遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略

推薦序

從客戶家門到心門，創造獨特的競爭力／范文偉

保險業在變，有溫度的服務不變／賴昱誠

我所認識的明楓／賴一青

科技來自人性／單驥

各界推薦

 

第一章：頂尖業務的成功特質

‧不變定律＝品牌大於產品

品牌力愈強，訂價力愈高／人設是業務員的「品牌」

‧先知道你賣什麼商品

踏入保險業的契機／由「愛」而生的信任才會長久／有成交才是進入忠誠迴路的開始

 

第二章：線上工具的用途與經營方式

‧疫情下線上經驗成為業務主攻

提高效率而採線上經營／規章制度大翻篇

‧重新定義生產力公式：加入線上工具

用FB空戰先撒種子／以Line地面戰逐一攻破

‧線上vs.線下如何重新分配

六大成交步驟／線上經營與線下經營的優缺比較／從二大客戶類型來區分線上、線下經營

‧一○○℃的成交法

‧線上加速成交溫度的眉角

能增溫的「文字」互動

 

第三章：實戰篇──管理客戶端

‧技巧1：連結準客戶──取得連結的管道

九宮格找出「準」名單／ 取得連結準客戶的管道

‧技巧2：聚焦互動六步驟

一、調整頻率／二、營造親和力／三、蒐集問題／四、支持性聆聽／五、有目的提問／六、雙向對話

‧技巧3：五大話題攻心術

一、流行話題／二、共同生活圈群組／三、社群媒體動態感／四、生活資訊分享／五、共同話題建立

‧技巧4：整理Line客戶名單

靠「互動」而不是「感覺」來區分客戶／從弱連結到強連結

‧技巧5：轉介客源

 

第四章：實戰篇──經營客戶端

‧步驟1：剛性→彈性保險商品

全險拆分，分次達標

‧步驟2：定時定量聯絡與互動

定時聯絡／定量餵食／鐵粉與心占率

‧步驟3：提建議書，然後呢？

激勵成交法1：設計問題／激勵成交法2：因應客戶性格來性溝通

‧步驟4：有溫度的服務

 

第五章：新格局──向專業經理人團隊看齊

‧全通路經營＝團隊大於個人

‧業務員的心態與職涯規畫

破解升級路上的心魔／業務員十年養成計畫

‧重新分配時間並調整計分方式

定義時間的優先順序／定期定量的規律性／每個月利用主力商品和主打活動，重新定義活動量

‧銷售更上一層樓：總結大原則

三大基本原則／ 線上經營不要踩的雷／增加效率的工作小幫手

‧不分行業都需要全通路銷售能力

有差異的行業，無差異的銷售技巧／利用業務活動量來管理業務員

推薦序1.

 

從客戶家門到心門， 創造獨特的競爭力

范文偉 南山人壽代理總經理

2022年8月5日

 

　　黃明楓女士於2007年加入南山人壽服務，2014年與先生鄭博元創立順橙通訊處。我過去曾多次參與順橙通訊處舉辦的活動，在客戶眼中，明楓不只是個打拚不懈的保險業務員，更是一位在客戶身邊提供溫暖守護的「家人」，被視為最可靠的壽險顧問。由於明楓有溫度的經營風格贏得客戶支持，再購與轉介紹業績源源不絕，業務競賽更是連年率先達標。

 

　　明楓具高度專業行銷能力，她是南山高資頂尖會的成員（南山前1% 業務員），並擔任該會之首席講師，在南山，很多業務夥伴都視明楓為「偶像」。關於組織發展、訓練輔導，明楓也有獨特的思維與作法，她個人研發的「增員與選才」課程，於2020年被公司所採用，成為南山人壽每位業務員委任升級業務主管後，第一年內必修的課程。

 

　　然而，最讓我敬佩的是，明楓精進專業、並進一步無私分享。明楓是中央大學產業經濟研究所碩士，她在加入南山後，仍持續學習，並於2020年取得AFP理財規劃顧問證照、二○二一年取得CFP國際認證高級理財規畫顧問證照；疫情之前，明楓奔波全台各地，傳授客戶經營、商品行銷及領導管理等專業知識，獲頒南山「五星榮譽講師」表揚，與此同時，她也擔任MDRT會員交流委員會台灣分會主席（2020/7-2022/6），在南山與同業演講授課，激勵台灣保險業界有志MDRT的人士。

 

　　受新冠肺炎疫情影響，保險業加速轉型腳步。南山人壽推動業務賦能、引領業務員數位轉型，期能透過數位科技，建構從保單銷售到客戶服務，一條龍式的數位保險體驗，以提升業務員的客戶經營效率與業務競爭力。善用數位平台、翻轉業務力，相信各行各業的業務人員，都能透過明楓15年行銷致勝心法《遠距成交女王銷售聖經》這本書，獲得啟發。

 

　　事實上，明楓不僅是位行銷高手，她和博元也經常率領順橙通訊處的夥伴們，以公益行動回饋社會。例如，疫情期間，社福機構捐款下降，她帶領順橙夥伴親送物資及善款到老人之家與育幼院等，並親手打掃、粉刷、修繕育幼院房屋。此外，公司舉辦的淨灘、捐血活動，順橙也在第一時間響應，充分落實南山的公益服務精神，展現南山獨特的公益文化。

 

　　從愛出發、從心出發，輔以數位科技提升業務力，創造每一位業務員與客戶之間善的循環，擴大保險安定社會的正向力量，台灣也會更美好！

 

推薦序2.

 

保險業在變，有溫度的服務不變

南山人壽副總經理 賴昱誠 謹識

2022年7月31日

 

　　疫情改變了大眾的生活方式，更對業務人員面對面拜訪客戶的作業模式造成一定的衝擊，進而促使無視距離、零接觸，透過視訊及錄音錄影即可完成購買保險的「遠距投保」，提前在市場上實行發展。事實上，疫情全球蔓延前，保險業的數位浪潮早已在亞洲各地興起，面對數位化時代的來臨，包括保險業務在內的所有業務員，都必須先學會網路行銷，讓自己除了熟悉專業知識、業務銷售技巧外，還要能夠具備O2O線上與線下全通路的整合行銷能力，未來才能在市場上占有一席之地。

 

　　面對數位浪潮，未來機器人或數位平台客戶將可以自主處理契約變更、保險理賠等事項，人工智慧絕對可以發揮工作中的眾多「功能」而且便捷。但人類所創造出的「價值」、人際互動散發的「溫暖」，是不可能被取代的。保險業務員透過長期了解、關懷、站在客戶的立場思考，細膩有溫度的服務，就是戰勝人工智慧（AI）的職場方程式。

 

　　南山人壽長期以來培養了不少保險專業人才，也孕育不少成功的人士，他們的成功都是為年輕人創業的表率，更可貴的是，他們都樂於跟社會大眾分享他們的成功經驗。

 

　　我認識的黃明楓是一位陽光、充滿熱情、正能量的人，與她相處總能感受她這種平凡卻又與眾不同的溫暖特質。明楓從事保險事業多年，熱愛學習，隨時代的演進不斷精進吸取新知運用於服務客戶與提攜後進。不僅在人身保險有很好的實務經驗，對於O2O線上與線下全通路的整合行銷有獨到方式，本書是她專業與實務經驗重要精華的分享。

 

　　建議您：閱讀這本書的時候，請聆聽自己的心聲，將書中介紹的理念、方法、技巧與自己的經驗做比較。反覆運用書中所介紹的創意、策略和方法。只要信心堅定，您也可以成為青出於藍而勝於藍的行銷高手，建立屬於自己獨一無二的品牌。

 

　　期待所有希望自己在職涯生命中發光發熱的人，都能從書中得到克服困難的啟發，勇敢的向前邁進！