CIA教你讓人說出真心話：以慢制快的破防之道（長銷新版）

名人推薦：「這些情報員審訊過數百人，本書是他們的智慧結晶。這些經驗能應用於各種測謊的情況。本書有各種奇妙的故事，會讓你更了解謊言的樣貌。」──《富比士》

「測謊不是與生俱來的能力，而是經由學習而來。多年來，作者們審訊了無數的恐怖分子和雙面諜，遵循他們的建議，就能懂得如何獲取真相。」──《紐約時報》

「本書內容引人入勝，還包含每天都能用到的實用建議。」──約翰．米勒（John Miller），紐約警察局轄下情報局副局長

第一部 不可能的任務
3. 開啟對話的關鍵：「轉折語句」

想像一下完美的密室竊案。主嫌在無人發現之下溜進鎖定的大樓裡行竊，然後離開，過程非常順利，讓人百思不得其解。
我們也可把歐瑪當成密室竊案的主嫌，而他完美的犯罪計畫差點就實現。多年來，他躲過偵查，順利進入大樓，偷東摸西沒被察覺。可是當他與菲爾坐在飯店套房裡時，卻踢到鐵板，因為他找不到萬無一失的逃脫路線。
兩人展開一場錯綜複雜的心智大戰，彼此互掂斤兩。菲爾經驗豐富，非常清楚對手擁有哪些武器可用來對付他。最明顯也是最重要的，就是歐瑪想隱瞞的決心與意願。此外，歐瑪有辦法掩飾自己的欺瞞行為，並有一定程度的信心，相信自己能達成目標。
菲爾的進攻計畫從打擊歐瑪的信心開始。他必須先傳遞非常明確的訊息：「你的任務早已失敗。為了完成任務，你迄今所做的一切努力，最終都宣告失敗。你以為成功隱瞞所有消息，但逃不出我們的手掌心。你作案時當場被逮個正著，不得不改變策略了。」
菲爾和歐瑪能夠互助。菲爾需要對方的情資與合作，歐瑪則因舊戰術失敗而需要新計畫。菲爾的任務是提供替代方案給歐瑪，以免他產生防衛心，並警覺到菲爾正從晤談轉為套話。這種轉換的關鍵在於「轉折語句」（transition statement），它能開啟後續的對話。
轉折語句是指獨白的第一或第二句話，可分成「關切式直接觀察」（direct observation of concern，DOC）、「犯罪式直接觀察」（direct observation of guilt，DOG），以及介於兩者間的混合說法。
DOC用於提問者沒信心或把握時。假設你是某藥局的店長，某位藥劑師通知你有好幾打強效止痛藥「可待因酮」不見了。你和另一名藥劑師珍談到這件事時，她看起來怪怪的，前後說法不一致、還顧左右而言他，於是決定進入套話模式。不過，你雖有諸多懷疑，但不知情的部分還是很多，於是決定使用DOC用語，像是：「珍，希望妳明白，妳的合作有莫大助益。我真的萬分感激。問題是，妳說的話前後不太一致，需要妳幫我確認遺漏了些什麼。」與珍談過後，你前去檢視配藥紀錄和出勤表，儘管她否認，但唯一拿走可待因酮的人顯然就是珍。此時你信心滿滿，就可以改用DOG轉折用語。「珍，我必須跟妳說，根據我們先前的談話內容，還有我調查及蒐集到的事證，肯定是妳拿走可待因酮。」
如先前所提，轉折語句也可能是介於兩者之間的混合用語，主要取決於你有幾分把握與信心。假設從所有跡象看來，的確是珍拿走了可待因酮，但你又有點猶豫，無法排除她是清白的可能性。若是那樣，就可以改用如下的轉折語句：「珍，我們已經知道發生何事，也曉得是誰做的，但我們不明白為何那個人要這麼做。我們談一談好嗎？」
珍明白你的意思：她被逮住了。但你傳達這個訊息時，無須過於直接，若有必要，別把話說死，多留點餘地。記住，不管用哪種轉折語句，態度都要一樣：姿態要低調、聲音要輕柔，速度不疾不徐。就情勢上來說，你是處於敵對狀態，所以你的用詞可能搞砸情況。
因此，你得謹慎挑選，才不會傳遞錯誤的訊息。在DOC狀態下，你最好用「打聽」，而非「調查」；說珍「拿」了可待因酮，而非「偷走」。做出這些細微差異，才能讓珍保持在短期思維模式中。用字遣詞非常重要，免得她會想到被炒魷魚、坐牢等後果。
轉折語句的妙處在於，它能立即傳達以下訊息給對方：「你想打敗我，但你至今所做的一切努力沒有一項奏效。」以婉轉的方式傳遞令人難堪的訊息，較不會引發對方的防衛心，以免製造敵對關係。接下來，當事人會思忖，既然自己所做的一切努力都失敗，接下來該何去何從？應當如何處理此事？該透露一點點消息給你嗎？還是設法把問題歸咎於他人？他努力重新構思一套戰術，而你得趁機提供他思考的方向。既然他的如意算盤全搞砸了，那也許可考慮你提供的建議，畢竟你的態度很低調，傳達的訊息很委婉，不帶有挑釁意味。
有些人轉換為套話模式時，會開始咆哮怒罵、捶牆拍桌，以迫使對方吐實。但這種手段只會適得其反。的確，他們也提供了新選擇。對方受到刺激後開始思量，一定要劃清敵我界線，頑強抵抗你的攻擊。你的任務難度因此會提高，變得難以解決。
除此之外，當事人受到刺激後，還會竭盡所能將焦點轉移到其他人身上。因此你必須認清，一旦你挑釁、辱罵對方，他反而會設法扭轉局勢，化劣勢為優勢。他若試圖轉移焦點，你就是最直接又方便的目標。突然間，他轉而質問你，為何要苛待他，最後你只能苦吞敗果。保持泰然自若，輕聲細語，對方就毫無機會反擊，而你則依然掌控大局。

現在，再回過頭來看菲爾與歐瑪的交鋒。菲爾提出關鍵問題，詢問歐瑪是否曾為其他情報機構效力。其實這個問題很籠統，但歐瑪回應時卻很緊張，於是菲爾認定其中必有隱情。菲爾眼前的疑問便是：到底該問題的哪部分令歐瑪感到不安？
猶豫不決時，我們通常會用刪去法，接著自然會提出更多問題，以確認真相落在光譜上最好或最壞的位置。但此種作法有潛在危險，菲爾在盤問瑪麗的經驗中學會：在轉換為套話模式前，嘗試找出問題所在，也可能產生嚴重的反效果。晤談時，是從對方的言行來判定他企圖隱瞞的訊息為何，並透過不斷發問，來篩選可能的變數。但唯有進入套話模式，才能確認真相落在光譜中哪個位置。
菲爾判定，進入套話模式的關鍵時刻出現時，便先採取DOC轉折語句，以保留各種可能性。「歐瑪，顯然你有事沒說，我們得談談。」此時，菲爾完全不知道真相如何。也許，歐瑪的兒子與一群令人討厭的傢伙廝混，而其中有人認識情報機構的人。又也許，歐瑪在梅奈西亞情報局授意下擔任情報員，從事有損美國利益的活動。但他很清楚，使用DOC便能涵蓋此兩種情況。菲爾知道，歐瑪的紀錄完美無瑕，所以他腦海裡只有光譜中的最佳情況。幸好DOC用語涵蓋很廣，菲爾才能察覺其他的可能性。
DOC用語具有寶貴的驗證功能。菲爾質疑歐瑪「有事沒說」，但沒有給出特定方向，所以歐瑪會選擇性地回答以免露餡。輪到歐瑪講話時，菲爾就有機會找到破綻，並蒐集足夠的線索，以便確定結局是好是壞。
還有一件事必須謹記，歐瑪的反應未必等於「內有隱情」，他也許是清白的。菲爾詢問他是否曾為他國情報單位賣命，而歐瑪語帶保留，並未提及有人與他接洽，因為他懷疑對方是為壞蛋效力。而這事情就沒那麼嚴重，菲爾得知實情後，就可以改口說：「謝謝你，歐瑪，很高興你告訴我。此事不用太擔心，我很高興你能幫忙釐清。」
在清白的歐瑪心中，即便自己的行為有瑕疵，他仍得到公平與尊重的對待。於是他忠誠度提高了，更願意負奉獻自己以維護美國的利益。我們與該名重要線民的關係依然穩固，未有一絲破裂。我們將在第十章詳細說明這件事的重要性。

在確實獲得真相的那一瞬間，你才會發現轉折語句有多麼神奇。構思轉折語句的過程很刺激，因為這是你第一次向對方表明：「我知道你有所欺瞞。」無論是明示或暗示，若你的轉折語句反映了實情，對方回應的力道一定會加強，你接下來就會遭遇頑強的抵抗。從行為心理學的角度來看，從此人對轉折語句的反應，你就更有信心判斷他是否騙人。比方說，當你用轉折語句說：「調查指出，你可能涉案其中。」若對方聽到後不做回應，只是靜靜坐著，或回答：「我想，這個調查應該不會讓我感到困擾。」此時，你明白自己已經朝正確方向前進。對方無法理直氣壯地說「這個調查對我不痛不癢」，等於無意間傳遞出當中必有蹊蹺。只不過你尚未幫他鋪路，讓他吐露一切。他還沒意識到，你等等就要開始展現精湛的獨白。
乍看之下，DOC與DOG用語有些呆板，很容易掌握。的確，有些轉折語句比較公式化，可以預先背好，才能順利展開獨白。但只要精心挑選用字遣詞，就能設計一組複雜的心理戰術。轉折語句夠精彩，你就能掌控接下來的對談，並大大提升獲取真相的成功率。
DOC與DOG用語的指控力道取決於許多因素。假定你的轉折語句最後才出現：「調查明確顯示，你就是拿錢的人」，那對方一定會矢口否認，因此產生適得其反的效果。這個訊息你在晤談中你會想聽到，但在套話時會盡量避免。你眼前已有「讓對方說實話」這個尚待克服的難關，如果你給對方矢口否認的機會，接下來的任務會更難達成，也就是讓對方承認自己謊話連篇。這時氣氛會變得劍拔弩張，最後兩敗俱傷，而你最後也無法獲取真相。
「調查明確顯示，你就是拿錢的人」，這個DOG用語並非不妥當，它也能發揮某種效果，關鍵在於，轉折語句的力道強弱，取決於眾多精打細算的因素，包括你有幾分的把握與信心、議題的敏感度、政治背景，以及對方有多麼精明老練。轉折語句極為微妙，在你的錦囊中最好備妥工具，可依不同情況隨時拿出。

CIA密技：轉折語句範例
以下提供一些簡單的轉折語句，說明從DOC到DOG，用字遣詞如何從溫和變得強烈。

•你似乎在想什麼。
•你應該有心事吧。
•剛剛我們談到某事，你看來有點煩惱。
•你剛剛描述的情況，似乎自己也不太確定。
•我問你那個問題時，你表情有些擔憂。
•你的回答讓我有點不安。
•你吐露的內容令人開始多想。
•雖然聊完了，但你好像更多話想說。
•你剛剛給的答案要不要再想想。
•前面提到的事情，我有一些疑問。
•我們已完成調查，坦白說，無法排除你是嫌犯的可能性。
•調查指出，你可能涉案其中。
•證據確鑿，你一定有問題。

第一部 不可能的任務
3. 開啟對話的關鍵：「轉折語句」

想像一下完美的密室竊案。主嫌在無人發現之下溜進鎖定的大樓裡行竊，然後離開，過程非常順利，讓人百思不得其解。
我們也可把歐瑪當成密室竊案的主嫌，而他完美的犯罪計畫差點就實現。多年來，他躲過偵查，順利進入大樓，偷東摸西沒被察覺。可是當他與菲爾坐在飯店套房裡時，卻踢到鐵板，因為他找不到萬無一失的逃脫路線。
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自序 審訊就是發揮影響力的藝術
第一部 不可能的任務：讓他人毫不保留地對自己坦誠
1.間諜工作和電視購物的密技：善用短期思維模式的驚奇力量
2.對方有所隱瞞時，依序列出最好到最壞的可能情況
3.開啟對話的關鍵：「轉折語句」
4.獨白的藝術：讓對方忍不住吐露真心話
5.如何展現獨白：真誠與同理
6.展開獨白時，試圖合理化對方的行為
7. 對方情緒激動或一概否認時，不要跟著他的情緒起舞
8.挖出金礦的時刻：探究「懸崖」另一端的秘密
9.當你得說假話時：讓對方更自在的分享訊息
10.有時好人也會做蠢事：不妄加評斷對方，避免傷害
11.雷夫的掙扎：善用所有技巧，讓對方說出真心話
12.讓對方說實話的最大動力：威脅與暴力不是唯一手段
第二部 生活中的談判現場
1.間諜、說謊者、騙子的成功之路
2.追求真相或確認我們相信的事情為真？
3.從評估轉為說服
4.噢，要受喜愛！
5.把｢他們」變為「我們」
6.獨白與利用認知失調的力量
7.抵抗與「承諾及一致性」的概念
8.緩慢而穩定地橫越｢金橋｣
9.虛構的說詞很危險
10.先釋出善意，才能得到善意
11.陪對方走過地雷區
12.進入角色扮演之中
13.拒絕｢以怨抱怨｣的惡性循環
附錄一 一切始於萬全準備 彼得．羅梅瑞
附錄二 重要名詞解釋
致謝

自序 審訊就是發揮影響力的藝術
第一部 不可能的任務：讓他人毫不保留地對自己坦誠
1.間諜工作和電視購物的密技：善用短期思維模式的驚奇力量
2.對方有所隱瞞時，依序列出最好到最壞的可能情況
3.開啟對話的關鍵：「轉折語句」
4.獨白的藝術：讓對方忍不住吐露真心話
5.如何展現獨白：真誠與同理
6.展開獨白時，試圖合理化對方的行為
7. 對方情緒激動或一概否認時，不要跟著他的情緒起舞
8.挖出金礦的時刻：探究「懸崖」另一端的秘密
9.當你得說假話時：讓對方更自在的分享訊息
10.有時好人也會做蠢事：不妄加評斷對方，...