提問式銷售聖經

獨家公開！裕峯老師十招必勝成交法

金氏世界紀錄銷售保持人 湯姆霍普金斯（Tom Hopkins）唯一大力推薦

問句就是影響力，問出你的業績來！
INCOME問句溝通法、業務員成交七大問句、形塑人生十大問句、向上歸類法、向下歸納法、假想式成交法、FORMDH銷售法、關鍵問題七問法、SPIN問句法、LIKE成交法……締結訂單的無敵話術！

問句影響腦袋，腦袋影響行動。
先銷售給自己，再銷售給客戶！
人類因「有問題」而偉大，問題有兩種，一種是可以掌控的問題，一種是超越掌控的問題。前者關乎生活的抉擇，後者往往就是生命突破的關鍵。
我們所有的行動，都是問句後的結果，是問句驅使了我們的行動，只要問對問題，就會影響別人的下一個動作。
然而業務成交的關鍵，不在於不斷問問題，而是在於如何讓一系列的問題，可以形成正面循環的對話，進而達成成交的最終結果。


獨家公開！裕峯老師十招必勝成交法
招式一：仙人掌成交法

情境：
客人：「老闆，這個吸塵器怎麼賣？」
店家：「這是最新出品的款式，一臺8000元。」
客人：「太貴了吧？」
店家：「不會，我們賣得不算貴。」
客人聳聳肩，不置可否轉身離開……

解析：
各位都有打過網球、羽球或桌球吧？雙方一定要有來有往，球賽才進行得下去。銷售也是如此，上面的案例，客人連問了兩個問句，店家回答都是直述肯定句，結尾都是句點。也就是當店家把話講完時，對話就進行不下去了。就好比球到了你這邊就落地，沒能回擊回去，互動既然結束，當然不會成交。
正確的做法，要把球擊回去，也就是結尾必須要是問句。所謂的「仙人掌成交法」，又叫做刺蝟成交法，可以想像一個畫面，當有人把一株仙人掌或是一隻刺蝟丟到你手中時，你的反應是什麼？
當然是丟回去，因為會刺手啊！我們交易時也是要這樣，客人問話時，我們要想辦法「丟回去」。

具體應用：
所以，我們再來一次吧！
客人：「老闆，這個吸塵器怎麼賣？」
店家請不要用句號回應，而是要逗點加問號：「8000元，小姐您喜歡哪一種款式？我們搭配不同場合還有不同配件，您要不要看一看？」
客人：「8000元太貴了吧！超出我的預算。」
店家：「我了解每個人有不同的機型需求，那麼小姐您的預算是多少？我來幫你找看看有什麼適合的選擇。」
當你問話時，除非客人是很沒耐性、很不懂禮貌的人，否則基本上一定會有所回應，就請抓住這個回應，對方問什麼？我們不但接球，還要立刻丟回去。
客人：「有沒有紅色的呢？」
店家：「雖然沒有，但是粉紅色系列也很受歡迎喔！小姐您要買一個還是搭配套裝組件？」
就這樣，針對客戶的問話，第一句先對接他的問話表示尊重，然後接著這句話回以一個問句，最終就可以導入那句最終的問話：「請問您要刷卡還是付現？」


招式二：定錨成交法

情境：
在百貨賣場。
客人：「這瓶乳液多少錢？」
售貨小姐：「3000元。」
客人：「坑人啊？那麼小瓶貴成這樣？」
在美妝精品店。
客人：「這瓶乳液多少錢？」
售貨小姐：「今天是調漲價格前的最後一個銷售日，特價3800元。」
客人：「我買兩瓶可否算我便宜一點？」

解析：
這世上的任何價格都是「比較」出來的，誰規定鑽石賣那麼貴？鑽石又不能吃、不能用，沒任何實用價值，反倒日常生活中的柴、米、油、鹽都是生活必需品，但主婦們卻會為了貴個幾元，放棄這家賣場跑到其他賣場買。
其實每個東西都在人們心中都有一個價格，這些價格是怎麼來的？價格往往是被「製造」出來的。
明明一樣是球鞋，你說它是NBA球星指定款，在大家的心目中價格就被定位為好幾千元；然而同樣材質的另一雙球鞋，只是少了名牌LOGO，就被定位為擺在路邊的兩、三百元地攤貨。
銷售這件事說難很難，要簡單也可以很簡單，例如你讓一個商品被定位在高價，然後你只需打個折扣或給個優惠，可能大家就會搶著買。那個定位很重要，在銷售上，把這件事叫做「定錨」。

具體應用：
一般的銷售實戰上，定錨有很多方法，這裡舉其中三種常用的方法：

＊價格錨
如同前面舉例過的球鞋以及乳液，被賦予高價值的形象，在大家心中被定了高價值錨，於是即使是高價位，價格也會被當成是可以接受的。
例如我們去星巴克咖啡，可以看到一瓶礦泉水就要價90元，怎麼那麼貴？其實星巴克並不靠賣礦泉水來衝業績，但是當客人一看到連礦泉水都要賣90元時，這時候要點一杯80元的咖啡，就會覺得很物超所值。因為礦泉水已經給客人一種高價格定錨：水都要90元了，咖啡80元算很便宜的。
其他像是美妝店的大特賣，在商品上大大貼著原價1000元，特價799元，那個1000元在客人心中定了個價格錨，於是799元就變成吸引人的價格了。

＊價值錨
「價值」真的是很抽象的東西，但是傳統以來，大家已經習慣越被精細描述、越帶著複雜數字的物品就越有價值。例如談到鑽石，就會有很多術語，有所謂的4C標準，還有各種切工折射率等評鑑。
我們銷售一項商品，也可以給它「價值化」，例如一提到礦泉水，就稱來自阿爾卑斯山，經過大自然的洗禮，並且只萃取每天午時陽光照射下的精華，稱為午時水。
一提到毛衣，就說這是源自喀什米爾復育成功、數量有限的安哥拉羊，細度平均32微米左右，每隻羊僅能紡出50至52支紗。
總之，加上種種的數字、術語、專有名詞，一個原本普通的商品，瞬間就幻化成為高價精品。

＊參照錨
以上兩個錨，一個是在客戶心中定下一個價格錨，當提出比價格低的售價時，客戶就會心動；另一個是在客戶心中定下一個價值錨，讓客戶覺得掏出那麼多的錢是可以接受的。這兩種都是靠商品本身的定位，而這第三種錨，則來自和其他的對比。
特別是針對很難定價的商品，例如美白商品，怎樣是標準價格呢？透過參照錨，銷售員可以跟客人說：「這款保養品可以美白淡斑，在敦化北路的醫美診所，這一組要價至少10萬元起跳，現在呢！我們跟它們一模一樣的成分，需要10萬元嗎？不用，要5萬元嗎？也不用。今天只要1萬元，就可以取得跟那些貴婦一樣的效果。」
便宜了那麼多，客人當然迫不及待要掏出信用卡了。
一般在實際應用上，都是三錨並舉。
好比說一個培訓講師要銷售課程，先給學員一個價值錨：「我本身從事組織行銷超過二十年，分別在三家公司都締造了萬人的團隊，我的組織心法，被列為各大組織行銷產業的必學聖經。」
接著是價格錨：「一般企業如果想要邀請我做內訓，單日的價格是50萬元，兩天培訓要100萬元。但是今天你跟我是朋友交情，不用50萬，也不用30萬、40萬，我就算你一天10萬元就好了。」
最後再用參照錨加強力道：「想一想，許多人找我一對一諮詢都要５萬元了，但是你帶整個團隊來培訓，十個人就要50萬元，現在總共只要10萬元，就可以做到十人的內訓，我這回真的是佛心來著。」
有定錨、有個比較基準，客人就比較願意買單，否則一味的喊價，你說得再怎麼便宜，客人永遠還是覺得貴。

作者簡介

林裕峯
•超越巔峯企管顧問有限公司執行長
•深圳市超越巔峰企業管理顧問有限公司執行長
•馬來西亞OVER THE TOP CONSULTANT SDN. BHD. CEO
•中華亞太卓越人才發展協會創會理事長
•智慧科技青年發展基金會副執行長
•臺灣《Career》雜誌、《直銷世紀》雜誌專欄作家
•年代電視臺《發現新台灣》個人專訪
•《今周刊》受邀講師
•第51屆金鐘獎得獎團隊及得獎講師
•榮獲中國百強金牌培訓講師
•世界華人八大講師
•中國企業百強學術論文 藍皮書（北京、清華各大學指定教科書）
•中國人力資源報導
•中國企業培訓最佳實戰課程
•中國企業培訓十佳精品課程
•中國企業培訓創新成果金獎
•2015年世界激勵大師「力克胡哲」萬人活動開場嘉賓
•2016世界銷售大師「喬吉拉德」榮獲頒發水晶獎盃
•2017年主辦世界行銷之神「傑亞伯拉罕」新書發表會
•2018年世界投資大師「吉姆羅傑斯」頒發榮獲最佳貢獻獎
•2018年主辦日本問句之神「青木毅」來臺演說
•2019年榮獲中華工商經貿科技發展協會「2019華人公益金傳獎」
•2019年主辦日本讀心術大師「清水建二」來臺演說
•2020年榮登同根同夢北京春晚
•2022年主辦世界房產之神「湯姆霍普金斯」破紀錄線上線下七個國家
•在3家公司創造萬人團隊，擁有19年業務實戰