序
從1993年回到逢甲大學任教至今也超過了30個年頭,我非常享受這個工作,看到生命在成長,拯救了幾個走歪路的生命。尤其是有幸多年執教了「保險行銷」及「組織行為」兩科,也深深地愛上了這兩科的內容。商學院或金融學院教授了很多技巧相關的課程,諸如:會計、經濟、統計、電腦、行銷、研究方法等,然而人際關係相關的課程卻很少。組織行為包含了心理學、社會學、社會心理學、政治學及人類學,都很少在商學院或金融學院的課程中看到,但這些軟能力才決定了成功的關鍵。而「推銷學」(Selling)更是罕見於課程表,可能是缺乏師資,也可能是歷史因素使然,但綜觀實務界的需要,缺乏推銷的能力實在是一切問題的根本。
台灣自1954年開始舉辦大學聯考,但一直沒有行銷學學系及人力資源管理學系,就保險行銷來講這是兩個最重要的學系。直到西元2000年,國立中興大學農產運銷學系改名為行銷學系;逢甲大學自西元2009年才創立行銷學系;國立中央大學在西元1994年8月成立人力資源管理研究所;國立中山大學人力資源管理研究所自西元1993年8月創立至今,而當時都只有研究所,沒有大學部學系。這40至50年的空窗期,耽誤了不少人才的培養,也導致所有問題的產生。
推銷與行銷是不同的,行銷談的是4P,是總公司在規畫的商品、價格、通路及促銷;而推銷講的是推銷循環十步。推銷只是促銷策略其中的一支,是業務單位在執行的。很遺憾的,保險公司多是業績掛帥,只會催業績、辦競賽:高峰會、倍增月、董事長盃、出國,培養人才只是掛在嘴邊,任憑業務人員自生自滅,用責任額當大刀,砍掉業績不好的。雖然訓練部很專業的在做,聘用了很多人力,但由於專業不夠,選才不力,效果十分有限。
回國任教也有一事備感挫折,就是學生對英文的接受度不高,然而美國的教科書都寫得非常好,於是我花了一半以上的時間在翻譯。上課要使用英文課本或中文課本的抉擇,對一個老師來講實在是一個兩難的問題,用英文課本學生理解慢甚至沒碰,用中文課本不但翻譯翻得不好,通常慢了一版,學生英文程度也越來越差。這本書我一開始是不想寫的,因為用英文的書就夠了,但有一次在文心南三路的上明眼鏡行配眼鏡,遇到老闆曾于鈞小姐,她是逢甲大學的光學碩士校友,言談間她提到:「不是很多人看得懂英文,老師應該把經驗用中文寫下來傳承。」我覺得很有道理,促成了這本書出版的因緣,也要特別感謝她。
本書談探討推銷循環十步,這是壽險行銷的入門,也是壽險行銷事業的命脈。十步可以寫十本書,每一步都非常重要,好比練武功,一套有十招,十招是一式,必須融會貫通,才能發揮效能到極致。推銷是一件困難的工作,心理素質必須很強大,經常受到拒絕,社會地位不高,有很多的客戶是奧客,家人也誤解這是求人的工作。不過,實際上推銷是一個具高度挑戰且有回報的工作,尤其是人壽保險的推銷。
美國天普大學保險博士
康裕民
康教授這一本壽險行銷的書,已經規畫很久很久了,在職時他忙於教學與研究工作,課暇之餘,還遊走各大壽險公司擔任行銷訓練講師,根本分身乏術,所以我就一直稱這本書為「傳說中的行銷祕笈」。
日前,康教授LINE我說書他已經寫好了,也與出版社簽了約,邀我幫他寫一篇推薦序。我想這次是玩真的啦!真恭喜壽險業的業務人員們,一套行銷理論經過他30多年的演練,已是爐火純青的境界,著實也經過很多壽險業務同仁立業的驗證,所以我想稱這本書為「成功的壽險行銷祕笈」乃實至名歸,確實為坊間不可多得的經典的壽險行銷大全,故本人樂為之推薦!
逢甲大學金融學院前院長/風險管理與保險系所教授
陳森松
於2024年初春