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挖痛奪單,成交不是沒有辦法!FABE模式×SPIN提問法×好蘋果策略,「銷售」不是隨便誰都可以做,所以你也不該用一般的思維來銷售!

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挖痛奪單,成交不是沒有辦法!FABE模式×SPIN提問法×好蘋果策略,「銷售」不是隨便誰都可以做,所以你也不該用一般的思維來銷售! 挖痛奪單,成交不是沒有辦法!FABE模式×SPIN提問法×好蘋果策略,「銷售」不是隨便誰都可以做,所以你也不該用一般的思維來銷售!

作者:臧其超 
出版社:崧燁文化
出版日期:2024-01-16
語言:繁體中文   規格:普通級/ 初版
圖書介紹 - 資料來源:博客來   評分:
圖書名稱:挖痛奪單,成交不是沒有辦法!FABE模式×SPIN提問法×好蘋果策略,「銷售」不是隨便誰都可以做,所以你也不該用一般的思維來銷售!

內容簡介

怎麼解鎖客戶的購買契機?
銷售有時候不能陪笑臉,還得使用「苦肉計」?
當你真正知道顧客需要什麼、他的期望是什麼,
才能真正把東西推銷出去!
──挖到「痛點」,才有賣點!

  ▎「銷售」不只要用腦,還要放感情!
  本書以實戰經驗為基礎,深入剖析銷售這門藝術的方方面面。第1章開篇,強調銷售人員要有備而來,修練自我,將銷售視為一種自我修練的過程。作者強調了從喜歡銷售工作開始的重要性,並強調建立自信的必要性。熟練掌握產品知識被視為做好銷售的前提,而良好的體能則被視為維持長久銷售的關鍵。

  ▎「滾動雪球式」的人脈網!
  第2章則深入介紹了方法的重要性,強調銷售需要練習一種本能和習慣。專注力的提升被視為工作更有效率的保證,而轉介紹則被視為創造更穩定業績的方法之一。此外,開發大客戶和廣結善緣也成為實現業績突飛猛進的關鍵策略。

  ▎彼此折磨,才能建立好交情?
  接著第3到5章則依序介紹了資訊的收集、客戶分析、公關拜訪的重要性。作者強調資訊收集越全面,後續進行得越輕鬆,並提供了掌握客戶需求的實用技巧。第4章更深入探討銷售人員應如何向大客戶銷售,找對人、講對話,以及掌握客戶決策模式的必要性。

  ▎產品不是第一順位,賣的人才是!
  第6章至第8章聚焦於銷售人員個人形象的建立,包括推銷自己,建立信賴感,以及塑造專家的權威與印象。作者強調說服別人最好的方法是提高自己的身分,永遠不要先賣產品,而是先賣自己。

  ▎戳到痛處,才會掏心掏肺掏錢包
  第9至第11章則涵蓋了分析客戶特點,精準掌握客戶需求,以及挖痛的技巧。不同客戶群的不同激勵策略和溝通內容被強調,並提供了透過問話精準掌握客戶需求的方法。

  ▎會說故事的人,才是成交機率最大的人!
  最後的第12至第14章,關注於產品介紹,解除異議,以及不失時機促成成交。巧用FABE問話被視為讓客戶相信產品價值的重要工具,而解除異議和快速建立連結也被視為導入成交的重要手段!

本書特色

  本書融合深刻的自我修練哲學與實用的銷售技巧,從喜歡銷售的初心出發,逐步引導讀者培養自信、熟練產品知識,並透過笑容與智慧建立與客戶的深厚關係。透過笑容和幽默感擊敗競爭對手,成為銷售場上的獨領風騷者。不僅提供銷售實戰技巧,更蘊含啟發人心的自我提升思維,是每位渴望在銷售領域嶄露頭角的讀者不可錯過的讀物。
 
 

作者介紹

作者簡介

臧其超


  董事長、培訓師、諮詢式股權融資專家。
 

目錄

前言
第1章 有備而來,銷售人員要修練自我
第2章 方法得當,銷售才能更輕鬆
第3章 收集資訊,銷售必須有的放矢
第4章 公關拜訪,客戶分析是前提
第5章 關係在哪裡,銷售在哪裡
第6章 銷售員要先學會推銷自己
第7章 建立信賴感,與客戶連結
第8章 塑造專家的權威與印象
第9章 分析客戶特點,掌握背後需求
第10章 透過問話精準掌握客戶需求
第11章 挖痛,讓客戶非買不可
第12章 產品介紹,符合客戶需求
第13章 解除異議,打敗競爭對手
第14章 銷售需要不失時機促成成交

 
 

前言

  什麼是銷售?對於很多從事銷售工作的人們來說,這個問題再簡單不過了,銷售不就是把產品或服務賣出去嗎?在我看來,這只是停留在最基本的理解層面,從更高層次的角度來說,銷售實質上是販賣愛!

  為什麼會這麼說呢?當銷售人員抱著販賣產品的心態去做銷售,很容易成為產品的推銷員或解說員,一頭熱地推銷產品,拚命地說自己產品如何如何好,卻不知道對方想要什麼,更不會考慮如何去幫助客戶。當你帶著愛來銷售產品的時候,你就會想方設法地符合客戶的需求,與客戶建立良好的信賴感,用產品或服務實實在在地幫助客戶。

  為什麼銷售人員覺得產品難賣?因為他們始終不認為自己的銷售方式出了問題,而怪公司的產品太差,公司的行銷方案沒有做好;

  為什麼銷售人員害怕見客戶,見到了客戶也不知道說什麼?因為他們不會與客戶建立信賴感,不善於發展關係,不能與客戶打成一片;

  為什麼同樣的產品,同一類型的客戶,有的銷售人員能把產品賣得很好,有的卻賣不動?因為他們不善於觀察,不會找出客戶隱性的需求;

  為什麼銷售人員與客戶建立關係了,卻始終賣不出產品?因為他們不善於成交,不敢要求,不敢堅定自己的產品確實能為客戶帶來幫助的信念。

  銷售實際上就是抓住4個關鍵詞:信賴感、需求、產品展示和成交。

  為什麼需要建立信賴感?信賴感是銷售人員與客戶建立連繫、產生信任的基礎。為什麼我們說「賣熟不賣生」?因為客戶喜歡「買熟不買生」。客戶信任你,一旦客戶真的有需要,當然首先會考慮你的產品。所以,我們要和客戶建立好關係,經常互動。有關係利用關係,沒有關係便創造關係。

  銷售人員要經營自己,樹立權威感和專業度,塑造良好形象,這是建立信賴感的基礎。

  為什麼要分析、發掘客戶需求?世界上產品成千上萬,客戶之所以會買你的產品,是因為你的產品對客戶有價值。銷售是一種價值的交換,而這種價值就來自客戶的需求。

  客戶的需求有顯性的,也有隱性的。我們透過收集相關資訊,進行對比分析,最多也只能掌握客戶的顯性需求。當然,這也是我們前期需要做好的基礎工作。但是隱藏在客戶內心的隱性需求,往往在客戶做購買決策時發揮著主導作用,因此銷售人員要善於透過溝通、提問,發掘客戶的隱性需求。

  善於觀察可以從某種程度上發掘客戶更深層次的需求,激發客戶購買產品的欲望。當客戶的需求被激發,購買產品需求的欲望大大超過不想花錢的欲望時,產品銷售就會變得水到渠成。

  為什麼要把產品的獨特賣點展示給客戶?因為銷售人員要讓客戶看到好處,用產品實現客戶價值的連接,用產品的獨特賣點滿足客戶超越期望值的需求。

  市場競爭的白熱化,豐富多樣的產品,給客戶更多的選擇;我們只有用產品的獨特賣點才能吸引住客戶,打敗競爭對手,順利實現既定目標。

  成交不用多說,永遠是銷售工作的核心;勇於要求,勇於成交,這是銷售人員必備的素養。當銷售人員帶著愛來幫助客戶,帶著愛與客戶成交的時候,銷售成交就會變得偉大而神聖。

  沒有不好的產品,只有不會賣產品的人!

  相信那些正通往銷售成功大道上的人們看完本書後,會更加堅定自己內心的想法,成功沒有什麼不可能!
 
 

詳細資料

  • ISBN:9786263579149
  • 規格:平裝 / 216頁 / 14.8 x 21 x 1.08 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
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