銷售DNA

你可能從來沒有想過你可以成為超級業務員

★你要銷售的是你自己★
本書教你如何用銷售DNA 打造收錢體質，
發掘自己的銷售天賦及潛在客戶，
在每一次議價中，都得到雙贏。
打造在任何時間、任何地點，
銷售產品給任何人的能力！！
您將學會
★ 掌握並克服銷售過程中的11 大挑戰
★ 成為頂尖業務的八大修煉之道
★ 完美運用23 個絕對成交的關鍵流程

本書介紹

你在銷售的是你自己！
銷售DNA是什麼？
你可能從來沒想過你可以成為超級業務員？你可能不知道你一直以來都在銷售？
沒錯，你在銷售的是你自己！
每次在我的課堂當中，我都會先問現場的學員：「喜歡銷售的請舉手？不喜歡銷售的請舉手？讓我看看現場有沒有人走錯教室。」
相同的問題一樣問這本書的讀者：「你喜歡銷售嗎？」讓我們現在想一想，銷售適用在哪些領域？
 在家裡，好的父母親銷售他的家庭文化給他的子女，孩子有家教懂得做人處事的道理。
 在學校裡，好的老師教導他的學生專業知識，讓學生考取高分，學以致用，出社會變成有用的人才。
 在社會企業裡，好的老闆宣揚、銷售他公司的理念及願景，吸引優秀人才加入他的團隊。
 在國家政治裡，好的政治人物透過演說，銷售他的政見給他的選民。人民認同他，進而投票支持。政治人物一旦當選，政見得以推動，國家得以安康。
所以銷售適用哪些領域？答案是：所有領域！
人生無處不銷售！每個人都是銷售員。任何成功都等於銷售成功！早晨，從你眼睛張開起床，到晚上睡著閉上眼睛。你不是在對別人銷售，就是別人在對你銷售。
我們都聽說過，從事銷售業務工作，是賺錢最快速的方法之一。也是大多數的老闆、創業家，人生必經的道路。可是又為什麼這麼多的人不喜歡銷售、
從事銷售工作呢？從心理學的統計數據來看，人們不喜歡銷售大概有這三大主
因，歸納如下：
1 曾經有被強迫推銷的經驗
這可能會使他們對銷售的觀感和態度產生負面影響，使他們不喜歡銷售。
被強迫推銷通常指的是，在購買產品或服務時感受到強烈的壓力，或者遇到具有侵犯性或欺騙性的銷售手段。這種經驗可能會讓人感到不舒服、不信任，甚至是對整個銷售行業產生厭惡感。因此，他們不想成為這樣的「加害者」，讓人有不舒服的感覺。
2 壓力和拒絕感
銷售工作往往需要面對壓力和拒絕。許多人不喜歡被拒絕，或覺得難以處理壓力，這使得他們不願意從事銷售工作。所以當他們嘗試銷售行為時，因專業不足等因素導致客戶拒絕，所以不喜歡這種被拒絕的感覺。其實沒有人喜歡被否定、被拒絕的。
3 可能來自於過去錯誤的觀念教導
有的人可能聽到他的父母、導師、交友圈陳述：銷售業務員是卑微的行業，都是那些不認真讀書、找不到工作的人才做業務⋯⋯業務員就像過街老鼠一樣，人人喊打！
以上都是內在的心理抗爭。
其次是外在環境的現實考量：不穩定的收入和工作時間。銷售工作的收入通常是由銷售結果決定的，這意味著收入可能不穩定。因為「除了成交一切都是成本」。此外，銷售工作的工作時間也可能不固定，需要彈性地安排工作時間，這對某些人來說可能是一個問題。
因此，這些都是使人們不喜歡從事銷售工作的因素。要解決這些問題，可以透過提供更好的支持和培訓、建立更好的銷售文化、設計更具吸引力的銷售制度等方式，來吸引人們從事銷售工作。可見，就商業上我們都知道要將產品服務銷售出去，才能增加公司的營收。
如果你說你不喜歡銷售，若是換個角度來問你：「你喜歡錢嗎？你喜歡增加影響力嗎？」其實這些是同樣的道理！
在我從事教育培訓近二十年的日子裡，其實每個行業都需要銷售。每個行業的銷售從開發到成交顧客，也會遇到挫折及瓶頸。但是解決方案永遠比問題多。這本《銷售DNA》就是將我過去所有學習過的各領域世界大師，無論是保險、房仲、汽車、百貨、電商的世界第一銷售大師，整合提煉出的精華。
從「銷售業務員常遇到的11 大挑戰」，如何從心理到技巧上的突破。讓你在踏入銷售產業時先打好預防針，這樣就能在這條路上百毒不侵，勇往直前！
再來是「銷售業務的八大修練」，銷售有開始就有結束，最好是能讓其循環生生不息，就是開發大客戶、成交大客戶、服務好大客戶、讓其轉介紹更多大客戶。教會你每個關鍵要如何掌握並運用，而且你不一定要全部都學會才能在市場上拿回結果。書中並列出許多檢視環節，方便你找出自己最大的優勢，以及還有哪裡需要調整，這樣就能對症下藥，快速取得成果。
而最後的「絕對成交23個經典流程」，就是將所有銷售技巧融入生活之中。萬法不離其宗，道術合一，就能天人合一。讓你自然而然地成為好人緣磁鐵，讓人們都主動來搶購你的產品及服務。
最後，用我的老師喬‧ 吉拉德教我的一段話送給大家──
「無論你買，還是不買。我依然愛你」

推薦序1
銷售的核心力量
在我們的一生中，銷售無處不在。成為一國之領袖，需要將自己的政治理念，銷售給國民和國際社會。成為企業家，則需向員工和客戶傳達公司的使命和願景。而作為家庭的支柱，家長們也要向家庭成員及親朋好友，傳遞正確的家風，讓他們朝著正確的道路前行。
對於業務員來說，更加需要努力讓客戶明白產品的好處，讓他們因為信任而購買產品，並通過這些產品改善自己的生活。我常說，如果你的產品非常優秀，但卻不懂得銷售，那你對社會的貢獻是不完整的。因為當好的產品沒有被推廣，劣質產品卻佔據市場時，這對我們的社會是一種傷害。
我曾告訴我在中國大陸的一位學生，他經營著當地最大的酒類銷售網站，生意非常成功。我告訴他，如果有人因為喝了假酒而受到傷害，你也應該負責任。他問我為什麼，我說，當有人想喝真酒，卻不知道你有真酒，就是因為你沒有足夠努力讓他知道，才導致他喝了假酒，對身體造成了傷害，甚至威脅到生命安全。這是因為你沒有在最短的時間內，把真酒推銷給他，所以你也應該承擔部分責任。 如果每個銷售人員都能認識到自己的重大責任，知道銷售不僅僅是賺錢，而是通過產品和服務，真誠地幫助顧客提升他們的生活和企業，那麼你的動力 將截然不同。
非常感謝《銷售DNA》的作者路守治老師。路老師是一位傑出的銷售專家，多年來他通過講師的工作，分享他的銷售技巧和能力，幫助各行各業的人們提升他們的銷售水平。這本書清晰地列出了銷售面臨的11大挑戰，以及23個經典的成交流程，還有頂尖業務員必備的八大修練。內容詳盡、有效，系統而實用。我非常推薦這本書，希望大家都能從中學到具體的方法，提升自己的事業價值，並為顧客帶 來更大的滿足。
實踐家教育集團董事長 林偉賢

推薦序2
成功銷售業務必備的破關秘笈
你喜歡「破關」的感覺嗎？如果是，那你大概很適合當業務！
記得初次認識LUKE老師，是因為合作一場由他主辦的大型教育訓練，當時的我，就被他獨特的舞台魅力所吸引。隨著時間的推移，我逐漸發現，他不僅在台上有講師魅力，還是一位真正的銷售高手，更是一位「教授銷售高手」的高手，而他最大的特色，就是「熱愛破關」。
對破關的堅持、不放棄，是我在帶領業務團隊25年來，在許多銷售高手身上發現的共同點。畢竟，銷售的過程就如同一連串的關卡考驗：從找到客戶，到成交客戶，再到解決客訴，還有提高時間管理以維持高績效。唯有一關一關地通過這些修練，才能成為一位名副其實的TOP SALES。
這本《銷售DNA》是路老師將中外銷售大師的智慧與自身的實戰經驗結合，凝鍊而成的銷售破關秘笈。從銷售的「心術」、銷售的「技術」到銷售的「藝術」，將你在業務修練旅途上會面臨的每個關卡，分段拆解、各個擊破，並提供相對應的解方：
一、 心術要正：是成交對方還是幫助對方？ Part 1中的〈銷售中的11 大挑戰〉，幫助大家克服自己的心魔，養成正確的觀念與強壯的心態，正面迎向未來，為客戶帶來最好的幫助。
二、 技術要熟：心術正了，開始需要強化銷售技術、補足與客戶溝通的有效技巧。Part 2〈頂尖業務必備的八大修練〉，將業務過程中會遭遇的難關一一破解，強化補足你的技能，讓你心中有底氣，立於不敗之地。此外，透過書中的表格，你可以快速了解並掌握自己屬於哪一型的業務，更能發揮長處，面對短處。
三、 藝術要巧：成功的銷售過程是一場流暢美妙的旋律。Part 3〈絕對成交的23個經典流程〉將成交過程中的關鍵點一一列出，不妨當作個案每個環節的自我提醒。
書末，作者更分享了銷售主管必備的練兵實務教戰手冊。若你是業務主管，期待提升團隊戰力，讓團隊愈做愈大愈輕鬆，那可千萬不容錯過。《銷售DNA》這本書，是銷售業務不可或缺的破關秘笈。祝福正在閱讀此書的你：突破自我，持續創新高！
　Perfect Image 陳麗卿形象管理學院 執行長 林佳宜

目錄
推薦序1 ▶ 實踐家教育集團董事長 林偉賢⋯⋯⋯003
推薦序2 ▶Perfect Image陳麗卿形象管理學院執行長 林佳宜⋯⋯⋯006
推薦序3 ▶ 美商美綠康公司總經理 楊時宜JasonYang⋯⋯⋯007
推薦序4 ▶ 世界華人八大名師、御謙VIP菁英會創辦人 黃仁志⋯⋯⋯009
前言▶ 你在銷售的是你自己⋯⋯⋯011


Part 1 銷售中的11 大挑戰
01. 不會開發陌生市場：學習如何有效地開發陌生市場，擴展客戶基礎。⋯⋯⋯018
02. 無法在短時間得到顧客信任：提供建立信任的技巧，讓顧客更快接受你。⋯⋯023
03. 無法找到對方的需求：教你如何精準發掘和滿足客戶需求。⋯⋯⋯026
04. 恐懼面對比自己身價還高的人：幫助你自信地與任何人交談。⋯⋯⋯028
05. 害怕被拒絕：提供克服怕被拒絕的方法，讓你更堅定。⋯⋯⋯031
06. 怕得罪客戶，不敢開口成交：教你如何自信地達成交易，並讓顧客滿意。⋯⋯035
07. 容易相信顧客的藉口：提高你的洞察力，識別和處理藉口。⋯⋯⋯036
08. 無法掌控情緒，容易低潮：學習情緒管理技巧，保持積極心態。⋯⋯⋯037
09. 視異議為障礙：教你如何將異議轉化為成交的機會。⋯⋯⋯039
10. 把焦點放在比自己差的人身上：幫助你提升自我，向更優秀的人學習。⋯⋯⋯041
11. 成交顧客後就忘了服務：強調售後服務的重要，成交後長期關係經營才開始！⋯⋯042

Part 2頂尖業務必備的八大修練
01. 時間管理、目標設立：學會高效管理時間，設立明確目標。⋯⋯⋯046
02. 找到3A級客戶：學習如何識別和接觸高價值客戶。⋯⋯⋯049
03. 專業知識：提供全面的專業知識提升指導。⋯⋯⋯052
04. 異議處理：掌握處理異議的技巧，轉化阻力為動力。⋯⋯⋯065
05. 成交技巧：學習最有效的成交策略，提升成交率。⋯⋯⋯070
06. 售後服務：重視並完善售後服務，建立持久客戶關係。⋯⋯⋯078
07. 財務管理：提高個人和企業的財務管理能力。⋯⋯⋯082
08. 情緒調整：保持積極情緒，應對各種挑戰。⋯⋯⋯0894

Part 3絕對成交的23 個經典流程
01. 建立親和共識：迅速與客戶建立良好關係。⋯⋯⋯096
02. 發現客戶的需求及痛苦：深入了解客戶需求和痛點。⋯⋯⋯102
03. 確認客戶的需求及痛苦：與客戶確認其需求和痛點。⋯⋯⋯106
04. 將痛苦擴大：強調問題的重要性，引起客戶重視。⋯⋯⋯109
05. 在傷口上灑鹽：進一步強化問題，促使客戶行動。⋯⋯⋯111
06. 對症下藥：提供針對性的解決方案。⋯⋯⋯114
07. 自我見證：沒有人喜歡當白老鼠！沒有人喜歡當實驗品！⋯⋯⋯118
08. 他人見證：用客戶的成功經驗提升說服力。⋯⋯⋯123
09. 大膽開口要求：自信地提出交易要求。⋯⋯⋯132
10. 擁有後的種種好處？：描繪產品或服務的益處。⋯⋯⋯135
11. 所有的價值是多少？：明確產品或服務的價值。⋯⋯⋯137
12. 再次確認客戶需求及價值認同：確保客戶對需求和價值的認可。⋯⋯⋯142
13. 為什麼要現在買？：創造購買的緊迫感。⋯⋯⋯146
14. 為什麼要跟你買？：強調你的獨特優勢。⋯⋯⋯148
15. 取得承諾要求成交：明確要求客戶做出購買決定。⋯⋯⋯152
16. 降低客戶的風險提供更多的保證：減少客戶顧慮，提供保證。⋯⋯⋯154
17. 一點總比沒有好：即使是小訂單也要珍惜。⋯⋯⋯156
18. 借力使力不費力：善用外部資源和影響力。⋯⋯⋯160
19. 埋下下次見面拜訪的機會：為未來的交流打下基礎。⋯⋯⋯162
20. 跟進、追蹤：保持與客戶的持續聯繫。⋯⋯⋯165
21. 一條龍的服務：提供全面的服務，超出客戶的期望。⋯⋯⋯168
22. 要求轉介紹A級客戶：請求客戶介紹新客源。⋯⋯⋯172
23. 製造感動及驚喜：超越客戶期待，創造驚喜。⋯⋯⋯178
________________________________________
【作者介紹】
路守治

　 路守治，現任世界大師商學院創辦人，一位勇敢無懼的開拓者，他的故事如同一部激勵人心的英雄史詩。畢業於陸軍工兵學校，路守治在軍旅生涯中鍛造了堅韌不拔的品格。22歲時，他首次接觸組織行銷，憑藉過人的膽識與智慧，年收入即突破300萬。然而，年輕得志的他在25歲時背負著三百多萬的不良負債，這一挫折並未擊垮他，反而成為他走上學習和成長之路的契機。
面對人生的低谷，路守治沒有退縮。他決心向世界最頂尖的大師學習，踏上了一條充滿挑戰與機遇的道路。自2015至2016年，路守治連續在台灣舉辦萬人演講大會，成為所有國際大師和知名人物來台指定合作對象。他以堅定的信念和無比的勇氣，不斷追求卓越，向47位不同領域的世界頂尖專家學習，將所學融會貫通，應用於自身的實踐中。
這段學習蛻變之旅不僅讓路守治實現了財富自由，更累積了豐富的智慧和經驗。他將這些智慧整理成訓練課程，幫助更多人實現他們的目標和夢想。
路守治在台灣的教育事業創下了驚人的紀錄，超過140,000 人聽過他的演講，從中受到啟發和鼓舞。
在自媒體時代，路守治不僅將過去所學分享在網絡資訊中，還通過與讀者的互動，營造出一種溫暖而有力的氛圍。他的書籍不僅是知識的傳遞，更是一場心靈的啟發之旅，為讀者提供寶貴的智慧和支持。
路守治的生命分享是一個不屈不撓、勇於挑戰、追求卓越的故事。他用自己的經歷告訴我們，無論面對多大的困難，只要堅持學習和成長，勇敢追求夢想，就一定能夠創造屬於自己的輝煌未來。