人壽保險業務的本質學能與生涯規劃(第1版)

名人推薦：在數位科技日新月異、產業融合的當代社會，保險業已超越傳統風險轉移的功能，進而成為確保個人財務安全、家庭保障與社會經濟穩定的多重角色與其彰顯之社會價值。然而，壽險業務長期以來因刻板印象多所誤解，導致眾多優秀人才卻步觀望，無法一探其專業核心與職涯價值。康教授所著《人壽保險業務的本質學能與生涯規劃》，正是對此現象之深刻反思與積極回應之作。
　　康教授以其豐富的教學經驗與實務經驗，提出銷售為一門科學與藝術交織的專業職能，全書以業務職能十大構面、SCANS報告之技能矩陣、美國才能發展協會之職能架構與其...

第 1 章　前言
　　本質學能（Core Competencies）是指一個人內在的特質、天賦、價值觀、興趣與動力的總和。這些組合並非後天學習而來，而是在成長的過程中逐漸浮現，像是寫在基因裡的程式碼，只等您用一生去解碼。因為升學導向的教育系統，太快讓我們在「分數」中選擇了科系；而職場導向的社會文化，也太早用「收入」、「職稱」來評斷一個人的成功。久而久之，我們學會了從「外部」找答案，而非「內在」尋根。許多人在職涯中迷惘，是因為他們以為自己選錯了行業，卻沒意識到他們從沒選過「自己」。而本質學能就是幫助我們重新選擇自己的起點，不再讓人生被預設劇本主宰。將本質學能轉化為生涯規劃，有三個核心步驟：
1. 覺察本質：您天生擅長什麼？做什麼會讓您忘記時間？
2. 連接世界：哪些領域需要您這樣的人？
3. 設計路徑：從現在的自己，怎麼走到未來的自己？
　　在這個變動快速、職涯樣貌多元的時代，我們無法依賴固定的職稱去規劃一生，但我們可以依賴自己的本質去設計下一步。不是世界怎麼變，而是您能怎麼做自己。
　　每年畢業季都有大型上市公司、金控公司到國立大學舉辦新人招生說明會，但絕大部分都是非保險業務。我有許多學生保險業務做得非常好，年薪上千萬元台幣者不乏其人。台灣人才濟濟，但他們不願投身保險業務，寧願領低薪，實在值得令人深思。我並不是鼓勵大家向「錢」看齊，但是能以本身的能力賺取高額所得，換取家庭的高生活水準，應該是值得鼓勵的事。
　　我想國人多少受到傳統職業士、農、工、商、軍排序的影響，人們喜歡當官，喜歡穩定、領固定薪、坐辦公室吹冷氣的工作，不喜歡外勤的工作。殊不知吃苦就是吃補，查理．蒙格說：「人生就是一連串的逆境，每一次逆境都是讓我們變得更好的機會。您想要得到某樣東西，最好的辦法就是讓自己配得上它。」
　　「銷售」一詞內涵十分豐富，具有科學性和藝術性、感性和理性結合的特點，所以造成人們對「銷售」認知出現了誤解。多年來，我們整個社會對「銷售」一詞缺少更全面的理解；對「銷售」這個職業也充滿了誤解。很多人認為，作為一名「好銷售」一定要表達能力強、能說善道，以保戶立場為中心，心理承受能力強，也會包裝產品。
　　還有人認為，隨著網際網路平台的發展和AI技術的進步，「銷售」這個職業需求會逐漸減少，甚至會消失。其實，這都是對「銷售」工作和職業巨大或是錯誤的認知。因為，這些都是從日常生活和工作技巧的角度去認知「銷售」一詞。
　　近幾十年來有關銷售的知識，已大幅度被研究及發展，如果事先認真研讀銷售相關的知識，成功的機率一定會大大提高，也就是說，銷售是科學的；此外，應多研究心理學、消費者心理學、組織行為學等心理學相關學問，亦即銷售是藝術的；懂得應用的人，銷售及組織成功的機率也一定會大大提高。
　　「本質學能」這個詞彙在不同語境下，可能有不同的解釋，但一般來說，它是指一個人內在、根本性的學習能力或素質，超越單一學科知識，更偏向於可以遷移、通用的核心能力；它常出現在教育改革、素養導向教學的語境中。
　　「本質學能」大致可理解為：
1. 跨領域能力：如批判思考、問題解決、溝通表達等不侷限於某一學科的技能。
2. 可遷移的能力：學到的知識與能力能應用到生活或其他情境中。
3. 深層學習：不只是記憶知識，而是理解原理、整合與應用。
　　簡單來說，「本質學能」強調的是：學習的根本能力，而非表層的知識或技能。
　　第一章是前言，第二至七章介紹壽險行銷的本質學能，說明如下：
　　第二章是壽險業務的基本職能，包括：壽險業務的十大工作、壽險業務的十大技巧、壽險業務的十二大特質、壽險業務的十大步驟、壽險業務的八大活動等。
　　第三章是美國1991年的《學校的工作要求：2000年美國Secretary’s Commission on Achieving Necessary Skills（SCANS）報告》中，美國國會要求勞工部長實現必要技能委員會確定之由3部分組成的「基礎」和5項基本「能力」，這些能力後來成為大多數以職業為導向的課程指導原則。
　　第四章是美國才能發展協會（Association Talent Development, ATD）所發展的實用領域（Practical Domains）。
　　第五、第六章是美國勞工部發展的網站（https://www.onetonline.org/）中，保險業務員及銷售經理兩個職業的相關工作內容，包括10個部分：1. 任務；2. 科技技巧；3. 工作活動；4. 詳細的工作活動；5. 工作環境；6. 技巧；7. 知識；8. 能力；9. 工作風格；10. 學歷。
　　第七章是壽險行銷本質學能的總結。
　　本書末還有4個附錄。第一個附錄是壽險業務教戰手冊，第二個附錄是在優質招聘中尋找的12個特徵，第三個附錄是12個選擇維度，及第四個附錄是「WHAT WORK REQUIRES OF SCHOOLS」SCANS報告原文。

第 1 章　前言
　　本質學能（Core Competencies）是指一個人內在的特質、天賦、價值觀、興趣與動力的總和。這些組合並非後天學習而來，而是在成長的過程中逐漸浮現，像是寫在基因裡的程式碼，只等您用一生去解碼。因為升學導向的教育系統，太快讓我們在「分數」中選擇了科系；而職場導向的社會文化，也太早用「收入」、「職稱」來評斷一個人的成功。久而久之，我們學會了從「外部」找答案，而非「內在」尋根。許多人在職涯中迷惘，是因為他們以為自己選錯了行業，卻沒意識到他們從沒選過「自己」。而本質學能就是幫助我們重新選擇自己的起...

筆者自從1977年大學畢業後進入壽險業工作，因緣際會到美國取得保險碩士學位及保險博士學位，之後又到台中逢甲大學風險管理暨保險學系及保險研究所擔任教職30餘年，一晃已工作了48年，經歷了精算、訓練、再保、核保、行銷管理、教授等工作，認識了很多人，也教了很多學生。看了很多學生在保險這個產業，在很多專業中起起伏伏，最後我發現，保險這個產業及保險行銷這個職涯是非常值得追求，但也是非常具挑戰的事業。成功從來不是一件容易的事，但很多人做到了，並且享受了豐富美滿的人生。本書提供了生涯規劃的幾個可複製的模型與方法，希望能成為從業人員及各級主管，作為職涯成長的參考。
　　當我們談論壽險業務，不僅是在談一份工作，也是在談一段旅程—一段關於信任、責任與成就的旅程。在這條路上，業務員不只是推銷商品的銷售員，更是客戶生命歷程中的陪伴者、風險管理的顧問及家庭未來的守門人。這份職業不僅需要話術與技巧，更仰賴一套深層次的本質學能（core competencies）來支撐其專業價值與生涯發展。
一、壽險業務的本質學能：站穩腳步的基石
　　壽險業務並不是靠一時的熱情或衝動就能成功的行業。真正能走得長遠的業務員，必然具備一套內化於心的核心能力，我們稱之為「本質學能」，它包含了以下幾個面向：
1. 關係經營的能力：保險買賣的本質，是信任的交易。若無真誠、若非長期，關係便無法持久。懂得傾聽、理解他人需求，並持續經營互動，是這條路上的第一課。
2. 價值溝通的能力：保險無法「試用」，也看不到實體成效，能不能讓人「看見」它背後的意義，取決於業務員說故事的能力。從風險概念到人生規劃，從情感共鳴到理性分析，都是價值溝通的一環。
3. 自我管理的能力：壽險業務的自由，常常也代表著孤獨與迷惘。懂得設定目標、規劃行程、自我激勵與面對挫折，是這條道路上的必修課。
4. 專業深化的能力：從商品熟悉到法規理解，從稅務設計到資產傳承，每一位頂尖業務員，都必須不斷精進，從「銷售」進化到「顧問」。
5. 倫理與責任感：保單簽下去，是一份契約，也是一份承諾。唯有站在客戶的立場，真正理解保障背後的責任，業務員的專業才有根基，才不會在短期誘因中迷失方向。
二、生涯規劃：從業務員到企業家的路徑
　　一份值得投入的職涯，應該具備可預見的成長路徑與多元的發展選項。壽險業務不該是「看看做不做得起來」的過渡性選擇，而應被視為一段可以築夢踏實的專業生涯。
　　生涯的發展通常可以分為4個階段：入門期、成長期、擴張期、卓越期。
1. 入門期：學習基礎技能，建立第一批客戶，從實戰中累積經驗。此時重點在於話術訓練、商品理解、拜訪節奏的建立。
2. 成長期：開始穩定業績，發展轉介紹，提升成交轉換率。學習如何打造個人品牌、強化差異化競爭力。
3. 擴張期：思考是否培養團隊、進行人力招募與培訓。此時業務員開始轉向管理角色，建立自己的業務組織。
4. 卓越期：實現事業與生活的整合，進一步走向教育、講師、平台經營或財務自由。此階段關鍵在於影響力與產業貢獻。
　　這樣的發展地圖，不僅讓壽險業務的職涯看得見未來，也提供每位業務員在不同階段可以努力的方向與衡量的標準。
三、重新定義成功：不只為了業績，更為了價值
　　太多人以為壽險是個「很會講話的人」才能生存的行業，卻忽略了真正長青的業務員，其實都是一群既會思考又願意付出的人。他們願意不斷精進、回應社會對他們的期待，也願意成為家庭、企業與社會穩定的力量。
　　成功從來就不是只看收入與獎座，更在於我們能否為別人的人生創造意義與改變，也是壽險業務這條路最深層的報酬。
四、總結：以人為本，以生涯為志
　　這份序文的目的，不只是要鼓勵新進業務員勇敢啟程，更希望提醒每一位已經在路上的夥伴：請記得回望初衷，善用你的本質學能，妥善規劃你的生涯發展。
　　壽險業務不只是保險，而是一場以「人」為中心的深度事業。你選擇了這條路，請用一生去活出它真正的價值。

美國天普大學企業管理風險管理與保險學系
康裕民博士

筆者自從1977年大學畢業後進入壽險業工作，因緣際會到美國取得保險碩士學位及保險博士學位，之後又到台中逢甲大學風險管理暨保險學系及保險研究所擔任教職30餘年，一晃已工作了48年，經歷了精算、訓練、再保、核保、行銷管理、教授等工作，認識了很多人，也教了很多學生。看了很多學生在保險這個產業，在很多專業中起起伏伏，最後我發現，保險這個產業及保險行銷這個職涯是非常值得追求，但也是非常具挑戰的事業。成功從來不是一件容易的事，但很多人做到了，並且享受了豐富美滿的人生。本書提供了生涯規劃的幾個可複製的模型與方法，希望...

第 1 章　前言

第 2 章　壽險業務的基本職能
2.1　壽險業務的十大工作
2.2　壽險業務的十大技巧
2.3　壽險業務的十二大特質
2.4　壽險業務的十大步驟
2.5　壽險業務的八大活動
2.6　成功推銷的八大關鍵

第 3 章　美國1991年SCANS報告
3.1　SCANS（Secretary’s Commission on Achieving Necessary Skills）報告
3.2　SCANS報告核心
3.3　SCANS報告結論：學校應如何為工作做好準備？

第 4 章　美國才能發展協會所發展的實用領域
4.1　前言
4.2　發展專業能力
4.3　影響組織能力
4.4　建立個人能力
4.5　結論

第 5 章　保險業務員工作內容
5.1　保險業務員（Insurance Sales Agent）工作內容
5.2　結論

第 6 章　銷售經理工作內容
6.1　銷售經理（Sales Managers）工作內容
6.2　結論

第 7 章　人壽保險行銷的本質學能總結
7.1　人壽保險行銷的本質定位
7.2　結論

第 8 章　生涯規劃定義
8.1　生涯規劃的不易性
8.2　生涯規劃的重要性
8.3　生涯規劃的本質
8.4　事業與工作的區別
8.5　生涯規劃的三大目的
8.6　生涯規劃的12個步驟（系統規劃）
8.7　成功事業的關鍵資源
8.8　必備能力與人格特質
8.9　目標設定與計畫執行
8.10　誓言與信念（激勵篇）
8.11　保險業的職涯路徑
8.12　總結語錄

第 9 章　業務員生涯規劃
9.1　業務員生涯規劃
9.2　關鍵績效指標與實戰策略

第10章　生涯模型
10.1　職涯健康（Career Fitness）
10.2　職涯旅程（Career Trek）
10.3　職涯流程（Career Flow）

第11章　增員模型
11.1 1×6×4×2×1組織發展地圖
11.2 25×25系統
11.3 25×25系統概念解構
11.4 6×6×6系統
11.5 6×6×6系統全套訓練計畫

第12章　壽險業務事業發展圖與生涯彩虹圖

第13章　成處
13.1 前言
13.2 「為什麼要成處？」一頁式簡報草稿

附錄一 壽險業務教戰手冊
附錄二 在優質朝聘中尋找的12個特徵
附錄三 12個選擇維度
附錄四 WHAT WORK REQUIRES OF SCHOOLS

第 1 章　前言

第 2 章　壽險業務的基本職能
2.1　壽險業務的十大工作
2.2　壽險業務的十大技巧
2.3　壽險業務的十二大特質
2.4　壽險業務的十大步驟
2.5　壽險業務的八大活動
2.6　成功推銷的八大關鍵

第 3 章　美國1991年SCANS報告
3.1　SCANS（Secretary’s Commission on Achieving Necessary Skills）報告
3.2　SCANS報告核心
3.3　SCANS報告結論：學校應如何為工作做好準備？

第 4 章　美國才能發展協會所發展的實用領域
4.1　前言
4.2　發展專業能力
4.3　影響組織能力
4.4　建立個人能力
4.5　結論

第 5 章　保險業務員工作內...