當麥肯錫來了︰揭開管理顧問巨人的祕密

書摘
上癮是門好生意，還是大麻煩？
──為菸草公司服務
無法抗拒菸草公司的誘惑，利潤實在太令人上癮了。

報應終於來了。

近半世紀來，菸草公司一直用謊言和欺騙手段，逃避應負起的責任。年復一年、一份又一份的研究顯示，吸菸會讓人上癮並致命。受害者提告、立法者立法都沒用，因為靠菸草業大律師和政客們的護航，菸草公司大老闆們都可以隱身幕後，只向股東負責。

一九九四年四月十四日的眾議院雷伯恩大樓2123號會議室，改變了一切。

眾議院一個委員會展開前所未見的行動：召集七家最大的菸草公司高階主管，首次公開回答與產品相關的問題。因為最新的研究顯示，菸草公司正刻意把香菸設計成會上癮的產品。

這次的焦點，不再只是圍繞在香菸是否導致心血管疾病或癌症。因為業者過去辯稱，如果成年人明知風險但仍選擇抽菸，那不能怪到菸草公司頭上。但是新披露的研究引發一個新問題：抽菸的人，真的有選擇嗎？如果他們之所以抽菸，是因為業者在香菸中添加了成癮性毒品尼古丁呢？

有證人指控，菸草公司為了讓抽菸的人上癮，在產品中加入足夠劑量的尼古丁，在菸草中添加氨，讓藥效更強。他們種植高尼古丁含量的菸草，並混合不同菸葉來達到理想的尼古丁水準。一家大型香菸製造商曾經寫道，該公司的長期利益是建立在「控制和有效利用我們購買的每一磅尼古丁」。

菸草公司祕密研究過尼古丁的藥理學，知道沒有尼古丁，人們就不會吸菸。「一包香菸，就是一個儲存尼古丁的容器。」菸草公司菲利普莫里斯（Philip Morris）一名研究員寫道：「每一根香菸，都是投放尼古丁劑量的分配器；每一口煙霧，都是尼古丁的載體。」

由於市場擔心吸菸可能會被徹底禁止，香菸概念股應聲下跌。菲利普莫里斯試圖針對兩名記者，以及他們所服務的美國廣播公司（ＡＢＣ），提出一百億美元的誹謗訴訟（因為這兩位記者深入調查這起事件）來嚇阻媒體報導。

但為時已晚，風向已經轉了。

聽證會當天，全美現場直播，難得見到七位菸草公司大老闆排排站、舉手宣誓自己接下來的話會句句屬實。

但他們拒絕承認大多數美國人都知道的事實：香菸有害健康，而且會上癮。哈佛大學歷史學教授艾倫．布蘭特（Allan M. Brandt）寫道，這場聽證會「引發民眾對企業虛假和貪婪的憤怒」。從那時候開始，菸草公司在法庭上連連失利，十年後付了兩千多億美元賠償金，創下美國史上賠償金額最高的民事訴訟和解案。「這場聽證會為公共衛生贏得一場具有里程碑意義的勝利。」《紐約時報》社論說。菸草公司成了過街老鼠。

一千四百頁的報告裡，都沒有出現它的名字

麥肯錫密切關注這個趨勢，因為數十年來，旗下的顧問們一直在幫菸草公司賣出更多香菸。這一切，都不為外界所知。在國會聽證會上兩本總共一千四百頁的報告中、在媒體的調查報導裡，都沒有出現麥肯錫的名字。

保密，對麥肯錫和菸草業者來說都有好處。業者不希望讓這些顧問對外透露自己的行銷策略，而麥肯錫也不希望自己的聲譽搞砸，讓外界發現自己是幫凶，可能還讓未來員工拿來質疑公司的「價值觀」（這是新進員工跟客戶之間使用頻率極高的詞彙）。

這些菸草公司就算聲名狼藉，還是有人願意合作，原因只有一個：他們有大把鈔票。正如巴菲特曾經說過：「我告訴你為什麼我喜歡菸草公司，成本只要一美分，但產品可賣一美元。這種東西讓人上癮，而且有極高的品牌忠誠度。」就像許多老菸槍，麥肯錫無法抗拒菸草公司的誘惑，利潤實在太令人上癮了。

麥肯錫公司為大菸草公司提供服務的故事，一直沒有曝光，箇中細節就深深埋藏在一千四百萬頁的檔案中。

故事，要從至少一九五六年講起。當時麥肯錫深入研究菲利普莫里斯的營運模式，參觀工廠、訪談主管並研究了銷售數據。最後麥肯錫的結論之一，是建議裁員、加強投資研發部門，以因應製造技術的快速變化。一年後，麥肯錫再次提出一份標示「高度機密」的報告，對菸草公司研究部門（包括一座實驗性的試產廠）的架構提出了建議。

其實這份報告還做了另一件事：預告了菸草業的轉變，從原本販賣「菸草製香菸」，變成用化學、尼古丁操縱和煙霧分析等方法，生產「科學改造香菸」。例如，麥肯錫提到要採用「重組菸草」（reconstituted tobacco）。這是一種將菸草碎屑處理後壓製成片，再切碎添入香菸的製程。在這個過程中，尼古丁會與其他物質一起被除去。但值得注意的是：尼古丁會在稍後的製程被添加回來，以達到理想的尼古丁含量。

到了一九五○年代中期，一連串新發表的論文指出吸菸與肺癌有關，也讓香菸備受抨擊。研究人員、醫師和公共衛生官員提出警告，吸菸可能致命，但包括菲利普莫里斯在內的業者開始散布假訊息，抹黑批評者。檔案中沒有證據顯示，麥肯錫有參與抹黑行動，但若說這家深度介入菲利普莫里斯業務的顧問公司，對抹黑行動一無所知，實在很難令人相信。

倒是有一個事實不可否認：吸菸對健康帶來風險，麥肯錫是知道的。因為該公司曾經建議菲利普莫里斯，指定一個部門來執行兩項任務，一是「整理各種吸菸和健康有關問題的研究」，二是針對「吸菸的生理反應」進行研究。

在閱讀了麥肯錫一九五六年那份報告後，該菸草公司製造部門的副總裁安德魯．布里頓（Andrew C. Britton）在一份內部備忘錄中寫道：「我認為應該針對吸菸者在有意識或無意識中，想要我們提供的東西，進行持續性的研究。」而吸菸者「無意識」中想要的樂趣之一，就是尼古丁。

市場飽和怎辦？那就改善「商品的陳列和展示」

所有關於「香菸有害健康」的懷疑，在一九六四年一個星期六早上，都可畫下句點。

美國聯邦公共衞生署長（US Surgeon General）路德．泰瑞（Luther Terry）表示，許多研究已經證實肺癌與吸菸之間的關聯。泰瑞知道公布這種消息的影響力，特別選在週末舉行記者會，避免衝擊股價。儘管當時吸菸還沒有被廣泛抵制，但以深入研究和熟悉商業運作而聞名的麥肯錫，不可能不知道菸草業客戶所帶來的聲譽風險。

但麥肯錫似乎一點都不在意。隨著對菸害的警示升級，麥肯錫接下更多菸草客戶，包括雷諾（R. J. Reynolds）、羅瑞拉德（Lorillard）、布朗威廉森（Brown & Williamson）、英美菸草（British American Tobacco），就連日本菸草（Japan Tobacco International）也成了麥肯錫客戶。除此之外，麥肯錫還設法提高德國和拉丁美洲的香菸銷量。

菸草公司聘請麥肯錫，不只是為了把招牌擦得更亮，而是把麥肯錫視為珍貴的盟友和策略顧問。

一九八五年，麥肯錫準備了一份三十六頁的機密備忘錄，給即將上任的菲利普莫里斯總裁威廉．坎貝爾（William Campbell）。在備忘錄中，針對香菸消費停滯成長（因為健康意識抬頭）的情況，提出該如何保持競爭力的建議。當時對公司與坎貝爾而言，都是關鍵時刻：菲利普莫里斯剛超越宿敵雷諾成為業界龍頭，而坎貝爾也即將晉升（他後來成為那批在國會作證尼古丁不會上癮的菸草業高層之一）。

備忘錄中有些建議，沒有獲得採納。菲利普莫里斯拒絕降價出售產品，廣告──特別是它的旗艦品牌萬寶路──已經飽和，而且旗下工廠已經很有效率。麥肯錫告訴菲利普莫里斯，唯一的出路是：擴張、加強銷售、改善「商品的陳列和展示」。

加強銷售，正好是麥肯錫的強項。它自豪地宣稱：「過去三年，我們曾與大多數全美前二十五大消費品製造商、半數以上最大的零售業者合作。」麥肯錫派出了旗下的明星級顧問安德魯．帕森斯（Andrew John Parsons），這位英國出生的高材生在牛津大學獲得兩個學位後，就讀哈佛商學院，並獲得貝克學者的殊榮。麥肯錫還列出另外兩位資深合夥人──負責南美洲業務的查爾斯．蕭（Charles Shaw），以及帶領北美消費品業務的湯姆．威爾森（Tom Wilson）。麥肯錫還計畫增加研究分析師和系統顧問，該公司表示：「我們建議成立三種有效的組織：專案小組、指導委員會、密集舉行的研討會。」

年輕的麥肯錫顧問馬克．勒杜（Mark LeDoux），被分配到這個菸草業的小組，負責處理那些覺得賣香菸很麻煩的小型通路。當時架上品牌已經很多，香菸業者仍不斷增加新品牌，有些通路甚至不想再繼續銷售香菸。毛利已經夠低，再加上偷香菸的竊賊和搶匪，根本沒賺頭。麥肯錫安撫這些通路，「我們算過，香菸的銷售占一般零售店利潤的四○％，」勒杜在一次採訪中說道。「他們沒有意識到這一點。」事實上，有些零售店可以繼續營運，就是靠著賣香菸。

麥肯錫向菲利普莫里斯收取的顧問費，是對外保密的，不過該公司在為另一家香菸客戶說明經營理念和收費結構時，倒是透露了一點內幕。麥肯錫聲稱：「我們將客戶利益置於公司或個人利益之前，我們會嚴格保護客戶的機密。」該公司也說，只願承接「能創造顯著價值──通常至少是顧問費十倍以上──的專案」。

當然，「創造價值」可以有不同的定義，麥肯錫宣稱客戶利益高於一切也沒什麼問題，問題在於「這個產業」。更何況，麥肯錫一邊給醫院和政府機構當顧問、幫忙降低醫療成本，一邊幫著菸草公司把更多病人送進醫院，又該如何自圓其說？

儘管陸續曝光的菸草公司內部文件顯示，業者為了隱瞞香菸對健康的危害，一直在欺騙大眾，但麥肯錫仍繼續為這些菸草公司效力。一九九二年，聯邦法官薩羅金（H. Lee Sarokin）在一起訴訟案中讀到相關文件時，怒不可遏，顧不得法官身分直白寫道：「當業者必須在保護消費者健康和商業利益之間做選擇，他們往往選擇隱瞞而不是誠實揭露，選擇業績而不是安全，選擇金錢而不是道德。這些人怎能如此明知故犯、暗中為了賺錢而讓消費大眾承擔風險，怎能拿消費者的健康與生命來讓自己致富。」

由於這番嚴厲措辭，薩羅金法官被調離這起官司。但十年後，在一起檢方起訴大菸草公司違反「反勒索及受賄組織法」（Racketeer Influenced and Corrupt Organizations Act, RICO）的案件中，另一位聯邦法官表達了相同的看法。

書摘
上癮是門好生意，還是大麻煩？
──為菸草公司服務
無法抗拒菸草公司的誘惑，利潤實在太令人上癮了。

報應終於來了。

近半世紀來，菸草公司一直用謊言和欺騙手段，逃避應負起的責任。年復一年、一份又一份的研究顯示，吸菸會讓人上癮並致命。受害者提告、立法者立法都沒用，因為靠菸草業大律師和政客們的護航，菸草公司大老闆們都可以隱身幕後，只向股東負責。

一九九四年四月十四日的眾議院雷伯恩大樓2123號會議室，改變了一切。

眾議院一個委員會展開前所未見的行動：召集七家最大的菸草公司高階主管，首次公開回答與產品相關的...

調查深入……本書所描繪的，是一家為了利潤不擇手段、積極鼓吹裁員與離岸外包，幾乎完全脫離道德與價值準則的企業……這本書清楚而駭人的揭示了過去五十年間，促使美國中產階級逐步衰退的管理哲學。
——《紐約時報書評》

徹底粉碎了麥肯錫光鮮亮麗的形象……在這部以《紐約時報》調查報導為基礎的精湛巨作，兩人成功突破了麥肯錫的「保密文化」……精采絕倫。
——《華盛頓郵報》

令人痛心的報導，揭露麥肯錫數十年來的不名譽行徑。
——《經濟學人》

作者發現，在過去幾十年，從1950年代的大菸商，到近年的鴉片類藥物危機，幾乎所有重大企業醜聞中，都可見到麥肯錫的影子。更驚人的是，麥肯錫與一連串更廣泛的社會與經濟病灶之間的連結，例如收入不平等、中產階級的崩解，以及2007〜2008年金融危機……博格丹尼奇與傅才德所蒐羅的證據令人咋舌……麥肯錫與這些企業和政策的緊密關聯之所以鮮為人知，部分原因在於該公司極度重視保密，以層層嚴密的保密協議作為屏障。也正因如此，本書所呈現的調查成果更顯得難能可貴。
——《商業內幕》（Business Insider）

《麥肯錫來了》內容詳實，讀來引人入勝。作者博格丹尼奇與傅才德是《紐約時報》調查記者，他們做足了功課，點名當事人、抽絲剝繭串連線索、挖掘出關鍵文件。在消息來源的訪談中，有位前麥肯錫顧問對這家公司的影響力進行了生動的解讀：「別再談什麼祕密組織、光明會、蜥蜴人或全球主義者了，真正主宰的是……麥肯錫。」
——《衛報》

這部揭發真相、令人震驚的著作，揭開了麥肯錫管理顧問公司層層神祕面紗。他們訪談了近百名現任與前員工，並查閱了客戶與帳務紀錄，揭露出貪婪、利益衝突與不道德行為所造成的毀滅性傷害……全書查證嚴謹、文筆流暢，是部令人大開眼界的調查力作。
——《出版人週刊》（星級評論）

兩位《紐約時報》獲獎記者揭露了全球頂尖顧問公司，如何為世界各地的大型企業、獨裁者及打壓工會者提供顧問服務……這是一個令人震驚的研究案例，說明了不受監督的企業權力如何影響世界局勢，甚至左右我們每一個人。
——《柯克斯書評》Kirkus Reviews

擁有近百年歷史的麥肯錫，自詡為全球規模最大的管理顧問公司。聽起來似乎無害，對吧？然而它對一些最具影響力的產業，以及各國政府機構的控制力，實際上卻體現了徹底的腐敗與貪婪。麥肯錫善於運用各式保密協議及其他法律工具自保，並以企業術語掩飾實際意圖，其臭名昭著的PowerPoint簡報更是模糊焦點的利器。它的客戶遍及能源與娛樂業、美國食品藥物管理局（FDA）、NBA、沙烏地阿拉伯與南非。麥肯錫標榜提升效率與獲利能力，主要手段則是大幅裁員與削價，這些作法往往是苛刻、甚至危險的。這些建議代價相當高昂，然而當客戶因採納其建議而陷入醜聞時，麥肯錫卻往往能撇清責任、消失無蹤。

兩位屢獲殊榮的調查記者，在本書中揭發了麥肯錫暗中發揮破壞性影響力的真相。他們憑藉無與倫比的關鍵資料與內幕消息，完成這本劃時代的企業調查巨著……顛覆你對「管理顧問」的所有想像。
——《Booklist》

兩位頂尖的調查記者，突破了全球最具影響力企業所築起的神祕高牆，勾勒出這家聲名顯赫企業令人不安的真實面貌——其實際作為早已背離其宣稱的企業宗旨。
——珍．梅爾（Jane Mayer），《紐約時報》暢銷書《黑暗的一面》《美國金權》作者

無論在政府還是私部門，在美國還是世界各地，麥肯錫的影響力都難以估量。博格丹尼奇與傅才德突破其層層保密文化，揭露這家顧問公司如何教唆劣質客戶——從專制獨裁者到鴉片類藥物毒販——的惡行，以及麥肯錫所謂的「科學管理」，如何最終以惡劣的方式影響我們所有人的生活。全書視野宏大，報導嚴謹周密，結論令人震驚，這是部重要的著作。
——派崔克．拉登．基夫（Patrick Radden Keefe），《紐約時報》暢銷書《疼痛帝國》、《什麼都別說》作者

博格丹尼奇與傅才德指出，麥肯錫並不是在優化社會福祉，而是專注於最大化企業利潤與貪婪。該公司已成為企業惡行的超級傳播者，助長了美國日益嚴重的不平等問題。虛偽、貪婪、荒謬的簡報、協助並教唆污染企業與藥廠……讀著麥肯錫如何缺德的從各國政府、污染企業與大藥廠牟取暴利，每一頁都讓我怒火中燒。
——約瑟夫．史迪格里茲（Joseph E. Stiglitz），2001年諾貝爾經濟學獎得主、哥倫比亞大學教授

《麥肯錫來了》出版後，這家神祕的顧問公司恐怕得請自己的管理顧問來處理聲譽危機。本書震撼揭露麥肯錫如何在政府與企業高層發揮影響力。博格丹尼奇與傅才德詳細揭示該公司如何持續協助劣行者並從中牟利，從美國的菸草與鴉片類藥物公司，到俄羅斯政商巨頭與國營壟斷企業，再到沙烏地阿拉伯那位涉嫌謀殺的王儲穆罕默德．本．沙爾曼，而麥肯錫還敢自誇正在讓世界變得更美好。這本書堪稱調查報導的顛峰之作。
——詹姆斯．史都華（James B. Stewart），《紐約時報》暢銷書《股市大盜》作者、哥倫比亞大學教授

調查深入……本書所描繪的，是一家為了利潤不擇手段、積極鼓吹裁員與離岸外包，幾乎完全脫離道德與價值準則的企業……這本書清楚而駭人的揭示了過去五十年間，促使美國中產階級逐步衰退的管理哲學。
——《紐約時報書評》

徹底粉碎了麥肯錫光鮮亮麗的形象……在這部以《紐約時報》調查報導為基礎的精湛巨作，兩人成功突破了麥肯錫的「保密文化」……精采絕倫。
——《華盛頓郵報》

令人痛心的報導，揭露麥肯錫數十年來的不名譽行徑。
——《經濟學人》

作者發現，在過去幾十年，從1950年代的大菸商，到近年的鴉片類藥物危機，幾乎所有重...

前言 工人被電死，遊客命喪迪士尼
從鋼鐵廠與遊樂園裡的悲劇講起

1 麥肯錫是一家什麼樣的公司？
我們是firm，不是company
一般企業用未來的財富與地位來吸引你，
麥肯錫除了這些，還給你更多……

2 CEO們的貼心好朋友
財富天平上的贏家與輸家
它們不再是永續企業，只是短暫組合，
重視的不是明天的進步，而是今天的股價。

3 左手賺，右手也賺
難道沒有利益衝突嗎？
無論麥肯錫推銷的是什麼，政府部門似乎都會買單。

4 川普反移民，你呢？
我們只管執行，不管政策
川普的移民政策，麥肯錫可能也有參一腳……

5 為中國服務
在新疆狂歡的洋外腦
對美國而言，幫中國公司填海造島的計畫，
已經從根本上破壞了太平洋地區的勢力均衡。

6 上癮是門好生意，還是大麻煩？
為菸草公司服務
無法抗拒菸草公司的誘惑，利潤實在太令人上癮了。

7 鴉片類止痛劑大流行
一家藥廠之死
法醫在數量駭人的屍體中，驗出了同一種鴉片類止痛劑……

8 說好的一起保護環境呢？
石油煤礦是門好生意
我們早就該採納我們自己給別人的建議了。

9 小心，資產有毒
華爾街上的管理大師
這是一場豪賭，不過他們賭輸之後的痛苦很短暫。

10 保險公司裡，一份神祕的簡報
當理賠部門成了盈利單位
他們開創了一種新趨勢，讓理賠流程變邪惡……

11 安隆與太空人
有人做筆記，有人在偷拍
曾經，球迷們在「安隆球場」裡看棒球賽……

12 遙遠的南非，一堂不曾上過的課
慢動作發生的災難
當客戶深陷困境時，能不能表現出貪得無厭？

13 中東王儲與「麥肯錫部」
顧問業中的「完美避險」
杜拜辦公室牆上，懸掛著一幅王室譜系組織圖。

14 「老友治國團」的團友們
一份鹹魚翻身的提案
我們的活動跨越國界，登上世界舞台。

後記
資料來源說明
致謝
註

前言 工人被電死，遊客命喪迪士尼
從鋼鐵廠與遊樂園裡的悲劇講起

1 麥肯錫是一家什麼樣的公司？
我們是firm，不是company
一般企業用未來的財富與地位來吸引你，
麥肯錫除了這些，還給你更多……

2 CEO們的貼心好朋友
財富天平上的贏家與輸家
它們不再是永續企業，只是短暫組合，
重視的不是明天的進步，而是今天的股價。

3 左手賺，右手也賺
難道沒有利益衝突嗎？
無論麥肯錫推銷的是什麼，政府部門似乎都會買單。

4 川普反移民，你呢？
我們只管執行，不管政策
川普的移民政策，麥肯錫可能也有參一腳……

5 為中國服務
在...