樂銷，熱銷，愛上銷售的樂趣

前　言

在銷售心理學跟技巧上，很重視個人天分，每一種銷售方式都會因不同的業務的環境背景跟思維邏輯，產生性質不同的效果。每個人的語氣跟音調講話的方式都會有所不同，用得好的留存下來，用得不好的就自然淘汰。業務單位有時流動力變高的原因，其實可以歸類兩個部分：
　　第一類：業務員沒有資質或沒有心。但是筆者相信，每個求職者如果要選擇業務工作前，都要有做好心理準備面對這項工作的挑戰。業務的難度真的極高，大家只都看到頂端業務的能力跟收入，卻沒有一個頂端的業務是希望大家可以一起共好的。因為大多數的人，沒有人希望身邊的其他人業務比自己好，尤其是有業務競爭的單位。所有的好，是建立在利益之上。其實，只要有好的方法跟正確的方向，並打好基本功，要在電銷的環境裡面生存並非難事。
　　第二類：因為管理職只會一直督促業務，以模仿學習去累積經驗值的方式帶領著業務人員，卻無法了解很多剛接觸銷售的人，儘管模仿了講話的內容，但卻不懂其中真正的涵義，甚至在語氣上或是認知上就會有感受不同的差異性。
所以許多管理職無法有效的讓業務表現出特長，或是無法有效培養出業務特長，原因很簡單，就是在學習的過程中只有填鴨式教學或是框架式思維。但並非全部的管理職都是這樣帶領業務，也有一些不錯的管理職是喜歡培養業務的思維邏輯觀念，這樣的長官需要很大的包容與智慧來引導不同類型的業務。在業務人員學習如何當好業務的同時，管理職的長官也是在學習如何培育人才，因為筆者本身也當過外商信貸放款的管理職，才能更懂管理職的難處、壓力及思維。畢竟，公司要求最終結果都是看數字，一切都是用數字在說話，卻忘記那些數字都是由眾多的業務員堆疊出來的結果；管理職都會依照概率來分析，卻有時忘記要回歸銷售本身的概念，因而造成很多業務陷在這框架裡面無法做出成績，造成懷疑自身的能力，最終導致對公司開始有無數的抱怨因而選擇離職。
　　筆者本身的信貸經歷，起初是在外商銀行的電話行銷部門工作 4 年多，當業務職 3 年後轉任管理職職位 1 年左右，最後因為管理模式不合而放棄管理職的工作。回歸到本土銀行信貸業務部門工作至今，用了 1 年的時間從專員晉升到襄理，再以 3 年的時間從襄理晉升到副理，一直到現在。當業務真的收入比管理職還要高，而且有趣很多，只要做好自己的工作就好，不需要因為別人被長官罵。在高雄地區要年收百萬的工作並不多，接觸過電話行銷的人一定會發現這個環境看起來輕鬆、但是實質上是屬於非常高壓的工作環境，要存活下來並不是那麼容易。

前　言

在銷售心理學跟技巧上，很重視個人天分，每一種銷售方式都會因不同的業務的環境背景跟思維邏輯，產生性質不同的效果。每個人的語氣跟音調講話的方式都會有所不同，用得好的留存下來，用得不好的就自然淘汰。業務單位有時流動力變高的原因，其實可以歸類兩個部分：
　　第一類：業務員沒有資質或沒有心。但是筆者相信，每個求職者如果要選擇業務工作前，都要有做好心理準備面對這項工作的挑戰。業務的難度真的極高，大家只都看到頂端業務的能力跟收入，卻沒有一個頂端的業務是希望大家可以一起共好的。因為大多數的人，...

筆者本身自2011 年踏入信貸電話行銷工作，已經有12 年多的經驗。期間也看過很多有關銷售心理學跟學習銷售技巧的書籍，但大部分都是在說明銷售技巧跟銷售心理學的書，卻沒有看過一本有關信貸銷售架構，以及一些有關信貸銷售方式的書籍，所以看完之後，還是很不清楚其中的含意跟原因。其實，大部分的超級業務本身思維跟天生講話的習慣，就跟大家就有些不同，對於業績的渴望跟堅持，相對的也是特別執著，有一種不畏懼客戶拒絕的心態。但是，筆者自認為算是平庸的人物，也有著不喜歡勉強別人的個性。
　　筆者一開始也是模仿，揣測大概要怎樣去做，到最後，分析出一套銷售邏輯架構及經營方式，將經多次調整跟嘗試得到的邏輯，透過多年的培訓分享，造就產生許多百萬年金的學弟妹，改良最終結論而產生的最終版本。
　　這是一本有關銷售技巧架構跟引發對於財商思維的書，過去電銷的職場大多是崇尚大數法則的部分，筆者本身覺得大數法則沒有不好，但是如果再加上有技巧性的銷售跟經營方式，可以讓自己每個月歸零的業績更加穩定，在心態上面更不會受到工作環境所影響。
　　其實會打算出版這本書的動機其實很簡單，因為筆者在2022 年的7 月份急性腦中風之後，發現自己講話能力跟思考能力有很大的衰退，當時的筆者，深怕自己的工作能力跟業務能力會於哪一天突然遺失。其實筆者一直感恩當初啟發筆者的主管RITA，把筆者培養成為有思考能力的業務員，才有努力嘗試修復思考邏輯後，依舊維持著業務能力的我；也感謝當初筆者打算提離職之時，帶領我的魏科長，因他說的一句話：「如果要復健練習思考跟講話，這份工作不就是最適合你的復健方式嗎？為啥一定要用離職來處理事情，我都願意相信你可以修復的，去到其他環境的工作，未必能了解你的情況。」在魏科長的建議下，筆者選擇繼續留在原單位努力做調整。最終，筆者用了2、3 個月把自己當作新人，一步一步的找尋當初自己的記憶，還有累積下來的基本功習慣，造就筆者用短短3 個月左右的時間再度恢復能力。多虧了之前經營名單的方式跟銷售思維的架構，讓筆者可隨時調整復健進程。
　　如果身邊有中風過的人，就會知道復健之路有多辛苦。曾經，也有想過要離開銷售的職場，後來沒離開是有原因的，畢竟南部高雄的工作要年收百萬的收入不可能到處都有，決定再給自己一次機會，把過去的累積經驗重新再複習一次，以重新歸零的心態再次起步，讓自己能再度成為百萬年薪的人，並且成為業績為千萬的達人；加上自己有能力培養很多學弟妹對於銷售的技巧跟概念的啟發，了解銷售並非是不斷模仿跟學習放棄過去生活累積的經驗，反是藉由每個人過去的經驗去發揮自己更大的長處，讓銷售變成生活化的表達，進而在銷售過程中讓每通電話有不同的溝通方式跟樂趣，而非是以為了銷售而銷售的模式來思考。單獨只是介紹商品的話一點都不吸引客戶，現今通路那麼多元，客戶於網路上自己操作就可以何必要找你申請呢？可以突破這個問題，就能培養出自己的客戶群。
　　這本書不單單是從事業務的人可以好好思考運用的書籍，筆者更希望可以提供身為管理職的人，思考如何啟發業務人員的專長特質。不管在哪一個行業，對有心想學習、想認真工作的業務，管理職就不該把業務當作免洗碗筷在使用，從來不思考自己為何無法啟發每位業務的個性跟經歷專長，並套用在銷售工作上面。

筆者本身自2011 年踏入信貸電話行銷工作，已經有12 年多的經驗。期間也看過很多有關銷售心理學跟學習銷售技巧的書籍，但大部分都是在說明銷售技巧跟銷售心理學的書，卻沒有看過一本有關信貸銷售架構，以及一些有關信貸銷售方式的書籍，所以看完之後，還是很不清楚其中的含意跟原因。其實，大部分的超級業務本身思維跟天生講話的習慣，就跟大家就有些不同，對於業績的渴望跟堅持，相對的也是特別執著，有一種不畏懼客戶拒絕的心態。但是，筆者自認為算是平庸的人物，也有著不喜歡勉強別人的個性。
　　筆者一開始也是模仿，揣測大...

自序
01 如何愛上信貸銷售，讓銷售變有趣？
02 銷售的架構黃金五角：邏輯思維的引導
03 會辦貸款在乎的五件事：探討架構的方式
04 會辦貸款的四種人：有效的分別架構
05 電話行銷三階段：有比較才有傷害
06 銷售定價溝通：貼近客戶服務的生活引發
07 20 個反對問題的回應方式：每個成交都是從有想法開始
08 如何愛上信貸銷售，讓銷售變有趣？
09 銷售的架構黃金五角：邏輯思維的引導
10 會辦貸款在乎的五件事：探討架構的方式
11 會辦貸款的四種人：有效的分別架構
結尾 電話行銷三階段：有比較才有傷害

自序
01 如何愛上信貸銷售，讓銷售變有趣？
02 銷售的架構黃金五角：邏輯思維的引導
03 會辦貸款在乎的五件事：探討架構的方式
04 會辦貸款的四種人：有效的分別架構
05 電話行銷三階段：有比較才有傷害
06 銷售定價溝通：貼近客戶服務的生活引發
07 20 個反對問題的回應方式：每個成交都是從有想法開始
08 如何愛上信貸銷售，讓銷售變有趣？
09 銷售的架構黃金五角：邏輯思維的引導
10 會辦貸款在乎的五件事：探討架構的方式
11 會辦貸款的四種人：有效的分別架構
結尾 電話行銷三階段：有比較才有傷害