表永遠拒絕你
　　★正向能量調整，學習吸引力法則

　　▎銷售溝通中，隨時捕捉成交訊號
　　在銷售過程中，客戶常有意購買卻又因疑慮而陷入兩難，此時就需要銷售人員發揮觀察力，準確辨識客戶所發出的成交訊號，降低成交失敗的可能。
　　如何接收成交訊號？你可注意幾點：
　　‧動作由靜變動
　　‧目光在產品逗留的時間增長
　　‧聲稱與公司主管認識，或為老客戶所介紹的
　　‧問有無促銷或促銷的截止期限
　　‧問送貨的時間或到貨的時間

　　▎形象儀表要得體，第一印象才會好
　　你知道在正式與非正式場合，男士和女士應該如何著裝打扮嗎？顏色、妝容與香水等又要怎麼搭配？遇到商務宴會時，用餐應該遵守什麼原則才會優雅？
　　外表的魅力可以讓你到處都受到人們的歡迎。當顧客對你留下好印象，願意和你交談時，產品才有賣出去的可能。因此，保持良好的儀態是很重要的，同時，學習掌握肢體語言，避免坐立不安，才能展現出自信與專業。不要忘記調整面部表情及姿態，挺直背脊，面帶微笑，精神煥發才人見人愛。

本書特色
　
　　本書書寫流暢，架構清楚，不但加入情境模擬，更有來自各國銷售冠軍的真實案例，使內容讀起來生動且更有說服力。本書共十四章，從修正心態開始，帶領讀者一步一步確立目標、檢視儀表、重視細節、提升溝通技巧、了解顧客、增加效率等。適合所有業務員或對銷售有興趣的讀者閱讀。

作者介紹

作者簡介

周成功

　　亞洲華文地區暢銷作家，小時候的願望是：諾貝爾文學獎！先後有兩千多首詩歌、幾部小說和若干篇散文問世，曾著《原來，成功者是這樣想的》、《光陰小故事》被推廣至新加坡出版，寫作題材多樣，從科普、醫學、哲學、法律到占星、成功勵志、企業管理、青春文學、少兒繪本均有涉獵。

前言

第1章修正心態，熱愛銷售事業
做銷售一定要有自信心
對工作自始至終都要保持熱情
熱愛你的職業，做快樂的銷售人員
懶惰走向失敗，「勤」能助你成功
誠信讓你的推銷之路走得更遠

第2章了解客戶，像客戶一樣思考
顧客都有怕上當受騙的心理
顧客也會崇尚權威心理
嫌貨人就是買貨人
根據客戶的喜好，採取相應的溝通方式
每個顧客都需要你對他足夠的重視
站在顧客的立場上考慮問題
客戶都有占便宜的心理
客戶只關心自己利益
客戶要的是賓至如歸的感覺

第3章確立目標，永遠朝著最亮的星星走
目標決定高度
立即行動，才能達到目標
目標明確才能一箭中的
制定完善的銷售計畫
把大目標分解為小目標

第4章提升形象，推銷產品先要推銷自己
注重自己的儀表
男性銷售人員的著裝要領
女性銷售人員著裝應注意的細節
一張好名片就是成功的起點
讓微笑成就你的好業績
商務宴會的禮儀

第5章注重細節，讓客戶和你做永久的生意
及時注意客戶發出的成交訊號
永遠都讓客戶先掛電話
客戶永遠都是對的，永遠都不要和客戶爭辯
別弄錯了購買的決策人
寄感謝函或致謝卡給你的客戶

第6章投其所好，把話說到顧客的心坎裡
說好搭訕的第一句話
找到客戶感興趣的話題
和陌生人說話時把握好分寸
幽默是最好的促銷方式
讓顧客多說，讓自己多聽
用讚美來打開客戶的心門

第7章用好人脈，才能賺來滾滾財源
對客戶進行一點感情投資
讓客戶喜歡你，你才有價值
經常與客戶保持聯絡
建立一個客戶關係網
不要怠慢任何一個客戶
留點面子給你的客戶

第8章管好時間，提高做事的效率
清楚你的時間價值
優秀的業務員懂得管理自己的時間
根據輕重緩急來安排事情
拖延就是浪費時間
珍惜時間，提高效率

第9章接打電話，萬金千里一線牽
要想不被人擋駕，學會巧妙地越過祕書
打電話時間不宜過長
盡量避免一些語言失誤
電話預約客戶的妙招

第10章完美拜訪，做一個優秀的傾聽者
精心準備每一次拜訪
盡量吸引顧客的注意力
永遠都記住客戶的名字
再訪客戶的二十種藉口
讓客戶把你當成自己人

第11章把握火候，讓談判走向雙贏
知己更要知彼，了解你的談判對象
談判中拒絕的技巧
談判桌上有些話是不能說的
讓客戶認為自己是個大贏家
要善於打破談話的僵局

第12章排除異議，銷售是從被拒絕開始的
要做好被拒絕的心理準備
別把顧客的異議當成刁難
指出產品的差異，消除客戶的異議
靈活對待客戶的額外要求

第13章步步為營，穩紮穩打促成交
捕捉客戶的成交訊號，抓住成交的關鍵時機
心急吃不了熱豆腐，急於求成只會導致失敗
巧妙利用客戶見證說服客戶成交
適當妥協創造雙贏促成訂單

第14章做好服務，客戶滿意才是真理
處理顧客投訴也得講技巧
提高你的客戶滿意度
完善的售後服務，為下次成交做好鋪墊
維繫好你手上的老客戶
想辦法消除客戶的退貨心理

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序

前言

　　銷售就像一場沒有硝煙的戰鬥，每個有理想的業務員都渴望成為名副其實的冠軍。

　　可是，希望是美好的，現實卻是殘酷的，在現實中仍有許多銷售人員的業績不盡如人意，他們與銷售高手相差懸殊。有調查發現，通常那些超級業務員的業績是一般業務員的3倍。在眾多的企業裡，80%的業績是由這20%的菁英業務員創造出來的，而這20%的業務員也並非天生就是銷售冠軍，他們之所以能取得如此傲人的業績，就在於他們擁有邁向成功的方法。

　　當然，每一個業務員都渴望自己能夠成為人人矚目的冠軍，都渴望能夠輕鬆地完成銷售目標，都想知道怎樣才能夠取得成功的方法。但是，羅馬不是一日能夠建成的，銷售冠軍也不是一蹴而就的。每一個銷售冠軍都是經歷過無數的磨難，並在磨難中汲取失敗的教訓而一步步地走向成功的，也就是說每一個銷售冠軍都是經過長時間的磨練造就的。那麼，到底應該怎樣做才能夠成為一個名副其實的銷售冠軍呢？

　　一個優秀的業務員一定要懂得調整自己的心態，相信自己的能力，並且像熱愛生命一樣熱愛自己所從事的工作。與此同時，還必須對銷售工作保持足夠的熱情，不論遇到什麼困難挫折都能夠堅持下去。

　　一個優秀的業務員應該充分地了解自己的客戶，並且能夠設身處地的站在客戶的角度思考問題。與此同時，還要尊重自己的客戶，根據客戶的喜好採取靈活的溝通方式。

　　一個優秀的業務員應該為自己設立一個明確的目標，並且為之努力不懈。

　　一個優秀的業務員應該懂得注重自己的職業形象，讓良好的第一印象為自己創造輝煌的銷售業績。

　　一個優秀的業務員一定要注意做事的細節，認真地做好銷售過程中的每一個環節，從而為取得最後的成功奠定堅實的基礎。

　　一個優秀的業務員一定要懂得投其所好，一定要懂得用好口才來打動客戶的心，從而讓客戶乖乖地為你掏腰包。

　　一個優秀的業務員一定要講究策略，要懂得用人脈關係來為自己打天下。

　　一個優秀的業務員一定要懂得掌握好自己的時間，一定要成為一個談判高手，一定要時時刻刻都懂得為自己的客戶服務。

　　……

　　也許，當你真正做到這些的時候，你便會發現成功離自己越來越近，有朝一日你一定會成為銷售冠軍。

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