達成績效的一張表單操作法：日本超過100家企業都在執行的7個步驟

名人推薦：先行智庫董事長暨執行長 蘇書平
奧若文化創意總經理 林家泰

第一章 人有百百種，用對順序和方法就能事半功倍

100人當中，只有3人會針對目標改變行動
所謂目標，到底是什麼？實際上，日常生活中有各式各樣的目標，遠遠超乎各位的想像。目標的內容不限於具體事物，也包括「若能變成這樣就好了」的夢想。其中，有希望在幾年後實現的願望，也有必須在一個月後完成的事。
凡是在公司裡上班的人，一定會面臨目標管理之類的課題。那麼，各位總是能達成自己的目標嗎？其實，能確實達成目標的人並不多。
正因為當下尚未達到理想狀態，於是產生目標，而為了完成目標，必須採取某種行動，因此目標也被稱為「挑戰」。目標越新、越高，就必須改變原本的作法，採取和以往截然不同的行動。
一般人認為，理所當然的方法是「設定目標、改變行動、達成目標」，但我認為，這樣的方法只有某些企業才能辦到，因為那裡聚集了少數的天才、原本就具有這方面資質的人，或是目的意識非常明確的人。
我曾在各個不同的組織擔任顧問，這樣的經驗讓我深刻感受到，一般的商務人士當中，只有三％的人能夠設定明確目標，並試圖改變行動。
這些人或許礙於年齡或經驗，目前只是一般員工，但將來肯定能成為管理階層。從結果來看，他們終究屬於天才型人物。
若你不是天才型人物，上述這種設定目標、勇往直前的作法並不適合你，因此遲遲無法達成目標也是理所當然。

誰聽得進「對工作要有自覺、使命感」這種話呢？
早在兩千多年前，中國的經典文獻就教導我們：「對工作要有清楚的目的」、「要對工作抱持著使命感」等等。
起初，我曾採行這樣的指導方針，而且到了現在，在針對經營幹部或管理階層的研討課程中，也會提供同樣的建議。不過，對於絕大多數的一般員工，這個方法並不適用。
比方說，在舉辦業務員的銷售研討課程時，開場白會先提到偉大的目的，或是應該努力的方向，例如：「身為業務員，最重要的是客戶至上，進而對地區社會做出貢獻……有助於國家的經濟發展……並且為了人類的進步……」等等。
大家對於這種偉大的目的，都具有一定程度的理解。然而，各位不妨試著回顧自己實際的工作情況。事實上，人們多半是為了「眼前的狀況」在努力，例如：「無論如何非得賣出去不可，賣不出去會被主管罵。必須賺更多薪水才行……」等等。
大多數人實際的工作情況，都是一邊做、一邊思考。比方說，製造業的員工會心想：「總之先動手再說。要小心不要犯錯。必須確實完成，儘快進入下一個程序……」；服務業的員工則心想：「不要惹顧客生氣，好好遵照工作說明書的指示去做……」。大家多半只專注於眼前的業務，並未多加思考客戶及周遭的事情。
我剛進入顧問這一行時，曾與某家公司的年輕業務員進行目標設定面談，當時我受到的衝擊至今仍然記憶猶新。

我：「你為什麼要做業務？」
年輕業務員：「為了賺錢。」
我：「錢是指……？」
年輕業務員：「薪水。」

和年輕業務員對話時，容易出現上述的情形。現在我已懂得使出各種手法，引導這樣的人產生明確的自覺，但我當時經驗尚淺總是陷入這樣的循環：

我：「薪水代表的是結果，是做了什麼才能領到薪水吧？」
年輕業務員：「因為把商品賣出去了。」
我：「為什麼要把商品賣出去？」
年輕業務員：「因為是工作。」
我：「為什麼要工作？」
年輕業務員：「為了賺錢。」

當時，我無法跳脫這樣的對話循環，只能硬把想法塞給對方，例如：「販售商品這個行為本身，雖然是為了公司，但也是為了顧客。業務員必須抱持更宏觀的角度，不能只看到眼前的事。」結果，指導到最後演變成自我滿足的獨角戲。
雖然年輕業務員都回答：「嗯，說得也是」，但是從表情可以判斷，其實他們心裡想著：「說是這麼說，但是如果不把商品賣出去，薪水就不會增加。」
接下來，為了達成已設定的接單目標，便直接進入下一個階段，思考「怎麼把商品賣出去」的方法，但實際上，彼此都處於消化不良的狀態。
對於這種思考方式的人，即使在研討會或與主管的面談時說：「要對工作有明確的目的」、「要有使命感」，他們也完全聽不進去。

根據專家經驗，3分鐘就知道能否達成目標
話說回來，請對方針對目標或達成方法發表意見，只要三分鐘左右，就可以看出他是否屬於勇往直前、能達成目標的人。換句話說，也能用同樣的方法，立刻看出誰是明顯無法達成的人。
當然，也會有例外，但是無法達成目標的人在面談時，發言通常具有以下特徵：

◎有很多直接的否定句，例如：做不到。沒有辦法。
◎有很多間接的否定句，例如：……好難。……好勉強。
◎拿周圍的環境當藉口，例如：A公司在○○區的市場太強了，所以……。因為匯率的影響而……。
◎有很多模稜兩可或語焉不詳的措辭，例如：我認為……。我打算……。我正要努力去做。
◎輕鬆說出沒有根據的話，例如：我可以、我會的、我努力……不斷跳針。
◎認為與自己無關，並未當成自己的目標來看，例如：○○交辦給我。主管丟給我。上司要求我。

即使模仿成功者的作法，也不一定適合你
請參考第45頁的圖表，這張曲線圖顯示，想完成某些事的動力會，隨著時間產生什麼樣的變化。如同上面那條線所示，能一直抱持清楚目的，是使命感強烈、天才型的人，只有少數人才能採取這樣的行動。
舉例來說，從頂尖的職業運動選手身上很容易看出，他們從小就擁有明確的自覺及遠大的目標，例如：棒球的鈴木一朗、足球的本田圭佑、高爾夫球的石川遼等，都是在小學的畢業紀念冊便展露出企圖心，想要成為職業選手或日本第一，甚至是世界第一。換句話說，能朝著目標一心一意地努力前進，就可說是努力的天才。
另一方面，曲線圖下面的那條線，則是一般人呈現的線條。起初很有幹勁，但是馬上就掉下來，然後再也沒有回升，直到結束。這樣當然無法達成目標。
市面上大多數的書籍，都教導讀者自我啟發的方法。不過，這些方法即使沒有前述知名運動選手的企圖心，也必須有一定程度的明確目的，否則難以實踐。那些著作大多講述作者的親身經歷，內容幾乎都是經驗分享：「自己曾經一無是處，這麼做就成功了」。
然而，看在一般人眼中，這樣的內容只會讓人覺得：「因為作者本身使命感強烈，再加上他置身的時代、公司以及周圍的人等環境因素，所以他當時才能辦到。」
觀察這類書籍的作者簡介，他們肯定都付出過很多努力，但通常也都有優秀的學歷與職場經歷，任何人看了都會覺得：「難怪你辦得到。」
要模仿這種天才型人物，對普通人來說並不是一件容易的事。一百個人當中大概只有三個人，有本事模仿成功，而且大多原本就是有天份的人。
大部份的人都知道某種想法或作法是好的，但意識卻難以改變，所以最後呈現出第45頁圖表下方的曲線，無論做什麼都做不好，不能持之以恆……而遭受挫折。簡單來說，就是無法達成目標。

容易受挫的人有4種類型，你屬於哪一種？
遲遲無法達成目標、半途而廢的人，即便結果看起來大同小異，還是可以分成四種不同的類型。
大部份的情況都是依照性格區分為不同的類型，然而有的情況則是依照目標內容來分類。不過，無論是哪一種類型，十之八九都會重複相同的錯誤。
以下是容易遭受挫折的四種類型：

Ａ：衝勁型
Ｂ：壯闊型
Ｃ：心力交瘁型
Ｄ：遇難型

依照不同的類型，採取的作法或多或少會有些差異。以下先簡單說明各種類型的特徵，請確認你的情況符合哪一種，下一章將介紹各種類型的因應之道。

【Ａ：衝勁型】
這種類型剛開始很有衝勁，但欠缺計畫性，常會橫衝直撞地把事情搞砸，最後半途而廢。由於無法維持最初的衝勁，因此心態上會較為輕鬆地覺得：「算了，誰叫我沒經驗呢」，結果事後也不會反省，一直重蹈覆轍。

【Ｂ：壯闊型】
這種類型因為將目標訂得過於遠大，所以進行到一半就後繼無力，總是無奈地覺得：「果然還是辦不到。」
當硬要模仿使命感強烈、天才型人物的作法時，最容易發生上述的失敗。每次都認為「下次一定會成功」，卻無法輕易地改變行為模式，永遠跳不出同樣的迴圈。而且，因為有很多藉口，容易被他人認為只會出一張嘴。

【Ｃ：心力交瘁型】
這種類型擬訂非常縝密的計畫，但總是沒有時間，於是把自己逼入絕境。即使想要努力達成目標，但平常除了工作之外，還有很多非做不可的事，所以無法依照原訂計畫行事。如此一來，就無法發揮平常的實力，光是與計畫稍微有點出入，就會開始感到心浮氣躁，卡在某個階段停滯不前。

【Ｄ：遇難型】
這種類型不太會發生在私底下的個人目標方面，但在職場上卻令人意外地頻繁出現。比方說，因為公司制度而不得不立定目標，實際上卻不知道該做什麼才好，結果什麼也沒做。
由於不確定自己想做什麼，或是現在置身何處，所以把主管交代的目標當成自己的目標，心想「先做了再說」，基本上算是認真工作，但不是出於自我意志，所以無法再進一步。如果當範本的主管做得有模有樣還好，若非如此，這類型的人就會當作船過水無痕一般，什麼成績都沒有留下。

你屬於上述四種類型中的哪一種呢？
說不定每種類型都有一點點，或者是符合其中的兩種，或者受挫的類型會依目標而異。無論如何，了解自己或目標屬於哪一種類型，是達成目標的不二法門。

無法達標的挫折曲線有4階段，你我必定會經歷
前面曾提過，剛開始的幹勁勢必會消退，理解這件理所當然的事非常重要。
如同前文所述，根據那些無數次內容「鬼打牆」的面談，我們可以理解，要持續保持清楚的目的與使命感，並從中設定目標是相當困難的。
於是，接下來會採取這樣的行動：找出具體實行方法，思考為了達成目標，應該採取什麼行動才好。
然而，這樣的實行方法本身是比登天還難的理想狀態，普通人不知該從何著手，就算著手也無法持續下去，馬上就半途而廢，接著又陷入無法達成目標的狀態。
最後我得到的結論是，先處理近在眼前的事。不採取那些為了達成目標的理想行動，而是大膽地降低行動標準，只要達成近在眼前的事。
或許你會懷疑：「這樣就行了嗎」，但只要做到這件事，然後持之以恆即可。這些成就感會讓人逐漸增加自信，勇於採取達成目標的行動，總有一天必能達成目標。
這樣循序漸進的作法，就是容易遭受挫折的普通人達成目標的不二法門。舉例來說，一般企業的目標管理表單流程有以下幾種類型：

例一：高層的組織方針和目標→個人目標→具體行動
例二：能力開發的主題→個人目標→具體行動
例三：目的與使命→個人目標→具體行動

上述三種類型，從目標開始到具體行動為止，全都是以理想狀態為前提建構而成。因此，最後面的具體行動，才是應該優先完成的「近在眼前的事」，於是流程變成：

持續做眼前的事（行動）→具體行動→達成個人目標→實際感受目的與使命。

像這樣，把一般達成目標的流程倒轉過來，是最適合普通人達成目標的方法。
根據這一連串的步驟，我將普通人在達成目標前的心境變化，描繪成曲線，並稱之為「挫折曲線」（請參考第59頁的圖表）。
這條挫折曲線的成立前提是，接受挫折並思考怎麼做才會順利。這條曲線隨著名為「幹勁」的心境變化，大致可分為四個階段：

【第一階段：亢奮期】
這是設定目標的時期，心情煥然一新，想著：「要擬訂目標了」、「好，作吧」、「今年一定要……」的時期。換句話說，就是幹勁十足，充滿了想達成目標的雄心壯志。即使心裡有些不太樂意，對於上級交代的目標也會覺得「試試看吧」。
然而，這段期間通常只能維持一週，最多維持兩週，讓人感覺轉眼即逝。

【第二階段：挫折期】
這是普通人絕對會遇到的挫折時期。行動持續大約兩週後，開始被例行工作追著跑。由於這時已經過了最有幹勁的時期，有些人會無法意識到目標，或是根本忘記目標。進入第三週之後，通常會遇到重大挫折。
若是工作領域，通常這時已進入下一個新的作業循環，可能會因為期初或月初繁重的業務，導致每天被例行工作追著跑，有些人甚至忽略目標本身，或者只在大腦某個角落意識到目標。
若是公司或組織，有可能在開會時確認目標執行情況，但因為進度早已停滯不前，所以連被主管詢問到這件事，都會覺得厭煩。
在這種拖泥帶水的情況下，一個月很快就過去了。如此一來，會冒出許多藉口，例如「這個月好忙啊！」等，進而產生「這個月沒辦法，只好下個月再努力」的念頭。所以，基本上還是不會產生任何改變，日復一日過去。結果，大概再過一至兩個月後，會認為「唉……果然還是辦不到吧」，對改變行動感到滿是挫折。
然而，在這裡止步等於前功盡棄，因此重點是該如何讓自己重新振作。

第一章 人有百百種，用對順序和方法就能事半功倍

100人當中，只有3人會針對目標改變行動
所謂目標，到底是什麼？實際上，日常生活中有各式各樣的目標，遠遠超乎各位的想像。目標的內容不限於具體事物，也包括「若能變成這樣就好了」的夢想。其中，有希望在幾年後實現的願望，也有必須在一個月後完成的事。
凡是在公司裡上班的人，一定會面臨目標管理之類的課題。那麼，各位總是能達成自己的目標嗎？其實，能確實達成目標的人並不多。
正因為當下尚未達到理想狀態，於是產生目標，而為了完成目標，必須採取某種行動，因此目標也被稱...

前言
一萬六千人證明，從業績到減重都能達標

你設定的目標都達成了嗎？從工作到私生活，人生充滿各式各樣的目標，然而絕大部分的人都認為自己沒有達成目標。我想，各位也是因為沒能達成目標，才會拿起這本書。

或許你已看過市面上琳琅滿目的書籍，參加過各式各樣的講座，試圖從中學會達成目標的知識和技巧，但遲遲無法如願。

難道是因為把目標設定得太高嗎？可是有很多公司、團隊或競爭對手達成了同樣的目標，所以並非把目標設定得太高。那是作法錯了嗎？可是有人使用同樣的方法順利過關斬將，只剩自己還在卡關。

那麼，為何人們無法順利達成目標呢？因為許多公司與個人達成目標所使用的方法，都只適合少部分能幹的人，或是具有這方面天分的生力軍，我將這樣的人稱為「天才型人物」。

達成目標的方法包羅萬象，不一而足，例如：擁有明確目標、將目標仔細分門別類、擬訂中長期目標、主動對目標做出承諾、增加行動量等等。但上述這些方法，都只有「一旦得到指示就馬上完成」的人才能執行。

我身為人事顧問，截至目前已協助超過一萬六千人，設定並達成目標。從過去的經驗裡得知，少數的天才與大多數的普通人，在擬訂目標的思考邏輯與達成方法上並不一樣。

比方說，「增加行動量」是達成目標的方法之一，但即便說「來增加行動量吧」，大多數人會因為辦不到而無法達成目標。例如，原本每個月拜訪二十位客戶，現在將目標訂為「增加至兩百位」很簡單，想必有些人一聽到這樣的指示，便馬上想到各式各樣的作法，立刻付諸實行。不過，會這麼做的人原本就是資質過人的天才型人物，只是過去不曾增加拜訪的人數罷了。由此可知，普通人很難透過這樣的方式達成目標。

那麼，想要順利達成目標，到底該怎麼做呢？實際上，從超過一萬六千人達成目標的經驗得知，平常被大家視為禁忌的「先做好眼前的事」，其實就是讓普通人達成目標最有效的方法。我將步驟整理成一張容易實踐的表單，也就是本書將介紹的「神奇的達成表單」（以下簡稱為「達成表單」）。

基於職業性質的關係，我設定的目標多半都與商務工作有關，像是讓營業額或銷售量增加等等。當然，你也可以應用在瘦身減重，或是其他想要達成的目標。

前言
一萬六千人證明，從業績到減重都能達標

你設定的目標都達成了嗎？從工作到私生活，人生充滿各式各樣的目標，然而絕大部分的人都認為自己沒有達成目標。我想，各位也是因為沒能達成目標，才會拿起這本書。

或許你已看過市面上琳琅滿目的書籍，參加過各式各樣的講座，試圖從中學會達成目標的知識和技巧，但遲遲無法如願。

難道是因為把目標設定得太高嗎？可是有很多公司、團隊或競爭對手達成了同樣的目標，所以並非把目標設定得太高。那是作法錯了嗎？可是有人使用同樣的方法順利過關斬將，只剩自己還在卡關。

那麼，為何...

摺頁 「神奇的達成表單」
推薦序 想做好目標管理、成功達標，個人教練就在你身邊！／蘇書平
前言 一萬六千人證明，從業績到減重都能達標

序章 任何目標，都能用一張「神奇的達成表單」來圓夢！
實例證明，無論任何人都能心想事成
設定目標有流程：為了什麼、往什麼方向……
不只是工作，考試、減肥、買房……都可當作目標

第1章 人有百百種，用對順序和方法就能事半功倍
100人當中，只有3人會針對目標改變行動
誰聽得進「對工作要有自覺、使命感」這種話呢？
根據專家經驗，3分鐘就知道能否達成目標
你做事只有3分鐘熱度？放心！這是正常現象
即使模仿成功者的作法，也不一定適合你
容易受挫的人有4種類型，你屬於哪一種？
無法達標的挫折曲線有4階段，你我必定會經歷

第2章 實現理想的關鍵，就是專注完成眼前的事
先決定目標再努力的順序是錯的！你必須……
比起設定目標，應反向操作完成目前該做的事
鈴木一朗有偉大成就，是因為把注意力放在日積月累
很努力卻還是做不到？請確認目標是否訂得太高
把目標細分、再擬訂細緻策略，建立良性循環
成功者都知道遲早會失去幹勁，並藉機重新認識自己
只要3週，你就能打造不易受挫的體質
常見的4種受挫類型的人，該如何完成目標？
要達成目標，只需依照挫折曲線採取行動！

第3章 7步驟執行「神奇的達成表單」，讓你從挫折中爬起
依循挫折曲線4階段，採取7個步驟去對應
【第１階段：亢奮期】想像達標後的自己，列出執行事項
◎步驟1：想像快樂的自己或他人的模樣
◎步驟2：思考為了實現快樂的模樣該做的事
【第２階段：挫折期】遇到挫折別驚慌，把藉口記錄下來
◎步驟3：對步驟2沒能完成的事寫下藉口
「沒時間」、「無法持續」，是最常出現的藉口
【第３階段：眼前期】即使簡單的一小步，也要採取行動
◎步驟4：寫下目前可以辦到的事
持續1個月專心做眼前的事，一定會改變
【第４階段：推進期】自我讚美，改變習慣做有價值的事
◎步驟5：稱讚自己，記錄細微的變化
別一味講究效率，懂得「放棄什麼、擠出時間」才重要！
◎步驟6：思考現在可以改掉的習慣
將目標從該做的事，轉變成做了會創造價值的事
◎步驟7：寫下為了達成目標該做的事

第4章 4方法教你借助旁人的力量，養成習慣、完成目標
成功要人幫，持之以恆更需要技巧
【方法１：主動出擊】持續自行記錄，確認是否完成行動
【方法２：接受檢查】借助他人的強制力，來提升幹勁
【方法３：準備獎勵】除了有形的事物，休息一次也是犒賞
【方法４：與人競爭】重點是行動能持續多久，養成習慣

第5章 實戰篇：主管如何活用表單，協助部屬達成100%業績？
部屬無法達成目標很正常，主管指導和面談有訣竅
【第１階段：亢奮期】引導部屬想像，追求更好的成功遠景
【第２階段：挫折期】觀察部屬狀況，耐心問出受挫的藉口
【第３階段：眼前期】避免部屬繞遠路，幫忙找出接近目標的作法
【第４階段：推進期】肯定部屬並提點改善習慣，促使加速前進

摺頁 「神奇的達成表單」
推薦序 想做好目標管理、成功達標，個人教練就在你身邊！／蘇書平
前言 一萬六千人證明，從業績到減重都能達標

序章 任何目標，都能用一張「神奇的達成表單」來圓夢！
實例證明，無論任何人都能心想事成
設定目標有流程：為了什麼、往什麼方向……
不只是工作，考試、減肥、買房……都可當作目標

第1章 人有百百種，用對順序和方法就能事半功倍
100人當中，只有3人會針對目標改變行動
誰聽得進「對工作要有自覺、使命感」這種話呢？
根據專家經驗，3分鐘就知道能否達成目標
你做事只有3分...