連續23年拿第一的超業：23年來不外傳的小撇步，讓你成為令人難忘的人。創造你與普通業務的巨大差距，客戶第一時間就想到你。

名人推薦：行銷表達技術專家、超業級講師、Podcast《銷幫》幫主／解世博
南山人壽順橙通訊處CFP、《遠距成交女王銷售勝經》暢銷作家／黃明楓
永慶房屋境娜團隊執行長、《超業思維，想出十倍勝業績》作者／陳茹芬（娜娜）
頂尖企業銷售培訓教練／范永銀（范大）
國泰人壽處經理暨資深行銷總監、《超業女王林家榛》作者／林家榛
真晟風險管理顧問公司執行長／佘淑真（Grace）

見面前就先寄感謝信
與客戶初次見面後，你是否曾寄過上面寫著「今天非常感謝您」之類的感謝信？我想，應該很多人都會這麼做，這確實是一個好習慣。
但你是否也曾有過這樣的疑問：這樣做，真的有效果？在會面後寄信給客戶的業務員並不在少數。這世上多的是大同小異的業務員，大家做著差不多的事、穿著差不多的西裝、繫著差不多的領帶。如果在這種情況下，能做出與其他業務員不同的區隔，讓對方覺得「喔！這個人有點不一樣」，花時間寄這封信才更有價值。
我過去從事企業對企業（Business-to-Business，簡稱B2B）的銷售業務時，特別就這點下了不少功夫：我在見面前就會先寄出感謝信。

1. 帶來差異與衝擊
我想，大多數人應該都沒遇過會在見面前就寄感謝信的業務員。因為從未經歷過，反而會留下深刻印象，甚至能產生類似電影預告片的心理效果，讓對方不禁猜測這業務可能是怎樣的人，進而產生想快點見到本人的期待心理。

2. 使人放下警戒心
與人初次見面時，你是否會感到不安，擔心前來的人會是怎樣的人？如果事先收到附有照片的個人簡歷，這種不安應該會減輕不少。有了事前的信件作為鋪陳，客戶能更安心的與你見面。

3. 避免客戶臨時取消邀約
請想像一下：如果在會面前收到一封誠懇的信，你能輕易拒絕？即便真的因急事必須推辭，也會覺得過意不去，甚至會想著：「這次雖然沒機會，但下次一定要見見他。」我個人深刻感受到，自從使用了這個方法後，被取消的情況大幅減少。

4. 提升信任與親近感
假設你收到對方的簡歷上，寫著興趣是高爾夫球，見面時便可能以此開啟話題：「我也很喜歡高爾夫！」如果母校剛好相同，絕對能聊得更起勁。明明是初次見面，卻能像老友般一拍即合。

親自錄製語音留言

超頂尖業務員對於細節的講究無微不至。語音留言就是一個典型的例子。
大多數人通常會使用電信公司的罐頭語音，但我會選擇以自己的聲音錄製：「您好，我是保德信的山內。我現在不方便接聽電話，稍後會再回電給您，請在嗶聲後留言。」
光是這樣做，就能讓客戶感到安心，確定自己確實是打給了山內先生，同時也能讓客戶留下專業且周到的印象。自己錄製語音留言的人並不多，單憑這一點就能創造出與其他業務的差異。
我有一位前輩做得更加徹底。他竟然會配合當天的行程，一天之內多次更換語音留言的內容！例如：「我目前正在會議中，預計下午5點結束。5點之後我會依序回電給您。」這樣一來，客戶就能預期回電的時間，避免不必要的焦慮或時間上的等待。
那位前輩後來連續2年奪得全國業績冠軍。正是這些體貼的細微習慣，最終左右了整體的成果。
在業務世界中，決定成敗的往往就是那多一點點的心思。一個語音留言、一封卡片，這些微小功夫的累積，讓你與其他業務員拉開差距，進而與客戶建立起堅不可摧的信賴關係。

越不急的事，越要秒回

你是否曾有過這樣的經驗？客戶對你說：「我不急，你有空再處理就好。」在那種時候，你真的會把委託往後挪嗎？每個人都知道即時回應很重要，好處隨便列都有：

．贏得對方信任。
．避免讓對方空等。
．讓人覺得你辦事精明。
．節省自己的時間（避免事情堆積）。
．加速問題解決。

看到這裡，你可能會覺得：「這些我都知道啊。」但其實，還有一個更關鍵的重點，那就是新鮮度。
假設在商談中對方提到：「我想要這份資料。」我一定會在當天內寄出。如果拖到3天後才寄，會發生什麼事？對方可能會說：「喔，我已經跟別家簽約了。」商機就跟鮮魚一樣，一旦失去鮮度就無法食用了，而且，商業機會無法冷凍保存。
我從擔任銀行員時期起，就徹底養成立刻完成別人拜託的事的習慣：

．上級交代的資料，馬上就做出來。
．客戶的詢問，當天之內回覆。

直到現在，如果有人問我：「你有認識這方面的人嗎？」我會當場從人脈網中尋找，並立刻引薦給對方。如果名單內沒有合適人選，我也會當場發文到社群媒體，迅速幫對方牽線。即時回應，能讓對方感受到自己的事被放在優先順位。
即使對方說：「不急，有空再說。」我還是會立刻處理。因為速度本身就傳達出重視的程度。始終保持迅速回覆的狀態，自然能產生信賴感。
反之，回覆太慢會給人什麼印象？我曾向某間公司要求報價，過了約定日期依然音訊全無，最後，報價單竟然一個月後才寄來。當時我心裡的念頭只有一個：「絕對不會再找這家了。」
我認識那些日理萬機的經營者，回覆速度往往非常驚人。他們不會因為很忙而將事情往後拖延，而是因為很忙更要即時處理。這或許是所有成功者的特徵。
即時回應不單是禮貌，更能保持新鮮度、贏得信任，以及在對方心中留下幹練的印象。
這件事雖然簡單，卻是一把強大的武器。
當對方說自己不急時，迅速應對就是一種無聲且強而有力的訊息：「您對我來說很重要。」這些微小的累積，最終會讓你成為一個能留在對方心裡的人。

藏在玄關裡的祕密

某次，我有幸見到一位在美國職業棒球大聯盟（Major League Baseball，縮寫為MLB，常簡稱為美國職棒大聯盟）大放異彩的選手。
我事先調查到他非常疼愛自己的愛犬，於是便準備了狗狗專用的玩具當作禮物。像他那樣的名人，平時肯定收過來自各界琳瑯滿目的禮品，但我想會特地送禮給他家狗狗的人應該不多。當時他顯得有些驚訝，隨後露出非常開心的表情。
禮物是什麼固然重要，但更核心的意義在於傳達出「您所珍視的事物，我也同樣重視」的心意，這才是打動對方的關鍵。
我拜訪客戶家時，習慣假裝若無其事，偷偷觀察對方家裡面的玄關。那裡常擺放著全家福、興趣收藏品或旅行紀念品，這些都是客戶珍惜事物的線索。換句話說，玄關就像是手機的解鎖畫面，從那裡就能一眼看出一個人的價值觀與心中所愛。
「這張照片拍得真棒，是在哪裡拍的？」
「好可愛！這張在七五三節（按：日本特有節日，男女童3歲、男孩5歲和女孩7歲時，於11月15日前往神社參拜，感謝神祇保佑，並祝福兒童能健康長大）時拍的照片是花子妹妹吧？」
透過玄關的擺設開啟話題，一進門就能營造出和諧的氣氛。
如果對方有養寵物，請記住牠的名字，並準備牠的小點心；如果客戶有小孩，就帶份適合該年齡層的小禮物。不但孩子開心，父母往往也會比自己收到禮物還要高興。
我拜訪有小孩的家庭時，常會準備著色本或附贈玩具的零食。
孩子見到家裡有陌生大人，難免會好奇心爆發，有時會一直找你說話，甚至爬到你膝蓋上。雖然陪伴孩子很重要，但有時會導致商談難以進行。
這時，拿出附贈玩具的零食或著色本，孩子們就會專心投入其中。不過，我個人的經驗談是：若著色本太簡單，孩子很快就會跑來說「我畫完了！」所以，請記得挑選稍有難度的。
著色本或附玩具的零食，在百圓商店或超商都能輕易買到，非常推薦。
當然，珍惜的對象不僅限於家人或寵物，也包含庭院的盆栽、旅行蒐集的擺飾、因興趣而創作的作品等。與客戶一起珍惜他所愛的事物，是建立信賴的捷徑。因此，無論是公司還是居家環境，請養成低調觀察的習慣。
老實說，我能極其體貼的對待客戶，但對於身邊的家人或後輩，卻常常不自覺的會有些怠慢。
我認為真正重要的人生功課，不只是對特別的客戶，更要對日常生活中接觸的所有人，都抱持同樣的細膩與關懷。
我想成為那種能自然而然展現這種修養的人，雖然心裡這麼想，但人生果真是永無止境的修行呢。

見面前就先寄感謝信
與客戶初次見面後，你是否曾寄過上面寫著「今天非常感謝您」之類的感謝信？我想，應該很多人都會這麼做，這確實是一個好習慣。
但你是否也曾有過這樣的疑問：這樣做，真的有效果？在會面後寄信給客戶的業務員並不在少數。這世上多的是大同小異的業務員，大家做著差不多的事、穿著差不多的西裝、繫著差不多的領帶。如果在這種情況下，能做出與其他業務員不同的區隔，讓對方覺得「喔！這個人有點不一樣」，花時間寄這封信才更有價值。
我過去從事企業對企業（Business-to-Business，簡稱B2B）的銷售業務時，特別就這點...

推薦序一
每一件小事，都能成為被客戶記住的理由
國泰人壽處經理暨資深行銷總監、《超業女王林家榛》作者／林家榛

在保險這條路上，我與本書作者同樣相信：業務，其實只分成兩種：一種會被遺忘，一種則令人難忘。而我，很早就下定決心，要成為那個讓客戶一輩子記得的人。
讀完這本由連續23年拿下日本冠軍的業務所寫的作品，我心中有極深的共鳴。本書不只分享業務銷售的技巧，更強調面對客戶時所須展現的態度：設身處地為他人設想，將活生生的人放在商品之前。而這，也是我20年來始終堅持的核心。
我常說，我希望自己是一個「一人十訪，客戶依然記得我」的業務。這不是因為我多會說，而是因為我做的每一件小事，都有機會成為客戶記住我的理由。書中提到，要選對禮物，自己的形象才能刻在客戶心裡，這一點我深信不疑。禮物從來不在於價格，而在於它所傳達的意義—禮物是客戶捨不得買、卻會珍藏的存在。
我至今仍保有一個習慣，每次有機會到國外，我一定會花時間為客戶挑選具 有當地意義的紀念品。例如走進紐約第五大道的蒂芙尼（Tiffany & Co.），我會精心挑選刻有紐約地標的對杯；在景德鎮，我則為客戶尋找專屬生肖的瓷杯。這些禮物，不只是物品，而是一段被記住的關係，一個被放在心裡的位置。
然而，比禮物更重要的，是對人的關心。真正打動人心的，從來不是保單的條款，而是那份被理解、被在乎的感受。保險最難的，從來不是商品專業，而是如何讓一個人願意把未來交給你。
所以，我和許多頂尖業務一樣，有一個共同的原則：第一次見面，不急著提案。我們先建立信任，讓對方願意認識你這個人，甚至想和你成為朋友。要讓客戶感受到，認識你是有價值的，你不只是為了銷售商品而與他交流。
此外，我也一直提醒自己與團隊，溝通時一定要簡單到連小學生都能聽得懂。說太多的專業術語，只會讓人感到壓力，而不是安心。當語言變得輕鬆自然，就像日常聊天一樣，對方才會真正打開心房。
實務上，我也與作者有一些相同的工作小撇步。例如，善用午餐時間，每週至少安排3次與不同客戶用餐。這不只是聯繫感情，更是一個自然開啟對話與轉介紹的機會。很多關係不是在會議桌上建立的，反而經常是在輕鬆的飯局中慢慢累積。
回顧這20年的保險生涯，我也曾像作者一樣問過自己：「10年後，我想成為什麼樣的業務？」於是我設定了短、中、長期目標，一步步去靠近那個想像中的自己。而今天回頭看，我已經走得比當初設定的更遠。
這一路走來，我不斷告訴自己一定可以做到。這份信念讓我在低潮時沒有放棄，在困難時持續前行。我也因此更加相信，每一個人都有機會成為自己心中最想成為的那個樣子。
這本書不只是寫給業務的技巧指南，更是一面鏡子，讓我們看見在業務工作中，「真正的價值」是什麼。它提醒我們，保險的本質不是銷售，而是陪伴與責任。
謹以此序，獻給每一位仍在保險路上努力前行的人。願我們都能成為那個不被遺忘，而且被深深記住的人。
我們，以這份職業為榮！

推薦序二
做一個被記住的人
永慶房屋境娜團隊執行長／陳茹芬（娜娜）

提升業績的方法很多，聽100個超級業務講，會有101個答案。如果要歸結出一個最關鍵的，我常說：做一個被記住的人。這點和本書作者山內誠治將業務分為被遺忘與令人難忘兩種，不謀而合。
這個時代，網路很方便，買東西比價、下單，不一定要透過業務員；要找業務員，網路社團發一篇，一堆人自動送上門，競爭非常激烈。可是不管哪個行業、哪家公司，你會發現業績好的大概就那幾個。這些人大部分風格明顯，而且有一定的做事慣性，很容易讓人記住、留下好印象、建立好口碑。
怎麼被記住？不只外型，還包含講話、待人接物等，它是穩定累積後的結果。書裡的51個習慣都很實際，其中幾個我特別有共鳴：

1. 提升業績，設定一個目標就夠
釐清要看哪個指標最重要！房仲業，大家最關心服務費（佣收）；作者所在的保險業，有客戶的首年保費才有後面的各類佣金；汽車業，銷售輛數是所有獎金的根本。
先抓出業務的最大目標，再想哪些人、事、物可以協助達成。靠自己挨家挨戶拜訪絕對不夠，還要塑造傳口碑的哏、經營實體人脈、做自媒體、訂出給客人轉介紹的紅包……管道越多，越有機會達成。

2. 人會因為邏輯而理解，但下決定是靠情感
業務員很常被誤會，大家都以為要很會介紹產品，講得天花亂墜才等於會賣。實際上，懂產品是基本，「懂人」才是成交的最大祕密，而且單價越高，越容易因為感性做決定。
以房仲業來說，我們負責媒合買賣雙方，所以要懂兩邊的心理狀態。價錢很重要，卻不一定是唯一。像我就經手過許多家族意見不合、夫妻想法不同的案子，要一條一條拆出來，想辦法讓每個人都滿意，其中處理的大都是感性因素。

3. 越不急的事，越要秒回
周星馳電影《功夫》說「天下武功，唯快不破」，做業務也一樣。不管對方急不急，都要盡快回覆，一來顯得有效率，留下好印象；二來預防客人變心。要知道，客人不會只接觸你，還會上網到處看、到處問，隨時都可能被半路攔截，所以先回個電話，甚至直接約碰面，都是留住人的必要手法。

4. 伴手禮帶兩份，好感度翻倍
做業務就是在做人。對我來說，兩份不夠，通常盡可能多帶，見者有份最好。比方說拜訪公司行號，幾乎兩手提滿，給老闆也給員工。為什麼？拿人手短、吃人嘴軟，把每個人都變成幫我說好話、傳口碑的「樁腳」，只要成交一張單就回本了。
禮物不一定要多名貴，像特色小農產品、地方小吃、手搖飲料都可以。至於時機，有時候我會在客人生日或交件日專程帶去，告訴對方「我剛好覺得很適合你」；有時候隨意挑些日子給客人送過去，跟他說「不知道為什麼，就是想到你」，用出其不意的方式創造驚喜。

做一個被記住的人有大原則，但沒有標準答案。發揮最好的自己，就能吸引同頻率的客人。祝本書讀者都能業績大發，每天開心工作、快樂生活！

推薦序三
把小事做到極致，成為無可取代的唯一
南山人壽順橙通訊處CFP、《遠距成交女王銷售勝經》暢銷作家／黃明楓

作為業務員的你，早晨出門，如何開啟新的一天？你的心中，是盤算著如何衝業績，思索著「今天能拿到幾張保單」，還是懷著幫助他人的初心，思考「今天能為多少人化解人生的難題」？事實上，這兩個截然不同的出發點，往往決定了我們在壽險這條路上，究竟只是庸庸碌碌的推銷員，還是能成為客戶心中永遠的貴人。
從事保險業務這些年，我帶領通訊處上百位的優秀夥伴，在不斷變化的市場中持續前行。我特別叮嚀團隊：銷售的本質從來都不是話術，而是傳遞信任。
本書作者山內誠治先生，整理出一個個業務工作的小撇步，他道出我一直以來嘗試向團隊灌輸的理念：真正的成交，不需要死纏爛打的推銷，而是透過每一個細節的經營，讓客戶發自內心的對你說出：「我想要！」
山內先生曾連續23年達成MDRT的嚴苛標準，這樣的紀錄絕非單憑運氣或舌粲蓮花就能達成的奇蹟。造就他卓越不凡的祕密究竟是什麼？答案其實出乎意料的單純：要成為令人難忘的人，關鍵在於能否將誰都能做到的平凡小事，堅持做到誰也無法企及的程度。他在書中分享許多自己工作時的「小心機」，詮釋了極致的業務之道。
例如，拜訪企業客戶時，他總是習慣準備兩份伴手禮，一份送給老闆，並請他帶回家與家人分享，另一份則留給公司全體員工共享。這份體貼顧及了老闆的難處，也將好感度延伸至客戶的家庭與基層員工，讓周遭的人都在無形中成為業務的助力。
作為一個團隊領導者，書中關於如何設定目標的篇章特別令我印象深刻。業務員的時間很容易被許多事情分割，所以在工作上，我們必須規畫出屬於自己的核心願景，才能告別瞎忙。
不只如此，山內先生在書中提供超級業務員常用的小撇步，讓我受益良多。例如，邁向成功的第一步，是具體想像自己成功時的模樣，要連自己穿著西裝、戴著高級腕錶都能清晰感受到。
而我在帶領團隊時，則會應用「曼陀羅九宮格圖」，不只引導成員們在事業上衝刺，也同時擘畫整體的人生藍圖。在九宮格圖裡，成員們除了制定業績目標與組織發展之外，也要兼顧理財、社會服務、自主學習、健康、旅遊、人際關係等面向。
更重要的是，每一個格子裡要寫下可實踐的「行動方案」。例如：將預計挑戰的業績數字，轉化為每個月要完成多少業績，並且算出每週要遞出幾份建議書、每天要跟幾位客戶聯絡才能達標等。
此外，若你是正處於撞牆期的新人，山內先生的建議也值得好好參考：為自己訂下連續3年、每週取得3件新合約的目標。藉由高強度的行動量與不間斷的面談，你將開始思考該用什麼方法達到目標。他特別提到，新人可以從增加面談量開始，這是磨練技巧、開拓市場的捷徑之一。與其坐在辦公室裡思考，不如立刻拿起電話，善用午餐時間邀約客戶，以量變帶來質變。
本書不僅是一本含金量極高的銷售實戰手冊，更探討了「做人」的生活哲學。無論你現在身處哪個職涯階段，我都強烈推薦你翻開這本書。我相信，只要將這些充滿溫度的微小習慣堅持到底，在不久的將來，你必定會成為那個讓客戶深感驕傲，和第一個想起、無可取代的「唯一」。

推薦序四
被客戶記住，需要刻意努力
真晟風險管理顧問公司執行長／佘淑真（Grace）

在壽險這個行業待得越久，你越會坦然面對一個事實：客戶其實不缺業務員；客戶真正需要的，是那個可以在關鍵時刻幫他忙的人。而業務，必須成為第一個被客戶想起的人，但這件事，沒有話術可以取代。
我這些年在第一線服務客戶，看過太多努力且認真的業務員，最後卻慢慢消失在業界；也看過一些人，沒有特別張揚，卻總是有源源不絕的轉介紹與機會。差別在哪裡？
讀完這本書，我更加篤定自己對這件事的看法：真正的差距，不在能力，而在於那些看起來很小、但你沒能好好做到的習慣。
這本書最打動我的，不只是談如何養成拿到業績第一的習慣，而是它一開始就點破一件事：業務只有兩種，一種讓人難忘，一種被人遺忘。這句話很直接，但也非常真實。因為在現實世界裡，大多數人其實都是後者。
我在服務客戶時，有一個很深的感受：客戶最後願意跟你長期合作，甚至願意把重要的人介紹給你，從來不是因為你介紹商品的能力有多厲害，而是讓他在心裡認定：「交給你這個人，我很放心。」而這份放心，無法一次建立。
那該怎麼做呢？書裡告訴我們可以留意工作中的微小舉動，如見面前寄一封感謝信、提前寄出生日卡、記住客戶生活中的細節、甚至連回覆訊息的速度都講究到極致等。老實說，這些事情我們都知道，但問題是有沒有做到？能維持多久？
我曾經有一位客戶，在簽約後的某一年，突然跟我說：「其實我一開始沒有打算跟妳買，是因為妳後來的關心，讓我覺得，妳不是只想成交。」那一刻我才真正理解，原來，客戶不單純只是在比較業務的專業程度，同時也在感受你是不是把他放在心上。
而這件事，正是這本書反覆在講的核心。
書中有一個觀點我非常認同：人生與業績，都是習慣的結果。這句話聽起來很簡單，但其實很殘酷。因為它意味著，你現在達到的成績無關運氣，是由你每天的選擇累積而成。
你有沒有即時回覆？有沒有多記住一點客戶的事？有沒有在沒人看到的地方多做一點？這些看起來「差不多」的地方，長期下來，就會使你逐漸成為一名令人難忘的業務。
另外，這本書不只是教你怎麼賣東西，同時也在提醒我們：業務，本質上是一份「建立關係」的工作。當客戶遇到問題時，第一個想到你，那已經不是銷售，而是一種信任。而信任，是靠時間、細節與持續累積換來的。
很多人會問，有沒有更快的方法？有沒有更有效率的技巧？很抱歉，這本書很誠實的告訴你—沒有。但它同時也指引了一條很清楚的路：把那些誰都知道的小事，做到別人做不到的程度。
最後我想說的是，這不只是一本給業務看的書。只要你的工作需要與人建立信任，那你都應該好好閱讀。因為在這個選擇過多的時代，被忘記很容易；但要被記住，需要刻意努力。
這本書教你如何透過一個個微小但關鍵的行動，慢慢走到那個「不會被取代的位置」。如果你願意開始，那些差距就會慢慢出現，直到某天，客戶將在關鍵時刻第一個想到你。這時你就會意識到，那些看起來不起眼的基本功，有多麼重要。

推薦序一
每一件小事，都能成為被客戶記住的理由
國泰人壽處經理暨資深行銷總監、《超業女王林家榛》作者／林家榛

在保險這條路上，我與本書作者同樣相信：業務，其實只分成兩種：一種會被遺忘，一種則令人難忘。而我，很早就下定決心，要成為那個讓客戶一輩子記得的人。
讀完這本由連續23年拿下日本冠軍的業務所寫的作品，我心中有極深的共鳴。本書不只分享業務銷售的技巧，更強調面對客戶時所須展現的態度：設身處地為他人設想，將活生生的人放在商品之前。而這，也是我20年來始終堅持的核心。
我常說，我希望自己是一個「一人十...

前言
業務分兩種：被遺忘與令人難忘

這件事大約發生在3年前。一個天氣晴朗、平靜的週日午後，我家信箱裡的一張傳單吸引了我的目光。
那是一間提供寬頻上網與有線電視服務公司的傳單。當時，我正好想重新評估家中的通訊環境，因而引起了我的興趣。
傳單上附有業務負責人的手機號碼與姓名。我抱著先打電話問看看的輕鬆心態，撥出了電話。
「您好，我是○○公司的A。」A先生用開朗且有朝氣的聲音接了電話。
當我說明來意後，他爽快的說：「非常感謝您的來電！」隔著電話都能感受到他的誠實可靠，讓我對他很有好感。
「如果方便的話，我現在就過去拜訪。」A先生理所當然的提議。
我驚訝的問：「現在？」他回答：「是的，我1小時後或3小時後可以過去，請問哪一個時段方便？」於是，我當場與妻子商量，最後決定請他1小時後過來。
A先生準時赴約。
他給人的第一印象正如電話中那般清爽，穿著合宜，產品解說也專業易懂。他不多說廢話，卻能精準回答問題。
即便同為業務出身的我，也不禁感嘆他真的是一個非常專業、洗練的業務。
隨便讓陌生人進家門，真的沒問題嗎？一開始，太太還處於警戒全開模式，但在與A先生交談的過程中，她不知不覺竟成為了他的粉絲。
「A先生說的話準沒錯。」我和妻子都非常滿意。原本並沒有打算馬上與他簽約，最後卻當場成交。
「A先生，你的業績一定很好吧？」簽約手續結束後，對他產生濃厚興趣的我忍不住開口問道。果然如我所料，他是公司內第一名的頂尖業務。
我從事業務工作33年，見過無數業務員，只要交談幾句，就能立刻判斷出對方是否優秀。
優秀業務員的共通點在於：外表清爽且談吐清晰，並給人乾淨的形象；行動快速，應對有禮卻不過分拘謹，保有適切的親近感；儀容整潔，讓人容易產生好感。
此外，他說話語氣溫柔，同時兼具說服力。雖然不讓客戶掌握商談的主導權，卻又不會令人感到厭惡。
具備這些條件的人，業績絕對名列前茅。
簡單來說，能成為超頂尖業務的人，就是能獲得對方信任，且討人喜歡的人。A先生就做到了這一點。
被A先生的業務能力感動的我，甚至不顧這與我的工作毫無關係，笑著開口邀請他：「你有興趣挑戰保險業務嗎？」雖然最後沒能實現，但A先生清爽的笑著說：「很多人都曾邀請我換工作呢。」
直到現在，他絕對是我心中難忘的業務員之一。
正如同我如此介紹他一樣，或許也有某個人，會讓你想對別人介紹：「我遇到了一個這麼厲害的人喔！」能帶給人這種感動的，就是留在客戶記憶中的頂尖業務。
在你至今為止遇到的業務員中，是否有令你難忘的人？「想再跟那個人買東西」、「想把他介紹給別人」，讓你成為這種令客戶難忘的超頂尖業務，就是本書的目標。
這裡所謂的業務，涵蓋了銷售、餐飲服務等所有向客戶銷售商品或提供服務的職業。
在這裡，我要先說比較重的話。
普通的業務，很快就會被遺忘。
這世上有許多產業都有業務人員，無論是汽車、家電銷售、美髮師、美容、整骨等專業領域，或是銀行、證券、保險等。客戶每天接觸這麼多業務，被遺忘很正常。
然而，真正的超頂尖業務，會留在客戶的記憶中，成為不可替代的存在。當客戶遇到困難時，第一時間就會想到：「先找那個人商量吧。」
超頂尖業務是建立良好人際關係的專家，因此不僅限於商務場合，私底下與顧客長時間相處的也不在少數，有些業務甚至會被邀請參加他們的婚禮、生日派對等。也就是說，他們能超越業務與客戶之間的隔閡，像朋友般交往。
不僅如此，顧客還會把他介紹給別人，向對方說：「你可以聽聽這個人的建議！」如此一來，潛在客戶的圈子自然會隨之擴大。為什麼會發生這種事？
我認為是因為客戶感受到充分的滿足：「連那種細節都幫我記住了！」、「處理速度竟然這麼快！」、「竟然這麼設身處地為我著想！」
無論是出自本能還是刻意為之，唯有能帶給客戶這種感動的業務，才能成為難忘的存在。
請記住：業務所創造的客戶滿意度，以及帶給客戶感動的程度，會與業績成正比。

連續23年都拿MDRT

拿起這本書的你，或許正從事業務銷售，或是對業務感興趣。在眾多銷售書籍中選擇了我的書，真的非常感謝。
請容我自我介紹，我是山內誠治。我過去曾在金融機構的銷售部門工作，業務資歷超過30年。大學畢業後的前十年，我在住友銀行從事法人業務；32歲起在保德信人壽（Prudential Life Insurance）待了23年，共開發約2,000名客戶。從一般家庭的保障，到企業經營者、富裕階層的風險對策與資產配置，我都有相關經驗。而在銷售現場，我也有幸與各界家喻戶曉的運動員、企業家、藝人等成功人士交流，獲益良多。
　　在眾多支持下，我在保德信兩度達成個人保險部門全國冠軍，連續23年達成百萬圓桌會（MDRT）的標準，並有10次達成最高榮譽等級（TOT）的頂尖標準。
　　（按：百萬圓桌會，全名為Million Dollar Round Table，是一個國際性的保險與金融服務專業組織，業務員只有業績達到一定的年保費收入或佣金標準才能入會，通常被視為頂尖保險顧問的象徵。2024年，日本約有一百萬名壽險從業人員，獲得MDRT會員者僅12,024人。在臺灣，若要入會，依據2026年公告的標準，成交的保費金額至少達新台幣2,779,200元。）
　　（按：TOT為百萬圓桌會中的最高榮譽等級，全名為Top of the Table。TOT成員僅占MDRT成員不到1％，業績門檻約為MDRT的6倍。在臺灣，依據2026年公告的標準，成交的保費金額至少達新台幣16,675,200元。）
　　在保險業，每年能達成MDRT標準者，大約100人之中僅有1人，而千人之中也僅有一人能達到TOT。因此，我也被公認為業界具代表性的頂尖業務之一，度過了幸福充實的業務人生。
　　雖然我一生都在做業務，但其實我從小就有個夢想—成為一名站在舞臺上的演員。50年後的今天，我依然記得小學時，自己曾扮演格林童話「布萊梅樂隊」中的公雞，以及當時看的音樂劇主題曲。舞臺上的聚光燈、觀眾的歡呼，我都記憶猶新。為了圓夢，我在55歲從保德信提前退休，轉行當演員。當時很多人揶揄說：「山內是不是瘋了？」
　　2024年3月退休後，我隨即以演員身分完成舞臺首演。目前，我不僅是演員，還擔任電影與舞臺劇製作人。
　　至今我已演出9場舞臺劇（截至2025年11月），並在電影《八號出口》中首次登上電影的大銀幕。很幸運的，第一部出演的電影就讓我走上坎城影展（Festival de Cannes）的紅地毯，簡直像漫畫一樣。後來，我還參與了NHK晨間劇《紅豆麵包》的拍攝。
託大家的福，我的舞臺與電影工作排程已經排到1年後，拒絕掉的比接到的還多。一個演技、聲音與長相都普通，也沒有經紀公司、年近花甲的素人歐吉桑，為什麼能在競爭激烈的演藝圈持續獲得好工作？
我的分析是：我運用了普通演員未曾使用，而從業務中學到的習慣與技術。為了成為製作人、導演、武術指導心中難忘的存在，我採取了與業務時代相同的行動。
本書將介紹我在銷售世界與演藝圈中，為了成為別人心中難忘的存在，所做的努力、細微習慣與精華。對業務員來說，絕對大有幫助。

人生與業績，皆取決於習慣

在專業銷售的世界裡，會看到各式各樣的人。有每年都能交出業界前1％成績、生活充實且人人稱羨的超頂尖業務，也有每年為業績所苦、煩惱金錢、隨時可能丟掉工作的業務。他們的差別在哪裡？
我深信，差別在於習慣。
從早起到晚睡，人每天都在思考、說話、行動。幾點起床？吃什麼？見誰？一天刷幾次牙？通勤時做什麼？咖啡要不要加牛奶？據說，人一天會做出數萬次自發性的選擇，這就是習慣。
如果你覺得現在人生順遂、非常美好，那是你日復一日累積邁向成功的習慣，所帶來的結果。反之，如果你覺得現在狀態不佳、人生痛苦，代表你日復一日累積了導致現狀的習慣。
接下來我要告訴你非常重要的事，請反覆閱讀。如果你真心想成為超頂尖業務，那扇大門肯定為你敞開，因為習慣絕對可以透過努力改變。
世上有可以改變與無法改變的事，例如：性別、身高等與生俱來的特質很難改變，但習慣不同。習慣不是天生，而是後天養成的，任何人隨時都能改變。只要將自己的習慣，替換成你理想中的自己所擁有的習慣，並持續下去，你就能日益接近自己想成為的人，而我也保證你一定會做到。
本書介紹的51個習慣，足以徹底改變你的人生。不需要特殊才能，也不需要特殊環境，全都是今天就能開始著手的小事。
我曾是一個極其普通的人，但透過累積這些習慣，我抵達了前1％的世界。因此，我相信你也一定做得到。
我衷心希望，拿起這本書的你能獲得成功，擁有一段身心皆富足的人生。這是我寫下本書的初衷。現在，就讓我們一起開啟通往超頂尖業務的冒險之旅吧。

前言
業務分兩種：被遺忘與令人難忘

這件事大約發生在3年前。一個天氣晴朗、平靜的週日午後，我家信箱裡的一張傳單吸引了我的目光。
那是一間提供寬頻上網與有線電視服務公司的傳單。當時，我正好想重新評估家中的通訊環境，因而引起了我的興趣。
傳單上附有業務負責人的手機號碼與姓名。我抱著先打電話問看看的輕鬆心態，撥出了電話。
「您好，我是○○公司的A。」A先生用開朗且有朝氣的聲音接了電話。
當我說明來意後，他爽快的說：「非常感謝您的來電！」隔著電話都能感受到他的誠實可靠，讓我對他很有好感。
「如果方便的話，...

推薦序一　每一件小事，都能成為被客戶記住的理由／林家榛
推薦序二　做一個被記住的人／陳茹芬（娜娜）
推薦序三　把小事做到極致，成為無可取代的唯一／黃明楓
推薦序四　被客戶記住，需要刻意努力／佘淑真（Grace）

前言 業務有兩種：被遺忘，與令人難忘

第一章　成為令人難忘的頂尖業務
1　見面前就先寄感謝信
2　提前一週寄出生日卡
3　伴手禮帶兩份，好感度翻倍
4　挑選禮物的兩大核心準則
5　親自錄製語音留言
6　不放過任何交換名片的場合
7　讓成交自然發生
8　關心客戶的生活小事
9　越不急的事，越要秒回

第二章　讓客戶主動說「我想買」
1　第一次拜訪的目標不是簽約
2　你能在多大程度上解決客戶困擾
3　找出對方尚未被滿足的需求
4　絕不批評競爭對手
5　傾聽，不只用耳朵
6　視覺化客戶的願望
7　小動作決定大形象
8　第一印象沒有第二次機會
9　提前30分鐘抵達現場
10　藏在玄關裡的祕密
11　高爾夫球的業務學
12　應酬不喝醉，最多就兩杯
13　牢記客戶的企業理念

第三章　頂尖業務都有這些小習慣
1　用手寫信
2　邀客戶吃午餐
3　靠人脈轉介紹
4　預設對方一定會反對
5　模仿強者
6　說話要簡單到連小學生都能聽懂
7　這樣做，就能預先成交
8　第一次面談就埋下成交伏筆
9　讓客戶幫你轉介新對象
10　名片如何變人脈
11　銷售7步驟
12　定期記錄自己商談時的演練畫面
13　適時向客戶求助
14　道謝的技術

第四章　連續23年拿下第一，怎麼維持？
1　在T恤上寫下人生目標
2　寫下1年、3年、10年後的目標
3　用「我已達成……」寫下目標
4　具體想像你成功的模樣
5　連續3年、每週3件！
6　用檢查表，揪出日常壞習慣
7　設定明確的量化門檻

第五章　超業這樣持續升級
1　起床後的30分鐘，很關鍵
2　與優秀人才相遇
3　設定一個努力就能辦到的目標
4　去家電量販店實地學習
5　努力工作，兼顧家庭
6　經常請教前輩
7　世上沒有無用的努力
8　這一生，你想成為怎樣的人？

結語 喚醒體內的超業DNA

推薦序一　每一件小事，都能成為被客戶記住的理由／林家榛
推薦序二　做一個被記住的人／陳茹芬（娜娜）
推薦序三　把小事做到極致，成為無可取代的唯一／黃明楓
推薦序四　被客戶記住，需要刻意努力／佘淑真（Grace）

前言 業務有兩種：被遺忘，與令人難忘

第一章　成為令人難忘的頂尖業務
1　見面前就先寄感謝信
2　提前一週寄出生日卡
3　伴手禮帶兩份，好感度翻倍
4　挑選禮物的兩大核心準則
5　親自錄製語音留言
6　不放過任何交換名片的場合
7　讓成交自然發生
8　關心客戶的生活小事
9　越不急的事，越要秒回
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