一枝獨秀更要團隊優秀︰比增員更關鍵的事

推薦序

融合真誠與正向力量，引領卓越保險事業

猶記得第一次與淑華經理的互動，是在五年前的一場讀書會上。當時，在短短的一兩個小時中，我看到淑華經理在如何培養專業壽險從業人員的訓練課程具有獨到的見解，讓我印象深刻。

後來，我參加了淑華經理通訊處的早會，那一次經歷給了我很大的震撼。就在我的演講之後，我發現淑華補充的內容和資料比我講的更精彩更豐富，不僅內容相當吸睛，引起了同事們的興趣，更感受到整個團隊的高度士氣。這時我才明白，淑華的通訊處為什麼每年都能夠取得出色的績效，與她的領導方式和早會帶領的風格有很大的關係。

一個好的團隊之所以能夠出色卓越，絕大部分取決於經營的主管，而淑華經理正好具備了激勵團隊向上提升的特質。此外，我們也要特別感激淑華經理的是，她用自己的親身經歷向我們分享了許多重要的人生價值觀。尤其是她曾經經歷過生死交關大病一場，我相信這個經歷改變了她的人生觀，使她全身心投入保險公益事業中。她透過這個親身經驗與許多單位的同仁分享，讓他們意識到保險的重要性。我認為，淑華經理不僅在她自己的單位分享了保險專業知識，還願意將自己的親身經驗分享給其他通訊處同仁，以推動保險公益事業，這是非常難能可貴的。
富邦人壽總經理 陳世岳
推薦序

保險的體現與見證——生活即保險，保險即人生

對我來說，Tina 最令人難忘的一件事，就是在一場課程演講中突發重大疾病倒下。而她是唯一一個讓全富邦人壽兩萬名業務員同時一起為她禱告、祈福祝願她能早日康復的人。這個印象一直長留在我心中，如果不是長期無私的奉獻與付出，不會有大家自發性的為她祈求平安。而更重要的是，Tina 能夠走出重大傷病，演繹出更堅韌挺拔的精彩人生。一年多前，在公司最艱困最需要優秀傑出主管的時候，更是毅然決然地承擔了更大的責任。我當時本來很擔心她的健康狀況，但她卻毫不猶豫地承接了重 任，這讓我感到無比的感動和敬佩。
三十多年一路走來，Tina 一直在踐行她「人生總分給付制」的價值觀。從宗教的層面來看，這樣的行為很像在積功德，不斷地為自己加分;當所積的分數越高， 將來回饋到自己的就越多。不過我相信 Tina 沒有想這麼多，她只是不斷地去宣揚這樣的精神跟加分的方式，但這個信念對經營業務團隊來說卻非常重要。因為， 身為一個擁有明確信仰宗旨的領導者，當自己或團隊碰到任何疑難雜症或感到任 何懷疑時，就能夠回到初衷來檢視：這樣做是加分還是扣分?每當這樣做的同 時，就會找到答案而迎刃而解。
富邦人壽副總經理 陳寬偉

誠信溫暖的好朋友


淑華跟我們在很年輕的時候就認識，算起來差不多有二十多年了，那時候我們才剛結婚，也還沒有小孩。記得那是我們第一次接觸保險，但這麼多年來，保險慢慢的變成我們生活中很重要的一部分，也是我們家庭分散風險的一份穩定資產。
認識保險的契機，是因為我們有一位同學生病了。當時除了淑華之外，還有另一家公司的業務員來接洽。由於當年我們幾個同學都是第一次接觸保險，所以每個人的意見都很多。但是我觀察到，不管大家如何口沫橫飛、頭頭是道，淑華都有辦法提出一套合適的方案，而且會因為我們每個人的不同需求，建議我們應該買什麼保險，而不是單方面一直PUSH我們接受。所以最後我們還是決定委託淑華來規劃，這應該是一開始對淑華最深刻的印象，畢竟那是我們人生中的第一張保單。
從購買第一張保單到後來加買的保險種類越來越多，過程中好像大部分是我們自己覺得有需要主動找淑華諮詢，而不是公司推出什麼停賣商品或新商品，淑華才來推薦給我們。而且淑華總是站在我們的立場考量，為我們分析哪些才是當下我們真正需要的；有時候淑華因為太忙無法即時回應，但她答應我們的從來都不會忘記；尤其過程中不管遇到什麼難題下，她總是一派輕鬆真誠地微笑，使我們如沐春風的舒服自在。

臺北榮民總醫院耳鼻喉頭頸醫學部主任醫師 戴世光
永信牙醫診所專任醫師 周子琪


用生命經營壽險事業

人的一生中，能有一群人結伴而行，成為彼此的伙伴，一起成長，是件非常幸運的事。如果這群人又能建立共同努力的目標，在前行時相互提攜與扶持，達標時刻為彼此的成就喝采，那就是十分幸福的事了。
保險事業成功的因素在「人」，但往往在短時間內，快速的增員一群人進來之後，沒多久又因各種理由離開。原因就在於沒能掌握留住人才的技巧。事實上，建立團隊應該不只會增員，更重要的是學習如何把人留下來，這中間的關鍵，便是「輔導」。
以籃球為例，比賽的勝負關鍵在得分，但要得分，除了個人基本動作及投籃的準確度之外，有一項關係到士氣及成敗的重要因素，就是「助攻」。多數的運動員，除非具有過人的天賦，否則很難單打獨鬥突破對方的防守予取予求，通常需要依賴賽前戰術研討、巧妙走位及助攻來得分。也就是，確保你的隊友在最佳時機、最好的位置傳球給你，幫助你得分。假如沒有隊友微妙的助攻，即使勉強出手，也很難有高命中率。

這裡的輔導，首重心理框架的建設，主要先讓對方認同保險業的價值，願意加入，甚至在進入後，就已經看到未來的遠景及目標而全力以赴。過去保險業有些極端情況，將人增員進來後，主管常常無故缺席，讓新進的業務員一個人孤零零地坐著，整天無所事事、無所適從。等到第二天來，情況依舊如此，第三天後，他就放棄了，為什麼呢？因為他根本不知道自己要做些什麼。這是一個嚴重的問題，問題當然也在主管身上。增員及業務員的養成過程，尤其在初期，主管應該負起陪伴與安排的責任；而新人則要負起努力學習及尊重的責任。

富宅通訊處處經理 史淑華

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融合真誠與正向力量，引領卓越保險事業

猶記得第一次與淑華經理的互動，是在五年前的一場讀書會上。當時，在短短的一兩個小時中，我看到淑華經理在如何培養專業壽險從業人員的訓練課程具有獨到的見解，讓我印象深刻。

後來，我參加了淑華經理通訊處的早會，那一次經歷給了我很大的震撼。就在我的演講之後，我發現淑華補充的內容和資料比我講的更精彩更豐富，不僅內容相當吸睛，引起了同事們的興趣，更感受到整個團隊的高度士氣。這時我才明白，淑華的通訊處為什麼每年都能夠取得出色的績效，與她的領導方式和早會帶領的風...

│推薦序│融合真誠與正向力量，引領卓越保險事業 ╱ 7
│推薦序│保險的體現與見證—生活即保險，保險即人生 ╱ 10
│賢伉儷聯名推薦│誠信溫暖的好朋友 ╱ 13
│作者序│用生命經營壽險事業 ╱ 15

Chap1創業成功的智慧

‧傳承優質的服務：增員的使命 ╱ 26
‧超越知識與技巧：訓練與輔導的差異 ╱ 30
‧通往財富的捷徑：CASH=KASH ╱ 34
‧老闆與老師，傻傻分不清 ╱ 39
‧你在創業？還是打工？—保險業的真諦 ╱ 44
‧蛻變之路：追求成功的堅定決心 ╱ 47

Chap2 綻放生命奇蹟的力量

‧「人生總分給付制」：為人處事的智慧準則 ╱ 52
‧輔導系統的建立 ╱ 60
‧目標設定與取捨之道 ╱ 69
‧為未來的不確定「提前準備」 ╱ 75


Chap3 建立堅實的價值觀基礎

‧保險願景的人生地圖 ╱ 82
‧善用理財金字塔，實現財務自由 ╱ 85
‧打造積極的角色模型，實現目標生命力 ╱ 89
‧透過提問，提升金字塔的層級及深度 ╱ 95
‧鍛鍊技術，把訊息轉為商機 ╱ 102
‧定期盤點，有效管理業務成果 ╱ 108

Chap4 輔導的技巧與方法
‧保險行銷三階段：從「朋友」→到「顧問」→最後才是「業務員」 ╱ 118
‧三環管理：動機、技術、活動量 ╱ 130
‧約訪的三大策略 ╱ 142
‧傾聽，銷售流程中的提問之道 ╱ 156
‧用提問進行輔導 ╱ 172


Chap5 建立團隊：建立團隊，輔導系統，從一個人到一群人

‧輔導，不應該是一對一 ╱ 182
‧掌握全人生活的三個關鍵：選擇、代價以及環境 ╱ 192
‧理解「為何」便知道「如何」 ╱ 201
‧做好時間管理，才能複製成功 ╱ 206
‧肯定對方：以退為進溝通的藝術 ╱ 215
‧生命的奇蹟：輔導的力量與啟發 ╱ 219


│後記│保險的價值與意義 ╱ 223

│推薦序│融合真誠與正向力量，引領卓越保險事業 ╱ 7
│推薦序│保險的體現與見證—生活即保險，保險即人生 ╱ 10
│賢伉儷聯名推薦│誠信溫暖的好朋友 ╱ 13
│作者序│用生命經營壽險事業 ╱ 15

Chap1創業成功的智慧

‧傳承優質的服務：增員的使命 ╱ 26
‧超越知識與技巧：訓練與輔導的差異 ╱ 30
‧通往財富的捷徑：CASH=KASH ╱ 34
‧老闆與老師，傻傻分不清 ╱ 39
‧你在創業？還是打工？—保險業的真諦 ╱ 44
‧蛻變之路：追求成功的堅定決心 ╱ 47

Chap2 綻放生命奇蹟的力量

‧「人生總分給付制」：為人處事的智慧...