這不是強迫消費，只是你的錢包需要減肥：看透顧客心、營造危機感、激發購買欲，你衣櫃永遠少的那一件，就是我的推薦!

前言

第一章 當服裝銷售員，你準備好了嗎
1、正確認識服裝銷售員的功能
2、熱情是服裝銷售員必備的條件
3、始終堅信自己的能力
4、塑造銷售員的專業形象
5、讓自己成為服裝專家
6、時刻做好迎接顧客的準備

第二章 掌握接近顧客的時機和方式
1、「上帝」也需要距離
2、掌握與顧客打招呼的時機
3、讓顧客對你一見鍾情
4、正確運用招呼語
5、練就一雙善於觀察的慧眼
6、掌握幾種接近顧客的方法
7、謹防不當的語言嚇跑顧客

第三章 巧妙探詢顧客的需求
1、巧妙問出顧客的需求
2、挖掘顧客的真正需求
3、讓顧客主動張開金口
4、傾聽，聽出顧客的潛在需求
5、自以為是會把顧客推得更遠
6、從關心顧客的角度考慮

第四章 把服裝介紹得人見人愛
1、推銷就是憑舌頭賺錢
2、準確恰當地介紹服裝特點
3、了解顧客不同的購物心理
4、迎合不同類型顧客的購物風格
5、抓住不同年齡和性別顧客的關注點
6、實事求是介紹服裝
7、說得顧客正中下懷

第五章 激發顧客的購買欲
1、刺激顧客最直觀的感受
2、打造吸引顧客的服裝「磁場」
3、演示，用逼真的效果打動顧客
4、親身體驗，讓顧客大吃一驚
5、給顧客豐富的聯想空間
6、掌握不同的激發技巧
7、讓顧客感受到切身利益

第六章 推顧客成交
1、堅持促成交易的原則
2、善於捕捉顧客的購買訊號
3、掌握幾種促使成交的方法
4、給顧客一個無法拒絕的理由
5、說服顧客今天買
6、附加銷售，為顧客「錦上添花」

第七章 巧妙應對價格異議
1、品質不錯，價格太高
2、款式材質一樣，你們為什麼這麼貴？
3、相同品牌，為何你們的價格高？
4、我身上沒帶那麼多錢，少點啦
5、去掉零頭，何必小氣
6、對價格異議不必大驚小怪
7、著眼於價值，淡化價格
8、化險為夷，處理異議

第八章 服裝品質異議巧妙處理
1、不是純棉的，我不喜歡
2、不能水洗，我不要
3、這種布料材質很難打理
4、這種高檔品牌居然還有線頭？
5、我不喜歡這款衣服，不夠時髦
6、什麼國際品牌，只不過掛個牌子而已

第九章 折扣及優惠問題
1、等打折再買
2、我是老顧客了，沒有優惠嗎？
3、剛買的衣服就打折，你們賠我差價
4、我不要什麼贈品，換成折扣吧
5、多給一些贈品吧

第十章 化解抱怨和投訴，提升顧客滿意度
1、 顧客為什麼會抱怨
2、處理抱怨的原則
3、掌握處理抱怨（投訴）的技巧
4、顧客退貨巧妙處理
5、提升服務滿意度，贏得忠誠顧客

附錄 著裝技巧
1、不同體型的著裝技巧
2、辦公室著裝技巧／上班族著裝技巧
3、便服著裝技巧
4、女性著裝全攻略
5、時尚男人著裝技巧
6、大尺碼型著裝小訣竅

 

序

　　服裝與人們的形象息息相關，與社會文化生活密不可分。服裝業也是當今世界上最美麗、最時尚的行業，其產業鏈從紡織生產、設計師、服裝製造、伸展臺、品牌推廣直接延伸到顧客的衣櫥，其消費群體的龐大程度和產品的豐富程度，遠超出大多數行業。

　　正因為服裝業的發展日新月異，服裝款式色彩的變化五彩繽紛。因此，顧客在購買服裝時常常會舉棋不定。此時，身為服裝銷售的終端——銷售員，不僅要當顧客的參謀，更要當顧客的專家和顧問。

　　可是，顧客來到服裝店，會面對很多銷售員，他們應該接受哪一位銷售員的服務呢？而且顧客在什麼時機才會需要銷售員的幫助呢？顧客需要什麼樣的幫助？銷售員提供的哪些幫助會引導顧客產生購買的效果呢？

　　在服裝界，不論是大賣場還是小規模的服裝店，常常有一些銷售員因思想認知的偏見，不了解服務的真諦，也沒有掌握必要的銷售技巧。他們認為當服裝銷售員就只是賣衣服，那麼憑著姣好的外表和熱情服務，就能贏得顧客的好感和喜愛；憑藉新穎的款式和品牌知名度，就可以吸引顧客自動前來；憑藉自己掌握的服裝專業知識和三寸不爛之舌，就能輕而易舉地說服顧客主動消費。在這種錯誤的認知下，這些銷售員一心直盯著銷售額的增加。結果，事與願違，顧客即便有購買欲望，也因為他們的服務不周到而取消購買念頭。

　　要當讓顧客滿意的優秀銷售員不是僅憑姣好的相貌和熱情服務就可以做到的，更不是憑著你口若懸河的誇誇其談。服裝銷售員不僅要引導，且幫助顧客買到滿意的服裝，還要讓顧客享受到愉悅的心理感受。因此，要成為優秀的銷售員，不僅需要形象可親、服務專業，讓顧客在接受他們的服務中愉快地消費，而且在售後服務裡也需要靈活處理顧客的意見，持續提升顧客的滿意度。這樣才能讓顧客最滿意、企業最受歡迎，也才能和顧客雙贏、和競爭對手拉開距離。

　　那麼，如何才能成為優秀的銷售員呢？

　　本書告訴你：成功的銷售員首先要有為顧客服務的誠心，另外還需要懂得心理學、服裝學及經營學等許多知識，且把這些知識綜合起來靈活運用。本書重操作性與實用性，選取服裝銷售中常遇到的案例，融合銷售方法和技巧，進行生動形象的剖析及深入淺出的論證，告訴服裝銷售員該如何做，才能成為一位優秀的銷售員。當然，就像「仁者見仁，智者見智」 一樣，本書中的許多經營方法既有服裝行業性，也有一般普遍性，相信其他服務行業的人也可以從中獲益匪淺。

　　如果你從本書中得到了啟迪，了解了接待客戶、說服客戶成交的技巧；客戶透過你的服務，感受到了物超所值的意外驚喜。在和客戶的良性互動中，不但自己的服務水準有所提升，而且還帶動了團隊的發展，那麼，你離優秀銷售員的境界將不再遙遠。