聰明交涉：不衝突，不吃虧，不被看輕的終極說話法

■前言

■第一章
「應該遵守的三個規則」與「應該事先牢記的五大理論」

1-1 應該遵守的三個規則
RULE00  「聰明的交涉術」共通的五個特徵
RULE01 從做好心態準備開始做起
RULE02 事前蒐集對手的資訊
RULE03 留意彼此的「利害」

1-2 應該事先牢記的五大理論
THEORY01 人們會選擇耗費成本的東西
──沉沒成本理論──
THEORY02 人們會選擇願意給予的人
──互惠原則──
THEORY03 人們會選擇替自己控制風險的人
──展望理論──
THEORY04 人們會選擇替自己消除內心疙瘩的人
──認知失調理論──
THEORY05 人們會選擇能激起他幹勁的人
──動機理論──

■第二章
依人際關係的建立步驟來分類的交涉術

2-1  籌備期  展開人際關係
01 只顯示自己想讓人看到的一面
──以暈輪效應來操作與人第一次見面的自己所呈現的印象──
02 讓對方回答「對」，營造出肯定的氣氛
──以「Yes Set說話術」來建立投契關係──
03 將博取信任的要素加進談話中
──以可靠性的三個要素來博取信任──
04 自己開口說喜歡
──以好感的互惠原則，讓對方注意到自己，使提出的要求更容易通過──
05 傾全力在開頭和最後
──分開使用初始效應和近因效應，深深刻劃在對方的記憶裡──
06 嵌入在意的關鍵字
──以雞尾酒會效應來吸引目標的注意──
07 想讓對方記住的話，要說成故事
──用說故事的方式來撼動對方的情感──
08 話說到一半結束
──以蔡加尼克效應來激起對下次的好奇心──
09 高潮留到談話的最後
──以峰終定律讓對方「想再見一面」──

2-2 安排期 發展人際關係
10 總之，見面就對了
──以單純曝光效應來拉近與對方的距離──
11 和對方相似，拉近彼此距離
──以相似性效應讓對方擁有親近感──
12 自己主動提供資訊
──從自我揭露先做起，引出對方的資訊──
13 呈現反差
──以對比效應來虜獲對手──
14 在對方腦中貼標籤
──以社會標籤技巧來引導對方──
15 強調彼此處在同樣的分類中
──提高社會認同，打造不會背叛自己的同伴──
16 一起面對困難
──以戰友體驗效應來加深原本平淡的關係──
17 在危險的場所傳達
──以錯誤歸因讓對方心跳加速──

2-3  掌控期 掌控人際關係
18 看準對方滿足的時刻
──以午餐技巧來通過難度高的提案──
19 不說出自己的結論，讓對方去思考
──以結論保留模式讓對方收回自己的意見──
20 刻意提出不同意見，讓對方說出真心話
──以平衡理論看穿對方的真心話和表面話──
21 要站在專家的立場來說出意見
──以權威效應來為自己的意見加持──
22 很堅持地持續一直說，推翻對方的意見
──以莫斯科維奇的策略將同儕壓力反彈回去──
23 讓對方扮演站在自己這邊的人
──以角色扮演技巧來封住對方的反對意見──
24 以「間接聽聞」來向對方傳達
──以間接聽聞溝通來讓對方自發性地展開行動──
25 想出「第三種解答」
──以黑格爾的辯證法來打破膠著狀態──
26 公開決定事項，讓對方遵守約定
──以公開承諾來讓對方無法逃避責任──

■第三章
依交涉對象類型來分類的交涉術

3-1 同世代、上位者
27 在會議中，自己先起頭
──以圓桌餐巾理論來掌握主導權──
28 以「某某某也這麼做」來獲得贊同
──以社會證明讓人深思前，便先讓對方同意──
29 補足對方欠缺的部分
──以互補性原理來讓對方認為你是他需要的人──
30 主張和根據務必要搭配在一起
──以修辭學確實地說服對方──
31 尊崇對方的意見後，再提出自我主張
──以Assertion將劍拔弩張的對方收伏──
32 正因為是討厭你的人，才要向對方借人情
──以富蘭克林效應與敵視你的對手拉近距離──
33 設定假設，推動談話的進行
──使出假定成交法，就算是無理的要求，也要確實地讓對方接受──

3-2 晚輩、下位者
34 會讓對方覺得尷尬的話，之後再說
──以對應法先行模式來聽對方怎麼說──
35 建立「心理安全感」後再反駁
──以Yes, but回答法，讓反對意見看起來不像反對──
36 對意見相左的對象表示贊同
──以迴力鏢效應來轉移對方的意見──
37 「期待」要盡可能說出口
──以教師期望效應讓人覺得你是個好人，同時促使對方行動──
38 給予「特別待遇」，加以誇讚
──以霍桑效應來提高對方的生產性──
39 要讚美時，由第三者來說
──以溫莎效應將讚美的力量引至極限──
40 細部拆解教導
──以小步原則來大幅提升對方的學習速度──

3-3 客戶、生意對象
41 不讓人知道你的真心話，只是一味傾聽
──以個人中心取向來同時提高好感度和說服力──
42 連同缺點一起推銷
──以雙面俱陳來給人安心感──
43 不告訴原因，先略微提高價格
──以信號效應來強調價值──
44 從可以拉抬的地方展開
──以錨定來影響判斷，實現目標數值──
45 要用三種模式來強調限定
──以心理抗拒，讓對方「此時此地」就買──
46 強調稀罕之處
──使用稀少性原則，提出平凡之物的價值──
47 禁止對方的言行
──以卡里古拉效應來激起反抗心，破壞對方的理性──
48 只展示自己方便的選項
──以限定選擇成交法刻意讓對方選擇──
49 將價格設定成三個階段
──以金髮女孩原則讓對方選擇中間選項──
50 先讓對方拒絕假的「大要求」
──用以退為進法來確實通過你真正重要的小要求──
51 要從小的要求開始拜託
──以得寸進尺法來順利通過大的要求──
52 出乎對手意料之外
──以模式阻斷來順利通過自己的要求──
53 讓人察覺出結束的時刻快到了
──以時間壓力催對方下結論──
54 暫時交付所有權
──以秉賦效應來提高購買率──
55 誇讚對方的決定
──促成自我辯證，防止改變心意──

■後記

■致謝