讓步之前，先看穿再談判：可以談條件的人很多，會打心理戰才能占上風

第二章　談判需求和動機分析
談判過程中的心理變化
但凡坐在談判桌前，談判者的心理變化都會變得十分豐富。這時，談判者的認知、水準、修養等自身素養都能對其心理變化產生決定性的作用，從而表露出個性、感情和追求等方面的內容，反映出心理活動產生的主觀因素。所以說，談判者的心理活動一般都分為主觀性與客觀性這兩重性質。
因此在談判過程中，不同的條件、因素還有環境，都會引起談判者的主觀因素與客觀因素的變化，進而引起談判者的心理變化。談判中的心理變化也就成為談判者態度的轉變標記。
談判的心理變化是指人在談判中產生心理活動的過程。它包括認知過程、情感過程和意志過程。它們在談判中都經歷著發生、發展和完結的過程，統稱為談判過程中的心理變化。
曾經有心理學專家將談判者在談判中心理變化的過程分為：認知過程、情感過程和意志抗爭過程三大類。

一、認知過程
在談判過程中，雙方都是透過各自的感覺、知覺、記憶、思維和想像，來實現對所談及事物的由淺入深、由現象到本質的認識，這些心理活動在心理學上統稱為認知過程。
例如：談判桌上的察言觀色、八面玲瓏，靠的是視覺和聽覺；而刻骨銘心則指的是記憶，浮想聯翩、遐思綿綿是想像；舉一反三是推理判斷，即為思維。這些談判過程中的心理活動都有各自的特徵和規律性。
如果談判者注意掌握運用這些規律，採取適當的方法和手段，必將能更有效的影響對方的談判行為，收到事半功倍之效。

二、情感過程
情感過程是無法用語言來表達出來的，但它的作用卻無法被忽視。我們都知道，在談判中即使談判雙方來自不同的國家、不同的民族，或者他們彼此間的語言不通，生活習慣也不盡相同，但至少有一點是相同的，他們對所談及的一切事物並不是無動於衷的，而總是對它們表現出一定的態度，並產生主觀上的情緒和情感。
情感過程是談判活動的一個重要方面。尤其是在華人這樣人情味更重的社會中，感情可能比說服更為重要，這也正是目前許多談判高手十分重視感情投資的主要原因。
心理學對情緒的研究證明：情緒對人的行為具有極大的影響作用。積極樂觀的情緒可以提高人的思考能力，使問題更容易得到解決，相反，消極鬱悶的情緒往往會使人的思考能力下降，活動能力降低，使談判不能順利進行。

所以，作為談判當事人，不僅需要自己在談判中保持良好的心情，愉快的情緒，同時更要緊緊抓住對方的感情脈搏，並施加影響，以便左右對方的談判行為，順著有利於自己的方向發展。
談判的心理戰術有時被用於情緒和情感的心理過程上。
例如：在某些情況下，談判者試圖攪亂對方的情緒，甚至激起對方的憤怒之情，迫使其進入不理智的境地。在這種情況下，對方分析問題、解決問題的能力就會下降，從而導致對某些問題做出讓步。
但要注意不能過分，否則對方會因此而終止談判或使談判陷入僵局。其實這只是情緒「心理戰」的一個方面，在大多數情況下，談判雙方都是圍繞各自的需求，增進雙方感情交流，並在相互友好的氛圍中達成雙方都獲利的協議。

三、意志抗爭過程
談判者為了實現一定的談判目的而主動的調整自己的行動，去克服困難的心理過程即談判的意志過程。它是談判者主觀意識的能動表現。
實際上，在正式談判之前，談判的最終結果就以某些意識到的觀念存在於談判者的頭腦之中，並以此為前提確定目的、擬定計畫、付諸實施，使預定的談判目的在經歷許許多多的困難後，仍能得到實現。這當中展現在頭腦中的確定和實現談判目的的過程，就是談判的意志過程。
意志在談判中具有特殊的意義。談判者有了堅強的意志就能戰勝談判中的重重困難，跨過一個又一個的障礙，獲得談判的最後勝利。例如：談判局勢對某方來說已近渺茫的地步，但談判者卻能沉著冷靜、堅持不懈的執行既定方針，最終又使談判迎得了新的轉機。
由此可見，對於談判者來說具有堅強的意志品格是非常重要的。但另一方面，由於談判活動的特殊性，在某些情況下，如果雙方完全進入單純意志力的較量時，必然會使雙方僵持不下，談判無法進行。所以，從這一角度來說，對於談判者的要求是：意志不可無，意志較量要巧妙，意志較勁不可取。
了解談判者在談判中心理變化的過程是十分必要的。因為這些談判過程中的心理變化具有很強的變數，使其呈現出明顯的階段性特點。一般是以時間為階段，也有以內容劃分為階段，還有以人員以及地點的變化為階段。這就要求談判者要注意談判心理的變化特徵，判斷其心理處在哪種階段，以便及時調整談判對策，引導談判進程或保持談判立場。

第二章　談判需求和動機分析
談判過程中的心理變化
但凡坐在談判桌前，談判者的心理變化都會變得十分豐富。這時，談判者的認知、水準、修養等自身素養都能對其心理變化產生決定性的作用，從而表露出個性、感情和追求等方面的內容，反映出心理活動產生的主觀因素。所以說，談判者的心理活動一般都分為主觀性與客觀性這兩重性質。
因此在談判過程中，不同的條件、因素還有環境，都會引起談判者的主觀因素與客觀因素的變化，進而引起談判者的心理變化。談判中的心理變化也就成為談判者態度的轉變標記。
談判的心理變化是指人在談判中產生...

推薦序
前言
第一章　談判就是一場心理戰
第二章　談判需求和動機分析
第三章　開始階段的談判策略
第四章　中場階段的談判策略
第五章　終局階段的談判策略
第六章　如何獲得對方的信任和好感
第七章　如何堅定自己的立場，獲得最大利益
第八章　如何讓對手接受
第九章　如何促成談判，實現雙贏
後記

推薦序
前言
第一章　談判就是一場心理戰
第二章　談判需求和動機分析
第三章　開始階段的談判策略
第四章　中場階段的談判策略
第五章　終局階段的談判策略
第六章　如何獲得對方的信任和好感
第七章　如何堅定自己的立場，獲得最大利益
第八章　如何讓對手接受
第九章　如何促成談判，實現雙贏
後記