麥凱銷售聖經：人人都能發掘自我潛能，成為銷售精英

名人推薦：這是哈維．麥凱歷來最精彩的一本書，是實用性高的天才作品，銷售人員必讀，錯過了就會後悔！──名主播賴瑞．金

哈維．麥凱是銷售界王牌，但是他不曾以重話訓人。──拳王穆罕默德．阿里

世界上有三種企業專家：專家、世界級專家與哈維．麥凱。──肯．布蘭查，《一分鐘經理人》共同作者

我要人們不要獨自吃飯，但是這本書提供了特別的饗宴，一場特殊忠告的盛宴。──啟斯．法拉利，《別自個兒用餐─人脈達人的31則備忘錄》作者

哈維．麥凱是公認的銷售泰斗，要做一位傑出的業務人員，跟緊他！──約翰．麥斯威爾，...

I操之在己
1早起的鳥兒

《舊金山記事報》（San Francisco Chronicle）過去每個月會邀請我參與該報週日版特刊的討論，有一個月的主題是：「你從哪個工作學到最多東西？」
思索良久，我才終於做出決定，因為我成年後只做過兩份工作。我大學畢業後第一份工作是在另一家信封公司，我在那裡辛勤工作了近五年。當然，我從那份工作學了到許多東西，但我更想要擁有自己的公司。一九五九年，我買下了一家經營困頓的信封公司，接下來的事大家都已經知道了。我每天都從中學到新東西。仔細思索後，我體悟到真正教會我許多事的是我十歲時父親鼓勵我做的送報工作，當時我父親擔任美聯社（Associate Press）明尼蘇達州聖保羅市辦公室主任。
以下是我記得當時在那麼小的年紀就學到的教訓：

．勤奮工作。我每週七天清晨四點起床，屋外仍一片漆黑，有時候還下雪或是下雨，六點開始送報。一年中，我有九個月在送完報後還必須上學。
．迅速。要準時。訂戶希望能邊煎三分熟的蛋，邊打開早報閱讀當天的新聞。
．專注。當你每天都必須早起，你知道這表示你必須早點把功課做完、上床睡覺。想到辛苦工作能得到報酬會大有幫助。我一直在存錢想買些東西，如果我專注在這件事上，工作似乎就不再那麼辛苦。我始終認為，只要專注，就能做到任何事。
．堅持不懈。你必須與各式各樣的人打交道，包括許多不願意支付報費的人。儘管如此，你還是必須鍥而不捨地緊追他們不放。我學會了工作有一帆風順的時候，也有諸事不順的時候，無論如何你都必須堅持到底，那麼不順遂很快就會好轉。
．客戶服務。送報可以學會如何與人面對面打交道。此外，有時候你必須為無法掌控的事道歉，這對任何人來說都是很難教導的事，何況是對一個十歲的孩子。但是，只要報紙晚送到我這裡，我一定也會晚送達訂戶手上。還有，像天氣這類因素也會製造大麻煩。
．品質管制。誰喜歡濕報紙？當年沒有小塑膠袋可以裝報紙。而且很重要的是，我得記住誰希望報紙夾在門上、放在牛奶箱裡或踏墊下。
．承擔責任。我必須為自己的送報路線負責，必須確保訂戶及時收到報紙，並支付報費。這些都是這行的老規矩了，尤其當你唱的又是獨角戲的時候。
．處理金錢。蒐集和保存財務紀錄很重要，學習如何處理金錢亦然。當時十美分的錯誤，就和現在一千美元的錯誤一樣嚴重。做生意需要用到加減，這也對我的算術課有幫助。
．銷售技巧。最重要的是，我學到了我的第一種技巧──銷售技巧。如果訂戶預先付款，我可以從報社賺到更多錢。如果我能讓訂戶提早付款一、兩個月，我就像進了糖果天堂。同樣的，如果我能開發新訂戶，就能賺更多。這對任何人來說，都是很棒的誘因。我從中明白了一件事：我熱愛銷售，而且很早就知道那將會是我畢生的志業。
如今，經過了五十多年在另一種「紙業」工作後，我可以誠實地說，那份送報工作對開創我的事業生涯極具關鍵性。每個人都必須從某個地方起步，你永遠忘不了自己的第一份
工作。
今日，送報的工作通常都交給有駕照的成年人來做；新聞傳播的方式也愈來愈倚賴網際網路。但是我從送報童學到的經典商業知識，和其他年輕人從便利商店收銀機後面、當保姆、推草坪或照顧花園……等第一份工作中，學到的東西並無二致。
不管你在哪裡工作，你不是一個員工，而是一家只有一名員工的企業──你自己。沒有人欠你一個事業生涯。你原本就擁有它，你是一個獨立的業主。你必須在你的事業生涯中每天與數百萬人競爭。你必須每天提高自己的價值，淬鍊你的競爭優勢，學習，適應，換工作與行業──整頓自己，讓你可以精進並學習新的技巧。

‧麥凱箴言： 學會以下教訓永不嫌早：人生學校的學生永遠有功課要做。

★快課一分鐘1　誠實永遠是對的

道德和誠實是每一位專業銷售人員生存的基石。讓我告訴你一則關於杜克大學（DukeUniversity）化學教授邦克的真實故事。這個故事的教訓是：第一，誠實永遠是對的。第二，不誠實要冒很大的風險。
有一年，三個學生上化學課，他們在期末考前都拿到不錯的A。他們自信滿滿，所以在期末考前的週末決定到維吉尼亞大學（University of Virginia）參加朋友的派對。他們因為嚴重宿醉而在週日昏睡了一整天，一直到週一早上才趕回杜克大學。
他們沒有參加期末考，而是向邦克教授解釋，他們開車到維吉尼亞大學度週末，原本計劃趕回來復習功課，但車子在半路爆胎，他們沒有備胎，所以直到週日晚上很晚才回到學校，希望考試能延到週二。
邦克教授仔細考慮後，同意他們可以第二天補考。三個男生鬆了一口氣，感到開心不已。他們那天晚上用功讀書，第二天參加考試。邦克教授把他們安置在三個房間，各交給他們一份試卷，然後看看手錶，告訴他們考試開始。
三名學生把試卷打開，看到第一個有關氧氣的問題佔五分。
他們都心想，這次考試一定很容易。接著他們翻開第二頁，看到第二個問題佔九十五分：哪個輪胎？

I操之在己
1早起的鳥兒

《舊金山記事報》（San Francisco Chronicle）過去每個月會邀請我參與該報週日版特刊的討論，有一個月的主題是：「你從哪個工作學到最多東西？」
思索良久，我才終於做出決定，因為我成年後只做過兩份工作。我大學畢業後第一份工作是在另一家信封公司，我在那裡辛勤工作了近五年。當然，我從那份工作學了到許多東西，但我更想要擁有自己的公司。一九五九年，我買下了一家經營困頓的信封公司，接下來的事大家都已經知道了。我每天都從中學到新東西。仔細思索後，我體悟到真正教會我許多事的是我十歲時父親鼓勵我...

目錄

推薦序 按下美好人生的啟動鈕 盧．霍茲
推薦序 沒有一定的話術，只有一定的態度 林哲安
推薦序 每篇文章都蘊含著銷售智慧 解世博
作者序 邁向成功的地圖
前言 銷售巨星──渴望成功的鬥士

Ⅰ操之在己
1早起的鳥兒：學會以下教訓永不嫌早──人生學校的學生永遠有功課要做。
★快課一分鐘1：誠實
2相信自己：相信，就能達成。
★快課一分鐘2：押注自己！
3一個人可以改變世界：你與眾不同的特質讓你得以領先群倫。讓它來為你效力。然後，也讓它來推銷你。
4對小事忠誠是一件大事：員工應該被鼓勵問問題，但應該永遠沒必要質疑你對他們的忠誠。
5尋找良師：我們永遠都需要榜樣。
6練習方法正確就不會出錯：世界就是一個舞台，我們大多數人都需要更多排演。
◎幸運餅乾──練習
7向傳奇學習：如果你的店裡有一位哈利，好好珍惜他／她。他們知道怎麼照顧生意。
8銷售自己：你無法指揮風，但你絕對可以調轉船帆。
9恰如其分的形象：只要學會如何留給人們深刻的印象，你就能成功。
10LinkedIn與臉書：新的握手法，科技讓全球資訊網變成可能；心理學則讓全球資訊網變得具有影響力。
★快課一分鐘3：你的終極大改裝
11磨利你的最佳賣點：你必須學會現代銷售員的心理技能，否則你會發現自己瀕臨滅絕。
★快課一分鐘4：你不是強尼‧戴普
12滿招損，謙受益：當別人讚美你時，聲音傳得更遠。
13做自己：王爾德說得對：「做自己。因為其他人都已經被佔了。」
14信任不可或缺：馬克．吐溫說得好：「我和喬治．華盛頓不同，我有更高、更偉大的原則。華盛頓不能說謊，我可以說謊，但我不會去說謊。」
15發掘自己的潛能：尚未開發的最大潛能資產正等著被發掘，它們藏在你的兩耳間。
★快課一分鐘5：做自己，提升自己
16超級銷售員以客為尊：如果你一心追求高階銷售主管職務，以客為尊就是以你的前途為尊。
17稱讚你內在的小孩：長大，並再度像小孩一樣思想。
◎幸運餅乾──成功

Ⅱ觀想的力量
18觀想成功：人從下定決心要成功那一分鐘起，開始成功。
19為求生存而推桿：如果你能觀想異象，你就能實現它。
★快課一分鐘6：高瞻遠矚
20吃得苦中苦：預期災難是避開災難最保險的方法。
21有夢最美！：夢想就只是夢想，而目標是有截止期限的夢想。
22別錯過美國小姐：美國先生和美國小姐可能彼此約會，但這不表示他們就是天生一對。
★快課一分鐘7：前進網路世界
23步步進逼球門線：擊出全壘打前，你得先站上打擊板。
24目標清單：幻想飛行能幫助你在現實中高飛。
25幻想創造現實：想像力的唯一法則是：只要你能想像，你就能做到。

Ⅲ堅持不懈
26決心第一課──任何人都辦得到：要像郵票那樣，黏著直到抵達目的地。
27放棄者：永遠的輸家。銷售成功的秘訣是你站起來的次數比跌倒多。
28一萬小時的投資：一些人大做成功的白日夢，其他人則起而行。
★快課一分鐘8：傲慢、沒有幽默感的人
29悲憫也能振奮你：幫助別人站起來不會讓你跌倒，還能輕易把他們拉到站在你這邊。
30熱情：只有你能點燃它，熱情是點燃你生命的火花。
31熱情：安可篇，熱情會傳染，開始製造瘟疫吧！
32態度決定你的高度：眼睛要看著甜甜圈，而不是那個洞。
★快課一分鐘9：小聯盟比賽的好處
33改變想法，改變人生：如果眼見才能相信，那麼多看光明面有益無害。
★快課一分鐘10：沒有目標，永遠不會得分
34積極的自我──一切都在彈指間：每一個成就都始於決定「試試看」。
35憂慮讓你錯失目標：整天憂慮比整天工作更累人！
◎幸運餅乾──積極能量

Ⅳ愈挫愈勇
36逆境是最好的教育：逆境使一些人屈服，使另一些人創新紀錄。
37克服對「不」的恐懼：別視被拒絕為失敗────────把它想成是你下一次光榮勝利的彩排。
★快課一分鐘11：傲慢：七個致命徵兆
38搶先打敗拒絕：失敗不是跌倒，而是不爬起來。
39無知者不知道自己無知：我知道你不知道，但你不知道你不知道。
★快課一分鐘12：克服拒絕：屢試不爽的祕訣
40東山再起：跌倒時，謙虛是上上策。
41當心幾個「四字經」：木頭和磚頭可以打斷你的骨頭，但是這些「四字經」會危害你的生意。
42奔向高峰：只要環顧四周，你會發現光明的事物俯拾可見。
43從自我懷疑找出自信：毫不懷疑地質疑你的決定。
★快課一分鐘13：身體力行勝過一切
44輸掉該輸的戰役以贏得戰爭：「努力嘗試，至死方休」的意思並不是不知變通。
★快課一分鐘14：女性不再是弱者
45拒絕認輸：唯一關鍵在於，你是否說你辦不到。
★快課一分鐘15：信心遊戲
◎幸運餅乾──彈升

Ⅴ昂首闊步
46決心是貴重資產：在任何時候當騾子都勝過當驢子。
★快課一分鐘16：團隊合作的魔力
47最好的聽眾：傾聽內在的聲音────它有很多話要說。
48進入忘我之境：當你進入忘我之境，也就登上了王者之座；一切都在你的掌控之下！
★快課一分鐘17：卸下壓力
49讓自己喘口氣：別把連續的好運變成僅此一次的好運。
50低潮心理學：低潮可能讓你表現低落，但是除了向上走，你無處可去。
51通過關鍵時刻：面對壓力時，如果你執迷於吞下你難以吞嚥的東西，窒息必然接踵而至。
52別放鬆太久：放鬆滑行很愜意，但下坡的車禍總是最嚴重。
★快課一分鐘18：態度的強效處方
53勇氣讓你與眾不同：勇氣是平凡人做不平凡的事。
★快課一分鐘19：隨機應變，否則徒留懊悔
54胸懷大志才能做大生意：創意創造生意。
55信任直覺：別害怕做決定。要害怕不做決定。
56從沒沒無聞而一鳴驚人：你很難對處處可見的人或事物說不。
★快課一分鐘20：「滑坡道」
57熱情：最大的動力，人生最大的挑戰不是加添歲數，而是為你的年歲增添熱情。
58當個厲害的特立獨行者：如果你想與眾不同，最好能拿出本事來。
◎幸運餅乾──態度

Ⅵ網路人脈
59網際網路──銷售解剖刀：向老漁夫學習──辛苦撒大網必有斬獲。
★快課一分鐘21：網路真奇妙！
60社群媒體──新銷售超級中心：如果你想把世界握在指尖，就磨練好你的社群媒體技巧吧！
61參與網路同好團體：融入人們的興趣，可以確保你發出的訊息被人們清楚聽到。
62別把心理速限訂在五十：如果你留在比賽中，最好弄清楚現在的排名。
63抓得住科技通：別讓通往真正科技通的心的電路板發生短路。
64善用攝影機：銷售員的前途操在自己手中的古老說法，在今日聽來格外真切。
65數位版客戶服務：當你設立協助熱線後，要好好經營它，否則你的公司信譽可能毀於一旦。
快課一分鐘＃22：修剪話術
66網際網路時代的客戶服務：如果你無法提供滿意的客戶服務，他們會昭告天下。
67麥凱25清單：立即引導客戶進入銷售狀況。
68未回覆者的服務：雖然打電話的成本已經降低，但回覆的成本卻經常不降反升。
★快課一分鐘23：就是無知！
69以推特帶進銷售金蛋：在今日的銷售界，只有傻瓜不懂利用推特。
◎幸運餅乾──連結

Ⅶ邁向卓越
70追求卓越：世界上最大的房間，就是改善的空間。
★快課一分鐘24：堅持不懈戰勝一切
71如何爭取夢寐以求的工作：不做功課，你永遠無法通過考試。
72愛上工作：一個沒有試煉和磨難的工作，不算真正的工作。
★快課一分鐘25：至上原則
73誠實：誠實為上，但有時候誠實會讓你獲得很高的報償。
★快課一分鐘26：整備你的心智
74讓品格變成你的最大特色：喪失財富，你什麼都沒失去；喪失品格，你就失去了一切。
75網絡也有功率級數：別在金礦裡釣鱒魚，也別在鱒魚溪裡淘金沙。
76人生最後一刻，再創新局：那段被稱作你的「黃金歲月」的時光，絕非偶然。
★快課一分鐘27：積極心理的威力
77培養你的自尊
銷售世界的自尊，始於你有信心的產品。
78善用自尊
全力以赴，做到最好。
★快課一分鐘28：不計分的互惠
79設定標竿
努力工作，並從每一個人生經驗尋找機會。
80銷售永遠需要人
你不能違逆市場而獲得成功。
81銷售成功的藍帶食譜
少了正確的銷售技巧，可怕的事發生了──什麼都沒發生。
82成功的七個C
有些人成功是因為命運注定，但大多數人成功是因為他們決心要成功。
◎幸運餅乾──搞定它

Ⅷ補充
83麥凱精英8（加1）
改變銷售生涯的書單
84銷售字母書
現在你知道我的字母書了──從A到Z的銷售技巧。
85十誡II
這些金玉良言可能不會被刻在石頭上，但不妨聽聽，它們能讓你的人生更順利。

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推薦序 按下美好人生的啟動鈕 盧．霍茲
推薦序 沒有一定的話術，只有一定的態度 林哲安
推薦序 每篇文章都蘊含著銷售智慧 解世博
作者序 邁向成功的地圖
前言 銷售巨星──渴望成功的鬥士

Ⅰ操之在己
1早起的鳥兒：學會以下教訓永不嫌早──人生學校的學生永遠有功課要做。
★快課一分鐘1：誠實
2相信自己：相信，就能達成。
★快課一分鐘2：押注自己！
3一個人可以改變世界：你與眾不同的特質讓你得以領先群倫。讓它來為你效力。然後，也讓它來推銷你。
4對小事忠誠是一件大事：員工應該被鼓勵問...