星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式：為什麼訂高價，買氣卻更好？該如何便宜賣，還能賺更多？（暢銷紀念版）-FindBook 找書網 ISBN:9786267422755

圖書名稱：星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式：為什麼訂高價，買氣卻更好？該如何便宜賣，還能賺更多？（暢銷紀念版）

只要一張圖表、一個算式，
就可以訂出「一直來買」的商品售價！
本書揭開賺錢公司運用訂價模式的祕密，
磨練出你我敏感的「數字鼻」。

‧為什麼星巴克一杯咖啡在中國的售價，竟然是美國的1.6倍？
‧宜得利的家具比大塚便宜很多，但資產報酬率為10倍，原因何在？
‧青山洋服用「第二件半價」做低價促銷，為何還能創造利潤？
‧法拉利超跑動輒上千萬依然搶手、供不應求，背後有什麼奧祕？

日本經營之聖稻盛和夫說：「訂價是經營之本。」因此，企業和店家不論是要「訂高價照樣暢銷」，或是「拚低價也能獲利」，都必須重視「訂價」這個關鍵要素。
本書作者、企業管理顧問千賀秀信主張，決定價格時要考量成本、需求、競爭這３個觀點。他提供數十個圖表和算式，透過星巴克、宜得利、沃爾瑪、夏普、青山洋服、法拉利等知名企業的實例，教你活用３大訂價模式，訂出讓顧客一直來買的漂亮價格！

★★擬訂訂價策略，首先要確定市場定位
【方法】如果經營策略明確，行銷策略就能有效運作。因此，先依據顧客（WHO）、需求（WHAT）、專有能力（HOW）三要素來決定經營策略，再規劃行銷4P，而其中價格是最重要因素。
【案例】宜得利的市場定位是時尚休閒風格，於是採取平價策略。相對地，大塚家具的經營方針是走服務周到的精緻路線，堅持不打折的高附加價值策略。結果，兩家公司的資產報酬率分別是19.7％與2.1%。

★★學會3種訂價模式，高價照樣熱賣，低價也能賺更多
◎成本加成訂價法──打造品牌提升附加價值，就能訂高價
【方法】最基礎的訂價方式，是「成本（製造或採購成本）＋毛利」。但其實只要提供附加價值，就能讓同樣的商品或服務在不同場所擁有不同的訂價。
【案例】同樣一杯拿鐵，星巴克的售價大約是便利商店的3倍。星巴克在優雅的環境裡，以微笑和親切溝通，調製美味咖啡，讓顧客身心舒適，還設立咖啡教室傳授相關知識。這樣提供有形和無形的價值，成功設定高價位。

◎需求導向訂價法──洞悉顧客心理，用訂價激發購買慾
【方法】以顧客購買慾望的強度來決定價格，也就是因應目標客群、地點、時間等差異，對於同一種商品或服務，設定多元化的價格，例如：敬老促銷、加購優惠、演唱會入場券、早鳥折扣、深夜加成等。
【案例】顧客看到青山洋服「第二件西裝半價」的海報，即使原本只想買一件，也會心癢癢想要兩件。但店家採取這種策略有利潤嗎？事實上，不需為了銷售第二件多花時間接待顧客，可以節省人事和其他固定成本來創造獲利。

◎競爭策略訂價法──在激烈價格戰中，持續獲利有訣竅
【方法】在餐飲、家電、藥妝等業界，因為商品或服務很難做出差異，光憑薄利多銷根本打不贏對手，必須使出特定的訂價招數，像是組合銷售、每日低價、高低價搭配等。
【案例】自助式麵店丸龜製麵的餐點，比一般麵店還要便宜，究竟如何勝過對手？店家不但用碼表精確管理，讓顧客看到現點現做的流程，而且在結帳台前擺放精心訂價的飯糰，店員積極與顧客對話，誘導一半的人都多買一個飯糰，促成組合銷售。

★★日本轟動上市，讀者踴躍分享讀後心得！
◎網友☆yasu：作者解析實際商品、服務策略及商業結構，並揭露早鳥優惠背後的業界生態，內容十分有趣。
◎網友645TJC：本書讓我更加了解企業策略，還可以複習會計知識。將高階的經營策略與初階的市場策略，都拆解成簡單的結構，淺顯易懂。
◎網友morida：閱讀一般的會計書籍，能看懂損益分歧點分析、RFM分析等，卻很難實際應用。相較之下，本書讓我可以參考不同業界的策略，並加以活用，特別是附加價值的概念，令人回味再三。
◎網友toshiki：作者不僅從會計師的角度，分析不同企業的利益結構，還從消費者的角度，解說現金折抵與點數回饋之間，何者最有利，很容易理解。
◎網友henopinta：本書用會計的角度進行分析，我即使沒學過會計，閱讀時也沒有障礙。書中充滿商務人士一定要知道的知識，也推薦給社會新鮮人或年輕朋友。

【本書特色】
一、融合會計和消費心理學，教你擬訂讓人買不停的商品售價。
二、網羅法拉利、SHARP、SONY、新大谷飯店、沃爾瑪等知名企業的訂價方式。
三、簡易的圖表和算式一目瞭然，不具商科背景也能融會貫通。

作者簡介：

千賀秀信
Management能力開發研究所負責人、商務計算能力養成顧問、中小企業診斷士。
出生於日本東京，畢業於早稻田大學商學部。曾在提供會計師、稅理士專門資訊處理服務的ＴＫＣ公司（東京證交所第一類股上市），負責財務會計、經營管理等方面的系統研發、業務、公關、教育等。
1997年，成立Management能力開發研究所，策畫出提升商務計算能力（將經營與公司數據聯結思考）的課程，特色是「易懂且具體」。在上市企業或公家機關舉辦研習課程，並在日本能率協會開設講座。
著作有《認識管理會計基本的入門書》、《知名研修課程講師的會計實踐講座》、《明瞭公司數據的關鍵》、《〔新版〕明瞭經營分析的基本》、《明瞭商務計算能力》、《認識公司數據的商務計算能力訓練》、《創業投資實戰教科書》。
Management能力開發研究所官網：http://homepage3.nifty.com/maneji/

譯者簡介：

黃瓊仙
輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者，希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。譯作有《業務之神的聊天術》、《行銷高手都想上這堂訂價科學》、《暴漲、崩跌必看的30個投資指標》（皆為大樂文化出版）等。

各界推薦

名人推薦：味丹企業處長張雄輝
Animen 數位科技執行長楊育誠

章節試閱

序章　為何他們能創造高利潤？關鍵是懂得「訂價模式」

■價格是由3個觀點決定：成本、需求、競爭
在本書中，我想藉由各位生活中常見的商品價格，說明關於訂價策略與會計的話題。
一般說到啤酒價位，只是一個統稱，其實又分成各種價格。從一般啤酒到高檔的頂級啤酒（Premium Beer）或手工精釀啤酒（Craft Beer），以及到處都能買到的便宜第三類啤酒（完全不含麥芽的調味酒），每一種的價格都不一樣。這些價格的背後，都隱藏著商業策略。
本書將透過具體實例，說明價格與策略之間的關係。不過，首先將針對基本的訂價方法加以說明。在決...

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作者序

前言訂價顯現了經營策略，也決定企業獲利多寡

當你在購物消費時，讓你下定決心購買的關鍵是什麼？可能是商品價值、設計風格、價格等各種因素。
然而，對於「全部特價」、「買兩件第二件半價」、「一個月前預約半價」等行銷語言，應該會讓許多人忍不住心動吧？
對消費者而言，能買到物美價廉的商品當然開心。但對商家來說又是什麼情況呢？在看到打折時，你是否會想，賣得這麼便宜有賺頭嗎？相反地，你應該也有過商品雖然高價，卻還是想要買的經驗吧。
仔細想想，關於價格這件事，竟有這麼多不可思議之處。在超市一個一百日圓的優格...

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推薦序　懂得訂價才能獲利／張雄輝
前　言訂價顯現了經營策略，也決定企業獲利多寡

序　章為何他們能創造高利潤？關鍵是懂得「訂價模式」
價格是由３個觀點決定：成本、需求、競爭
決定價格的第一步，是最基礎的「成本加成訂價法」
依照顧客想法，量身打造的「需求導向訂價法」
參考業界價格，決定追隨或競價的「競爭策略訂價法」

第１章擬訂訂價策略，首先要確定「市場定位」
依據２Ｗ１Ｈ，搭配行銷４Ｐ來思考銷售策略
【案例】比較便利商店與小型超市的行銷手法
【案例】擴展客群失敗，和民餐廳只好改菜單
1個指標...

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