成功領導與銷售術：不再等待指示、什麼都能賣光光（2冊一套）

《什麼都能賣光光》法則 6
養成思考「為什麼賣不好」的習慣
雖然銷售是試驗的反覆。不過不能光是實驗而不去驗證。
為什麼那個方法會失敗、為什麼會成功，若不徹底分析，便無法成為自己的銷售技術。好比客人把商品穿戴在身上時，你講的每句話都會產生不同的反應。
首先注意到這一點是非常重要的。在這裡也希望大家能抱持「為什麼反應會不一樣」的疑問。
然後，進一步將問題具體化，並思考解決的對策。
那麼就可以開始「說什麼有效果」的實驗了。
如果說「很合適喔」會怎樣，說「看起來真好看」又是怎樣，每個結果都要紀錄下來。
平常我會利用白板來做這些記錄。
為了掌握問題、檢討效果，每天只要一回到家，都會記錄下來。
如果只是把問題放在心裡，胡思亂想也不會有答案。嘗試把自己的不安或不滿寫出來，反而會意外發現簡單的解決方法。
將不安、不滿擱置不管才是問題。
例如按照銷售的程序，將自己的優點或弱點寫出來也可以。「雖然我很擅長商品說明，但如何開口跟客人搭話卻很棘手」、「跟客人開口搭話雖然很拿手，卻不擅長促成交易」試著寫出來就對了。為什麼不擅長開口跟客人搭話或促成交易，只要把問題寫出來，就很容易找到解決的方法。
如果是在不開口東西也賣得出去的泡沫經濟時代也就算了，在今日這種嚴峻的時代，若不知補己之短，勢必無法存活下來。
為了鍛鍊自己的綜合銷售力，把握問題所在是絕對必要的。
若能領悟到這點，也能改掉東西賣不出去便歸咎於商品的壞習慣吧。

《什麼都能賣光光》法則 6
養成思考「為什麼賣不好」的習慣
雖然銷售是試驗的反覆。不過不能光是實驗而不去驗證。
為什麼那個方法會失敗、為什麼會成功，若不徹底分析，便無法成為自己的銷售技術。好比客人把商品穿戴在身上時，你講的每句話都會產生不同的反應。
首先注意到這一點是非常重要的。在這裡也希望大家能抱持「為什麼反應會不一樣」的疑問。
然後，進一步將問題具體化，並思考解決的對策。
那麼就可以開始「說什麼有效果」的實驗了。
如果說「很合適喔」會怎樣，說「看起來真好看」又是怎樣，每個結果都要紀錄下來。
平常...

　　你對部屬是否有以下的困擾、不滿或不耐煩呢？
　　①不自行思考、主動出擊，只會坐等指示。
　　②聽不懂你的想法或指令，不依指示行動。
　　③在開會等場合鮮少發言，讓人感覺不到幹勁。
　　④老問一些自己查就有答案的問題。
　　⑤出了紕漏或收到客訴等壞消息總留到最後一刻才回報。
　　⑥搞不懂他們究竟在想什麼。

　　想必有很多讀者都在點頭附和「我懂！我懂！」了吧？
　　這種部屬心裡其實是這樣想的：
　　①反正自己來最後還不是會被罵「不准擅自行動」，乾脆等收到指示再行動。
　　②主管只會下指令，又不教我怎麼做。
　　③反正沒人對我有半點期待，大家都覺得我沒戰力。
　　④不開口問就會被罵「為什麼不問！」
　　⑤主管總是一副很忙、很不耐煩的樣子，很難開口和他說話。
　　⑥不明白主管到底想要我怎麼做。

　　本書會介紹一些方法，協助各位化解上述這種主管與部屬之間的想法落差，進而將部屬改造成能夠自行思考、主動出擊的人才。
　　當部屬能自行思考、主動出擊，你就會如釋重負，變得相當輕鬆，工作上的壓力和不耐也會消除。
　　究竟為什麼會出現這些坐等指示或不依指示行動的部屬呢？
　　最根本的原因只有以下兩個：
　　・覺得自己的工作是「迫於無奈」而做得不情不願所致→動機問題
　　・因為技術或經驗不足，才無法自行思考、主動出擊→技術問題
　　只要解決這兩個問題，就能培養出自行思考、主動出擊的部屬，進而讓他們拿出績效。
　　本書主要會介紹兩套方法：一是可提升部屬工作動機的方法，即「行為改革面談」；另一套是可快速提升部屬工作技能的「成長五步驟」。
　　這兩套方法都有五個步驟。各位只要循序漸進地與部屬互動，那些坐等指示或不依指示行動的部屬就會改頭換面。
　　如此一來，身為主管的你工作量就會減輕，也不再產生壓力與不耐。
　　在此，請容我分享一段自己的親身經驗。
　　我目前主要是以企業主管為對象，辦理部屬培訓、領導管理相關的諮詢服務或研習活動。截至目前為止，透過研習活動或個人諮詢所輔導的主管已逾萬人。
　　不過，在此之間，我是個在公司任職的上班族。
　　當年，我很不擅長培育部屬。坦白說，就連和部屬互動，我都覺得麻煩。

　　光是自己的工作就忙得焦頭爛額了，我在時間、精神上已無餘力先了解部屬的情況，再向他們說明工作的處理方式和其背後的用意，只能下達最低限度的必要指令，然後告訴他們「剩下的自己想一想」「有什麼不懂的再來問」。
　　因此，即使部屬看來有事想詢問或商量，我都以忙碌為由，沒提供協助或指導。
　　我不是「坐等指示的部屬」，而是「只會發號施令的主管」。
　　明明是自己怠慢，我卻把所有責任都推給部屬，說「最近的新人都缺乏幹勁，也沒什麼能力」「為什麼我得幫這些麻煩的人收拾善後？」「真希望趕快被調走」「要是調不走，我就想換工作了」等等。

　　有一次，我很倚重的部屬突然不來上班，就這樣直接離職了。
　　原因出在我身上。後來，我聽那位部屬的同事說，他其實是因為和我這個主管溝通不良而苦惱不已，還說過「主管什麼都不教我，待在這家公司根本就不會成長」。
　　聽了這番話，我大受打擊，從此開始致力於團隊管理。
　　我開始逐一指責部屬犯的錯誤或壞習慣，以及他們沒做好的事，想改善過去缺乏溝通的問題。我甚至還鉅細靡遺地指導各項工作的處理方式，拉拔他們盡快獨當一面。可是，部屬卻更加反彈，和我保持距離。
　　於是，我做事越來越不從容，對部屬的期待卻成反比似地直線上升；因部屬坐等指示或不依指示行動所產生不滿和壓力更是不斷累積。至此，我才終於察覺到關鍵所在。
　　「或許我根本改變不了部屬（別人）。絕對能改變的，不就只有我自己而已嗎？」
　　從此以後，我不再試圖改變部屬，而是試著改變自己和部屬之間的「互動」，也就是調整我努力的方向。
　　不斷嘗試錯誤的結果，我體悟出兩個道理：
　　「培育部屬是有步驟的。」
　　「任何人都懂得如何培育部屬。」
　　我根據以往的經驗與發現，編織出本書所介紹的「行為改革面談」和「成長五步驟」這兩套方法。
　　這兩套方法，讓我的人生有了一百八十度的轉變——我的部屬開始自行思考、主動出擊，我個人的工作也減輕許多。多虧這樣的轉變，我的壓力一掃而空，也不再覺得自己不擅長培育部屬了。
　　如今，我更以辦理講座、研習課程為業，協助那些因不知如何培育部屬、展現領導管理能力而苦惱的商務人士。
　　接著，承蒙參加過這些講座或研習、並切身感受到課程效果的各界人士抬愛，撰文和演講邀約也紛紛找上門來。
　　在本書當中，我會把我從個人經驗中學習到、進而打造出來的方法，毫不保留地與各位分享。
　　若要像我一樣，在職場第一線用各種方法嘗試錯誤，再從中學會培育部屬的技巧，那是既費時又費工。
　　期盼各位能將本書內容融入日常對部屬的指導當中，這樣就不必多走冤枉路，就能以最短距離，快速減輕自己的工作負擔。
　　開場白就說到這裡，接下來，就讓我來詳細說明「在最短時間內培養管理能力」的各種方法。

大平信孝

　　你對部屬是否有以下的困擾、不滿或不耐煩呢？
　　①不自行思考、主動出擊，只會坐等指示。
　　②聽不懂你的想法或指令，不依指示行動。
　　③在開會等場合鮮少發言，讓人感覺不到幹勁。
　　④老問一些自己查就有答案的問題。
　　⑤出了紕漏或收到客訴等壞消息總留到最後一刻才回報。
　　⑥搞不懂他們究竟在想什麼。

　　想必有很多讀者都在點頭附和「我懂！我懂！」了吧？
　　這種部屬心裡其實是這樣想的：
　　①反正自己來最後還不是會被罵「不准擅自行動」，乾脆等收到指示再行動。
　　②主管只會下指令，又不教我怎麼做...

《不再等待指示：三拍子有效溝通打造高效團隊》
前言

序章

老闆：部屬不積極主動，都是主管的錯嗎？
員工：多數你覺得清楚的指示，我們聽到的都是模糊的白噪音……

◎主管說東就作東，不是因為被動而是「動不了」
◎成功的互動，不在於主管有沒有個人領導魅力，是在溝通方式

CHAPTER 1

老闆：主動型的部屬可以被煉成嗎？
員工：有效對話、建立信任、找到共通點、給予充分的認可，我們會是你堅實可靠的後盾……

◎憑「權力」驅策他人行動的時代已過去
◎三拍子的有效溝通，與部屬建立信任關係
◎1小節：找出自己與部屬的共通點
◎2小節：關心部屬的興趣和關注焦點，而非他本人
◎3小節：認同部屬現有的成績
【阿德勒育戰守誡】
─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大

CHAPTER 2

老闆：我願意滿足你的需求，你需要我做些什麼？
員工：有溫度的情感替代無溫度的指令，我的熱情在於，公司目標可以與我的個人夢想找到重合

◎驅動部屬的燃料罐是「情感」
◎工作動機強或弱真的會影響表現嗎？
◎「工作動機」的效果比「熱情」更持久
◎打動「舊腦」，就能激起對工作的欲望
◎如何由主管協助部屬「擬訂目標」並予以落實？
◎【行為改革面談．步驟一】確認立足點
◎【行為改革面談．步驟二】釐清公司目標與部屬角色
◎ 【行為改革面談．步驟三】跳脫「公司」的框架去思考，提升部屬的工作動機
◎ 【行為改革面談．步驟四】摸索公司目標與個人夢想的「重疊區」
◎ 【行為改革面談．步驟五】十秒行動
【阿德勒育戰守誡】
─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大

CHAPTER 3

老闆：部屬不積極主動溝通，都是主管不用心傾聽的錯嗎？
員工：多數時候我選擇當喜鵲，是因為烏鴉常面臨被沉默批判的壓力

◎善用開放式問題
─以選擇題代替Yes／No的是非題?
◎對部屬的意見表示同理
─貼心四小步：(1)應聲、點頭，(2)接納，(3)重複對方說的話，(3)說出對方的心情、感受來作為回應
◎活用四種「認同」
─適時表現結果認同、行動認同、存在認同、來自第三者的認同
◎重視回應
─運用不帶批評論斷、客觀接納的「中性YES」
◎挑剔≠「為你好」，停止使用「NO型回應」
◎用「中性YES」，部屬不再玻璃心碎滿地
◎以「目的導向法」，讓部屬自動自發
─選擇著眼未來的觀點，而非聚焦在過往問題原因
◎檢討時用「目的導向法」，部屬不再滿口藉口
【阿德勒育戰守誡】
─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大

CHAPTER 4

老闆：你是我一榮俱榮的事業夥伴，在工作上我還可以為你做到什麼?
員工：信任我、認同我、訓練我，我的成長會讓你意想不到

◎將管理部屬的一般常識歸零吧！
◎有助部屬提升工作技能的密技：
◎步驟一：把做得到的事做到最好
─認同部屬做得到的事，並輔導他們把這些事做到最好
◎步驟二：把做不來的「雜務」做到會
─擬訂行動清單，把「未知」的工作變成「已知」
◎步驟三：把不會的「技能」訓練到會
─讓部屬對工作內容有了具體想像之後，再讓部屬反覆輸出
◎步驟四：讓部屬學會指導「雜務」
─把前面的步驟一到二傳授給部屬
◎步驟五：讓部屬學會指導「技能」
─把前面的步驟三傳授給部屬
◎部屬的成長總在你快放棄時驟然降臨
【阿德勒育戰守誡】
─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大

結語

參考文獻


《什麼都能賣光光：完銷商品的六大基礎力》
前言
談談銷售力

第1章成功的的銷售員賣光光的思維法則
法則1銷售員是商品競賽的最後一棒
法則2別一心想賣，傳達商品就好
法則3商品價值不等於商品知識
法則4不可以置入「自己的價值觀」
法則5銷售是越做越賣的實驗
法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣
法則7在面臨瓶頸時，更要主張「我愛銷售」
專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來

第2章 賣光光的銷售員要有什麼特質？
法則1若是具備了觀察力，光看就知道「誰會買」
法則2有錢人走路不一樣
法則3注意籃子、體形、服裝
法則4提著很多購物袋的客人，表示購買意願十足
法則5鞋跟的高度是品味的高度
法則6從膚色可猜出客人的興趣
法則7有時候付錢的人在店外
專欄2銷售專家的四要素

第3章 賣光光的銷售員不讓客人跑掉的方法
問題 為什麼會被客人跑掉？
法則1背對客人，也一樣賣出去的方法
法則2離開三公尺以上，鞠躬九十度
法則3用螃蟹的姿勢接近顧客
法則4站在相距二公尺的地方，觀察客人的反應。
法則5不要侵犯客人的私人領域
法則6「打招呼＋三秒笑容」，讓客人願意聽你把話說完
法則7客人沒反應？那就先保持距離
法則8說話的速度要配合客人「走路的速度」
法則9腰彎一點，可以提高銷售的機率
專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準

第4章 賣光光的銷售員這樣銷售商品
法則1不要一開口就講商品的事
法則2用提問來展開話題
法則3客人在意的事，不妨多問一點
法則4要用客人的「立場」來說明商品
法則5商品說明要從「掌握重點」開始
法則6用三十個字來說明商品
法則7要用「數字」來說明商品
法則8學搞笑藝人，使用「擬聲語」來說明商品
法則9傳達「使用前＆使用後」變化的差距
法則10性別改變說明方法
專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師！

第5章 賣光光的銷售員這樣促成交易
法則1不要把自己的錢包當作是客人的錢包
法則2即使賣不出去也不要責怪自己
法則3「預算上限÷2＋α」＝客人馬上會買的金額
法則4 跨越「感情」和「理性」的障礙
法則5高興可以買，不安也可以買
法則6太貴？那就說明「價格的理由」
法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱
專欄5勿忘感謝之心

第6章
賣光光的銷售員獲得常客的方法
法則1擁有常客，可穩定店裡的銷售額
法則2發現客人「想要的」，而不是「需要的」
法則3再次確認客人的煩惱，是獲得常客的不二法門
法則4利用電視銷售節目學習推銷話術
法則5 反應做得好，會吸引更多常客
法則6別讓客人把錢包收起來

後記 銷售力，給你好人生

《不再等待指示：三拍子有效溝通打造高效團隊》
前言

序章

老闆：部屬不積極主動，都是主管的錯嗎？
員工：多數你覺得清楚的指示，我們聽到的都是模糊的白噪音……

◎主管說東就作東，不是因為被動而是「動不了」
◎成功的互動，不在於主管有沒有個人領導魅力，是在溝通方式

CHAPTER 1

老闆：主動型的部屬可以被煉成嗎？
員工：有效對話、建立信任、找到共通點、給予充分的認可，我們會是你堅實可靠的後盾……

◎憑「權力」驅策他人行動的時代已過去
◎三拍子的有效溝通，與部屬建立信任關係
◎1小節：找出自己與部屬的共通...