川普：交易的藝術

媒體推薦：───好評推薦───
「川普讓人們再次相信美國夢。」──《紐約時報》
「川普是個交易高手，猶如獅子般的食肉者，無庸置疑！」──《芝加哥論壇報》
「引人入勝、令人欲罷不能的一本著作，生動地展現川普那超群不凡的作為，瞬間就吸引讀者全部的注意力。」──《波士頓先驅報》
「這是一本健談、慷慨、充滿膽識的自傳。」──《紐約郵報》

第二章 川普密技：交易的要素

我做生意的風格相當簡單明瞭，我瞄準很高的目標，然後我持續推進、推進，直到成功。有時候，我接受比預期稍差的結果，但多數時候，最終我都能得到我想要的。
最重要的是， 我認為做生意是與生俱來的能力，刻在基因裡。我不是自負才這樣說，做生意不是聰明就夠了，雖然聰明的確是必要條件，但更多跟直覺有關。就算是華頓商學院（Wharton Business School）最聰明的孩子，成績全拿A，智商170，若他欠缺這樣的直覺，永遠成不了成功的企業家。
此外，具有這種直覺的人，多數未能了解自己的能力，因為他們沒有勇氣或好運去發掘他們的潛能。有些男人的高爾夫球天賦比傑克．尼克勞斯（Jack Nicklaus）更高；有些女性的網球能做生意的風格相當簡單明瞭，我瞄準很高的目標，然後我持續推進、推進，直到成功。有時候，我接受比預期稍差的結果，但多數時候，我最終都能得到我想要的。
最重要的是，我認為做生意是與生俱來的能力，刻在基因裡。我不是自負才這樣說，做生意不是聰明就夠了，雖然聰明的確是必要條件，但更多跟直覺有關。就算是華頓商學院（Wharton Business School）最聰明的孩子，成績全拿A，智商170，若他欠缺這樣的直覺，永遠成不了成功的企業家。
此外，具有這種直覺的人，多數未能了解自己的能力，因為他們沒有勇氣或好運去發掘他們的潛能。有些男人的高爾夫球天賦比傑克．尼克勞斯（Jack Nicklaus）更高；有些女性的網球能力更勝克莉絲汀．艾芙特（Christine Evert）或瑪蒂娜．娜拉提洛娃（Martina Navratilova），但他們從未揮過高爾夫球桿或網球拍，因而從未發現自己原有的潛能，他們滿足於坐在電視機前觀看球星的精采表現。
回顧我做成的交易，以及我輸了或放棄的交易，我看出一些共通要素。不過，不同於現在你在電視上看到的那些房地產傳經布道者，我無法向你保證，若你遵循我的準則，你將能一夜暴富。人生鮮少如此運作，多數人試圖快速致富，最終落得傾家蕩產。至於那些確實有做生意天賦、基因、直覺且能夠成功的人，哈，我仍然希望你們別遵循我的建議，不然你們拉高交易門檻只會苦了我自己。

大膽思考
我喜歡大膽思考，一直都是。對我來說，這很簡單：既然要思考，何不大膽思考。多數人的思維格局小，因為他們害怕成功，害怕做決策，害怕輸贏，正好讓我有機可趁。
我父親在布魯克林區及皇后區做中低收入者的房產生意，縱使在那時候，我早已被最好的地段吸引。我在皇后區工作時，總是嚮往那裡的森林小丘社區（Forest Hills），隨著年齡增長，閱歷更豐富，我認知到森林小丘雖好，卻不如第五大道。於是，我開始嚮往曼哈頓，從很小的時候我就很清楚自己想做什麼。
我不滿足於只是掙錢過上好日子，我想要功成名就，我想盡己所能做點名留青史的大事。很多人只能買賣褐石小宅，或是蓋那些平淡無奇的紅磚建築。我卻想挑戰在曼哈頓西城哈德遜河邊近100英畝的土地上興建大型社區，或是在公園大道（Park Avenue）和第四十二街交叉口的中央車站（Grand Central Station）旁蓋一棟豪華大飯店。
就是這種大格局思維引領我前往大西洋城。蓋一棟成功的飯店固然不錯，但蓋一棟跟大型賭場相連、能夠賺到比出租房間多五十倍盈利的飯店，那會更好，二者可是天差地別。
大膽思考的要領之一是全神專注。我想，那是近乎強迫症的完全聚焦，我注意到許多極度成功的企業家都有這種特質。他們非常執著，為了一樁生意緊迫盯人，他們一心一意，有時近乎癡迷與瘋狂。其他人被精神官能症搞到癱瘓，但我說的這些人卻憑藉它獲得成功。
我並不是說這種特質能帶來更快樂或更幸福的生活，但在獲得你想要的目標方面，這種特質很有幫助。在紐約的房地產業尤其如此，在這裡，你交手的對象是世界上最精明、最難纏、最兇惡的一群人。我剛好愛跟這些傢伙一爭高下，然後擊敗他們。

做最壞的打算，做最好的準備
人們以為我是個賭徒，其實現實生活裡我從不投機取巧。對我來說，賭徒是玩吃角子老虎機的人，我偏好擁有吃角子老虎機，這可是一門好生意。
有人說我相信正向思考的力量，其實我相信消極思考的力量。我做生意其實很保守，我做交易時總是先做最壞的打算。凡事先做最壞的打算，你才能承受最糟的情況，然後好事就會自然而然地發生。截至目前為止，我人生中唯一一次違背這項法則的是USFL這件事。我在希望不大的情況下，買下一家失敗聯盟裡的一支失敗球隊。在我們的反托拉斯訴訟裡，我太過樂觀了，以至於此路不通時，我沒有退路。重點在於你不能太貪婪，若你每一球都想轟出全壘打，那你被三振出局的機率會大增。我盡量不讓自己冒太大的風險，縱使這意味著有時得妥協地接受只有三倍、二倍、或甚至一倍（這種情況很少）的報酬。
我能給出自己遵守這項法則取得成功的最好例子，是在大西洋城的交易。幾年前，我透過多樁土地交易，整合出大西洋城濱海大道上一片條件很好的建地。那多樁個別交易的前提條件是，我能夠整合出一塊完整的建地。在達成這目標之前，我沒有必要花太多錢。
建地整合好後，我也沒有急著開工，這意味著我必須支付較長的資產持有成本，但在我花幾億美元和幾年時間大興土木之前，我想先確保自己取得賭場執照。雖然我損失了時間，但也降低了我的風險。
我取得濱海大道那塊建地執照時，假日飯店想入股成為我的合夥人。有人勸我說：「你不需要理他們，幹麼放棄你的一半獲利？」但是，假日飯店同意支付我在之前交易中的花費，以及提供興建工程所需的全部資金，並保證我在五年間無需承擔任何虧損。我的選擇是，要不要自己承擔全部風險，並百分之百擁有這家賭場飯店，抑或接受持有50％股權，不需再出半毛錢。這其實很容易選擇。
反觀巴倫．希爾頓（Barron Hilton）在大西洋城興建賭場時，採取的做法就過於冒險。為了盡快開張營業，他同時申請賭場執照，並投入4億美元興建飯店。但是，在賭場飯店預定開張的兩個月前，希爾頓的執照申請被駁回。最終，在承受極大壓力、又幾乎走頭無路下，他把那家賭場飯店賣給我，我把它改名為川普城堡，現在它是世界上最成功的賭場飯店之一。

把你的選擇最大化
我讓自己保持彈性，我從不堅守一樁交易或一種方法。首先，我同時做很多交易，因為多數交易無論起初看起來多有希望，最終都會告吹。此外，做一樁交易時，我總是構想至少五、六種能夠成功的方法，因為任何事都可能發生，哪怕你有最周全的計畫。
舉例而言，若我未能取得川普大廈興建執照，那我蓋一棟辦公大樓也不錯。若我在大西洋城申請的賭場執照被駁回，我可以把整合出的那塊完整建地賣給另一家賭場業者，這一樣獲利不菲。
我能提供的最佳例子，或許是我在曼哈頓做的第一樁交易。當時，我有一個機會可以購買西三十四街上的賓州中央鐵路公司（Penn Central Railroad）火車調度場。我的原始提案是在政府提供融資下，在那裡興建中等價位的住宅。不幸的是，紐約市政府偏偏遇上財政危機，興建公營住宅的資金突然乾涸。我沒花太多時間難過，馬上施行了第二種方案，開始推銷這塊地是理想的會議中心選址。我花了兩年推銷它，最終市政府指定我的這塊地做為會議中心，現在會議中心就矗立在中央鐵路公司旁。
當然啦，若他們沒有選擇這塊地蓋會議中心，我會有第三種方法。

懂你的市場
有些人了解市場，有些人不懂。導演史蒂芬．史匹柏（Steven Spielberg）了解市場，李．艾科卡了解市場，茱蒂．珂琳絲也是。導演伍迪．艾倫（Woody Allen）了解他想觸及的觀眾，演員席維斯．史特龍（Sylvester Stallone）也是。有些人批評史特龍，但你得承認，他才四十一歲，但已經塑造出兩個歷久不衰的人物――洛基（Rocky）和藍波（Rambo）。對我而言，他是一塊未經雕琢的璞玉，一位全憑直覺的天才，他知道大眾想要什麼，然後投其所好。
我認為自己也有這樣的直覺，所以我不僱用懂數字的人，我不信賴那些花俏的行銷調查。我喜歡自己調查，自己得出結論。我信奉做出決策之前詢問別人的意見，這是一種本能反應。若我考慮購買一塊地，我會詢問附近居民這個地區的學校、犯罪及商店如何。當我在另一座城市搭計程車時，總是愛向計程車司機提問。我會一直問、一直問，直到我開始有做決策的直覺時才會停止。
我從隨機調查中獲得的資訊，比我從最優秀的顧問公司那裡得到的還要多。你若聘請顧問公司，他們會從波士頓飛來到紐約，租個房間，做冗長的調查研究，然後向你索取10萬美元報酬。他們的研究報告沒有最終結論，還耗費大量時間。若你考慮的好生意請他們做顧問的話，早就被別人捷足先登了。
另一種我不想打交道的人是評論家，只要他們妨礙我的計畫，我也不會對他們客氣。在我看來，他們撰寫的文章大多是同行之間的炫耀，而且流行什麼就寫什麼，人云亦云。這星期他們把簡約的帷幕玻璃大樓捧上天，下星期他們重新發現老物件，開始讚美其細節與裝飾。很少評論家憑直覺知道大眾想要什麼，若這些評論家有天想當開發商的話，他們一定會慘敗。
川普大廈尚未落成之前評論家並不看好，但落成之後獲得大眾一致好評。我說的大眾不是那些在一百七十五年前繼承祖先遺產、生活在第八十四街和公園大道上的人，我說的是有漂亮老婆和紅色法拉利跑車的義大利富商，那些人是我追求的客群，他們成群結隊來到川普大廈。
有趣的是，川普大廈落成之後獲得極高的建築評價。但是，評論家最初並不想給它好評，因為它象徵了許多他們當時不喜歡的東西。但最終，它太出色了，他們不得不給予讚美。我總是遵循自己的直覺，但我不會騙你：獲得好評的感覺很好。

利用你的優勢
做生意時，最糟糕的事大概是表現得你很想成交。只要你的交易對手聞到血腥味，你就死定了。最好的做法是憑藉實力來交易，而籌碼就是你能擁有的最大優勢。籌碼是指擁有對方想要的東西。或者更好的是，對方需要的東西。或者最好的是，對方不能沒有的東西。
不幸的是，這種優勢未必總是存在。你往往需要運用想像力和推銷手段來創造優勢。換言之，你必須說服對方，跟你交易對他有利。
1974年，我想爭取紐約市政府同意我收購東第四十二街上的康莫多飯店時，我說服業主對外公布他們打算停業。他們照做之後，我轉而對市政府的所有人指出，一家飯店關門對中央車站區乃至整個紐約市是多麼大的損失啊。
當初假日飯店董事會考慮在大西洋城跟我建立合夥關係，是被我的工程進度遠超過其他潛在合夥對象所吸引。事實並非如此，但我盡一切所能，除了我本人親臨工地之外，也使他們確信我的賭場飯店已經接近完工，我的優勢來自於鞏固他們腦海中既定印象。
我買下西城火車調度場時，把開發案取名為「電視城」並非偶然，我選這個名字也不是因為好聽。我取這個名字是有原因的。市政府想把電視廣播公司留在紐約，尤其是NBC，這是他們非常想做的事。若讓電視廣播公司遷去紐澤西州，將對紐約市造成心理和經濟上的損失。
切記，別在沒有優勢下做生意。

第二章 川普密技：交易的要素

我做生意的風格相當簡單明瞭，我瞄準很高的目標，然後我持續推進、推進，直到成功。有時候，我接受比預期稍差的結果，但多數時候，最終我都能得到我想要的。
最重要的是， 我認為做生意是與生俱來的能力，刻在基因裡。我不是自負才這樣說，做生意不是聰明就夠了，雖然聰明的確是必要條件，但更多跟直覺有關。就算是華頓商學院（Wharton Business School）最聰明的孩子，成績全拿A，智商170，若他欠缺這樣的直覺，永遠成不了成功的企業家。
此外，具有這種直覺的人，多數未能了解自己的能力，因為他們沒有...

致謝

第一章 交易：人生中的一週
週一
週二
週三
週四
週五

第二章 川普密技：交易的要素
大膽思考
做最壞的打算，做最好的準備
把你的選擇項最大化
懂你的市場
利用你的優勢
為你的地點增值
做好宣傳
回擊
履行承諾
控制成本
樂在其中

第三章 成長
我的父親
我的家人
我的成長
經商的榜樣
追逐夢想

第四章 辛辛那提的交易：投資需謹慎
父子聯手
騙子經理
來自好友的忠告

第五章 前進曼哈頓：市場波動的風險
廣結人脈
臭味相投的律師
冷市熱炒我
媒體初試啼聲
成立銷售團隊
塵埃落定

第六章 君悅酒店：重振紐約第四十二街
黃金地段上的破飯店
找到關鍵決策者
天助我也
老街新地標
永遠留一手

第七章 川普大廈：奢華的蒂芬妮旗艦店街區
千載難逢的機會
無論如何，先簽意向書
打造世界的新地標
獨一無二的設計
銷售門道
店鋪一位難求
槓上紐約市政府

第八章 博奕：大西洋城濱海大道上的賭場
開局
讓每個地主點頭
取得賭場執照
假日飯店的合作請求
拆夥

第九章 永利失利：希爾頓賭場飯店之爭
希爾頓金童
賭場救星
品質不良的工程
對簿公堂

第十章 低成本，高風險：中央公園南街對決
扭曲的紐約租房制度
對抗無理的租戶
跟著有錢人的品味走
撤銷指控

第十一章 風險賭注：美國美式足球聯盟的春秋
高風險、高報酬
搶人大戰
找出活路
上法院討公道
果斷止損

第十二章 破冰：重建沃爾曼滑冰場
紐約市最醜的風景
在滑冰場上蓋滑冰場
無能的公務員

第十三章 捲土重來：西城故事
外地來的開發商
NBC總部的去向
世界第一高樓
挾帶私人恩怨的市長
臨陣換將
未完待續

第十四章 那一週：交易結果
假日飯店
安娜貝爾．希爾
USFL
沃爾曼滑冰場
棕櫚灘的兩棟大樓
澳洲賭場
比佛利山莊飯店
停車場
拉斯維加
川普車
德崇公司介紹的交易
川普城堡賭場飯店
海灣與西部工業公司
海湖莊園
莫斯科飯店
川普基金
我的公寓
飛機
接下來呢？

致謝

第一章 交易：人生中的一週
週一
週二
週三
週四
週五

第二章 川普密技：交易的要素
大膽思考
做最壞的打算，做最好的準備
把你的選擇項最大化
懂你的市場
利用你的優勢
為你的地點增值
做好宣傳
回擊
履行承諾
控制成本
樂在其中

第三章 成長
我的父親
我的家人
我的成長
經商的榜樣
追逐夢想

第四章 辛辛那提的交易：投資需謹慎
父子聯手
騙子經理
來自好友的忠告

第五章 前進曼哈頓：市場波動的風險
廣結人脈
臭味相投的律師
冷市熱炒我
媒體初試啼聲
成立銷售團隊
塵埃落定

第六...