讓人無法拒絕的說服術

前言

手上拿著肯定會暢銷的企劃案，但高層遲遲不肯點頭答應。
只要引進新系統，工作效率就能提升，主管卻因為不想改變而反對。
客戶捎來臨時的委託請公司幫忙處理，卻被一句「辦不到」給隨便打發了。

為什麼這些人就是不懂呢？該怎麼做才能說服這些死腦筋的人？

現在拿起這本書的人，想必在工作上經歷過無法說服別人的痛苦，而感到懊惱不已吧！
無論身處哪種職位，只要是上班族，工作的絕大部分都得「說服」別人。而成功後的工作成果越豐碩，說服的難度就越高。
為了在工作上快速獲得成果，最重要的就是要用最有效率的方式讓對方點頭同意。

可是，多數人的現實情況應該都面臨著遲遲得不到對方同意的窘境吧。
「不管修改多少次企劃還是被否決」──有些時候是像這樣連一個人都不願意同意；「雖然課長同意了，但部長又否決了，遲遲送不到董事那邊」──有些時候是闖過了一個難關，卻又被下一個難關再度阻撓。
尤其大多數日本企業都屬於層層結構的金字塔型組織。就算組織經過扁平化調整，也只是徒具形式而已，事實上絕大多數的企業依然是階層式組織。

在時代劇中，我們常會看到主公端坐在層層「拉門」的深處，而現代日本企業也是一樣，組織內架構了一扇扇難以掀動的拉門在眼前，員工必須奮力撬開每一扇門，最後才能獲得核可。
大家常會拿外商與日本企業相比，揶揄日本企業做決定的過程有多麼緩慢遲鈍，而階層式組織架構正是阻礙效率的一大原因。

無論如何，只要是人都不喜歡受到否定。雖然有些強者聽到拒絕反而會燃起熊熊鬥志，但幾乎所有人受到否定後心靈都會受創。一旦反覆被拒好幾次，受挫放棄也是人之常情。有些人還可能會怪罪到對方頭上，認為「那個人就是死腦筋，不可能被說服」而果斷放棄；有些人甚至會變得萬念俱灰，打定主意「我再也不要提出任何企劃了」……我想這樣的案例應該隨時隨地都在發生吧！

說到這裡，相信大家應該也有察覺到，無法說服對方並不能全都怪罪於日本企業的階層式組織。大多數的情況下都是自己的說服方式出了問題。
我深切地感受到，不分工作內容，有說服力的人及沒有說服力的人之間的差異有其共通之處。
這兩者的差異就在於：

「是否掌握『Yes Code說服方程式』。」

在這裡說聲遲來的問候。大家好，我是平田貴子。
我目前擔任日本樂敦製藥株式會社經營企劃部的新事業開發部長。在目前的職位前，我也待過好幾間公司，一路走來都是專職行銷的工作。大學畢業後我進入FELISSIMO ORIENT工作，擔任香港研發、投入日本市場的商品開發及公關職務。
二○○四年我轉職到P&G，負責除臭劑「風倍清Febreze」及柔軟精「蘭諾Lenor」等熱門商品的行銷工作，其後更擔任行銷設計經理，負責出口美國及中國的商品品牌管理。
接下來我又轉職到永旺集團（AEON）擔任品牌策略總監，針對王子Nepia旗下一直處於虧損狀態的家庭用紙產品，進行全系列品牌改革。
最後我加入了樂敦製藥，現在派遣至美國的子公司，在矽谷擔任新事業開發副總裁展開相關業務。

我經歷過中堅企業到大企業，無論是傳統的日本企業還是外商企業，我都在其中工作過。
在工作的過程中，我有過各種形式的說服經驗。為了讓大家了解行銷策略的價值，我必須說服有利害關係的人士，也要說服客戶採用自家的產品，更要說服自己團隊裡的同仁往同一個方向前進等等。我也跟大家一樣曾有過許多懊惱不已的時刻，但更多的是成功說服對方、在工作上展現亮麗成果的經驗。
從這些經驗中，我深切感受到「說服力」就是讓工作順利成功的關鍵。

要說服具有層層利害關係的對象，最重要的是什麼呢？
我認為最重要的就是前面提到過的「Yes Code說服方程式」。

所謂的「Yes Code說服方程式」，就是讓想要說服的對象鬆口說出Yes的行為或思考模式。寫程式時，只要輸入程式碼再輕輕按下確認鍵，程式就會自動開始操作，Yes Code說服方程式正是類似的概念。只要掌握了「Yes Code說服方程式」，就算身處在「這次可能沒辦法獲得對方首肯」的情況下，也能成功說服對方，可說是世界上最強大的工具。

而「Yes Code說服方程式」之中最關鍵的就是「情感」了。
平時一提到要說服別人，就會聯想到「必須有邏輯地說服對方」。想必大家應該也是想要學會如何有邏輯地說服別人，才會拿起這本書閱讀吧！
說服別人時的確需要符合邏輯。
不過，在說服別人時所有必需的條件中，「符合邏輯」只佔了非常輕微的部分。比起邏輯，更重要的是情感。是否能動搖、掌握對方的情感，才會大大左右說服的成功率。
這是我經歷過各式各樣的說服過程中所導出的結論。

人類並不是只靠理智來做決定。真正做出決定時，反倒是情感的比重更高。
即便是在工作場合中也一樣。例如要從好幾間商業夥伴中決定一間合作廠商時，也不會只看金額或服務內容等條件。對方負責人的工作態度、人品、熱誠等也會列入考量。即便是大企業在決定合作對象時也一樣。
此外，在公司內部提出企畫時，決策者也並不會只依據企畫內容來做判斷。許多決策者都會把重點放在「是誰提出的企畫」。例如決策者會考量到提出該企畫的人在公司裡具有多少影響力，與決策者的關係好壞也都有關。
甚至「我就是喜歡、我就是討厭」這種極為情緒化的理由也包含在判斷標準內。無論企畫內容多麼優秀，決策者也可能會因為「那傢伙太囂張了很惹人厭」這種毫無道理的原因，阻礙企畫案的進行，遺憾的是就連大企業也是如此。
還有，在表達反對意見時，不管內容再怎麼正確，只要對方本來就對你抱有偏見，更是一個字都聽不進去。
總而言之，無論是再怎麼符合邏輯的正確事物，在表達時如果沒有照顧到對方的情感，就不可能說服對方。
我之所以能夠在艱困的情況下依然能說服對方，就是因為有察覺到情感的重要性，並且根據對方的情感來規劃說服策略與戰術的緣故。

現在正為了無法說服別人而苦惱的人，恐怕完全沒有考慮到「情感」層面吧！或者是雖然明白「情感很重要」，卻從未認真試圖解決這個問題，覺得「無法掌握對方的情感，要思考這些太麻煩了」而直接放棄。
遺憾的是，這樣下去永遠無法說服對方說出Yes，想要在工作上展現亮麗成果當然也是天方夜譚。

不過，只要從現在開始有意識地採行「Yes Code說服方程式」，就算是原本不擅長說服的人，也可以瞬間脫胎換骨成為說服高手。
我寫這本書的目的，就是要將我平時親身實踐的「Yes Code說服方程式」毫無保留地傳授給大家。
先說結論，「Yes Code說服方程式」最重要的就是下列這三個概念：

．提高自己的影響力及信任度
．瞄準對方的益處（利益、好處、恩惠）
．在不讓人反感的前提下，按部就班進行談話

只要按照上述三個概念，有策略性地說服對方，無論是誰都會鬆口說出Yes。我將在本書中告訴大家具體的執行方法。
學會這些技巧後，相信大家就能依照「Yes Code說服方程式」付諸行動。

在這裡我想先強調一件事，那就是儘管在說服對方時動搖對方的情感非常重要，但絕對不是「利用技巧或圈套打敗對方」。
反之，我想告訴大家的是「不可以利用技巧或圈套打敗對方」，所以這次我才會寫下這本專門傳授說服法則的書。
我認為，要成為一個具有說服力的人，就要懂得在尊重對方的前提下表現出自我風格。
遺憾的是，我們從小到大幾乎沒有機會學習到該如何正確地說服別人。所以到最後我們頂多只能想到用技巧哄騙對方。
只要明白了我接下來要說明的「Yes Code說服方程式」，相信大家就能了解到在說服對方時，一定要百分之百闡述真相的重要性。

在急速數位化的時代中，客戶與企業之間的連結越來越緊密。在這樣的前提下，為了獲得對方支持、加速行動，說服力又比以往顯得更加珍貴了。
若能培養出說服力，不只是能讓別人接受自己的意見，與其他人溝通起來也能更順暢。因為彼此談論的話題能夠圓滿進行，溝通當然也會變得輕而易舉，進一步獲得對方的信賴，架構出更深一層的人際關係。

藉由這本書學會「Yes Code說服方程式」，不僅能順利說服他人，自己的思考方式也會有所改變，這麼一來你的同伴自然會越來越多。
「Yes Code說服方程式」的策略究竟是什麼呢？現在就讓我們一起來看看吧！

平田貴子

前言

手上拿著肯定會暢銷的企劃案，但高層遲遲不肯點頭答應。
只要引進新系統，工作效率就能提升，主管卻因為不想改變而反對。
客戶捎來臨時的委託請公司幫忙處理，卻被一句「辦不到」給隨便打發了。

為什麼這些人就是不懂呢？該怎麼做才能說服這些死腦筋的人？

現在拿起這本書的人，想必在工作上經歷過無法說服別人的痛苦，而感到懊惱不已吧！
無論身處哪種職位，只要是上班族，工作的絕大部分都得「說服」別人。而成功後的工作成果越豐碩，說服的難度就越高。
為了在工作上快速獲得成果，最重要的就是要用最有效率的方式讓...

前言

第1章 關於說服的三個誤解
關於說服的三個誤解
誤解①「只要說出真相，就能說服別人」
誤解②「只要說出各種益處，就能說服別人」
誤解③「只要解決做不到的理由，就能說服別人」
一旦說出真相，就會讓人反感
人類是憑藉情感做出決定
情感優先，戰術為後

第2章 沒有「影響力」，就說服不了別人
比起內容，更重要的是發言者是誰。「影響力」與「說服力」環環相扣
只要「地位」高，影響力也會水漲船高
人的熱情會渲染出去。具有「熱忱」也能提升影響力
精通某項事物的「專家」也具有影響力
聲調、外表、肢體語言等「非言語溝通」也會左右影響力
伊隆‧馬斯克與史蒂夫‧賈伯斯的影響力為何？
安‧海瑟薇吃水果是連皮一起吃？
「大家都不聽我說的話」＝「自己沒有影響力」
日常生活中就能培養影響力
提高影響力的三個心態
心態1 認為一切都是自己的責任
心態2 分辨出何者才是真相
心態3 聚焦於自己可以掌控的事物上

第3章　說服力取決於「準備」
事前沒有準備好，就等同於準備失敗
最重要的是「瞄準對方的益處」
從兩個觀點思考益處
做決策時會受到「恐懼」的影響
瞄準對方益處的九個提問
Q1. 客戶的需求與痛點為何？
Q2. 該經歷哪些步驟，才能避開客戶的痛點，實現客戶的需求？
Q3. 對方必須抱有什麼樣的情感，才會做出具體的行動？
Q4. 對方必須相信什麼，才能產生Q3的感受？
Q5. 具體的提議是什麼？可以供給什麼樣的價值？
Q6. 可以替提議增加什麼附加價值嗎？
Q7. 若對方對提議提出反駁呢？
Q8. 關於Q7的反駁，是否有其他選項可供選擇？
Q9. 最後，你最想傳遞給對方的是什麼？
只要思考這九個提問，就能找到突破的契機
問問看周遭旁人的答案吧！
在說服的過程中，頭、胸、腳分別是什麼呢？
　方法1 提問
　方法2 敘事
　方法3 比喻
簡報資料的成敗取決於一開始的前三頁
我會在牽狗出門散步時練習簡報

第4章　利用「6個C」建立信任感
若是沒有建立信任感，不會有人願意聽你說話
1. 以「Care（關懷）」加強信任感
2. 以「Condition（狀態）」加強信任感
3. 以「Calm（冷靜）」加強信任感
4. 以「Consistency（一致性）」加強信任感
5. 以「Clarity（明確度）」加強信任感
6. 以「Certainty（確信）」加強信任感
在日常生活中實踐「6個C」

第5章　說服的五個階段
好的說服必須「避免爭執」
無論是公司內外，任何說服場合都能使用「Yes Code說服方程式」
階段1　設定狀況（設定舞台）
步驟1 觀察
步驟2 許可、確認意向
步驟3 理解（掌握情況）
步驟4 有所共鳴
階段2　建構投契關係
階段3　尋找負面需求
步驟1 讓對方意識到痛點
步驟2 增強對方的負面感受
階段4　尋找正面需求
階段5　付諸行動
步驟1 提議
步驟2 磋商
步驟3 決定期限
在傾聽時要留意的三個重點
　傾聽的重點1 聆聽
傾聽的重點2 理解
　傾聽的重點3 產生共鳴
進行回顧

第6章 這種時候該怎麼做？
「說服案例研究」Q＆A

Q：想要變更組織目前使用的系統，但反對聲浪不斷……
A：不要追求一步到位
Q：怎麼做才能賣出高價商品？
A：讓對方清晰看見商品的世界觀，才能明確想像
Q：當決策者面有難色時？
A：深入探詢「面有難色」的原因
Q：感覺短時間內沒辦法說服對方怎麼辦？
A：那就改成長期抗戰吧！
Q：如果非得在短期內做出成果呢？
A：尋找「第三道門」
Q：只有自己孤軍奮戰，沒辦法說服對方怎麼辦？
A：借助其他人的力量吧！
Q：說明的時間很少怎麼辦？
A：事先製作好簡報影片寄給對方
Q：當對方有偏見或嫉妒等情緒時，該怎麼應對？
A：不要做出反應，不要介意就是鐵則
Q：已經寄了好幾次郵件請託，但對方沒有回應
A：思考「對方為什麼沒有回應」

後記

前言

第1章 關於說服的三個誤解
關於說服的三個誤解
誤解①「只要說出真相，就能說服別人」
誤解②「只要說出各種益處，就能說服別人」
誤解③「只要解決做不到的理由，就能說服別人」
一旦說出真相，就會讓人反感
人類是憑藉情感做出決定
情感優先，戰術為後

第2章 沒有「影響力」，就說服不了別人
比起內容，更重要的是發言者是誰。「影響力」與「說服力」環環相扣
只要「地位」高，影響力也會水漲船高
人的熱情會渲染出去。具有「熱忱」也能提升影響力
精通某項事物的「專家」也具有影響力
聲調、外表、肢體語言等...