冷讀術：如何說服他人相信你真的了解他們
要成為有影響力的人，不能只安於和別人相同。（P.T.巴納姆（P.T. Barnum），《賺錢的藝術》（The Art of Money Making））
從來沒有人因為低估美國大眾的品味而損失過一毛錢。（P.T.巴納姆（P.T. Barnum），《賺錢的藝術》（The Art of Money Making））
許多推銷員及江湖術士會發展出一連串技巧，證明自己能看穿顧客或受害人的心。約五十年前，Hyman（1977）就曾經寫過一篇報告，解釋各類騙徒以什麼樣的方法，讓天真的客人以為他們知道自己的一切。文中所列舉的十三個要點（p. 26-9），雖然是針對手相算命師、筆跡學家之類的職業，但對其他相對不道德的諮詢行業也同樣適用。
十三個要點分別是：
1 切記一個成功的人格解讀者，其關鍵成分就是自信。如果你打扮、表現得充滿自信，即使做出的解讀錯得離譜，大多數客戶也會買單。
2 有創意地利用近期的統計摘要、市調及民調數據。這能提供你豐富的資料分析社會各類族群相信什麼、想得到什麼、擔心什麼等等。
3 為你的解讀創造條件。表現謙虛，不要做出過度要求，這通常能使對象放鬆警戒。不要讓對方感覺你在跟他鬥智。你可以解讀他的人格，至於他對你在不在乎、相不相信，是他的問題。
4 事先徵求對方配合。強調他的誠心配合對解讀的成功和你的功力同樣重要，並聲明基於語言及溝通上的困難，你有時可能無法精準地表達自己的意見。如此將會讓對方努力以自己的字彙及人生經驗解讀你所傳達的訊息。
5 利用一些噱頭，例如水晶球、塔羅牌或看手相。以看手相為例，這麼做有兩個重要的目的。一方面能讓你的解讀添加幾分新奇趣味，更重要的是可以做為你語塞或構思下一句話時的掩飾。
6 準備一套隨時能說出口的罐頭話題。即使你不過是在冷讀，口若懸河地說出這些話，能讓你的解讀顯得更有說服力，並且在試圖構思該如何把話說得精準時，為你爭取一點時間。不妨從任何對象都適用的「例行話題」（stock spiels）開始累積。
7 睜大眼睛仔細觀察。充分利用你的其他感官。打量客戶的服裝、首飾、儀態及談吐。即使是透過這些做粗淺分類，也能為解讀提供足夠的資訊。同時留意你的話對對方所產生的影響。
8 善用「釣魚」技巧。這是指某種促使對象吐露心聲的機制。聽到後你可以將他所告訴你的重組成聽似有理的摘要做為回覆。一種釣魚是將所聽到的內容重組成疑問句做回覆，說完再等候對方做出回應（或反應）。若對方的反應是正面的，就代表他把你的這番話當成正面的肯定。
9 學會當個好聽眾。在解讀過程中，你的客戶遲早會開始滔滔不絕地聊起被提及的議題。一個好聽眾能讓客戶自動吐露出更多心聲。
10 將你的冷讀戲劇化。以你獲得的少量訊息做回覆，或每次都只提及一點點。讓你的話顯得更有份量，每次提及時都添加一點畫面，誇張一點也無所謂。
11 隨時讓對方以為你知道的比說的還多。成功的冷讀高手，例如家庭醫師，總會表現出他知道更多的模樣。一旦讓客戶以為你知道他某些不可能透過正常管道得知的事，他就會以為你無所不知。
12 一有機會就拍對方馬屁。有些對象會對這類諂媚表示譴責，但其實還是被哄得心花怒放。碰到這種情況，你可以進一步哄他果然洞察人心、眼光犀利或聰明絕頂。
13 最後，謹記這條黃金守則。跟客戶說他想聽的話。
黑暗三人格
自戀：握著自己的手走在情人小徑上。（Colin Bowles，《The Wit’s Dictionary》，1984）
精神即將崩潰的症狀之一，就是相信自己的工作非常重要。（伯特蘭．羅素（Bertrand Russell））
「黑暗三人格」是一個相對嶄新的研究領域，這是由鮑休斯與威廉斯（Delroy Paulhus Kevin & Williams，2002）所提出的人格差異主張。「黑暗」兩個字提示了這些特質具有在人際互動中令人嫌惡的特質。這三種人格就是自戀（Narcissism）、馬基維利主義（Machiavellianism）、與心理病態（Psychopathy）。
自戀的特質是愛慕虛榮、狂妄自大、自我中心與缺乏同理心。這種特質強的人希望大家仰慕他們、注意他們。他們期待受到特別待遇，而且對名望及地位特別飢渴。
歐漢姆與莫理斯（John M. Oldham and Lois B. Morris，1991）歸納出九種屬於此類型的「自信」特質：
1 有自信的人相信自己，也相信自己的能力。
2 他們深信自己是獨一無二的。
3 他們期待隨時隨地都會受到眾人的善待。
4 他們聊起自己的野心與成就時，毫不掩飾到令人吃驚。
5 他們在各種場合都會積極、有效地推銷自己。
6 他們與人往來特別精明。
7 他們隨時樂意競爭，享受爬到頂峰、盤據寶座的感覺。
8 受人讚美、表揚或欽羨時，他們總是能表現得優雅、沉著。
9 不過，他們的內心深處其實非常敏感。
馬基維利主義的特質是習於操弄剝削他人，憤世嫉俗地藐視法律與道德，專注於謀取私利、詐欺瞞騙。這種人利用諂媚及謊言達到目的，對自己的詐騙技巧得意到近乎自我陶醉。
他們有以下四種特質：
1 在人際關係上相對缺乏感情、同理心薄弱、對道德近乎無視，但目標相當明確。
2 藐視約定俗成的道德觀，為了功利往往可以不講道德，也不重道義。
3 缺乏總體心理病態特徵。他們擅長面對現實，無法被歸類在其他既定類別中。
4 缺乏理想色彩：只關心能否達成短期性、策略性的目標。
心理病態的特質是反社會行為、衝動易怒、自私自利、冷酷無情、毫無悔意。心理病態的人對他人的感覺完全無視，對人性也不屑一顧。
這些類型的人格被視為「敢冒險」、「調皮」，而且他們僅願意依循自己的價值觀，不太受其他人或社會規範影響。他們熱愛冒險所帶來的刺激，而且頻繁投身高風險活動。他們幾乎從不為他人設想，因為他們堅信每個人只需要為自己負責。他們通常極具說服力，擅長結交朋友、影響他人。
靠著自己的天賦、技能、智謀和機靈，他們的日子過得很好，在金錢方面可能很大方，深信有錢就該花，反正一定能從其他地方賺回來。他們勇敢無懼、身強體健、敢於對抗任何膽敢占他們便宜的人。最重要的是，他們對過去不懷任何愧疚，對未來不抱一絲焦慮。
研究結果
黑暗人格研究者發現這三種人格有某些特質重疊：具體而言，就是三者在人際交往上都心懷惡意，而且行為上都有自我推銷、情緒冷漠、表裡不一、好勝心強的傾向。對三者為何互有關聯、為何該被一起研究，他們並未提出明確的理論性解釋，不過是一種根據在三種黑暗人格中所觀察到的相似點而做出的推論。有兩種領域的研究賦予了黑暗三人格實質的意義。
他們之所以對其他人缺乏感情或同情心，可能是因為天生有不易認同他人的特質。在冷酷的自我中心及現實主義驅策下，不產生或流露情緒，不為懇求或同情所動是合理的，如此一來，他們才能更輕易地操控周遭的人與環境。
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圖書介紹 - 資料來源：TAAZE 讀冊生活 評分：
圖書名稱：心理學的101堂課：從性別差異到思覺失調無所不包，最有哏的知識、概念與話題
心理學是一門有趣又充滿吸引力的社會科學。
了解心理學可以幫助我們認識自己，改善我們的生活。
搞懂心理學就是要幫助我們活得更快樂，盡情發揮所有潛能。
本書收集101個有關心理學的選題，舉凡從治療的藝術表演、利他主義、犯罪心理，
再到性別差異、思覺失調症及社會病症……等等領域，內容廣泛，包羅萬象。
舉例如下：
妄想與幻覺──活在自己的世界裡
我始終相信「他」（某韓劇男主角）深愛著我。──情愛妄想症（Erotomanic）
我就知道「他」遲早會出軌。──嫉妒妄想症（Jealous）
「他」為了甩掉我不斷地恐嚇我甚至下藥害我。──被害妄想症（Persecutory）
現在，我每天都會聞到「他」的氣味。──幻嗅（用藥、腦傷或化學物質失衡造成）
而且，「他」還是會關心我，跟我說話。──幻聽（用藥、腦傷或化學物質失衡造成）
目光接觸──眼神真的會放電嗎？
「視線」在日常對話中扮演著關鍵角色，習於與對方做目光接觸的人，
不僅被視為性格開朗，也被認為是較值得信賴。
政治人物會以目光「掃視」全場；業務員也很擅長與聽眾做目光接觸；
盲人戴上墨鏡是為了避免無法與人四目交接的尷尬；
保安從業人員也會戴墨鏡，以利於隨時留意可疑者而不會被發現；
交通警察會戴上鏡面反光的眼鏡，讓憤怒或緊張的駕駛看不到警察的目光，
只看到自己的倒影，進而打消抵抗的念頭。
安慰劑效應──打疫苗到底有沒有效？
一種精神高於物質的概念，病人雖然獲得無效的治療，
卻「預料」或「相信」治療有效，而讓症狀得到舒緩的現象。
哪一類安慰劑最有效？若要將安慰劑的療效提升到最高層級，
它必須非常大顆而且是粽色或紫色，要不然就是非常小顆而且是紅色或黃色。
幽默、笑話與笑聲──歡笑一籮筐
笑話可以釋放通常受壓抑的情緒及驅力。
佛洛伊德認為有兩種關鍵型式：與性驅力及攻擊驅力有關的黃色笑話。
這些驅力通常受我們的超我或良心（審查）控制。
因此，一個笑話必須能釋放心理能量才會成功。
驅力的釋放也能造成壓抑的能量釋放，而這種釋放以歡笑表現出來。
笑聲與幽默具有社交性的感染力，
男性會受到被自己逗笑的女性吸引，女性也會受到能逗她們笑的男性吸引。
印象管理與自我呈現──裝乖心理學
什麼是印象管理？
在面試中，每個人都會「裝乖」，把自己包裝成非常正向，其實形同撒謊或隱瞞事實。說謊是份苦差事，不但困難而且費力，因為你必須同時做許多事：
1 把故事說對：必須巧舌如簧，不得與所有眾所周知的事實有任何牴觸。
2 把故事記得一清二楚，反覆陳述時才不會出現任何不一致。
3 仔細觀察面試官，確保他們吞下誘餌。
4 熟背劇本把戲演好：展現的情緒必須與情節相符。
5 除了把劇本背熟，還得壓抑對真相的記憶。
道高一尺，魔高一丈，面試官也有方法識破你的謊言：
1 要求面試者把故事倒過來說。這種敘述方式有點難度，但假如故事不是捏造的就會容易得多。說謊者並不會永遠把時序整理得很完整，在這種情況下很快就會露出馬腳。
2 在陳述過程中與受試者保持目光接觸。說謊者必須專注思考。在有目光接觸的情況下回想自己羅織的謊言將會非常困難。
3 提出意料之外的問題。說謊者很怕說出「我想不起來／不記得／不知道」，因為這會讓自己顯得很可疑。不只一次提出意料之外的問題，從對方的回答中找出這類跡象。
4 魔鬼代言人。精明的說謊者隨時都能清楚表示自己的意識形態立場。請他們針對某個議題提出意見。說謊者在這時候會比誠實者反應更迅速，並提出更豐富的回答。
5 策略性提問。多數說謊者需要回避及否定，他們需要動用許多策略以避免承認或敘述真相，也需要用到否定策略。
誠實者比較多話，擔心面試官不知道自己的所有過往；
內疚者則因害怕被揭穿定罪而比較寡言。
因此，聰明的面試官會先提出開放性問題，再提出封閉性的問題。
在這種情況下，誠實者比較容易說出實話，而不是謊言。
本書涵蓋層面廣泛，是一本認識心理學的入門好書，
對於心理學感興趣的人絕對會有所收穫。
作者認為，無論學校、醫院、監獄、組織機構和各大企業，
甚至各行各業，大家都需要懂一點心理學，
因為，這麼一來即可輕易破解人們的各種「偽裝」行為，
甚至還能分辨職場裡的偏差行為、工作詐欺……等等。
本書提供許多有趣的案例與簡單理論，
讓人一讀就懂，而且欲罷不能！
作者簡介：
阿德里安．弗爾納姆(Adrian Furnham)
出生於南非，他是英國BPS特許職業心理學家和特許健康心理學家。曾於以下院校任教：彭布羅克學院、牛津大學、新南威爾士大學、西印度大學、香港大學商學院和亨利管理學院。弗爾納姆在心理學領域具有廣泛的研究興趣，定期為《金融時報》、《星期日泰晤士報》和《每日電訊報》撰稿，也不時為英國國內和國際性廣播電台和電視台，如BBC、CNN和ITV撰稿。他現正在挪威商學院（Norwegian Business School）和艾希特大學（Exeter Business School）擔任教學工作，已著有92本書。
譯者簡介：
劉名揚
台北人。美國紐約大學美術系研究所畢業。曾長年旅居美、日，現專職從事設計及英、日文翻譯工作。譯有《完全北野武》（紅色文化）、《GO》（麥田）、《電子之星：池袋西口公園4》、《秋葉原@DEEP》（木馬）、《給我搖擺，其餘免談》（時報出版）、《續巷說百物語》、《後巷說百物語》（台灣角川）、《與小澤征爾共度的午後音樂時光》（南海出版）、《圖解資本論》、《圖解心理學》（漫遊者文化）、《美國海豹特種部隊教你反恐逃生密技100招》、《美國海豹特種部隊教你災難求生密技100招》、《創意思考的祕密在聯想力》、《概念思考模式》、《非暴力抗爭》、《清醒夢療法》（本事出版）等書。
章節試閱
冷讀術：如何說服他人相信你真的了解他們
要成為有影響力的人，不能只安於和別人相同。（P.T.巴納姆（P.T. Barnum），《賺錢的藝術》（The Art of Money Making））
從來沒有人因為低估美國大眾的品味而損失過一毛錢。（P.T.巴納姆（P.T. Barnum），《賺錢的藝術》（The Art of Money Making））
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要成為有影響力的人，不能只安於和別人相同。（P.T.巴納姆（P.T. Barnum），《賺錢的藝術》（The Art of Money Making））
從來沒有人因為低估美國大眾的品味而損失過一毛錢。（P.T.巴納姆（P.T. Barnum），《賺錢的藝術》（The Art of Money Making））
許多推銷員及江湖術士會發展出一連串技巧，證明自己能看穿顧客或受害人的心。約五十年前，Hyman（1977）就曾經寫過一篇報告，解釋各類騙徒以什麼樣的方法，讓天真的客人以為他們知道自己的一切。文中所列舉的十三個要點（p. 26-9），雖然...
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作者序
許多人認為心理學是（社會）科學裡最有趣、最神祕、最迷人的領域。在最好的情況下，它能對日常生活中的體驗提出有效、實證的解釋。有些理論令人吃驚，有些甚至違反直覺，通常愈讓人吃驚的解釋愈受歡迎。尤其是佛洛伊德對社會行為的解釋，雖然曾經失寵，但如今又開始回溫。
不論是作為一門學術科目還是一種職業，心理學是愈來愈熱門的顯學：在美國，這個領域的執業人數超過100,000名；在英國，也有為數相當的學生在這個科系裡學習，光是美國心理學會（American Psychological Association）所劃分的專業領域就多達五十五種。心理學家一直...
不論是作為一門學術科目還是一種職業，心理學是愈來愈熱門的顯學：在美國，這個領域的執業人數超過100,000名；在英國，也有為數相當的學生在這個科系裡學習，光是美國心理學會（American Psychological Association）所劃分的專業領域就多達五十五種。心理學家一直...
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目錄
序言：保證專業又有趣的心理學選題
1.事故傾向：只因為笨？
2.飲酒與酗酒：想來一杯嗎？
3.另類醫學：這是什麼？有效嗎？
4.利他與關懷：慷慨與自私心理
5.肛門期與強迫型人格違常：凡事力求有條不紊
6.焦慮：你會杞人憂天嗎？
7.藝術偏好：你喜歡什麼樣的作品？
8.職場上的評量與挑選
9.占星術與筆跡學：它們準嗎？若是不準，為何人們會相信？
10.吸引力與美：不僅是情人眼裡出西施
11.自閉症、亞斯伯格症與類分裂性人格違常
12.行為經濟學
13.行為主義與行為療法
14.出生序：你是長子還是獨生女？
15.身體語言：一切盡在...
1.事故傾向：只因為笨？
2.飲酒與酗酒：想來一杯嗎？
3.另類醫學：這是什麼？有效嗎？
4.利他與關懷：慷慨與自私心理
5.肛門期與強迫型人格違常：凡事力求有條不紊
6.焦慮：你會杞人憂天嗎？
7.藝術偏好：你喜歡什麼樣的作品？
8.職場上的評量與挑選
9.占星術與筆跡學：它們準嗎？若是不準，為何人們會相信？
10.吸引力與美：不僅是情人眼裡出西施
11.自閉症、亞斯伯格症與類分裂性人格違常
12.行為經濟學
13.行為主義與行為療法
14.出生序：你是長子還是獨生女？
15.身體語言：一切盡在...
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