先別急著賣東西，新手業務的十二堂必修課︰從滾出去到簽下去，終身受用的銷售技巧，讓你賣什麼都成功！-FindBook 找書網 ISBN:9786267709931

圖書名稱：先別急著賣東西，新手業務的十二堂必修課︰從滾出去到簽下去，終身受用的銷售技巧，讓你賣什麼都成功！

怕被拒絕？怕空氣突然安靜？
只要鎖定客戶需求，每步都是致富關鍵
告別業績焦慮，就從遞名片開始
⚑　絕對成交
本書以「成交才是真理」為主軸，強調銷售的終極目的在於成交，而成交並非偶然，而是信念、心態與行動累積的必然結果。書中從成功銷售三要件談起，指出工作上的磨練、做人上的磨練與書本上的磨練缺一不可，唯有持續學習與自我鍛鍊，才能建立堅定不移的銷售信念。作者反覆強調「一定要成功」與「想要成功」的差異，指出真正的關鍵在於決心與自我要求。

⚑　心態決定成敗
本書深入剖析銷售員內心的「小劇場」，指出看不見的敵人往往是自己。無論是畏難、逃避、焦慮或對拒絕的恐懼，都可能在無形中削弱行動力。透過故事與實例說明，自信、正向心態與堅持到底的精神，才是突破困境的力量來源。銷售從拒絕開始，唯有坦然面對嘲笑與挫敗，才能真正走向成功。

⚑　從尋找客戶到創造需求
全書系統性梳理銷售流程，從尋找潛在客戶、接近客戶、發掘需求，到成交與再訪，步驟清晰、層層鋪墊。書中強調「M、A、N」法則，即購買力、決定權與需求，提醒銷售員精準判斷對象。同時指出普通銷售員適應需求，優秀銷售員則能創造需求。透過觀察、傾聽與有效溝通，銷售員能讀懂客戶心理，掌握成交訊號。

⚑　談判技巧與拒絕處理
在實際成交階段，本書提供具體談判原則與應對異議的方法，包含如何運用說服技巧、以退為進、透過故事與案例打動客戶。作者提醒，焦慮與急躁只會讓客戶退縮，從容、自信與專業才是最佳姿態。成交不僅是技巧的展現，更是態度與修養的體現。

⚑　成交之後
成交不是終點，售後服務與長期聯絡更加重要。成交後的延續工作，包括追蹤服務、處理抱怨、維繫關係與讓客戶幫你銷售，都是打造穩定客戶群與擴大人脈的關鍵。銷售員的成功來自服務人數與服務品質的同步提升。

⚑　專業形象與個人魅力
書中也談及著裝、談吐、禮儀與個人修養，指出銷售是面對面的行業，第一印象至關重要。銷售員必須忠於公司、熱愛家庭、認同商品，培養誠實可靠的品格，並持續訓練自我，提升專業能力。唯有在內外兼修的基礎上，才能真正做到「業績說話」。

本書特色：本書從信念、心態到技巧全面鋪陳，透過大量實例與故事，說明成功銷售三要件與絕對成交理念，強調自信決心、正向心態與持續努力的重要，並解析客戶心理、接近與再訪策略，涵蓋談判、售後服務與人脈經營，以實戰導向串聯全書，從尋找客戶到成交延續，步驟清晰，冀助銷售員提升業績邁向成功之路並建立專業形象。

作者簡介：

徐書俊，立志成為和喬．吉拉德一樣成功的銷售員。直到高三畢業前都是個無所事事、整天無憂無慮的少年。家裡的傳統超市卻因經營不善一度面臨倒閉危機，使他不得不半工半讀替家裡分擔經濟壓力。此後意識到銷售能力的重點性，廣泛涉獵各種行銷資訊並積極參與銷售活動，如今是一間企業的業務培訓員、企劃及行銷主管。

章節試閱

第一章　絕對成交的銷售信念
　　要怎樣才能做到絕對成交，從而獲得銷售的成功？要怎樣做才能成為一名成功的銷售員？大家都期盼著能有一個速成的銷售祕方，祕方在哪裡呢？祕方在每個銷售員的心中。就如同任何一個想獲得成功的人一樣，他們的內心都存在著一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。
成功銷售三要件
　　野間清治曾經說過，人生成功的必要條件有三。即：
　　工作上的磨練——從經驗中學習。
　　做人上的磨練——向他人學習。
　　書本上的磨練——向書中學習。
　　一位銷售員，若缺乏上述三要件，也就沒有成功可言。
1、工作上的磨練
　　人們總喜歡炫耀自己的成功之處，而盡可能避免提及自己的失敗之處。但事實上失敗的經驗比成功的經驗更可貴。所以，失敗本身並不可悲，可悲的是不能從失敗中吸取教訓。
　　也許你有過種種工作上的失敗經驗吧？由於這些失敗都是在不同場合與各種性格、能力迥異的人接觸中而獲得的，比起那些坐辦公室的人，你的經驗要豐富得多。而且這些經驗是你親身所得，是你的前車之鑑，可能會為你帶來許多意想不到的收穫，還可能是通向成功的條條大道。
2、做人上的磨練
　　凡是成功的人一定有一個人際關係的寶庫。對銷售員來說，人際關係尤為重要。首先，當你登門銷售時能否道出對方的姓名，是銷售成功與否的重要因素。而這就要靠你的人際關係去獲得。其次，要想掌握銷售經驗和其他知識，除了自己親身經驗，便是要向他人學習。如何廣泛獲取情報、經驗和知識呢？便是廣結善緣；如何廣結善緣呢？必須謙虛為懷。滿招損，謙受益。驕傲自滿是自絕於他人。
3、書本上的磨練
　　自己與別人的經驗畢竟有限，書本是知識的結晶，它貫古通今、通南北。只要有一卷在手，千古以來的聖賢、萬里之外的名士都能和你促膝而談。英國哲學家培根說過：「知識就是力量。」人只能在自己的知識範圍內思考。知識越廣，認識的世界便越大，從而能應付的世界就越大。
　　銷售員在工作上和做人上磨練的機會很多。但書本上的磨練卻要有很大的毅力和耐心，這是因為銷售員整天奔波於銷售征途，毫無讀書的氛圍。正因此，許多人往往以太忙了、太累了為由，說沒有時間看書，其實時間是可以擠出來的，只是他們沒有「心」罷了。
「一定要成功」的銷售信念
　　銷售是一個困難重重的艱苦行業，在這樣一個行業中要想取得成功，強烈的成功欲望是必備的。可是，只有欲望還遠遠不夠，一定要讓自己的欲望非常強烈，強烈到「一定要」的地步。
　　當你真正下定決心「一定要」的時候，一切困難都會變得簡單起來。「想要」跟「一定要」是不一樣的，「想要」是沒有用的，當你「一定要」的時候，你才有成功的可能。
　　頂尖高手和一般人最大的差別就在於是「想要」還是「一定要」，世界上最頂尖的銷售員決定好的事都是非要不可，而一般人只是想要而已，這正是他們失敗的原因。
　　一九七七年，日本行銷女王柴田和子應邀到韓國去演講，竟然忘了取得簽證，結果滯留在羽田機場。諮詢結果是申請簽證至少得四天才能下來，最快也得花上兩天時間，那時候，演講早已結束了。於是，她跑到韓國總領事館門口等待總領事。當有人告訴她總領事出來時，她猛的衝到總領事的面前，拚命大喊：「拜托您！」領事館的警衛馬上圍上來，保護總領事，但她仍舊不死心的喊著：「請您聽我說。」終於，總領事讓她進入辦公室，柴田和子在辦公室傾全力說明：「我是受貴國邀請前往演講的，這是行程表，請過目。如果我沒去的話，日本就會失去信用了。」結果令人感到吃驚，簽證十分鐘就批下來了。
　　顯然，一般人在聽到申請簽證要花四天的時間時，恐怕就已經放棄了，但柴田和子想，既然已經接受了演講的邀請，就一定要負起責任，正是她這種堅定的信念，使她能夠順利實現韓國之行。
　　實際上，只有下定決心「一定要」的時候，我們的行動才會有強大的能動力，我們才會盡想一切辦法，運用一切可能、合法的手段去達到自己的目標，而這正是成功所必備的。
　　「想要」和「一定要」是不一樣的，很多事情看起來很困難，可是當你真正下定決心以後，它就會變得非常簡單。很多人時常把下決心掛在嘴邊隨便說說，他們都沒有把下決心當做一件嚴肅的事情。真正的決定是一種強烈的欲望——不成功絕不罷休的欲望，一定要做到成功為止，否則絕不放棄，這才是真正的下定決心。

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內容簡介
前言
第一章　絕對成交的銷售信念
第二章　贏得成交的銷售理念
第三章　做好成交前的鋪墊工作
第四章　發現自己的成交客戶
第五章　接近自己的成交客戶
第六章　發掘客戶需求促使成交
第七章　使成交前的初次訪問獲得成功
第八章　使成交前的再訪獲得成功
第九章　成交從客戶的拒絕開始
第十章　在商談中巧妙成交
第十一章　成交之後的延續工作
第十二章　走上成功的銷售之路