你可以改變別人：《華爾街日報》《紐約時報》長銷百萬作家，讓每個人不知不覺照你的心意做

前言 改變別人，你不知道的三件事

part1掌控理智面｜指揮騎象人
策略 01 找到亮點
策略 02 制定關鍵行動
策略 03 指向目的地

part2觸動情感面｜激勵大象
策略 04 找出感覺
策略 05 縮小改變幅度
策略 06 教育群眾

part3打造環境面｜形塑路徑
策略 07 調整環境
策略 08 建立習慣
策略 09 號召群眾
持續推動改變

附錄1 如何做出改變？
附錄2 克服障礙
延伸閱讀
注釋

 

前言
 
改變別人，你不知道的三件事
 
　　二○○○年的某個週六，芝加哥的一家郊區電影院一如往常的出現看電影的人潮，他們準備觀賞下午一點五分由梅爾‧吉勃遜（Mel Gibson）主演的動作片《危險人物》（Payback）。觀眾能免費拿到一杯汽水和一桶爆米花，條件是要在電影結束後留下來，回答幾個關於販賣部的問題。而這些影迷對自己將要成為非理性進食行為的研究對象渾然不覺。
 
　　觀眾拿到的爆米花不太正常。非常難吃。其實，它之所以難以下嚥可是經過精心設計的。爆米花在五天前就已製作完成，不僅不新鮮，而且咬不爛，吃的時候會發出吱吱聲響。
 
　　有位觀眾覺得口感像極了保麗龍，還有兩個人忘記爆米花是免費贈送的，要求退款。有些人拿到中桶爆米花，其他人則是拿到大桶爆米花，大桶爆米花的尺寸像是大型浴缸，大到可以放在院子裡當兒童戲水池。因為人人有份，所以不需要分著吃。這項研究的主題是找出一個單純問題的解答：拿到大桶爆米花的觀眾，會不會因此吃得比較多？
 
　　 無論中桶或大桶的爆米花，份量都多到不可能一個人吃得完。因此，讓我們把真正的研究主題說得更具體一點：雖然大家的爆米花都多到吃不完，但拿的愈多，會不會就吃的愈多呢？
 
　　研究人員在電影播映前後偷偷摸摸的替爆米花秤重，因此能夠精確的測量每個人究竟吃了多少。研究結果令人震驚：拿到大桶爆米花的人，比拿到中桶爆米花的觀眾多吃了五三％，相當於一百七十三大卡，也等於多抓了二十一把爆米花。
 
　　康乃爾大學食物與品牌實驗室（Food and Brand Lab）的負責人布萊恩‧汪辛克（Brian Wansink）教授是這項研究的主持人。他在其著作《瞎吃》（Mindless Eating）一書中闡述了研究結果：「我們也做過其它爆米花研究，無論調整哪些實驗的細節，結果都一樣。不管實驗地點是在賓州、伊利諾州或愛荷華州，也不論播放的是哪一種類型的電影，所有的爆米花實驗都得到同樣的結論。當你給的愈多，人們就吃的愈多。就是這麼簡單。」
 
　　沒有其他理論可以解釋這種行為。這些人不是因為好吃而吃（這些爆米花不新鮮又咬不爛）。也沒有要把整桶吃完的慾望（份量實在多到不可能吃得完），而研究對象是否感到飢餓，也無關緊要。這裡的結論簡單明瞭：容器愈大＝吃的愈多。最好玩的是，研究對象拒絕相信實驗結果。電影結束後，研究人員向觀眾說明了有兩種尺寸的爆米花桶和過去的實驗結果。接著詢問研究對象，會不會因為拿到大桶的爆米花，就吃的比較多？
 
　　大多數研究對象都對這個說法嗤之以鼻，並表示「這種事根本騙不了我」，或者「我很清楚自己到底吃飽了沒」。
 
　　從這個例子不難看出，要讓改變從簡單（縮小容器的容量）變得複雜（說服人們扭轉想法）有多容易。而這正是關於改變，出人意表的第一件事：看似是人的問題，其實往往是情境問題。
 
　　我們的情感面就像大象，而理智面則是騎象人，騎象人手持韁繩，看似能控制大象，但兩者的力量實在過於懸殊，當雙方意見不合時，騎象人完全不是大象的對手，很容易敗下陣來，被大象拖著跑。
 
　　關於本書所探討的三大重點，無論在任何情境下，都能引導你做出需要的改變：
 
　　•掌控理智面（指揮騎象人）。
　　我們看似抗拒改變，其實是對前進的方向缺乏明確的認識。因此必須提供清晰的方向。
 
　　•觸動情感面（激勵大象）。
　　我們看似懶散，其實是因為筋疲力竭。理性面無法長時間發揮作用，因此，從情感面切入才是關鍵，如此一來才能讓改變步上正軌，並表現出合作的態度。
 
　　•打造環境面（形塑路徑）。
　　看似是人的問題，其實往往是情境問題。我們稱情境（包括周圍環境）為「路徑」。當你塑造好路徑時，無論發生了什麼事，都能提升改變的機率。
 
　　我們提出這套改變的架構是為了幫助那些沒什麼權力和資源的人。有些人靠下達命令就能得逞，例如，執行長可以出售公司的部門，僱用、開除員工，改變激勵系統，合併團隊等。
 
　　政治任務可以透過立法或制訂罰則來改變人們的行為。我們這種人沒有這些工具（不可否認，有了這些工具的確會讓生活輕鬆一點，「兒子，如果你今晚不去倒垃圾的話，你就被開除了」）。在這本書中，我們不會觸及太多這種結構性的手段。
 
　　儘管我們希望這個架構能夠盡可能的幫上忙，但我們很清楚，而你也該知道，這個架構並非靈丹妙藥。首先，它並不完整。為了要創造一個簡單實用的架構，我們刻意捨棄許多關於改變的偉大思想。另外，改變之所以困難其來有自，因為這個世界不會總是想要你所想要的東西。
 
　　你想改變他人的行為，但也得對方有意願才行。你可以哄騙、影響、鼓舞和激勵，但有時員工寧可失去工作，也不願意離開舒適地帶。有時酒鬼就是想要再來一杯，才不管後果如何。
 
　　所以我們無法保證能讓改變輕鬆達成，但至少可以讓它變得容易些。我們的目標是教會你這套奠基在過去數十年科學研究基礎上的架構，讓你在家庭、職場、社區等諸多不同的情境中，都能用上這套簡單好記、充滿彈性的架構。
 
　　要改變行為，你必須指導騎象人、激勵大象、形塑路徑。如果你能同時做到這三件事，就算沒有權勢、沒有資源，仍舊能夠做出巨大變革。