操縱，生活中的類催眠現象（第二版）：宗教迷惑、銷售騙局、老鼠會詐財……輕易剝奪他人的判斷力，其實SOP再簡單不過！

自我效能感與習得性無助感

　　亞洲人常掛在嘴邊說的一句話就是「我不行」。也不是不想成就大事，但一遇到困難，一個念頭就出現在腦海中了：唉，這件事恐怕不是我能做的，算了吧！

　　但看到別人「行」的時候又每每不服氣，「那小子又不怎麼樣，他竟然能成功？上天啊，祢真不公平，這種好事怎麼就輪不到我頭上？」

　　如果說，我們在許多時候，不能到達成功的彼岸，不能躍上事業的巔峰，是因為自己耽誤了自己，這話你信嗎？

　　這裡想跟大家介紹兩個心理學概念——自我效能感（self-efficacy）與習得性無助感（learned helplessness）。

　　自我效能感由加拿大著名心理學家班杜拉（Albert Bandura）率先提出，它是指人對自己是否能夠成功地進行某一成就行為的主觀判斷。這種主觀判斷由兩種期待：結果期待與效能期待構成。結果期待是指對自己行為與行為結果關係的推測。如果預測到某一特定行為將會導致特定結果，那麼這一行為就可能會被啟動、被選擇。比如說，某學生認為上課注意聽講就能得到好成績，那麼他就會去認真聽講。效能期待是指人們對自己能夠進行某一行為的實施能力的判斷，也就是說，是否確信自己能夠成功地完成某一預期行為，並取得令人滿意的結果。當確信自己有能力進行某一活動，便會產生高度的自我效能感。由此可知，自我效能感是指一個人在進行某一活動前，對自己能否有效地作出某一行為的判斷，也說是人對自身行為能力的主觀推測。請注意，這是一種主觀推測，它不一定與自己的客觀上所擁有的能力完全相匹配。但有一點是可能肯定的，如果你自己都不相信自己，認為自己做不好這件事，這件事會做得很圓滿的可能性不會很大。

　　雖然我們沒有清晰意識到，但實際上客觀存在的一個事實是：當我們在接受一個任務或者遇到了困難時我們常常會問自己「我能否勝任這項工作？」「以我的能力能應付眼前的困難嗎？」對於這種自我判斷的問題的回答即展現了一個人的自我效能感的高低。而一個人的自我效能感的高低決定了其對成功的難易程度的看法。

　　班杜拉等人的研究顯示，自我效能感具有以下功能：

　　它影響著人們對活動的選擇。自我效能感高的人傾向於選擇富有挑戰性的任務，接近自身能力極限的工作，而自我能感低的人則相反。

　　它影響人們在困難面前的態度。自我效能感高的人勇於透過堅持不懈的努力可以克服困難；而自我效能感低的人在困難面前則常常退縮、膽怯、輕言放棄。

　　它影響活動時的情緒。自我效能感高的人熱情洋溢、情緒飽滿富有自信；而自我效能感低的人則充滿恐懼與焦慮。

　　它影響人們的注意指向。自我效能感高的人能將注意力和努力集中於情境的要求上，集中於活動本身；而自我效能感低的人將潛在的困難看得比實際上更嚴重。他們將更多注意力轉向可能的失敗和不利的後果，而不是如何有效地運用其能力實現目標。

　　自我效能感低下的極致狀態就是習得性無助感。它是指個體在接連不斷地受到挫折，便會產生無能為力、聽天由命的心態。美國心理學家賽里格曼（Martin E. P. Seligman）等人對這種心理現象進行了實驗研究。

　　他們在實驗中先是將狗固定在架子上進行電擊，狗既不能預料也不能控制這些電擊。在這之後，他們把狗放在一個中間用矮板牆隔開的實驗室裡，讓牠們學習迴避電擊。電擊前10秒室內亮燈，狗只要跳過板牆就可以迴避電擊，對於一般的狗來講，這是非常容易學會的，可是，實驗中的狗絕大部分沒有學會迴避電擊，牠們先是亂抓亂叫，後來乾脆趴在地板上甘心忍受電擊，不進行任何地反應。賽里格曼認為，這一實驗結果顯示，動物在有了「某些外部事件無法控制」的經驗之後，會產生一種叫做習得性無助感的心理狀態，這種無助感會使動物表現出反應性降低的消極行為，妨礙新的學習。後來，以人為受試者的許多研究也得到了相似的結論。

　　讀完這個實驗，你應該有一種恍然大悟的感覺了吧？原來有些時候我們總認為自己不行的原因，並不是來自於我們所經歷的種種挫折以及失敗，而是經歷了這些事件之後我們所產生的心理暗示、心理壓力，影響了我們的自我認知，於是對自己的能力、意志力等人格特質產生了懷疑。往往這種懷疑會使我們盡量的迴避與外界接觸企圖減緩自卑的壓力，時間長了，這種逃避心理會使我們遇到事情不敢積極面對，而只是消極退縮，而這種退縮正好驗證了自己一開始的「預言」——我不行。

　　在生活、學習、工作中，我們一定要給予自己積極的心理暗示，要相信自己的能力，要多回想自己成功的經歷，要能夠看到與自己的水準差不多的示範者取得的成功，這樣都可以提高我們的自我效能感。當面對困難、挑戰的時候，一定要不斷的對自己說：「我一定能做好！」當你真正具備了這種積極健康的心態時，當你能夠從容的分析客觀世界時，漸漸的，你會發現成功真的沒有我們想像的那麼難，成功正在向自己慢慢靠近。羅斯福曾經說過「我們唯一該怕的是『恐慌心理』」。正是這種對成功的恐慌心理使得許多人對成功望而卻步。

　　特別提醒：自卑感的產生不是來自於各種「事實」或者「經驗」，而是來自於對這些事實和經驗的分析和評價。在教育中，這個觀念應當灌輸給學生們，並達到真正內化的水準。對於提高學生的學業成績來說，這比請家教、上補習班要有效的多。

　　我們應當時時告訴自己學生或孩子：

　　我不可能什麼都行，也不可能什麼都不行，在一個特定的領域、在一個特定的時間、在一個特定的條件下，我就是行，比任何人都行。

　　我這一次不行，並不意味著我下一次不行，更不意味著我永遠不行。

　　我現在不行，並不是因為我的潛能不行，而是由於努力不夠，堅持下去，繼續努力，我就能做到。

　　上帝給予我們的時間與智慧足夠我們成就一番事業，我們完全可以有很大的作為，取得很大的成就，可以擁有我們想擁有的一切——一切皆有可能。

　　人們常說，懷才不遇是人生的悲哀。其實，更可悲的悲哀是自己的潛能得不到充分釋放，而且不是他人，是自己在壓抑自己。

自我效能感與習得性無助感

　　亞洲人常掛在嘴邊說的一句話就是「我不行」。也不是不想成就大事，但一遇到困難，一個念頭就出現在腦海中了：唉，這件事恐怕不是我能做的，算了吧！

　　但看到別人「行」的時候又每每不服氣，「那小子又不怎麼樣，他竟然能成功？上天啊，祢真不公平，這種好事怎麼就輪不到我頭上？」

　　如果說，我們在許多時候，不能到達成功的彼岸，不能躍上事業的巔峰，是因為自己耽誤了自己，這話你信嗎？

　　這裡想跟大家介紹兩個心理學概念——自我效能感（self-efficacy）與習得性無助感（learned help...

令人費解的非理性行為（楔子）（節錄）

　　作為萬類之靈的人類總認為自己的行為都是有意識的、富於理性的，其實大謬不然。

　　都說商品的價格是價值的反映，可是那些動輒幾千、上萬元一件的「名牌」服裝，所有的人，包括購買者本身都知道它的價格與價值嚴重背離，但照樣有人趨之若鶩。他們肯定不笨，也不見得就一定是個有錢沒地方花的人，但在特定的狀態下，他們就是樂意去購買。

　　說起「足球流氓」，當數英格蘭的那一幫最為凶悍。我們是怎麼理解「足球流氓」的呢？大多數人都認為，那是一夥流氓，在足球場上鬧事，故為「足球流氓」。一位英藉人士對我說「你們都搞錯啦！這些人平時都紳士得很，只是到了足球場上才變得喪失理智，表現得瘋狂且不可理喻」。人還是這個人，在不同的情境下，做人的差距怎麼會這麼大呢？

　　曾聽過一位邪教信徒的家人說過：他那位痴迷邪教的妻子，水果買回家，家裡人先不能吃，先放在師父的照片前供三天，讓師父吃，然後自家人才能吃。三天過後，水果早已不新鮮了。沒辦法，不這樣妻子會把家裡弄得雞犬不寧。

　　看過這麼一則報導：某人嗜賭成性，又輸光了所有的家當。一日，他又向正在懷孕的老婆要錢。老婆告訴他沒有錢了。於是，他翻箱倒櫃，終於在一隻鞋子裡找到老婆準備坐月子用的最後兩萬塊。老婆慌了，拚命想搶回，他竟把老婆殺了。更荒唐的事情還在後面。他殺了人還不跑，而是召來幾個賭友，就在他家裡又賭起來。後來是一個賭友發現從廚房裡有血流到客廳，驚呼並報了案……讀完這一案例，真是讓人無言以對。

　　17歲的少年小楓出生在單親家庭，由於與父親的關係一直不好，使得他在家中得不到親情的溫暖，便藉由打球宣洩情緒，卻在一次碰撞中傷到膝蓋韌帶，從此球也無法打了，在網路上聽歌成了他人生唯一的樂趣。小楓離家出走「追星」，半年內走訪多個國家，希望能得到偶像的幫助，找回個人生命的價值。結果小楓喜歡的歌星宣布引退，他覺得這輩子沒希望再見到對方了，於是吃下安眠藥自殺。見不見得到偶像就這麼重要嗎？只有一次的生命竟然也捨得賠上？一般的人，大約八輩子也想不通。

　　媒體上不知已經報導過多少次非法直銷（老鼠會）是騙人的，但上當受騙者還是前仆後繼，雖然檢調機關的查處還是相當積極，但並沒有讓老鼠會銷聲匿跡。有不少受騙者被執法部門解救出來以後，非但不感激，甚至還在抗議呢。

　　有些夫妻，不管是身材外貌、內在氣質、教育程度或是家庭背景都很登對，人們稱之為天生的一對，地設的一雙。還是一些夫妻，可能在上述這些方面差距都很大。可能是老夫少妻，可能是老妻少夫，可能是女的比男的高，可能是教育程度相距甚遠，也可能是家庭背景落差很大……讓人感到這兩個人怎麼樣也不會在一起。別以為你認為相配的就一定幸福，也別以為你認為不配的就一定過得不好。愛情的品質與之無關。生活中不是常有人這麼說嗎，我就是愛他（她），或者我就是討厭他（她）。沒有理由，也不需要理由。在這裡，理性的力量遜於非理性的力量。

　　生活中，這種令人費解的非理性行為可是太多太多了，可能也正是由於太多太多，人們好像反而對它漠然視之了。

　　該如何解讀這些令人費解的非理性行為呢？我們以為，上述所有的非理性行為，雖然形態不同，表現各異，但本質卻是一致的，那就是被一種無形的力量操縱了。這種力量可能是來自於人，也可能來自於環境；可能是直接的，也可能是間接的；可能是物質的，也可能是精神的；可能是正向的，也可能是反向的；可能性是有意識的，也可能是無意識的；可能是你操縱別人，也可能是別人操縱你。這種操縱的影響力因個體差異或大或小；因具體情境而變化多端……這種操縱可以誘導你的心理，也可以誘導你的生理，還可能使你的生理、心理都受到誘導。

　　如果有人問，你願意被人操縱嗎？估計99%以上的人的回答都是否定的。人類的天性是嚮往自由、獨立。

　　如果有人問，你曾經被人操縱嗎？這個問題你可能感到難以回答。好像沒有，又好像有過。

　　其實，操縱現象時時刻刻存在於我們的生活之中。諸如：

　　鋪天蓋地的廣告；情人的撒嬌；權威的態度；孩子的啼哭；老師的教育、教學行為……林林總總、光怪陸離，無不以影響他人、操縱他人，以使之出現自己所期望的觀念與行為為目的。

令人費解的非理性行為（楔子）（節錄）

　　作為萬類之靈的人類總認為自己的行為都是有意識的、富於理性的，其實大謬不然。

　　都說商品的價格是價值的反映，可是那些動輒幾千、上萬元一件的「名牌」服裝，所有的人，包括購買者本身都知道它的價格與價值嚴重背離，但照樣有人趨之若鶩。他們肯定不笨，也不見得就一定是個有錢沒地方花的人，但在特定的狀態下，他們就是樂意去購買。

　　說起「足球流氓」，當數英格蘭的那一幫最為凶悍。我們是怎麼理解「足球流氓」的呢？大多數人都認為，那是一夥流氓，在足球場上鬧事，故為「足...

令人費解的非理性行為（楔子）
一、解讀催眠
　　1、催眠與催眠術
　　2、催眠術的由來
　　3、催眠史上的兩個重要人物
　　4、催眠術的發展
　　5、催眠現象的心理學解釋
　　6、三種催眠狀態描述
　　7、催眠治療個案
二、非專業催眠大師
　　1、諸葛亮
　　2、希特勒
　　3、麥爾與懷達
三、商業活動與類催眠
　　1、廣告中的類催眠現象
　　2、推銷中的類催眠現象
　　3、商務環境與類催眠
四、愛情與類催眠
　　1、為什麼情人眼裡出西施
　　2、為什麼熱戀中的人幾近瘋狂
　　3、為什麼英雄難過美人關
　　4、為什麼初戀最難忘懷
　　5、為什麼說「婚姻是愛情的墳墓」
五、教育與類催眠
　　1、催眠療法在學校中的運用
　　2、成績不好的原因就是笨嗎
　　3、耐人尋味的比馬龍效應
　　4、自我效能感與習得性無助感
　　5、大幅度提高成績的超級學習法
　　6、學校中的其他重要暗示源
六、群眾行為與類催眠
　　1、難以想像的瘋狂
　　2、模仿：群眾行為的基本形式
　　3、感染：循環反應的心理機制
　　4、去個性化：我不再是我
七、邪教與類催眠
　　1、慘絕人寰的瓊斯敦事件
　　2、實施精神控制的技術路徑
　　3、被催眠後的信徒們
　　4、教主，你怎麼活得那麼精采
八、傳銷與類催眠
　　1、誘騙：先讓你進門再說
　　2、溫情：感覺真是良好
　　3、打壓：你是一個可憐人
　　4、前景：美麗的海市蜃樓
　　5、洗腦：常態觀念歸零
　　6、感染：讓你神魂顛倒
　　7、循環：再去騙別人
九、肥胖與類催眠
　　1、肥胖的標準與形成因素
　　2、過量進食的內因：「嘴巴癢」
　　3、過量進食的外因：環境暗示
　　4、「竹竿女」也是被催眠了
　　5、減肥的心理療法
十、追星與類催眠
　　1、瘋狂的追星行為
　　2、「星」工廠：按「需」製造
　　3、媒體：只嫌事情少
　　4、商家：趁「火」打劫
　　5、自己：甘願進圈套
十一、我們被自己催眠了
　　1、自我催眠術
　　2、意念，讓生命延續
　　3、教徒的試罪
　　4、祥林嫂的悲劇命運
　　5、做夢有害嗎？
　　6、疾病：庸人自擾之
　　7、壓力：一半來自於自我催眠
十二、如何應對這無形的操縱
　　1、不被操縱，有可能嗎
　　2、處處有個「我」在
　　3、相信權威，不迷信權威
　　4、觀察別人隱藏的動機
　　5、發展良好的思維品質
　　6、形成清晰的思路
後記

令人費解的非理性行為（楔子）
一、解讀催眠
　　1、催眠與催眠術
　　2、催眠術的由來
　　3、催眠史上的兩個重要人物
　　4、催眠術的發展
　　5、催眠現象的心理學解釋
　　6、三種催眠狀態描述
　　7、催眠治療個案
二、非專業催眠大師
　　1、諸葛亮
　　2、希特勒
　　3、麥爾與懷達
三、商業活動與類催眠
　　1、廣告中的類催眠現象
　　2、推銷中的類催眠現象
　　3、商務環境與類催眠
四、愛情與類催眠
　　1、為什麼情人眼裡出西施
　　2、為什麼熱戀中的人幾近瘋狂
　　3、為什麼英雄難過美人關
　　4、為...