談判賽局的破冰策略：沉錨效應×八二法則×交換理論，從偵訊室到談判桌，祕訣大爆炸!財富好像很近，但其實離你超遠!FBI教官的商業讀心術，以長年經驗及成功案例教你精準攻破對手心防

前言

 

阻礙談判的五個因素

我們都不想妥協，是源於不能讓步的「讓步程度」

信任不是一廂情願的事

低估對手帶來的大麻煩

資訊不對等

意想不到的「人為因素」

遇到了「投機性談判」

良性的僵持：正向增益性談判

惡性的僵持：負向消耗性談判

邁出破冰的關鍵一步

 

應變，需要先跳出經驗的深井

單一管道的資訊不可靠

你憑什麼自信

反向決策1：為什麼不需要調整計畫

反向決策2：你還了解這個人多少

針對「投機性談判」的應對方案

「六因」法則：人、事件、預期、條款、時間、壓力

 

「必須有人退一步」的想法害人不淺

如果注定有損失，應該怎麼談

讓對方先表態—如果不順利怎麼辦

拒絕第一個條件（ 要求），不管這個條件（ 要求）是什麼

忘掉已經產生的損失

讓步程度過大又沒有回報，就別再讓步了

 

我們為什麼會低估對手

偵訊室裡的對手和會議室裡的對手有何不同

重新評估形勢

了解你的「新對手」，深挖優勢和劣勢

煞車—改變談判時間／地點

暫時中止談判需要注意的問題

平衡雙方的需求

 

你的善意，需有底線

條件可以高，但要門當戶對

不尊重你原則的人不值得信任

可以試探，但不要過度刺激對方

你的方案和能力是獲取信任的關鍵

信任是發自內心的力量

實現信任的三個階段

 

當你遇上了「強硬分子」—不談利益、只想出難題的人

是誰想讓你出洋相

反擊不厚道的談判對象

當你面對無理要求

論據要無懈可擊

當你處於談判劣勢時，怎樣先發制人

 

時間戰術

看清對方的底牌

連續詰問的策略

發出最後通牒，但不要搞砸了

保持「隨時能離開」的姿態

發揮團隊的作用

適當使用「零和賽局」

大膽審問對方

開放式的審問語境

 

揮動你的「情緒之錘」

憤怒也是一件好事

巧妙施展「冷臉戰術」

如何抵禦對手的恫嚇

攻擊對方的不道德行為

利用好「心理落差」

設定「沉錨」，打破防線

 

「重複互動」式僵局

擱置似是而非的爭議

是談利益，不是談立場

要有耐心，但不必一直保持耐心

為雙方設置必須達成的階段目標

 

如何應對在簽名的前一刻對方突然提出的不合理要求

自降身價是最短視的行為

冒險交易的前提條件

沒有回報，絕不主動妥協

怎樣才是「好交易」

只要堅守原則，沒有什麼是不能談的

 

後記　學習談判的關鍵技巧

附錄　破冰談判鐵律

 

　　近二十年來，矽谷和華爾街的巨頭們高薪雇用的聯邦調查局審訊官多達五千餘名。很多中情局的偵訊專家在離開蘭利後也投身於這些大公司的懷抱，成為談判專員或從事與談判相關的工作。這是因為高級的審問技術總是與心理學和賽局理論中指明的方向不謀而合，而心理學和賽局理論也是談判學中用於化解障礙的兩大重要理論。在解決談判的種種疑難問題方面，有過審訊官任職經歷的人往往做得非常成功，他們比商學院學生更善於洞察人性，可以敏銳地抓住對手的弱點，用更少的成本為所效力的企業賺取更高的收益。

 

　　蓋達組織的重要人物哈桑．古爾（Hassan Ghul）供岀了賓拉登的姓氏，美國情報部門才順藤摸瓜找出了賓拉登的藏身地。這是一次頗有代表意義的偵訊，不過哈桑．古爾並非因被嚴刑拷打而招供，而是他高傲的行事作風被偵訊專家利用。中情局特務解開了他的手銬，提供藥品治療他的糖尿病，送給他無糖餅乾和香菸，讓他坐在陽光充足的地方享受瓜果，如果他需要，還可以提供別的服務。不到二十分鐘，哈桑．古爾便提供了重大線索。他認為自己受到很大的尊重，這種待遇超出了他的心理預期。在此之前，美國人對他用盡了粗暴的手段，卻沒套出一條有價值的情報。

 

　　許多人決定放棄條件優渥的工作轉行做一名特務，是因為他們認為自己有必要迎接新的挑戰，接觸一些更實用和更有效的知識。他們當中一些人將自己在聯邦調查局國家學院的受訓生涯視為人生的一個新起點，比如坎特．維斯蒂莉，成為優秀的FBI調查員是她的畢生夢想。

 

　　維斯蒂莉是土生土長的德克薩斯州聖安東尼奧人，在申請為聯邦調查局工作之前，她受過高等教育，大學畢業後為著名的刑事辯護律師做了一段時間助手工作，然後她拖著行李箱來到聯邦調查局國家學院，開啟一段全新的旅程。在為期20週的課程中，她和其他人一起學習了格鬥、射擊、情報蒐集和分析、策略戰術和法律運用等技能，還有大量的模擬實戰，生活很充實。在「霍根銀行」與劫匪的談判中，維斯蒂莉突然發現了自己的談判天賦。隨後經歷了「毒品交易商」、「犯罪組織首腦」、「臥底探員」、「恐怖分子」等分組談判訓練的她，再一次改變了自己的人生軌跡——從一名普通的FBI探員轉型為談判專家。

 

　　維斯蒂莉在後來的回憶錄中說：「24歲那年，我經歷了許多困難，從國家學院的模擬城市開始，起筆為自己寫下一段難以置信的故事。在FBI工作的每一天都是最美好的時光，也奠定了我今天的工作的理論基礎。每當坐上談判桌，我總是最輕鬆的那一個，我了解人們想什麼，我知道如何讓他們點頭，我從十餘年的談判、審問實戰中學到了這些技能。」她還提出了以下幾個問題：

 

　　★假如你一無所知，如何預防談判桌上的錯誤決策？【某一方或雙方的錯誤決策是讓談判陷入僵局的主要原因】

 

　　★最大限度地低估對手的道德水準，不正可以最大限度地降低損失嗎？【許多人不是失敗於無恥，而是死於自己一廂情願的美好期待】

 

　　★如果面對一個狡猾又卑劣的對手（經常如此），你怎樣在談判前未雨綢繆？【準備得越充足，我們破冰的力量就越大】

 

　　★當你想和危險的談判對象達成令你滿意的交易時，你是否發現自己已暴露了弱點？【隱藏自己的弱點，能讓你減少處於被動方的機率】

 

　　談判無可避免地會遇到僵局，除非這次談判根本不重要。局面僵持越久的談判，一旦被突破，取得的成果往往越大。關鍵是，我們要掌握打破僵局、直達目的的辦法。站在心理學和賽局理論的角度，談判時我們究竟該如何破冰，這是在本書中我們即將探討的內容。

 

　　在我當教官時，維斯蒂莉跟我說過一句話：「打開人們心中所隱藏的卑劣的一切。」（Uncover all mean thoughts, no matter how deep they hide）結合上面她提到的四個問題，這毫無疑問是十分消極的觀點，因為談判實在不像人們的日常溝通那樣充滿趣味性，而是時時會有阻礙交易達成的因素產生，使得談判進入重複互動和充滿對立的僵局。你只有預先設想好所有可能產生的消極因素，才有機會在問題產生時儘快地解決它們。

 

　　在本書的寫作過程中得到了美國聯邦調查局國家學院（FBI National Academy）的談判專員坎特．維斯蒂莉女士的幫助，在此衷心表示感謝！

 

　　本書提及的談判方案豐富全面，相信能夠幫助讀者有效破解談判場合中的僵局。