零售業個案分析第1版）

第1篇　國內零售業個案篇

【個案1】臺灣好市多的經營成功祕訣
一、業績連年成長祕訣的唯一因素：人才
　　臺灣好市多（COSTCO）總裁張嗣漢表示，該公司連續10多年來，業績都能快速成長的因素很多，包括：美式賣場特色、進口產品多、價格便宜、品質好、會員制、一站購足、產品挑選得好、試吃多⋯⋯等，均是成功因素；但是，若能歸納為背後一個總因素，那就是「人（人才）」。
　　張總裁表示，人會驅動商品的流通，才能把業績創造出來。人會思考、人會產生策略，好的人才會把策略執行得好。
　　張總裁表示，好市多在1997年進入臺灣，已有26年了，當時第一年營收只有10億元，但到2024年全臺已有14家大店，年營收額衝到1,200億元，是第一年的150倍之多，這一切都脫離不開「人」的因素、「好人才」的因素。
二、擺上對的、精挑細選的商品
　　張嗣漢總裁認為，擺上對的商品，就是對會員最好的服務，也是讓會員享受到非會員無法得到的好康。
　　臺灣COSTCO全店內只有4,000個品項，是家樂福量販店的1/10，卻能做出1,200億的年營收，此亦顯示出，每個商品要扛好票房的責任。在臺灣好市多，每個貨架上的商品都必須是精挑細選、精打細算的，也都要能符合顧客們的需要，顧客看到每個商品都有好想買下來的感覺。
三、有了對的採購經理，才能決定熱賣商品上架
　　張嗣漢總裁表示，臺灣好市多總計有80∼100人的採購團隊，每個人負責的品項只有別家的1/10，所以，都能大大提高對該類產品的專業度。每個採購人員都很懂商品，也都做好功課，才跟供應商談；不少供應商都表示，臺灣好市多採購人員對產品專業度、對產品成本與報價的熟練度都不輸供應商人員，所以供應商們也不敢亂抬高報價。
　　張嗣漢總裁表示，臺灣好市多會給這些優秀採購人才好的待遇、薪水、獎金，以及明確的升遷制度，因此，多年來都能留住這些採購好人才，他們是挖不走的。
四、採購人才的3種身分
　　張嗣漢總裁提出，好市多的採購人才，必會有3種身分及條件：
1. 有品味的選貨人。
2. 能精打細算的人。
3. 能了解消費者需求的解決方案供應者。
　　而這群採購團隊，對臺灣好市多400 萬個會員的3 種貢獻價值，就是：
1. 超便宜的價格。
2. 買到超棒的東西。
3. 購買旅程愉悅及滿足。
　　張嗣漢總裁認為，其實公司每個職位跟職務都很重要，如果每個員工都能更用心，把自己的工作做好、做滿、做到位，那公司業績一定會更好、更成長的。
五、「全球採購系統」成為大幫手
　　美國好市多總公司有一個「全球採購系統」，任何國家的採購人員均可以上去搜尋各個國家有什麼暢銷商品，然後參考引進。
　　例如：臺灣好市多就搜尋到韓國賣的泡菜是全球最優品質及價格最低的，因此，臺灣好市多就停止日本進口泡菜供貨，改從韓國進口泡菜來賣。
　　此外，臺灣好市多還可買到西班牙火腿、澳洲保健品及肥皂，美國好市多也向臺灣廠商買好吃的蛋捲、月餅、乾麵等。所以，好市多的全球採購系統，也成為好市多產品組合強大的一個大幫手。
六、臺灣人喜歡進口產品
　　張嗣漢總裁表示，目前臺灣好市多，有1/2 的產品都是進口的，顯示出臺灣人是很喜歡來自各國優質進口產品的；而這一項，也成為臺灣好市多的競爭差異化優勢。因為，在臺灣好市多能買到的，可能在全聯超市、家樂福、大潤發等大賣場是買不到的。
七、自創品牌：Kirkland（科克蘭）
　　美國好市多總公司在1995年時，創造了「科克蘭」（Kirkland Signature）自有品牌，包括有：熱賣的衛生紙、堅果⋯⋯等；此品牌的每年全球營收總額高達720億美元（約2.2兆臺幣），占全球好市多1/4（約25%）的全年業績，一個自有品牌全球營業額，就比台積電、Nike的全年營收還高。好市多的科克蘭自有品牌被賦予二大原則：
1. 品質不能輸別人。
2. 價格要比同類產品低2成（即，打八折）。
　　如今，科克蘭自有品牌已經成為全球好市多具獨特性及差異化的競爭特色了。
八、毛利率堅持11%
　　張嗣漢總裁表示，美國好市多總公司嚴格規定，各國好市多的產品毛利率，絕不能超過11%；這比臺灣量販店業界平均15∼20%，以及臺灣全體零售業的20∼40%，都要低很多。由於毛利率很低，所以，代表價格（零售價）也會被拉低，也就是可以「便宜賣」，價格是庶民、親民，且低價的。
　　張總裁認為他們的邏輯是：愈便宜→賣愈多→賺愈多。因此，臺灣好市多雖然產品品項不多，但每樣產品都能賺錢。

第1篇　國內零售業個案篇

【個案1】臺灣好市多的經營成功祕訣
一、業績連年成長祕訣的唯一因素：人才
　　臺灣好市多（COSTCO）總裁張嗣漢表示，該公司連續10多年來，業績都能快速成長的因素很多，包括：美式賣場特色、進口產品多、價格便宜、品質好、會員制、一站購足、產品挑選得好、試吃多⋯⋯等，均是成功因素；但是，若能歸納為背後一個總因素，那就是「人（人才）」。
　　張總裁表示，人會驅動商品的流通，才能把業績創造出來。人會思考、人會產生策略，好的人才會把策略執行得好。
　　張總裁表示，好市多在1997年進入臺灣，...

【本書緣起】
　　國內零售業是臺灣極重要的產值貢獻產業，它們對國民消費生活影響很大，諸如：百貨公司、便利商店、超市、量販店、美妝店、連鎖藥局、連鎖3C／家電用品店、Outlet、購物中心等，都與消費者的日常生活息息相關。
　　近10年來，國內零售業成長快速，每年都有3∼5%的穩定成長率，而且不斷追求創新與進步，帶給大眾更美好的生活，大家都感受得到，因此，引起作者想寫這本零售業個案討論集。

【本書特色】
　　本書具有下列幾項特色：
1. 全臺第一本，且資料最新
　　此書為全臺第一本零售業個案集，且內容資料最新，皆為近年來的發展現況，能夠達到與時俱進的需求。
2. 本土個案與日本個案兼具
　　本書除囊括大量本土零售業個案外，亦兼具先進國家日本的零售業個案；可以他山之石借鏡之用。可謂兼具臺灣本土觀點及日本零售業觀察。
3. 涵蓋最廣泛零售業個案
　　本書觸及的零售業廣泛，且具代表性，包括：百貨公司業、便利商店業、量販店業、超市業、購物中心業、3C／家電連鎖業、藥局連鎖業、美妝連鎖業⋯⋯等數十種之多。
4. 可看到零售業各行業如何成功
　　本書有近40 個個案，可以看到各公司的成功經營策略及行銷策略，作為其他各行各業的借鏡參考。
5. 可成為零售專家
　　閱讀完全部個案後，你必可以成為零售業的專家及領導者，也必可成為零售公司的重要幹部。
6. 適用大學科系
　　本書可適用於各大學、各科大的行銷系所、流通與行銷系所、企管系所等教學使用教材。

【感謝、感恩與祝福】
　　本書能夠順利出版，得感謝五南出版公司的商管主編們的大力協助及幫忙，也得感謝諸多大學老師們及學生們的殷殷期盼及鼓勵，才使本書得以出版。
　　最後，祝福每一位讀者，都能有一個美好的人生，走上一趟成長、進步、平安、健康、開心、快樂、美滿、幸福、財富自由的美麗人生旅途。謝謝大家，感恩大家。

作者　戴國良
e-mail: taikuo@mail.shu.edu.tw

【本書緣起】
　　國內零售業是臺灣極重要的產值貢獻產業，它們對國民消費生活影響很大，諸如：百貨公司、便利商店、超市、量販店、美妝店、連鎖藥局、連鎖3C／家電用品店、Outlet、購物中心等，都與消費者的日常生活息息相關。
　　近10年來，國內零售業成長快速，每年都有3∼5%的穩定成長率，而且不斷追求創新與進步，帶給大眾更美好的生活，大家都感受得到，因此，引起作者想寫這本零售業個案討論集。

【本書特色】
　　本書具有下列幾項特色：
1. 全臺第一本，且資料最新
　　此書為全臺第一本零售業個案集，且內容資料最新，...

第1篇　國內零售業個案篇
【個案1】臺灣好市多的經營成功祕訣
【個案2】全臺最大零售龍頭—統一超商經營祕訣
【個案3】臺灣最大量販店—家樂福成功祕訣
【個案4】 全臺第一大電商—momo中期5年（2024∼2028年）營運發展策略、布局、規劃與願景目標
【個案5】統一超商集團持續成長、成功的經營祕訣
【個案6】寶雅營運續創新高，未來5年成長策略
【個案7】國內第一大超市—全聯成功的經營祕訣
【個案8】SOGO臺北忠孝館老店新開，力挽東區，重返榮耀
【個案9】SOGO百貨保持永續成長的經營策略
【個案10】連鎖藥局通路王國—大樹經營成功之道
【個案11】庶民雜貨店—美廉社黑馬崛起
【個案12】新光三越推出線上商城及熟客系統，業績成長7倍
【個案13】微風與新光三越改造全球最密百貨圈
【個案14】momo網購邁向千億元營收
【個案15】SOGO百貨如何開展新局，再創巔峰
【個案16】微風百貨吸客大法
【個案17】屈臣氏在臺成功經營的關鍵因素
【個案18】寶雅雙品牌發展，追求更大成長性
【個案19】麗晶精品行銷成功原因
【個案20】新光三越vs. SOGO：壓力最大週年慶，二大百貨公司出什麼招
【個案21】D+AF女鞋以超越千元女鞋的顧客體驗，抓住百萬會員，創造5億元營收
【個案22】全家自營麵包廠的成功心法
【個案23】優衣庫在臺成功經營心法
【個案24】振宇五金連鎖店營收成長的祕訣
【個案25】社區型百貨公司—宏匯廣場如何翻身
【個案26】統一超商成為臺灣最大鮮食便當連鎖店
【個案27】臺灣最大美式量販店—好市多經營成功祕訣
【個案28】臺灣百貨之首—新光三越改革創新策略
【個案29】SOGO百貨日本美食展經營的成功祕訣
【個案30】寶雅稱霸國內美妝、生活雜貨零售王國
【個案31】全國電子營收逆勢崛起的策略
【個案32】文具連鎖店領導品牌—金玉堂的轉型策略
【個案33】未來百貨公司的5種樣貌

第2篇　他山之石—日本零售業個案篇
【個案1】日本無印良品2030年挑戰營收3兆日圓
【個案2】日本便利商店面對六大挑戰
【個案3】日本優衣庫連續2年獲利創新高的經營祕訣
【個案4】日本「全家超商」的創新作為及觀察評論
【個案5】露露樂蒙（lululemon）運動品牌在臺快速成長祕訣
【個案6】百元商店—日本大創的低價經營策略
【個案7】日本J.FRONT百貨公司轉向多元服務零售商的啟示
【個案8】日本藥妝龍頭—Welcia的成功祕訣
【個案9】日本成城石井高檔超市的經營成功之道

第3篇　國內零售業公司永續經營成功的31個全方位必勝要點
【要點1】快速、持續展店，擴大經濟規模競爭優勢及保持營收成長
【要點2】持續優化及多元化產品組合及專櫃組合
【要點3】朝向賣場大店化、大規模化、一站購足化的正確方向
【要點4】領先創新、提早一步創新、永遠推陳出新，帶給顧客驚喜感及高滿意度
【要點5】全面強化會員深耕、全力鞏固主顧客群及有效提高回購率與回流率，做好會員經濟
【要點6】申請上市櫃，強化財務資金實力，以備中長期擴大經營
【要點7】強化顧客的美好體驗，打造高EP值（體驗值）
【要點8】持續擴大各種節慶、節令促銷檔期活動，以有效集客及提振業績
【要點9】打造OMO，強化線下＋線上全通路行銷
【要點10】提供顧客「高CP值感」＋「價值經營」的雙重好感度
【要點11】設定必要廣告投放預算，維繫主顧客群對零售公司的高心占率、高信賴度及高品牌資產價值
【要點12】有效擴增年輕新客群，替代主顧客群逐漸老化的危機
【要點13】積極建設全臺物流中心，做好物流配送的後勤支援能力，達成第一線門市店營運需求
【要點14】發展新經營模式，打造中長期（5∼10年）營收成長新動能
【要點15】積極開展零售商自有品牌（PB商品），創造差異化及提高獲利率
【要點16】確保現場人員服務高品質，打造好口碑及提高顧客滿意度
【要點17】做好少數VIP貴客的尊榮／尊寵行銷
【要點18】與產品供應商維繫好良好與進步的合作關係，才能互利互榮
【要點19】善用KOL／KOC網紅行銷，帶來粉絲新客群，擴增顧客人數
【要點20】做好自媒體、社群媒體粉絲團經營，擴大鐵粉群
【要點21】加強改變傳統僵化、保守的做事思維，導入求新、求變、求進步的新思維
【要點22】面對大環境瞬息萬變，公司全員必須能快速應變，平時就要做好因應對策的備案
【要點23】持續強化內部人才團隊及組織能力，打造一支動態作戰組織
【要點24】永遠抱持危機意識，居安思危，布局未來成長新動能及超前部署
【要點25】必須保持正面的新聞報導露出度，提高優良企業形象，維持顧客對公司的信任度
【要點26】大型零售公司必須善盡企業社會責任（CSR）及做好ESG最新要求
【要點27】加強跨界聯名行銷活動，創造話題及增加業績
【要點28】堅定顧客導向、以顧客為核心，滿足顧客更多需求及提高價值感，使顧客邁向未來更美好的生活願景
【要點29】公司有賺錢，就要及時加薪及加發獎金，以留住優秀好人才，成為員工心中的幸福企業
【要點30】從分眾經營邁向全客層經營，以拓展全方位業績成長
【要點31】持續「大者恆大」優勢，建立競爭高門檻，保持市場領先地位，確保不被跟隨者超越

第1篇　國內零售業個案篇
【個案1】臺灣好市多的經營成功祕訣
【個案2】全臺最大零售龍頭—統一超商經營祕訣
【個案3】臺灣最大量販店—家樂福成功祕訣
【個案4】 全臺第一大電商—momo中期5年（2024∼2028年）營運發展策略、布局、規劃與願景目標
【個案5】統一超商集團持續成長、成功的經營祕訣
【個案6】寶雅營運續創新高，未來5年成長策略
【個案7】國內第一大超市—全聯成功的經營祕訣
【個案8】SOGO臺北忠孝館老店新開，力挽東區，重返榮耀
【個案9】SOGO百貨保持永續成長的經營策略
【個案10】連鎖藥局通路王國—大樹經營...