有效協商

為何需要協商技巧？

你是否曾納悶，為何有些人似乎總能心想事成，其他人卻未必？有些人好像有種影響力，能讓他人比較願意合作。這就是協商的技巧，它在商場上的重要性與日俱增。


漸形重要的技巧

在企業「瘦身」或「塑身」的背景之下，人們對工作的角色有了更廣泛的詮釋，對成本的控制更加嚴格，也比較容易直接接觸到客戶與供應商。即使在內部，人們也比過去更需要與同僚協商，以取得希望的標準與成果。這使得人們更迫切需要了解如何進行有效協商。


不良協商的成本

許多人談到商務協商（business negotiation），總會覺得心驚膽顫。代價可能很高――尤其是出錯的時候！你會擔心被一個讓你長期虧損的合約套牢。
尤其是如果你經驗不足，和一個專業談判者打交道，肯定吃大虧。你可能被迫簽署一份不符己方需求的合約，而且不得脫身。


有效協商

成功協商是一種重要的溝通技巧，唯有掌握這種技巧，才能增加你在商場上取得己之所欲的機會。無論是協議加薪，或是和客戶、供應商斡旋一紙合約，方針都是一樣的：
˙你們達成的協議應該要最接近雙方的要求。
˙無論討論的結果為何，你都應該以專業的方式主持整個協商　過程，對方將會對你印象深刻；如果你代表的是公司，他們對你的公司感覺也會很好。
˙你應該要為將來的交易預留良好的基礎，因為你或許還有和對方進行交涉的機會。


結果

協商可以發生在各式各樣的場景之中――在日常生活，工作上，在個人與團隊之間――不過最終的結果只有四種，根據雙方是否滿意成果而定。如下是一個大綱。有效的協商者應該要永遠能夠取得雙贏的成果。


我贏你輸（I WIN : YOU LOSE）

你決定無論對方要付出什麼代價，都要不計一切取得自己想要的結果。這是以成敗論英雄的模式。如果你採取這個方法，也許會贏得戰場，但是輸了戰爭――下一回，當你再度與對方交手，他們可能會覺得需要扯平，因此會更難磋商。這類協商者選擇忽略對方的感覺。


我輸你輸（I LOSE : YOU LOSE）

假如人們對自己所處的地位感覺弱勢，他們可能決定要讓對方活得同樣難受，同樣痛苦。這些人會與你唱反調，享受找磕的樂趣。他們經常會陷入極短視的世界觀裡，而拒絕任何有創意的、可以讓大家前進的解決方案。


我贏你贏（I WIN : YOU WIN）

雙方都期望得到成功的結果，因此比較願意去尋我合理的解決方案。當然，這通常表示雙方都無法隨心所欲取得自己想要的全部，而是願意在他們認為較不重要的地方妥協，找到一些中間地帶。理想上，結果會對雙方都有利。


我輸你贏（I LOSE : YOU W1N）

如果你覺得根本沒有機會贏得自己想要的結果，這種心態就會便得噩夢成真。這種態度會導致表現不佳，而且經常成為人們甚至不願嘗試爭取成功的藉口。有時候它被稱為「被害者症候群」（the victim syndrome）。這種類型似乎覺得自己對結果沒有任何責任。


開始改進你的技巧

本書的設計，是為了幫助那些必須進行各種商業協商的人。內容包含了各式各樣的秘訣與技術，保證你在進行交易時，會保持警覺。它同時希望能夠提示一系列的重點，好讓讀者在協商的過程上能夠一路順風，免於落入種種原本顯而易見的陷阱。
為了達成這點，你需要對協商的過程有所了解，才能夠找出一種可以引領你走過整個交涉過程的協商架構。你的目標應該是更加認識自己的人際溝通技巧，因為它可能造成重大的影響，同時要認清一些對方可能使用的技巧，包括正面與負面的技巧。


協商包括那些內容？

協商指的是一種雙方達成互利協議的過程。要進行協商，就必須設定一些條件。
˙至少有兩方人馬，但也可以更多。
˙雙方都必須能夠從協商中取得某些事物。雙方都會有需求或所欲，但是也必須有潛在的利益，才能夠讓協議成功。
˙雙方都必須有某些事物可以付出，也可以有些回報。員工要求上司加薪就只是要求而已；假如他能夠有所回饉，像是績效的改善，那麼就具有協商的立場。
˙任何阻礙最後協議的障礙都必須除去。參與協商的雙方都需要有心理準備，願意在某些問題上做出妥協，才能達成最後的結果。
˙雙方都必須有權提出條件，同意妥協。否則，他們就必須能夠和當權者商量才行。
˙雙方都必須有達成協議的意願。有些協商過程似乎並非如此――對方也許會想要破壞這個過程。


你已有那些技巧？

走上改進之路的第一步，就是要了解，協商是你隨時都在進行的事。在日常生活裡，你得進行協商的事項不勝枚舉。做父母的人和孩子討價還價（「如果你把房間整理乾淨，我就給你零用錢」），伴侶們討論著如何生活在一起（「如果你整理花園，我就負責煮飯」）。你會買賣房子和汽車。你工作的時候，同意用時間來交換金錢；你會和銀行協議各種「合約」，你會建立自己的人脈和提供服務者，像是清潔工、褓姆、車行和水電工等等。


好的協商者需要具備什麼條件？

無論在職場上或日常生活中，好的協商者與不良協商者之間的不同點，就在於前者會仔細想過自己該做的事，充分準備，花時間用對方的觀點想透整件事。他們考慮到那些因素會阻礙整個過程，並設法去解決這些問題點。


積極的方法

當你做好一切準備，就能夠站穩立場去進行協商。你在和對方洽商的過程裡，會感覺到比較有自信，有主見，你的外表給人的感覺亦復如是。進入協商時，假如你相信成功的機率很高，你會採取一種比較從容的態度和對方交涉。效益不佳的協商者會一無準備地開始協商，看起來毫無頭緒，缺乏自信，也因此比較無法拿到他們想要的成果。……

為何需要協商技巧？

你是否曾納悶，為何有些人似乎總能心想事成，其他人卻未必？有些人好像有種影響力，能讓他人比較願意合作。這就是協商的技巧，它在商場上的重要性與日俱增。


漸形重要的技巧

在企業「瘦身」或「塑身」的背景之下，人們對工作的角色有了更廣泛的詮釋，對成本的控制更加嚴格，也比較容易直接接觸到客戶與供應商。即使在內部，人們也比過去更需要與同僚協商，以取得希望的標準與成果。這使得人們更迫切需要了解如何進行有效協商。


不良協商的成本

許多人談到商務協商（business negotiation），總會覺得心驚膽顫。...

第一章
為何需要協商技巧？
開始改進你的技巧
協商包括那些內容？
你已有那些技巧？
傳統協商
現代協商
你的協商風格為何？

第二章
歷史
限制
語言
時間
人際衝突
協助
好的協議包含什麼？

第三章
內部協商
與客戶協商
與供應商協商

第四章
準備
為何？
何人？
何處？
何時？
何事？
如何？
無從協商之事
逃生艙

第五章
設定議程
需求、所欲與利益
中間地帶
強化提案
協議之道　　
成交

第六章
觀察
視覺接觸
臉部表情
手勢
運用你對非語言訊號的了解
提問策略
傾聽
傾聽的障礙
不做反應一而要回應

第七章
遊戲
難纏的人與狀況
成功檢查表

後記

第一章
為何需要協商技巧？
開始改進你的技巧
協商包括那些內容？
你已有那些技巧？
傳統協商
現代協商
你的協商風格為何？

第二章
歷史
限制
語言
時間
人際衝突
協助
好的協議包含什麼？

第三章
內部協商
與客戶協商
與供應商協商

第四章
準備
為何？
何人？
何處？
何時？
何事？
如何？
無從協商之事
逃生艙

第五章
設定議程
需求、所欲與利益
中間地帶
強化提案
協議之道　　
成交

第六章
觀察
視覺接觸
臉部表情
手勢
運用你對非語言訊號的了解
提問策略
傾聽
傾聽的障礙
不做反應一而要回應

第七章
遊戲
難纏的人與狀...