顧問成功的祕密：有效建議、促成改變的工作智慧（20週年紀念版）

名人推薦：

【推薦序】
前言

 

　　如果你是一個顧問，或曾經找過顧問，那麼這本書就是為你而寫的。這樣的說法所涵蓋的讀者範圍甚廣，因為時至今日，幾乎每一個人都可說是某種形式的顧問。我們的社會上有硬體顧問與軟體顧問、社會福利工作者與精神科醫師、管理階層顧問與勞工階層顧問、能源顧問與資訊顧問、安全顧問與災害顧問、美容顧問與化糞池顧問……。

　　以上所談到的還只是從不同的專業領域來區隔。當你問問你家隔壁的鄰居，他是用什麼方法來去除他家草坪中的雜草，你就用到了顧問。當你的女兒請教你，她應該讀哪一所大學，你就搖身一變成了一個顧問。至少在美國，你不需有執照就可以給別人建議。

　　既然顧問的範圍無所不包，所有做顧問的人有什麼共通之處？如何才能吸引他們來看這本書呢？我給顧問工作下的定義是：在有人向你求教時，你該如何去影響他們的一種藝術。一般人因為想要做出某種改變──或懼怕將有某種改變，就會利用各種的方式來尋求顧問的幫助。

　　有許多人在無人提出要求的情況下，會主動地去影響他人。法官可判你去做三十年的苦役。你的老師可要求你讀三十頁很難消化的書。你的上司可指派你出三十天的苦差。你的牧師可分派你唸三十遍追念聖母瑪利亞的祈禱文。法官、老師、上司、以及牧師等人都有做顧問的資格。但在前述的事例中他們都不能稱為顧問，因為那些影響他人的方式需憑藉某種威權的體系才得遂行，而受影響的人未必會樂於接受。

　　還有一些人雖對他人有影響但自身卻毫無權勢，這樣的人也稱不上是顧問，因為並沒有人向他們提出要求。這類的人有汽車銷售人員或其他商品的推銷員。同樣的道理，他們可能有做顧問的資格，然而當你並未開口向他們要求，而他們卻一個勁兒想把某個東西賣給你，此時他們也算不上是顧問。

　　即使別人稱你為顧問也並不會就讓你成了顧問。有許多人被別人冠上了顧問的頭銜，其實別人只不過是好心將他們那枯燥乏味的工作美化一下而已。例如，有些「軟體顧問」受聘的原因，純粹只是為了彌補公司程式設計人力的不足。他們的「客戶」最不樂見的，就是顧問在那兒說三道四，讓正事受到不良的影響。

　　相反的，你即使沒有顧問的頭銜，仍然可算是顧問。任何擔任幕僚工作的人所做的就是部門經理的顧問。當部門經理僱用你時，他們所要的就是你的影響力。（不然的話，經理花錢請幕僚人員來是為了什麼？）然而，當你受僱了一段時日之後，經理們可能會忘了當初請你來是為了幫他們的忙。有時甚至連你自己也忘了，於是你的工作內容開始變質，跟從外面找人來應付某一特定問題時的情況越離越遠了。

　　這本書並不在談要如何變成一個顧問。這是最容易做到的部分。很有可能你已經是一個顧問，因為每當你受到某人的請託，要你去影響他的時候，你就搖身一變成為顧問了。唯有在你接到別人的請託之後，你才開始需要這方面的幫助。當我改行當一個全職的顧問時，很快就發現在人們身處的世界還顯得相當理性的時候，鮮少有人會去找人來大肆影響一番的，因此，顧問所遇到的不理性行為往往會超過了他們所應得的份。舉例而言，你或許也有同樣的經驗，那就是當初請你來提供忠告的那個人，十有八九最後會因為你給了他一個忠告，竟憤而把你臭罵一頓。這些蠻不講理的行為幾乎要把顧問給逼瘋了，不過你若能忍受這類怪事的話，這些不可理喻的行為也能讓顧問賺進大把的鈔票。

　　不過，有時我實在受不了這些不理性的待遇，我就退而去寫幾本書以讓我的神智清明一點。任何人若不理性到想來買我的書，可能就等於在拜託我去影響他們，不過我至少不必當面給他們忠告。這是我的書比我的顧問費要便宜許多的原因。

　　不過，我如果還能容忍不理性的對待，多數時刻我都會樂於與客戶面對面直接地互動。我如果還想繼續幹這一行的話，似乎只有兩種選擇：

 

　　1. 保持我的理性，最後被逼得發瘋。

　　2. 也變得不理性，因而被人視為瘋子。

 

多年來，我就在這痛苦的兩極之間搖擺，直到我無意間想到了第三條路：

 

　　3. 對於不理性，我變得理性。

 
本書所要詳述的，是我對於圍繞在「尋求他人的影響」四周，那些表面上看來不理性的行為中理性的成分，我個人的一些獨特的創見。這些都是「顧問成功的祕密」。由書名會讓人誤以為本書是專為顧問而寫的，其實本書是專為「任何對我們身處的不理性世界感到迷惘，且有心要做些什麼來改變它的人」而寫的。如此一來，幾乎可以將所有的讀者一網打盡。

　　即使你正納悶為什麼沒有人來找你去幫他「顧問」一下，或許你本身就需要一位顧問。你大可省下請顧問的費用來讀一讀這本書。不然的話，如果你已經找了顧問，那麼閱讀本書將可使你所付出的顧問費發揮更大的效益。

    　但是，如果你心中了無迷惑，那麼你就絲毫沒有看這本書的必要。你需要去看的是精神病醫生。任何人身處今日的世界而不感到迷惑，一定是與現實嚴重脫節。

 　　閱讀本書對你會有什麼好處呢？已經有許多人看過本書的手稿，其中有些人聲稱受到正面的影響。某位顧問說她因為採用了本書的一條法則，而得到一個獲利頗豐的合約，不然她是絕無機會拿到的，那條法則就是「柳橙汁測驗」。另外一位顧問說他因為利用了「定價第九法則：絕不後悔原則」，而爭取到更多的顧問費。第三位顧問卻因利用了相同的法則而丟掉了一個獲利頗豐的合約，但是他不以為意，這是為什麼這條法則會取名為「絕不後悔原則」。有一位經理告訴我，他剛看完手稿，立刻就請那位每個月花他三千美金的顧問走路。他並未提及那位顧問是否感到後悔。

    　並非所有的影響都直接反映在金錢上。有好幾位讀者說，當他們對顧問工作有了更深入的了解之後，也更能享受其中的樂趣。有一家公司的產品部門協理告訴我，他因利用從水牛和小狗的故事所得到的新想法，使得行銷部門經理採納他建議的比率提高了。另外一家公司的職員舉不出具體的事例，只說她的老闆讚美她「思考更周全」。

 　　一位相當資深的顧問告訴我一個「又臭又長的故事」，是關於他過去有很長一段時間都在為他沒有拿個博士學位而感到懊惱。（我想他對於我書中那些又臭又長的故事，終於可以報一箭之仇了。）他花費了他生命中好幾年的光陰，重回學校去拿了個博士，到頭來卻發現他的客戶對這個學位一點也不覺得稀罕。他說：「讀這本書就像去拿我的博士學位一樣。我根本不需要去讀它，但我若是沒讀過它，我會一直認為我需要去讀它。」看完本書的第一章你將會知道，對任何一位顧問而言，這是他能夠期望達到的最好的結果了。

1985年8月   傑拉爾德‧溫伯格

內布拉斯加州，林肯市


 

推薦序／維琴尼亞‧薩提爾

 

　　閱讀《顧問成功的祕密》是個非常特別的經驗。本書契合了我對幽默感的要求、我對人性弱點的認知、以及我對「人」這個複雜系統如何運作的認識。最特別的是，本書拓展了我的視野，認清「改變」是如何進行的，以及一個顧問在任何場合下如何可以變得更稱職。

　　本書的意涵深遠，表達的方式生動且幽默。傑瑞‧溫伯格（傑瑞是傑拉爾德的暱稱）寫作的風格是把他的經驗和知識毫不保留地與我分享；我的感受是受到了啟發，而非被觸及痛處而產生自我防衛。閱讀本書時，作者筆下的人物和問題，都讓我感同身受，因為從中看見了自己的影子而會心一笑，從日後可應用到自身的情境中而享受到學習的樂趣。

　　《顧問成功的祕密》其價值遠超過一本顧問的指南。其實這是一本有關「人要如何為自己的成長而負責」的書。做為一位家庭治療師，我發現要了解人的行為和顧問與客戶之間的關係，若能將之與我們在這個世界上的誕生，以及我們在父親、母親、子女這不對等的三角關係中的表現連結起來看，將會大有助益。在一個家庭裡，父親和母親理應是成熟的人，而子女則完全要依賴成人。我們從出生到成年所學習到的經驗基本上都與此有密切的關係；雖然我們所學習到的經驗大部分都屬於無意識的範疇，但這些經驗決定了我們對於自己的感覺，以及我們感覺自己對於世界的重要性。這些經驗也決定了我們妥善應付問題的技巧，而這些技巧亦可借助顧問的幫忙。

　　不論是無意識還是有意識的學習，不論我們所扮演的角色是客戶還是顧問，童年時期學習的基礎對我們會產生終身的影響。這些在無意識狀態下所學得的經驗，其威力之強大經常會妨礙到我們所期盼的結果，對此，傑瑞‧溫伯格經常會以略帶嘲諷的筆調調侃讀者和他自己。例如，我們大家在成功的那一刻都希望能得到他人的肯定與公開的讚賞：「媽媽，妳看，不用手耶！」騎在腳踏車上驕傲的兒子會這麼說，希望母親能報以微笑。母親若是沒有露出笑容，孩子的欲求就得不到滿足，在他長大成人之後，或許仍然會尋找那樣的笑容，只是尋找的場合不對。

　　此外，我們絕大多數的人都盼望且需要能夠知道別人給我們的評價，但是又害怕在表達出自己的需要後得到了負面的評價，因而我們經常就在這兩者之間尋求平衡點。「歸根究柢來說，」我們暗自思量，「我如果夠聰明的話，我會什麼事都懂得，就能把各種狀況都應付得很好。若非如此，將會暴露出我的軟弱、愚蠢、荒謬、或無能。要我承認自己有這些缺點是讓人很難堪的事。」有了這樣的詮釋，我們絕大多數的人都不敢誠實面對自己，不是把我們真正的感覺隱藏起來，就是把情緒發洩到別人身上。例如，我們會在心裡想：「我不需要你。如果我看來好像需要你的話，那也是因為你有錯。」

　　對人施以援手，提供新的方法來對付問題，這是顧問的天職；然而，為了讓顧問能善盡其職，我們在進行顧問工作的時候，心中要謹記前述的「尋求最佳平衡點」。當客戶找顧問來幫忙時，等於客戶在說（有時是以非語言的方式）：「我需要你。我無法直接了當地這麼說，因此請你找一個不傷害我尊嚴的方式來幫助我。」顧問若是聰明的話，其回答的方式是既顧及客戶的自尊，也無損於自己的自尊。否則，真正且持久的改變將不會發生。

　　做為一個聰明的顧問，傑瑞‧溫伯格在書中許多不同的段落皆闡明此一重點。他舉出許多既有效又有趣的方法來處理此「尋求最佳平衡點」的問題，並不斷地稱許那些明白應在何時、應向何人尋求幫助的客戶，稱這樣的客戶為有大智慧的表現，而非是向別人宣告自己的無能。在這些段落中，客戶和顧問雙方皆能在學習和能力上得到長進，而且賓主盡歡。

　　畢竟，顧問成功的祕密基本上所談的不就是有關個人的成長、做事的能力、和良好的人際關係嗎？也就是說，是有關我們對自己和他人都甚感滿意，以及我們能體驗到我們的希望和目標都得以實現。

 

1985年10月

加州，帕羅奧多市

維琴尼亞‧薩提爾（Virginia Satir），世界知名的家庭治療大師（1916-1988）