巨富思維：美國石油大王洛克斐勒一生奉行的商業原則＆為富之

名人推薦：我的許多設想，包括我的慈善基金會，都有洛克斐勒的影子。――比爾•蓋茲
坦誠地說，我的投資哲學是建立在洛克斐勒的睿智之上的。――華倫•巴斐特

第二章　獲取財富是困難的技藝

十六歲時，我即將中學畢業，家人原本計畫送我去讀大學，但後來還是覺得應該先讓我去克利夫蘭的商業學校學習幾個月。學校裡教授簿記和一些商業貿易的基本原則，雖然只學了幾個月，卻讓我獲益匪淺。但是如何找到工作—仍然是個問題。幾週時間，我走遍大街小巷，費盡口舌，詢問商人和店主是否需要雇人，但我的自薦均以失敗告終。他們不願意雇用小孩，甚至有些人連跟我談論這個話題的耐心都沒有。終於，克利夫蘭碼頭有一個人讓我吃完午飯後去他那裡。這份工作機會讓我欣喜若狂。

我焦慮萬分，生怕失去這個好不容易爭取到的機會。終於，約定的時間到
了，我來到未來雇主那裡，進行了自我介紹。

「我們將給你一個機會。」他說，卻沒有提到薪酬的問題。這一天是一八五五年九月二十六日，我興沖沖地到休伊特與塔特爾公司上班了。

我在工作上是有優勢的。前面提過，父親對我進行的培訓很實用，商業學校的課程也教會了我許多商業知識，為我打下了一定的基礎。更幸運的是，我在一位優秀簿記員的指導下工作，這讓我受益匪淺。這位前輩紀律嚴明，對我很友善。

到了一八五六年一月的時候，塔特爾先生給了我五十美元，作為我工作三個月的薪資。毫無疑問，這是我應得的報酬，我對此十分滿意。

第二年，我的月薪是二十五美元，還是原來的職位，學習各方面業務及與公司業務相關的文書工作。公司的主要業務是代理農產品批發和運輸，我所在的部門負責帳務。我的上司是公司的總簿記員，加上分紅，他的年薪是二千美元。第一年年底時，他離開了公司，我接任了他的工作，年薪是五百美元。

回首這段學徒生涯，我感觸頗多，這段生活對我後來的事業發展產生了深遠影響。

首先，我的工作地點就在公司裡。他們討論公司事務，制定計畫和做決策時，我幾乎都在現場。於是，我比同齡人擁有了更多優勢。這些孩子的反應可能比我快，計算和寫作也可能比我好，但卻沒有我這麼好的機遇。公司經營的業務多、範圍廣，我所受的鍛鍊、學到的東西也非常多。公司旗下有住宅區、倉庫、辦公樓等不動產供出租，我負責收租金。公司透過鐵路、運河和湖泊運輸貨物，經常需要進行各種各樣的談判和交易，這些也是我在密切跟進的。

和當今的辦公室人員相比，我當時的工作要有趣得多。我很享受工作帶來的快樂。漸漸掌管了所有的帳目審計，而我也認真地履行著自己的職責。

記得有一天，我在鄰居的公司裡，正好遇到當地一名水管工前來收帳。這位鄰居業務繁忙，我總覺得他擁有的公司多不勝數。他只瞥了一眼帳單，就對簿記員說：「把錢付了吧！」

我們公司也聘用了這名工人。每次收帳時，我都要認真地檢查帳單，仔細核對每一項收費，即使是一分錢也要替公司節省下來，決不會像這位鄰居一樣敷衍了事。我的觀點跟今天許多年輕人一樣，我必須認真核對帳單，避免讓老闆的錢白白流進別人的口袋，比花自己的錢還要小心謹慎。我篤定，像我鄰居那樣做生意是不會成功的。

遞送帳單、收租金、處理索賠等工作，使我有機會接觸到各種人。我必須學會和不同的人打交道，協調好他們與公司的關係。談判的技巧非常重要，我竭盡所能地爭取圓滿結果。

例如，我們經常接收從佛蒙特州到克利夫蘭的大理石，此類運輸涉及鐵路、運河、湖泊運輸。運輸過程中出現的貨損、貨差須由三個承運人共同承擔，而三方承擔的責任大小是事先約定好的。對於一個十七歲的男孩來說，如何處理好這個問題，讓包括老闆在內的相關各方滿意，確實是很費腦力的事。但這對我來說並不困難，印象中，我從沒有和承運人有過糾紛。十七歲，是一個易受外界影響的年齡，而我在那個年齡層，在處理事務遇到緊急情況時，能夠得到前輩的指教—這是彌足珍貴的經歷。這是我學習談判原則邁出的第一步，後面我會更深入地談到這一點。

在盡心盡責地工作中得到的鍛鍊，使我獲益匪淺。

我估計，我當時的薪水遠不及今天同等職位的人薪水的一半。第二年，我的年薪為七百美元，但我覺得應該得到八百美元。四月時，我和公司就這個問題產生分歧，此時正好有一個做生意的好機會，我便辭職了。

當時的克利夫蘭，人們幾乎都彼此認識。有一個叫克拉克的年輕人――可能比我大十歲――正在尋找合夥人開公司。他有二千美元資金，要求合夥人也提供相同的資金。這對我來說是個好機會，我已經存了七、八百美元（約今日的二萬一、二萬四美元），關鍵是如何湊夠剩下的錢。

我和父親談了這件事情，他說原本就打算在每個孩子滿二十一歲時，都給一千美元（相當於今日的三萬美元）。如果我現在就要用錢，他可以預支給我，但在二十一歲之前，我必須支付利息給他。

「但是，約翰，」他補充道，「利率是百分之十。」

當時，對於此類貸款，百分之十的年利率是很常見的。銀行的利率可能不會這麼高，但金融機構不可能滿足這類貸款要求，所以出現了私人貸款。因急需這筆錢入夥，我欣然接受了這個條件，拿到錢，成為新公司的合夥人。新成立的公司叫克拉克與洛克斐勒公司。

能自己當老闆令我心滿意足，充滿了自豪—我是一家擁有四千美元（相當於今日的十二萬二千美元）資金的公司合夥人！克拉克先生負責採購和銷售，我負責融資和記帳。我們主營貨物運輸，生意很快就做大，自然需要更多資金拓展業務。除了向銀行借款外，沒有更好辦法了。問題是，銀行會借給我們嗎？

第一筆貸款

我找了一位相識的銀行總裁。我很渴望得到那筆借款，並與之建立起良好的合作關係。銀行總裁叫漢迪，是一位友善、溫和的老紳士，性格出了名的好。五十年來，他一直致力於幫助年輕人。當我還在就學時，他就認識我了。我向他坦承公司的所有情況和業務內容，以及錢的用途等等。之後，我便誠惶誠恐又滿懷期待地等待著他的答覆。

「你需要多少錢？」他問。

「二千美元。」

「好的，洛克斐勒先生，我們借給你，」他回答道，「只需要把你們的倉庫
收據給我就可以了。」

離開銀行時，我簡直欣喜若狂，並感到驕傲—我強忍著喜悅，想到銀行借給我的二千美元（相當於今日的六萬一千美元），頓時覺得自己是圈子裡舉足輕重的人物了。

此後，漢迪先生成為我多年的好友。他在我需要資金時貸款給我，而我幾乎每時每刻都需要資金，他都會借給我。後來，我懷著感激之情，推薦他買一些標準石油公司的股票進行投資。他表示想買，但手頭沒有閒錢，於是我提出借錢給他的建議。最後，他不僅收回了本金，還獲得了相當豐厚的利潤。這麼多年來，他一直對我如此信任，讓我備感榮幸。

恪守經營原則

漢迪先生相信我們會採取保守、適當的經營策略來管理公司，所以才如此信任我們。我清楚記得當時發生了一件事，這件事說明了有時要堅守自己認為正確的商業原則是多麼地困難。那時公司成立沒有多久，我們最重要的客戶――貨運量最多的客戶――提出要求，希望在拿到提貨單前，我們能先把貨給他。我們很想滿足這個客戶的要求，但作為公司的財務人員，儘管擔心會失去這個顧客，我仍然拒絕了這一請求。

這事非同小可，我的合夥人對於我的拒絕很不耐煩。於是，我決定親自拜訪這位客戶化解尷尬。我總能幸運地贏得陌生人的友誼，加上合夥人的不滿情緒，這些激勵著我背水一戰。我認為自己能夠讓這位客戶明白，他的提議將會立下一個不好的先例。反覆思考後，我認為自己的說理邏輯性強，能夠令人信服。見面後，我向他陳述了所有論據，然而他勃然大怒，拒絕認同我的想法。我不得不羞愧地向合夥人承認自己的失敗。顯然，我一無所獲。

我的合夥人很擔心失去最重要的客戶，但我堅持認為應該恪守原則，不能答應貨主提出的無理要求。最後事情並沒有想像的那麼糟，我們驚訝地發現他仍然和我們保持業務合作，就好像什麼事都沒發生過，這讓我們十分感動。後來我得知，諾沃克一位地方銀行家叫約翰．加德納，與這名客戶關係匪淺，一直密切關注著這件事。直到今天，我仍認為是加德納建議他用這種方法考驗我們的商業原則。這個關於堅守商業原則的故事，也為我們帶來了許多商機。

差不多就在那時，我第一次嘗試拓展市場，尋找商機。我幾乎拜訪了附近所有與我們所從事的業務有關聯的人，也走遍了俄亥俄州和印第安那州。我認為拓展業務最好的方法是先簡單介紹公司情況，而不是急於推銷業務。我介紹克拉克與洛克斐勒公司經營產品貿易，我無意干擾他們當前的經營方式，但如果有機會，我們很樂意為他們提供服務……

令人振奮的是，生意很快上門，我們幾乎有點應付不過來了。公司成立的第一年，我們的銷售額便達到了五十萬美元（相當於今日的一千五百二十七萬美元）。

之後的很多年，我們不斷地需要資金來運營和拓展業務。儘管取得了一些成功，但每晚睡覺前，我都要告誡自己：

「這只是小小的成功，不久你就會失敗、跌倒。這才剛剛開始，你就以為自己是多麼了不起的商人了嗎？當心，不要昏了頭――慢慢來。」不斷的自我警醒，對我產生了深刻的影響。我擔心事業的成功只是曇花一現，因此不斷告訴自己，不要得意忘形。

我向父親借了許多錢。這種金錢關係使我產生了很大壓力。現在回憶起來會覺得挺輕鬆有趣，但當時卻並非如此。有時候，他會跟我說如果需要錢，他可以借一些給我。我當然很需要，所以即便是百分之十的利息，我仍然對父親感激不盡。但是，他卻經常在我最需要錢的時候，對我說：「兒子，我現在需要你還錢給我。」

「沒問題，我馬上還給你。」我會這樣回答他。我知道他只是在考驗我。他只是暫時把我還給他的錢收起來，之後還會再借給我。這點小壓力或許對我會有幫助，但其實我非常不喜歡他這樣考驗我的經濟能力和抗壓能力，不過我從來沒有把這一想法告訴過他。

第二章　獲取財富是困難的技藝

十六歲時，我即將中學畢業，家人原本計畫送我去讀大學，但後來還是覺得應該先讓我去克利夫蘭的商業學校學習幾個月。學校裡教授簿記和一些商業貿易的基本原則，雖然只學了幾個月，卻讓我獲益匪淺。但是如何找到工作—仍然是個問題。幾週時間，我走遍大街小巷，費盡口舌，詢問商人和店主是否需要雇人，但我的自薦均以失敗告終。他們不願意雇用小孩，甚至有些人連跟我談論這個話題的耐心都沒有。終於，克利夫蘭碼頭有一個人讓我吃完午飯後去他那裡。這份工作機會讓我欣喜若狂。

我焦慮萬分，生怕失去這個好不...

自序

或許人生到了某個階段，就會開始回顧往事。回憶構築了人生的精彩，我也正變成這樣一個喋喋不休的老人，急於與人分享我過往的人生，回憶那些對我產生過重要影響的人。

他們大多是這個國家中最優秀的人，尤其是商業界人士――這些人在很大程度上促進美國的商業發展，並將美國商品遠銷全球。

我將要記錄下來的事件，對我而言具有重大意義，它們是我記憶中無法磨滅的部分。

如何掌握個人隱私的曝光程度，或者說如何保護自己免受傷害，一直是頗具爭議的問題。過多談論自己的所作所為，容易被冠以自大的名號；而保持緘默，又容易遭到誤解，因為這會被認為是心虛的逃避。

我不習慣將私生活公開，但家人和朋友認為我有必要把被曲解的事情闡述清楚，並記錄下來，我聽從了他們的建議，並期望透過這種非正式的方式重拾生命中的珍貴回憶。

此外，撰述這本回憶錄還有一個原因：如果廣為流傳的事情只有十分之一是真實的，就一定會有我忠誠且能幹的朋友――他們中的許多人已經與世長辭――因此而蒙冤。

本來我已決定保持沉默，希望由歷史做出公正裁決，將真相昭告天下。但既然我還活著，能夠證明一些事情，似乎就應該站出來，澄清這些頗具爭議的事情，否則人們必將繼續被蒙在鼓裡。

這些事情關乎逝者的聲譽及生者的生活，因此有必要讓公眾在做出最終評判前，充分地了解真相。

在著手撰寫這些回憶時，我並未想過要將它出版成書，甚至沒有把它當作一部非正式的自傳，所以敘述比較隨意，沒有章法。

多年來，朝夕相處、親密無間的合作夥伴，以及同事間的深厚友誼，帶給我無比的快樂和滿足，但我明白這只是我的人生經歷，長篇大論地寫起來，肯定會讓讀者感到厭煩。因此，我在書中只提到其中一些朋友，正是他們鑄就了我商業上的成功。

自序

或許人生到了某個階段，就會開始回顧往事。回憶構築了人生的精彩，我也正變成這樣一個喋喋不休的老人，急於與人分享我過往的人生，回憶那些對我產生過重要影響的人。

他們大多是這個國家中最優秀的人，尤其是商業界人士――這些人在很大程度上促進美國的商業發展，並將美國商品遠銷全球。

我將要記錄下來的事件，對我而言具有重大意義，它們是我記憶中無法磨滅的部分。

如何掌握個人隱私的曝光程度，或者說如何保護自己免受傷害，一直是頗具爭議的問題。過多談論自己的所作所為，容易被冠以自大的名號；而保持緘默，又容易遭到誤解...

自 序
第一章　老朋友
第二章　獲取財富是困難的技藝
第三章　標準石油公司
第四章　石油行業的經歷
第五章 其他的商業經歷和商業原則
第六章　贈予的藝術
第七章　慈善信託：合作原則在贈予中的價值
附 錄　洛克斐勒寫給兒子的信

自 序
第一章　老朋友
第二章　獲取財富是困難的技藝
第三章　標準石油公司
第四章　石油行業的經歷
第五章 其他的商業經歷和商業原則
第六章　贈予的藝術
第七章　慈善信託：合作原則在贈予中的價值
附 錄　洛克斐勒寫給兒子的信