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超溫暖銷售術:37個技巧教你,看出連顧客自己也沒察覺的需求!(暢銷限定版)

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超溫暖銷售術:37個技巧教你,看出連顧客自己也沒察覺的需求!(暢銷限定版)【金石堂、博客來熱銷】 超溫暖銷售術:37個技巧教你,看出連顧客自己也沒察覺的需求!(暢銷限定版)【金石堂、博客來熱銷】

作者:南勇 
出版社:大樂文化有限公司
出版日期:2023-12-26
圖書介紹 - 資料來源:TAAZE 讀冊生活   評分:
圖書名稱:超溫暖銷售術:37個技巧教你,看出連顧客自己也沒察覺的需求!(暢銷限定版)

★系列著作暢銷50萬冊!
★網路書店好評率高達99.7%!

這年頭想當銷售高手,絕不能口若懸河,
更不能用力推,而是懂得「適時吃點虧」。
如何透過「讓利」,把顧客攬緊緊?
成交率99%的超業傳授3原則,讓顧客把你當密友!

作者南勇留學日本10年,借鏡日本享譽全球的溫暖銷售術,告訴我們不斷創造銷售佳績的竅門,就是將「顧客至上」做好做滿。
書中透過令人狂點頭的實例,教你說話、讀心、讓利、試用、售後服務等面向的37個超溫暖銷售技巧,讓你不僅聽出顧客的弦外之音,發掘對方自己也沒察覺的需求,更成功擄獲顧客的心,使他們樂意掏錢買單!

★★超溫暖的「溝通」技巧,讓生意從零到成交!
銷售話術是表現情商的藝術,切記不可以自說自話講個不停,必須懂得怎麼溝通,才能讓顧客感到溫暖。
◎把握3原則,不必尬聊就可以讓顧客買單
‧傾聽:顧客是沉默的,你要聽見他微小的需求。
‧順從:顧客是固執的,不喜歡被人否定的感覺。
‧詢問:顧客是多疑的,你怎麼做才能突破他的心防?
◎運用4技巧,答謝電話也能吸引客戶再消費
‧回顧:複述客戶洽談的內容,讓他覺得受到尊重。
‧確認:向對方提問,進一步挖掘他的潛在需求。
‧溝通:針對下次洽談的內容交換意見,達成共識。
‧約定:與客戶敲定下次洽談的具體時間。

★★如何用「讀心術」,發掘顧客的真實需求?
銷售如同一場博弈,讀懂顧客的心就能掌握主動權。面對不同類型的客戶,你可以運用以下方法,看透對方想要什麼。
◎堅決不說明需求的「傲嬌顧客」
‧特性:唯有遇到理解自己的人,才會從不願多談變成無所不談。
‧應對方法:傾聽多於發言,扮演知音的角色,但怎麼避免演得太假,被看破手腳?
◎不經意流露心思的「溫和顧客」
‧特性:在神情、舉止和反應上,顯露對某事物的關注。
‧應對方法:透過觀察和套話,解讀他的想法,但哪些話語或回應會引發不悅?
◎真實動機不明的「難言顧客」
‧特性:對於自己的難言之隱,不想坦白更不願意明說。
‧應對方法:多方提問,微妙且溫柔地點破。千萬不可急躁或糾纏,否則他會退縮。

★★先「讓利」給顧客,滿滿收穫自然會到!
讓利不是對顧客設下陷阱,也不是把他們當做數字或資源,來撈取更多錢。讓利的精髓是「與顧客立場一致」,高手都會這麼做:
【案例1】家電銷售員小陳,經常幫顧客計算怎麼做能省錢,甚至在對方衝動購物時還會勸阻。於是,客戶覺得他與自己站在同一陣線而非常信任,每當自己或親友想買家電用品,就會找他。
【案例2】汽車業務小王有個口頭禪:「能便宜則便宜,能用舊的絕不換新的。」他把即將報廢的零件送修,免費給有需要的顧客。結果,客戶拿得越多,越常找他買車及周邊商品,還介紹其他人。

★★發揮「試用」的威力,讓人一試就成老主顧!
試用創造了顧客與商品親密接觸的機會,最高境界是讓顧客從試用變成「買來使用」。只要學會4組關鍵詞,你也能做到!
1.時間和數量:賣車時,如果客戶試駕的時間太少、距離太短,很難感到滿意。
2.滿足感和成就感:客戶將產品帶回家試用幾天,既解決時間和數量的問題,又提升滿足感和成就感。
3.習慣和黏著度:當客戶有機會更了解產品,很可能轉變成喜愛甚至依賴它,最終決定成交。
還有4. 狹義與廣義……

作者簡介:

南勇
著名銷售專家,暢銷書作家。早年留學日本,獲得早稻田大學商學碩士學位。回國後,先後在潤滑油、汽車等行業從事銷售與管理工作。
著有《銷售這麼說,客戶聽你的》、《為什麼99%的成交都藏在銷售細節》等暢銷書,銷量累計超過50萬冊。

各界推薦
名人推薦:NU PASTA總經理 吳家德
換日線專欄作家、電影製片 顏卉婕
章節試閱
第6章 回頭客的業績,其實是新顧客的9倍!

售後服務不外乎是退換、維修、保養和資訊諮詢。換句話說,產品買回去,一旦出了問題有人管,一旦有不懂或令人懷疑、不安的地方,有人可以問,就是這麼簡單。

█根據統計,回頭客帶來的利益是新顧客的9倍
進攻就是最好的防守,賽場如此,商場也是同樣的道理。如果把行銷比喻成商場上的進攻,把售後服務或守住老客戶,比喻成商場上的防守,那麼我們可以得出結論:良好的售後服務,是企業最好的行銷方式。
既然如此,我們該如何評判售後服務是否良好?
有個好用的方法,就是利用客戶滿意度...
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作者序
編者序
超溫暖銷售,就是讓顧客揪感心到一再回購

「銷售」的最大迷思,在於多數商家認為只要把商品賣出去,就達到銷售的目的。往往顧客的腳還沒有踏出店門,就已經成為商家業務簿上的一筆數字。相對地,顧客認為自己與商家的關係,也僅於一次單向交流,買賣過後便橋歸橋、路歸路。

至於商品的品質好壞,大多數的顧客即使心有千千結,通常會選擇息事寧人,當作是上一次當、買個教訓。因此,商家多半得不到顧客的反饋。

關於售後服務,從傳統商業模式的經驗來看,多半被視為麻煩,既增加無形成本的投入,也變相壓榨銷售員有限的...
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目錄
推薦序 想訴求個人品牌,歐美行銷更注重超溫暖銷售 文/顏卉婕
編者序 超溫暖銷售,就是讓顧客揪感心到一再回購

第1章 見到顧客,你想的是業績還是他的感受?
一句話可以促成交易,也可以毀掉生意
把握說話3原則,從此不必跟顧客尬聊
學會萬用句式,能找出顧客真正的痛點
哪些自以為貼心的話,反而使顧客掉頭走人?

第2章 扮演知音,才能發掘顧客的真實需求
想知道顧客的買單關鍵?得扮演知音的角色
想看透顧客的隱性需求?要觀察他的神情舉動
突破線性思考的制約,銷售生涯就脫胎換骨
97%顧客會隱忍對商家服務的不滿...
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