影響技巧

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綜論

有成效的影響力乃是每個領導人和管理人不可或缺的一種核心技巧。在當前企業競爭激烈的環境下，任何一種技巧都不如影響力被定義得這般清楚，一個人有沒有能力就此決定。譬如說，縱使你的腦袋裡有再多高明的點子，若不能讓別人接受的話，那又有什麼用？又假使你是個多麼了不得的財務專家，若不能說服別人按照你的指示去做，那還不是不管用。
影響力也是人們生活的核心技巧。如果你具備影響力，那麼對於目前工作與生活上的大部分挑戰，你將能迎刃而解。
想想下述情形，你就會發現它們都需要影響力才能行事：
˙要求老闆加薪
˙叫小孩子上床睡覺
˙處理某位員工績效不佳的情形
˙說服同仁接受你對末來工作的想法
˙跟吵過架的合夥人重修舊好
˙商談一件攸關自身你權益的重要業務
˙大筆採購時要求打折
˙被人指責做錯事而為己辯白
˙向團隊簡報一些不受歡迎的變動

不只是商場上的技巧

以上所描述的一切情況，對方可能都有其很強烈的看法，而結果不管是如何，雙方都會受到影響。這些事情若沒處理好，後果影響會持續一段時間，不僅損失金錢，也傷害了彼此的關係。
影響力不只是用在工作上，在個人生活中甚至更重要也更具挑戰。有句話這麼說，如果你能說服小孩子高高興興地上床睡覺，那麼在工作上就沒有什麼辦不到的事。
實際上，影響力即是許多不同名詞的技巧之匯總，在書中我們會一一細談這些不同的技巧，要做到全部還真不簡單，不過只要有決心且確實去做就一定能成功。

影響力的金科玉律

有關影響力的事情，有些一定要做，有些絕對不可做，因為後者違反天性，亦就是說與常理不合。這些在書裡面會說得很詳盡，但為了讓大家看得方便，就全部列在下面。
就如要發揮影響力有些事一定要做，相對地，也有許多行為得避免。如果不幸你做了，那就別怪為何不能如願了。

一定要做的：
1 多花些精神試著去暸解人。想影響人，就不能九成時間用錯地方，只會一味推銷自己的觀點。
2 傾聽。運用彙總和釐清的技巧以顯示你確有好好地聽。
3 認清自己。暸解自己在別人心目中的形象，知道自己有哪些惹人嫌的「毛病」並致力消除之。
4 問些啟發性的問題並仔細聽聽對方怎麼說。
5 運用適當的肢體語言，以便與對方建立契合之感。
6 讓人們自行找出解決的辦法。想出辦法給對方建議。
7 針對狀況想出多種解決之道，不要單單依靠一、二種辦法。
8 保持開闊胸襟、察納雅言。請教別人並從中學習。
9 允許別人暢所欲言，而自己也有話直說。
10 以熱情和往好的方向看為彼此奠定合作基礎。

絕對不可做的：

1 打從一開始就堅持立場，並且不惜玉石俱焚。「是怎麼回事就怎麼說」。
2 大吼大叫且用手指頭指著對方。
3 插嘴自己的觀點。
4 說的時候比聽的時候要多。
5 爭執中過於得理不饒人。
6 一心一意不想被對方所影響。
7 懷疑對方的動機。
8 從不徵詢也不理會別人的意見。
9 好給人家建議。
10 喜歡讓人家揣測你的想法。

為何影響力重要
彼德服務於房屋仲介公司，負責執行破產公司的問題，這項職務顯然深具影響力。他經常跟這些公司的上層主管開會，但都沒如他的心願而回，這使得他非常氣餒。「他們就是不把我放在眼裡，」彼德說道，「雖然做得有些分寸，但我卻看得很清楚，因為我提出的建議他們都不理，或是利用拖延戰術。我是可以施加壓力，可是要真這麼做了，情況只會變得更糟。」
珍在一家知名的食品連鎖公司服務，帶領團隊負責採購作業，不用說，這主宰了進貨種類和售價的生殺大權，因此她不得不謹慎。然而珍不曉得是哪裡出了錯，團隊成員就是反對她的想法，甚至於每當她要召開會議之前，團隊成員就先開起會來了。他們說，這麼做是不想讓她操心一些煩人的事；但珍卻不這麼想，反倒認為是他們藉此機會來「算計」她――或許她想得沒錯。當有哪個人抗辯說，團隊成員都很聰明且有主見時，珍就會說任何人處在她的位置都會有同樣的問題。是嗎？
彼德和珍都有權卻使不上來，而為人又不足以影響部屬和同仁，這到底是怎麼回事？

組織的變革
會發生這種情形，乃是組織已不像二十年前那樣。以下所說的五點足以說明當前企業組織的變化，要更精簡、更先進和更有競爭力。

1.中階管理的消失
七○年代末和八○年代初管理階層過多的組織現象已經改觀，譬如某個政府機構先前有超過三十九個管理階層，如今已削減為只剩下六個。這種現象通常稱之為「組織扁平化」。
結果：更多的人因此要去做更多的事，每個人可影響的層面也隨之擴大。

2.瘦才恰當
組織瘦身後變得更為精簡，以前一個人可以躲在組織中直到退休，如今可不成了。
結果：表現不佳比以往更容易被察覺。如果你是一位主管，表現差或許會被歸咎於無法與人共事所致，換言之，就是沒有影響力。

3.顧客的崛起　　
組織要想能存活，就必須更加把顧客放在心上，畢竟顧客有權要求被尊重。若不想這麼做，就別想他們再度上門。顧客也許不是很聰明，但可以肯定的說，跟他們爭執到頭來是絕對佔不到便宜。
結果：處理顧客的技巧已成為影響力的首要課程，不懂這種技巧的人終必發現危機四伏。

4.跨組織合作
有些問題和它的解決辦法是互相矛盾的。典型的例子像是「冬季壓力」，在嚴寒的日子裡，醫院會突然湧進一大堆病患，在這種情況下，就會讓醫院歸咎於這些無家可歸的年老病人，使醫院病床不足，社會機構指責醫院，而病患則指責他們的家人或義工。
事實上，整個運作體系可能有充分經費，也有足夠資源來解決這種問題，只要大家一起合作，肯拋棄本位主義且不訴諸情緒。
結果：同心協力可解決問題，絕不能意氣用事；而要想促成同心協力，就需懂得如何去影響別人。

5.權威的死亡
不加思索聽命於權威的日子如今已成過去。教育鼓勵我們為自己思考，而電視和包括了網際網路等各種通訊媒體，為我們揭開了往日那些遙遠人物的神祕面紗，例如政治世家或企業豪門等。如果一個知名人物做出什麼輕率的事，遲早會天下皆知。
結果：不管一個人地位有多高、權力有多大或財富有多強，已無法仗其傳統的權威使別人聽命於他，而唯一可依賴的乃是影響力。
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綜論

有成效的影響力乃是每個領導人和管理人不可或缺的一種核心技巧。在當前企業競爭激烈的環境下，任何一種技巧都不如影響力被定義得這般清楚，一個人有沒有能力就此決定。譬如說，縱使你的腦袋裡有再多高明的點子，若不能讓別人接受的話，那又有什麼用？又假使你是個多麼了不得的財務專家，若不能說服別人按照你的指示去做，那還不是不管用。
影響力也是人們生活的核心技巧。如果你具備影響力，那麼對於目前工作與生活上的大部分挑戰，你將能迎刃而解。
想想下述情形，你就會發現它們都需要影響力才能行事：
˙要求老闆加薪
˙叫小孩...

第一章
綜論
影響力的金科玉律
為何影響力重要
掌控是無意義的
影響力和｢情緒智商｣

第二章
影響力是什麼？
集中影響力於重要之處

第三章
你典型的影響方式為何？
這些方式所代表的意義

第四章
建立關係
真誠的傾聽
問話方式

第五章
確切：道出你想要的
會議上的確切
說｢不｣
回應

第六章
僵局的處理
建立共同點
更寬廣的視野
行動規晝

第一章
綜論
影響力的金科玉律
為何影響力重要
掌控是無意義的
影響力和｢情緒智商｣

第二章
影響力是什麼？
集中影響力於重要之處

第三章
你典型的影響方式為何？
這些方式所代表的意義

第四章
建立關係
真誠的傾聽
問話方式

第五章
確切：道出你想要的
會議上的確切
說｢不｣
回應

第六章
僵局的處理
建立共同點
更寬廣的視野
行動規晝