從消費心理學看銷售，洞悉顧客的想法：掌握消費者的心，用一句話勾起潛藏購買欲

前言

第一章 達成交易的困難之處
消費心理有了哪些改變
花少錢辦多事是常見的動機
哪種人會花錢買存在感
自己欣賞或是引人注目
給予顧客十足的尊重
購買習慣
不果斷成交會錯失機會
如何讀懂顧客消費心理

第二章 抓住顧客心理弱點的方法
免費體驗
宜家讓顧客擁有參與感
日本牧場的稀有動物行銷
值得行銷人員思考的選項
利用從眾心理
占便宜是一種感覺嗎
面子心理的注意事項
如何藉由反向心理刺激購買

第三章 讓顧客保持購買的衝動
真金不怕火煉
三分餓，七分飽
改朝換代，吸引目光
相關商品配套銷售
從高到低區分等級

第四章 正確引導顧客進行交易的方法
用好奇心吊胃口
如何扮演好領路人的角色
別讓消費者挑到眼睛都花了
消除疑慮，讓交易更容易
拒絕不一定是真的不需要
適時製造一點壓力

第五章 宣傳要怎麼擊中顧客的痛點
錯位、定位，哪個更有效
來自名牌的誘惑
樹立顧客樂於模仿的榜樣
吃不到的葡萄最甜
講好產品的故事

第六章 利用推銷技巧打贏心理戰
貴與便宜應該先說哪個
不買空調不如就買點零食
利用損益心理刺激購買欲望
如何用讚美消除戒備心理
利用同理心建立認同感
不要碰觸顧客的底線

第七章 用一句話抓住顧客的心理
理智型消費者
感覺型消費者
外向型消費者
內向型消費者
果斷型消費者
猶豫型消費者

第八章 利用環境達成交易的方法
商品怎麼擺放是一門藝術
星巴克為什麼屹立不搖
如何打開消費者的聲色之心
營造良好的購物氣氛

第九章 價格中暗藏的玄機
不可不知的數字祕密
打折商品真的很便宜嗎
降價與漲價的規律
商品和配件總有一個比較貴
藉由化整為零，製造「散壓」心理
融入時尚元素

 

前言

　　孫子曰：「知己知彼，百戰不殆。」這是對戰爭規律的總結，也是對一切對抗性活動的規律總結。在行銷領域，如果只是在銷售技巧上下功夫，很可能會和自己的初衷南轅北轍，因此行銷人員必須要學習消費心理學。

　　一個優秀的行銷人員，究竟憑什麼吸引了消費者的注意？成功和失敗的行銷人員，他們的差別究竟在哪裡？面對同樣的商品，消費者憑什麼要買，又憑什麼不買？怎樣提高自己的銷售業績？怎樣締造自己的行銷傳奇？

　　這是每個行銷人員都關心的內容，也是本書的價值所在。

　　顧客就像一座發射塔，他們發射的是自己的需求。成功的行銷人員總能夠調準自己的頻率，準確接收顧客傳達出的信號，在銷售過程中總能夠讓顧客有意外的驚喜，顧客與他們達成交易自然而順暢，有一種水到渠成的感覺。

　　為什麼如此強調消費心理學對行銷人員的重要性呢？

　　行銷是一場心理博弈。對於很多消費者而言，價格並不是問題，他們更在乎自己的心理層面。利用消費者的心理弱點和變化，使用一定的行銷技巧，設計獨特的行銷方案，很快就能促使消費者由消費動機向消費行為轉化。

　　懂不懂得利用消費者的心理來達成交易，是成功行銷人員和失敗行銷人員的根本差別所在。消費心理學才是行銷人員百戰百勝的法寶。那些成功的行銷人員，因為深諳消費者的心理，才能在行銷的道路上如虎添翼、所向披靡、無往而不勝。

　　行銷人員之所以失敗，就是因為要麼接收不到顧客發出的信號，要麼誤讀了顧客發出的信號，根本掌握不住顧客最真實的購買需求。顧客在與他們交易的時候，在一來二去之間，總是感覺他們「所答非所問」，最後只能選擇放棄。

　　這本書就是要告訴你，消費行為究竟受哪些購買心理的支配。

　　這裡沒有枯燥、難懂的深奧的理論和晦澀的說教，從消費者的心理出發，結合具體的行銷實戰案例，以最易於吸收的形式，用最簡潔的方式來表達。

　　這裡提供了各種行銷方案和技巧，精闢實用，每條對應著一種消費者心理，有一個或兩個案例，可以供一線行銷人員學習和掌握。

　　單純賣產品的時代已經結束了。用心理技巧拿訂單，顧客不開口，你也會明白；顧客不答應，你也會有辦法！掌握了消費心理學，就掌握了與顧客交流和達成交易的鑰匙。