挖痛奪單，成交不是沒有辦法！FABE模式×SPIN提問法×好蘋果策略，「銷售」不是隨便誰都可以做，所以你也不該用一般的思維來銷售！

第1章　有備而來，銷售人員要修練自我

　　銷售工作是一件非常具有挑戰性的工作，它並不像其他工作，做了就會有結果。因此銷售人員必須具備良好的心理特質。同時，銷售工作又是一項最有前途的工作，因為發展空間無限，可以讓你迅速地累積人脈、資源和財富。想做好這份工作，應先學會愛上這份工作，不斷提升自我。

從事銷售，先從喜歡銷售工作開始

　　當一個人喜歡上自己的工作時，就會釋放超強的力量，體能也會變得超強，完全沒有疲勞的感覺，每天精力無限。拿我來說，我每天講課很投入，很有熱情，無數人問我：「臧老師，你累不累啊？」我說：「我一點也不覺得累。」為什麼會這樣，因為我做著自己喜歡做的事情。

　　當一個人做著自己喜歡做的事情後，精力無限，動力無限，每天瘋狂地工作。對於他而言，工作都不叫工作，加班也不叫加班，那叫享受人生。因為喜歡，所以動力無限。

　　當一個人喜歡上一件事，他的一生，就和這份事業融為了一體，無法分開，工作就是他的生活，生活就是他的工作；當一個人喜歡上銷售這份工作時，銷售就是他的人生，他的人生就是在銷售。一個人一旦達到這種狀態，再也不會有疲勞和累的感覺了。

　　我們可能會遇到這樣一種人，白天工作他在想，這個客戶該如何開發。坐在公車上回家時也在想，應該怎麼和這個客戶交流，明天那個客戶應該怎麼談，後天的方案該怎麼做，價格應該怎麼報；下一次，該怎麼談，後天見誰，大後天見誰。回到家，還在思考，一邊洗菜一邊想，菜都炒糊了，還在想怎麼完成這個月的銷售目標。

　　當一個人愛上一件事的時候，內心會煥發出一種無比炙熱的力量，這是用任何金錢都買不到的。不僅僅是時間問題，不僅僅體現在願意加班工作，而是喜歡，工作效率就不一樣了。

　　舉例來說，我們上大學時，平時讀書效率不高；但是到了快要考試的那幾天，讀書效率就變得超高。為什麼那幾天念書效率變得超高？因為那幾天的潛能得到激發；一旦潛能被激發，一日勝一年。

　　當然，也會有很多銷售人員會說，我不喜歡銷售工作怎麼辦？人都會有種特質，那就是做一行厭一行；你再喜歡的工作，做了兩三年，就做膩了。所以建議你不要考慮喜不喜歡，選好了就扎扎實實去做。因為這個時候，是最能見分曉的時候。如果你做了幾年就跳槽去做其他類型的工作，就等於要重頭開始了。十個人中有九個人會產生不喜歡的感覺。你堅持了，就會做得很好；你撐不過去，就又得重新開始。

　　因此，你需要做的就是，當你選定了，就堅持做，專注做，做著做著就進步了，做著做著就成長了，做著做著就有鮮花和掌聲了，做著做著就成主管了！其實當年，我也差點就不想做了，但是撐過來了，也就成功了。

　　人的興趣愛好分為兩種，一種是天生就喜歡，這種相當少；第二種是做著做著，在工作中找到了益處，在工作中找到價值，在工作中發現興趣愛好，做著做著就會累積這種喜歡。人生絕大多數的喜好其實是後天在工作中找到的。

　　也有人說，我在公司都工作了十多年了，好像也沒有達到你說的結果，很多人工作了一輩子，還是一個銷售人員。身為銷售人員需要記住，一旦選擇就不後悔，必須要達到目標，一做3年變優秀，一做5年變菁英，一做8年變專家，做到10年15年，讓自己成為公司或行業中無可替代的人，因為公司一半的業績都掌握在你手中。

沒有自信先學會有自信

　　銷售人員如何征服客戶，長期來看，就用你的氣場，氣場從哪裡來？來自於你的自信。自信又從哪裡來？從長遠來看，是一個人的實力問題；從短期技巧層面來看，是從「假裝」開始的。

　　第一次上臺的老師一定會很緊張；但是，他必須鎮定，讓人感覺不到他的緊張，這個不緊張是從「假裝」開始的。

　　你第一次去拜訪客戶，會非常緊張，就得先從「假裝」開始。「假裝」自己是一個成熟的銷售人員，「假裝」自己見多識廣……人的很多自信都是從「假裝」開始的，做著做著就變成真的了。比如你第一次結婚，很多事情不可能事先彩排；所以結婚那一天，你故作鎮定，實際上你非常緊張，也很興奮。

　　老夫老妻結婚幾十年了，彼此已經沒有太大的感覺，如果想培養感覺，也得從「假裝」開始。老先生拉著老太太的手，這個時候，兒子看見了，會這樣說： 「你看，我爸媽多恩愛！」孫子孫女看見了說：「你看，我爺爺奶奶多恩愛！」當所有的親朋好友、左鄰右舍都誇老夫妻很恩愛的時候，老夫妻心中會被這種讚美的語言包圍，慢慢洋溢一種幸福的感覺。

　　其實老先生當初也就是無意識地去拉了一下老太太的手，內心早已經沒有什麼感覺了，但是拉著拉著就真的有感覺了。

熟練掌握產品知識是做好銷售的前提

　　一個人真正的自信來自自身的實力，如何才能強化自己的實力呢？我們去拜訪客戶，論年齡，客戶比我們大；論閱歷，比我們豐富；論錢，比我們多；論能力，比我們強。我們靠什麼才能比得過客戶，才能讓客戶對我們刮目相看呢？

　　思來想去，我們只能依靠專業知識，因為我們在這個領域工作。雖然其他方面可能都不如客戶，但是在這個領域，我們知道的就是比客戶多，我們的實力就是比客戶強。

　　專業知識熟練，銷售人員講話就會很自信，洋溢出一種魅力、一種定力。客戶之所以被你征服了，就是因為他感受到了你的專業，你的自信，你的熟練。其實客戶並不是被你所講的內容影響的，往往是被你說話的感覺所影響的，這就是我們所說的氣場。

　　多年前，一件小事發生在我的課堂上。某次授課的時候，現場4~500人，突然停電了。沒辦法，我關掉電腦，甩掉了麥克風，站在學員中間的一個桌子上，我發揮所有的能耐，把自己的專業知識，從大腦裡面全部調出來。那一天，在沒有電的情況下，我瘋狂地講了2個小時，還好學員的反饋非常棒，也可能是因為沒有投影片的緣故，我發揮得更加自由一些。

　　這件事情讓我慢慢發現一個道理，其實學員來上課，一方面是來學習知識；另一方面，他們坐在臺下，能力並不比你差，嚴格地講，他們是身經百戰的。他們來做什麼？因為他們從來沒有對以前的經歷進行自我統整和內化，所以他們需要有這樣一個人能幫助他們統整知識庫。他們是來求證的，本來他們就知道怎麼做，但是卻不知道到底做得對不對、好不好，所以他們在課堂上，聽到老師講的和自己之前想的觀點一致，他們就認同你了，讚賞你了！還有就是講話的語氣語調一定要堅定、有力量，這樣，學員才能被你所影響，才能認同。

　　銷售人員對專業知識應該更熟練。我曾經帶過一個銷售人員，他說他在拜訪客戶時很受啟發。我問他是怎麼拜訪的？他說，我把公司的產品資料給客戶，客戶有時候就會問：你們公司產品的幾大優勢有沒有詳細的介紹啊？這個銷售人員就會為客戶詳細講解，然後告訴客戶，在剛才資料的第三頁第二段都有介紹產品的內容，然後這個老闆就去翻資料。看完了，接著問，有沒有哪個公司用過你們的產品？他便回答：「王總，在我給你的資料的最後一頁名單上的公司，都使用過我們公司的產品……」

　　他對公司的產品非常熟悉，資料沒有在他手上，也能脫口而出，並且能告知客戶相關內容在第幾頁第幾段。他說，我就是依靠這些細微的工作慢慢影響客戶，客戶看看資料再看看我，說明他內心開始評估，在思索，內心會逐步認可我。

　　我也經常遇到一些反面的例子。很多銷售人員來拜訪我，我問他，你們公司有哪些優勢？第一他說不出來；第二沒有把資料給我；第三他把資料打開了翻看，找了半天還找不到。所以，很多銷售人員不知道這個單是怎麼做死的，也不知道自己是怎麼成交的，很多小細節看起來都是無意識的動作，但能看出一個銷售人員對產品知識、專業知識有沒有下工夫。一旦你對專業知識嫻熟了，你的感覺和狀態就出來了。

　　那麼，如何熟練掌握自己公司的產品知識、專業知識呢？

　　（1）銷售人員必須能背得熟。背熟很簡單，就是達到脫口而出，想怎麼講就能怎麼講，客戶問我們關於產品知識的任何問題，我們都能對答如流。關鍵時刻你無法講解，只能說明你專業知識不夠，還沒有達到用心的程度。

　　（2）要演得熟。就是你不僅能把這些產品知識講出來，而且能夠繪聲繪色地把產品帶來哪些好處講清楚，給對方身臨其境的感受。

　　（3）要能用得熟練。有些公司的產品是看不見、摸不著的無形產品，需要在客戶面前操作；如果你在客戶面前操作了半天，產品功能都展示不出來，那很危險。

第1章　有備而來，銷售人員要修練自我

　　銷售工作是一件非常具有挑戰性的工作，它並不像其他工作，做了就會有結果。因此銷售人員必須具備良好的心理特質。同時，銷售工作又是一項最有前途的工作，因為發展空間無限，可以讓你迅速地累積人脈、資源和財富。想做好這份工作，應先學會愛上這份工作，不斷提升自我。

從事銷售，先從喜歡銷售工作開始

　　當一個人喜歡上自己的工作時，就會釋放超強的力量，體能也會變得超強，完全沒有疲勞的感覺，每天精力無限。拿我來說，我每天講課很投入，很有熱情，無數人問我：「臧老師，你累不...

前言

　　什麼是銷售？對於很多從事銷售工作的人們來說，這個問題再簡單不過了，銷售不就是把產品或服務賣出去嗎？在我看來，這只是停留在最基本的理解層面，從更高層次的角度來說，銷售實質上是販賣愛！

　　為什麼會這麼說呢？當銷售人員抱著販賣產品的心態去做銷售，很容易成為產品的推銷員或解說員，一頭熱地推銷產品，拚命地說自己產品如何如何好，卻不知道對方想要什麼，更不會考慮如何去幫助客戶。當你帶著愛來銷售產品的時候，你就會想方設法地符合客戶的需求，與客戶建立良好的信賴感，用產品或服務實實在在地幫助客戶。

　　為什麼銷售人員覺得產品難賣？因為他們始終不認為自己的銷售方式出了問題，而怪公司的產品太差，公司的行銷方案沒有做好；

　　為什麼銷售人員害怕見客戶，見到了客戶也不知道說什麼？因為他們不會與客戶建立信賴感，不善於發展關係，不能與客戶打成一片；

　　為什麼同樣的產品，同一類型的客戶，有的銷售人員能把產品賣得很好，有的卻賣不動？因為他們不善於觀察，不會找出客戶隱性的需求；

　　為什麼銷售人員與客戶建立關係了，卻始終賣不出產品？因為他們不善於成交，不敢要求，不敢堅定自己的產品確實能為客戶帶來幫助的信念。

　　銷售實際上就是抓住4個關鍵詞：信賴感、需求、產品展示和成交。

　　為什麼需要建立信賴感？信賴感是銷售人員與客戶建立連繫、產生信任的基礎。為什麼我們說「賣熟不賣生」？因為客戶喜歡「買熟不買生」。客戶信任你，一旦客戶真的有需要，當然首先會考慮你的產品。所以，我們要和客戶建立好關係，經常互動。有關係利用關係，沒有關係便創造關係。

　　銷售人員要經營自己，樹立權威感和專業度，塑造良好形象，這是建立信賴感的基礎。

　　為什麼要分析、發掘客戶需求？世界上產品成千上萬，客戶之所以會買你的產品，是因為你的產品對客戶有價值。銷售是一種價值的交換，而這種價值就來自客戶的需求。

　　客戶的需求有顯性的，也有隱性的。我們透過收集相關資訊，進行對比分析，最多也只能掌握客戶的顯性需求。當然，這也是我們前期需要做好的基礎工作。但是隱藏在客戶內心的隱性需求，往往在客戶做購買決策時發揮著主導作用，因此銷售人員要善於透過溝通、提問，發掘客戶的隱性需求。

　　善於觀察可以從某種程度上發掘客戶更深層次的需求，激發客戶購買產品的欲望。當客戶的需求被激發，購買產品需求的欲望大大超過不想花錢的欲望時，產品銷售就會變得水到渠成。

　　為什麼要把產品的獨特賣點展示給客戶？因為銷售人員要讓客戶看到好處，用產品實現客戶價值的連接，用產品的獨特賣點滿足客戶超越期望值的需求。

　　市場競爭的白熱化，豐富多樣的產品，給客戶更多的選擇；我們只有用產品的獨特賣點才能吸引住客戶，打敗競爭對手，順利實現既定目標。

　　成交不用多說，永遠是銷售工作的核心；勇於要求，勇於成交，這是銷售人員必備的素養。當銷售人員帶著愛來幫助客戶，帶著愛與客戶成交的時候，銷售成交就會變得偉大而神聖。

　　沒有不好的產品，只有不會賣產品的人！

　　相信那些正通往銷售成功大道上的人們看完本書後，會更加堅定自己內心的想法，成功沒有什麼不可能！

前言

　　什麼是銷售？對於很多從事銷售工作的人們來說，這個問題再簡單不過了，銷售不就是把產品或服務賣出去嗎？在我看來，這只是停留在最基本的理解層面，從更高層次的角度來說，銷售實質上是販賣愛！

　　為什麼會這麼說呢？當銷售人員抱著販賣產品的心態去做銷售，很容易成為產品的推銷員或解說員，一頭熱地推銷產品，拚命地說自己產品如何如何好，卻不知道對方想要什麼，更不會考慮如何去幫助客戶。當你帶著愛來銷售產品的時候，你就會想方設法地符合客戶的需求，與客戶建立良好的信賴感，用產品或服務實實在在地幫助客戶。
...

前言
第1章　有備而來，銷售人員要修練自我
第2章　方法得當，銷售才能更輕鬆
第3章　收集資訊，銷售必須有的放矢
第4章　公關拜訪，客戶分析是前提
第5章　關係在哪裡，銷售在哪裡
第6章　銷售員要先學會推銷自己
第7章　建立信賴感，與客戶連結
第8章　塑造專家的權威與印象
第9章　分析客戶特點，掌握背後需求
第10章　透過問話精準掌握客戶需求
第11章　挖痛，讓客戶非買不可
第12章　產品介紹，符合客戶需求
第13章　解除異議，打敗競爭對手
第14章　銷售需要不失時機促成成交

前言
第1章　有備而來，銷售人員要修練自我
第2章　方法得當，銷售才能更輕鬆
第3章　收集資訊，銷售必須有的放矢
第4章　公關拜訪，客戶分析是前提
第5章　關係在哪裡，銷售在哪裡
第6章　銷售員要先學會推銷自己
第7章　建立信賴感，與客戶連結
第8章　塑造專家的權威與印象
第9章　分析客戶特點，掌握背後需求
第10章　透過問話精準掌握客戶需求
第11章　挖痛，讓客戶非買不可
第12章　產品介紹，符合客戶需求
第13章　解除異議，打敗競爭對手
第14章　銷售需要不失時機促成成交